书城成功励志人脉力
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第15章 不同人对人脉的理解与需求(6)

对于从事销售的业务人员来说,人脉更加突出了它的重要性,说得直观一点,人脉就是一个人的营销网络,有了这张网,才能顺利地进行自己的各种营销活动,拿到订单。所以,一个初涉商场的业务员,在了解自己产品的同时,要建立起自己的人脉。

如何建立自己的人脉呢?其实,建立人脉关系就是一个挖井的过程,付出的是一点点汗珠,得到的是源源不断的财富,销售就是不断地去找更多的人,以及销售给你找的人,一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量,而要靠100个人花每人1%的力量,销售领域里得到最高业绩的一个概念就是“摇钱树”概念。人脉销售就是一个开枝散叶,开花结果的过程,成功来自于85%的人脉关系,15%的专业知识。人生中最大的财富便是人脉关系,因为它能为你开启抽需能力的每一道门,让你不断地成长,不断地贡献社会。“像爱自己那样爱别人”这就是确立人脉关系的要谛。

当然,如果准确点来讲,主要分为两个步骤:其一,千万不能丢掉自己的老关系。就是要维护以前的关系网络,对同事、同学、朋友和亲戚要经常联系,不要让自己从这些人的记忆里淡忘,在联系的同时当然就会介绍一下自己现在从事的业务,这也是一种推广的方法,只要经常和别人联系交流,让别人了解自己现在的工作,在有需要的时候自然就会想到自己,这样商机就来了。其二,就是要走出去,多认识陌生人,建立起自己新的关系网络。善于交际要成为业务员的一种本能,只要有机会,就要大胆地与陌生人聊天,公车上、展会里、聚会中都是好机会,在与别人认识的同时,同时也推销了自己和自己的产品,而这种面对面,非常有诚意地交流是会给别人留下深刻印象。除了线下能认识很多新朋友之外,网上也有好多机会的,特别是在阿里巴巴这样的纯商务平台上,大家都是商务人士,共同语言也较多,认识起来更加方便,虽然说是网络上的交流,但是照样可以交流思想和感情,论坛、商务圈、商务群、地方商盟都是好平台。相信大家在这些地方就结识了不少客户吧。当然其他的网站上也有这样的平台的,像QQ群、老乡会、同学会等。

当然,在结识新朋友的时候不能一出口就是推销自己的产品,围绕自己的产品喋喋不休,那样只会让人反感,弄巧成拙。如果和一个根本没了解过的人说上半天可能还不知道是干什么的,而没说完人家就借故告辞了。所以在与新朋友交流的时候尽量说些双方都感兴趣的话题,那样才会越谈越近,自然以后见了也就会融洽了。有句话说得好:要想推销自己的产品,需要先推销自己本人。只要让别人对自己这个人有兴趣,那么自然会对自己的产品有兴趣,就算他不需要,在他的朋友有需要的时候也会介绍的,这样自己的人脉就又扩大了一层。

但是,有些销售人员对建立人脉网没有兴趣。他们固执认为:“做销售是靠业绩说话,靠本事吃饭。我把销量做上去,别的事公司尽量少管。”真该如此吗?这种个人英雄主义思想往往导致他在营销事业上徘徊不前。十年前是一个区域经理,十年后还是一个区域经理。其根本原因并不出在他的工作能力上,而是他那种独来独往,不善与人合作的工作作风上。

传统销售往往被视为一场争斗,一个是赢家,一个是输家,是一种劝说行为,需要说服买主购买。对传统销售人员来说,销售最重要的部分是成交。成交,赚取佣金是他们唯一目的。他们有这样的想法:销售人员都是高明的操纵者,他们是在操纵顾客,而不是服务顾客。相反,人脉销售注重与人建立良好的关系,并通过这个关系提供宝贵的价值,为顾客提供人性化的服务,当然这种人性化服务包括顾客购买产品后的服务。

客户购买行为发生后并不意味销售过程的结束,销售是一个连续、循环的过程,销售人员的良好售后服务,是客户再次购买的保证,也是客户帮助企业传播良好口碑的基础。售后服务并不是指一定要被销售产品发生了故障或问题才需要,任何一类商品一旦售出,销售人员就应主动跟踪。一方面,这可以指导客户更好地使用、保养产品;另一方面又可以调查客户对产品的意见和看法,改善了企业与客户的关系。销售跟踪是指对客户的跟踪。实质上就是维系客户关系,即由交易而产生的人脉关系,是一种自然而融洽的关系。人们常常因为买东西而与卖方交上朋友,销售人员及其销售组织同样因为与客户的交易建立了深厚的友谊,于是客户不但成为商品的购买者、使用者,而且也变成销售组织的拥护者与销售人员的好朋友。

事实也证明,顾客更愿意和以关系为目的的销售人员打交道。

人脉销售以服务为目的。它注重双向成功,以使买卖双方通过交易都成为赢家。虽然销售人员在销售过程中支取了一笔佣金,但客户花了这笔钱是值得的,他得到了他们真正想要的东西,而且是物超所值的东西。

