书城成功励志推销的艺术(智慧生存丛书)
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第43章 找个台阶也未必下得来

因迷信经验而决策失败的人,总喜欢给自己找台阶,实际上是一种自我欺骗,完全没有必要。

尽管在规划一个行动与回顾一个经证实不错的行动时,人们会热切地高估其所具的控制力量,但在回顾一经证实甚差的行动时,绝大多数的人同时也具有一种低估其错误的本能。为了避免承认错误的痛苦,我们会找理由下台阶。我们可能是:

①扭曲我们实际做过或说过什么的记忆;

②不切实际地抱怨其他人的失误,或是假设性不可预知的状况;

③说我们原先的预测被错误地了解或解释;

④改变我们目前的偏好,因此失败好像已经不重要(例如在被革职之后,职业上的失败成功对你已变得不重要)。

自我利益为中心的解释通常看起来自然而然,整体看起来好像无懈可击。它们使那些看来支离破碎的事物又连在一块。但找理由下台阶只能让我们短期受益。你可以从错误中学习,只要你愿意承认它们。因此找理由下台阶是要支付很大的代价:我们压制了我们生涯中最重要的不符合事实的证据,而它或许说是我们所能接收到的最有价值的资讯。

例如某公司的一份报告说的是新能源厂的成本低估问题。十个计划案的平均超支为153%。要负责的经理们抱怨各种因素都不在他们的控制范围内,由气候恶劣到政策法规的修改,不一而足。但该公司的报告显示,成本估计错误中的74%是有办法追溯到一些可预见且中防止的原因。

当然,经理们找理由下台阶的部分目的是,想改善他们获得未来工作的机会。但肯定无疑的是,他们从经验所学到的比他们原来该能学到的少(如果你真的必须给你的老板一份有关为什么计划会失败的误导性找理由下台阶报告,那你至少要在一份老板看不见的卷宗里记录在下次你将有什么不同的处理之道。找理由下台阶通常是被我们的内在需要所迫,而不是说什么真实的需要非如此向他人表白不可。绝大多数的时候,老板们必须了解你行动上优缺点的均衡评估,才能显出你对错误处理的务实态度)。

大多数的人都喜欢认为是他们导致了成功结果,而当事情证明糟糕的时候,却又喜欢找理由卸责,所以他们都患有一种能破坏有用反馈的偏差心理。简言之,可以认为:成功是因有技巧的缘故,失败则是运气差的关系。这可能是所有以自我利益为中心来诠释经验最常见情况。有一项研究检视了过去18年来18家公司的年度报告里最高执行主管致股东的信——总共有324封之多。他们发现公司的管理当局在具正面意义的事件上洋洋自得的达83%,而在具负面意义的事件上仅19%愿意接受责难。

当细看一家大公司的部门问密件时,发现了同样的结果。很明白的,在该公司里的某位大人物正在愚弄其他的大人物。

作为一个企业的决策者应当切记:即使因经验偏差失败了也不要给自己找台阶。