人脉销售是贩卖信赖感。顾客先是信赖你,信赖你的产品,信赖你的公司,他才会购买。如果他们信赖你,你成交的概率就会比较大。

人脉销售是真诚地关心顾客。真诚关心是传统销售与人脉销售二者所运用的技巧的主要不同之处。

人脉销售不以“我”为目的,而以“我们”为目的,它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。人脉销售是为顾客解决问题的专家。

可见,销售就其实质而言是人际关系、人际沟通。有人总结销售三部曲是“由生人变熟人,由熟人变关系,由关系变销售”。认识顾客,建立关系,是销售的必要步骤。因此,优秀的销售人员都把如何结交更多的人,并进一步与之建立联系,视为销售不变的法则。

被誉为“世界寿险销售冠军、东方销售女神”的柴田和子,在31岁时进入日本第一生命保险公司,成为一名保险销售员。不久就成为第一生命公司一颗冉冉升起的新星,仅仅过了7年就登上日本保险销售冠军宝座,以后连续多年蝉联日本行销冠军的称号,几乎使“日本第一销售员”成为其个人的商标。她所创造的业绩超过了被誉为“销售之神”的原一平,从而荣登吉尼斯世界纪录。她一年的业绩相当于804名普通业务员的业绩之和。

柴田和子取得如此辉煌的成绩,与她广植人脉并充分利用人际关系有很大的关系。柴田和子特别注意人际交往,善于与各色各样的人交朋友,亲戚、朋友、旧同事、学友、老乡、客户等无一不被她收入关系网中。

据统计,有50%的销售之所以成交,是由于交情。这就是说,由于销售人员没有与客户交朋友,就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级销售法宝,销售在很大程度上说就是处交情、交朋友。会交朋友就会做销售,朋友做成了,销售就顺理成章成交了。因此,销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。

一个人通过帮助别人做有益的事情而真正得到欢乐和个人满足——如果你确实是这样做的,你就是人脉销售的一位天才。

投资更要舍得为人脉埋单

人脉投资是世界上威力最猛和回报最大的投资!有钱人是怎样赚钱的?很简单:投资!谈到投资,人们往往首先想到钱财上的投资,但有一种投资,跟钱财关系不大,却是世界上最厉害的投资,它所产生的效果是所有投资威力的总和。它就是本文要传授给你的“人脉投资”!只要你掌握了人脉投资的本领,就能在同行中遥遥领先、鹤立鸡群,迅速跻身富有者的行列!细读本文,用心琢磨,相信你将轻松学到一套“如何投资人脉,打造亿万身价”的成功秘学。

你想知道有钱人是怎么赚钱的吗?其实很简单,那就是投资!真正的聪明人,他们很少靠出卖自己的苦力来赚钱。单纯靠出卖自身资源赚钱,永远是有限的,哪怕是一个上天入地、无所不能的天才也会黔驴技穷!

真正的有钱人都善于投资之道,他们懂得如何让别人为自己赚钱。这才是赚钱的最高境界!

说到投资,很多人自然联想到投资某个项目,或是投资某个公司,但是你是否知道在这个世界上还有一种最厉害的投资,它所产生的效果是所有投资威力的总和。这就是我们本文要谈的人脉投资。

有一位绝顶聪明的钓者,他就是姜太公。姜太公深知钓鱼莫钓小鱼、要钓就钓大鱼的道理,果真他如愿钓到了周文王这条“大鱼”。在周文王的器重下,姜太公才得以飞黄腾达,其美名才得以传唱到今天。

“老江湖”上班从没有动笔的习惯,没事就翻弄着两沓名片煲电话粥。比他资历高的,他就汇报工作;平级的同辈的,则东拉西扯瞎侃一气;他属下的就鼓励安慰一番。他的人脉,就是这样在东拉西扯瞎侃中锻造出来了!

人脉投资其实就是靠积累,如果你能把每个人脉都归入囊中,一个都不丢弃,那么不久你就囊中满满、收获颇丰。相反,你能得到一个人脉,看看不行,就随手放弃。看到一个更好的人脉,就拼命地奔上前去,置其他人脉于不顾。那么,你就很难形成稳固的人脉,你结交到的人脉也会因为你的“门缝里看人”,对你渐生厌恶,离你远去。

在现有的关系中找关系,这便是转介绍机制。这是一种事半功倍的人脉资源扩展方法。一个人,要想在短时间内开发出大量的人脉资源,就只有利用这种机制,才能产生一生二,二生三,三生万物的几何指数的倍增效应。

世上最聪明的钓者,往往不是用鱼钩,而是用“心钩”。“你要想钓鱼,就要像鱼那样思考”——鱼的心理,你尽揽无余;鱼的目的,你无不深知;鱼的需要,你无不满足;鱼的弱点,你紧紧把握……如此这般,你还怕鱼儿不上钩吗?

生活中有两种人:一种人当他处在人群中时,听到的声音只有他人的附和和沉默,他是当之无愧的主角。然而,他只是独角戏的主角。另一种人,他是自己所处的人群的核心,背景是热闹的争论或者讨论,他总是在导演一幕幕其乐融融的欢乐剧。

不是不报,而是时机未到。等待合适的机会,人脉会将你投资的一切连本带利返还给你!

人脉投资之道,其实不唯今人,古人也早悟透了这个道理。

清道光年间就有一位“人脉投资学的专家”,他叫胡雪岩。他正是掌握了人脉投资之道,所以,竟然从一个倒夜壶的小差翻身成为名震一时的红顶商人。

胡雪岩小时候,家里穷得叮当响,为了养家糊口,作为长子的他经过亲戚的好心推荐,进了一家钱庄做学徒。那时他是一位毫无所长的穷小子,在钱庄里,擦桌、扫地、倒夜壶等都是每天的家常便饭,当真受尽了欺辱。

而后的一次经历,彻底改变了他的一生。这次经历,使他一跃成为杭州一富,进而越来越富,竟然富可倾城,富得全国知名,连皇帝都一度对他仰仗不已。

这古怪稀奇的胡雪岩究竟葫芦里藏着什么奥妙,竟然倒夜壶都能倒出这么大的名堂来,莫非他倒的是金夜壶,擦的金桌子,扫的是金銮殿?

非也。原来这胡雪岩除了有擦桌、扫地、倒夜壶的本事外,眼力也是不错的。他当伙计的时候,认识了一个穷酸书生叫王有龄。这王有龄可谓穷得一清二白,啥东西没有,偏有当官的志向,然而“几吊钱难倒英雄汉”,连进京赶考的钱都没有。

这眼珠子赛比活灯泡的胡雪岩一看,发现王有龄这人不简单,日后定能飞黄腾达,如果现在关键时刻助他一臂之力,自己将来也有个靠山。于是,慌忙拿出自己辛苦攒下的五百两银子借给王有龄。王有龄即刻启程,途经天津时,遇到故交侍郎何桂清。在何桂清的举力推荐下,这王有龄果然到了浙江巡抚门下,当上了粮台总办。

王有龄发迹不忘旧恩,立即拿出钱来,资助胡雪岩开起自己的钱庄,胡雪岩创业的第一步算是启动了。后来王有龄官越做越大,这可把胡雪岩美的,干脆钱庄、当铺、药店、丝栈一字儿开了起来,从此大把大把的银子滚滚而来……

为什么胡雪岩赚钱像流水一样,哗哗不绝呢?这得益于他那双赛比活灯泡的双眼,他看人一看一个准,看出了王有龄的当官潜力,于是将五百两银子投到了他的身上。王有龄不负众望,回报给他数倍于五百两的银子。于是胡雪岩,就一跃从倒夜壶的小差变身为显赫一时的红顶商人,名播四方了。

这便是胡雪岩的本事所在,用两个字概括起来,就是“投人”,他善于用人,以长取人,不求完人,这便是他最大的本事。

“投人”之法,古今通用,尤其在我们今天的商业社会,更是不能例外。我们都知道,你要想更快更多地赚取利润,唯有通过投资。当然靠出卖自身的智慧和劳动力,这也是可以的。但这只是小本事,小本事只能赚小钱,从来没有一个人单纯靠自己的智慧和劳动力,做出什么非同小可的成就来的。所以,如果你想让自己变成一个巨富,就必须学会投资人脉!

在今天,你要想成大业、就大名、做大事,你就得会“投人”,这是当代人无论如何强调都不过分的生存理念。人脉其实就跟房地产、股票一样也是一种资产,也可以用来投资,只是一直以来我们并没有意识到人脉是可用资产。事实上,如果你足够细心的话,不难明白这一点。我们平时常说,“多一个朋友多一条路”、“在家靠父母,出门靠朋友”等,这便是对人脉资源有意识的运用。

那么,为什么说人脉投资是世界上威力最猛的投资?这是因为我们每个人都不能生存在真空里,任何一个人都在人类社会中打拼,这样一来不可避免要与人打交道。与人接触才是世间最大的学问,正因于此,投资人脉也是所有投资中最值得推崇和尝试的一种“核心武器”。当然,在人脉投资中,我们一定要像胡雪岩一样让自己充满耐心,先不要急着拿投资回报率来计算你跟朋友之间的友情,更不可带有功利心去帮朋友。如果这样的话,人家宁愿拒绝你的帮助,也不愿意欠你的人情!

所以,请向胡雪岩这个曾经倒夜壶的伙计学习吧!只要你学会了投人之道,即便成不了当今的“红顶商人”,你也会在同行中遥遥领先、鹤立鸡群,这也足够你一生荣耀无匹了!

如何开掘利用你的“人脉资源”?

拥有良好的人脉,才能成就一番事业,要想处理好人际关系,就要努力做好为人的本分,打造个人信誉品牌,做事更应进退有据,把握好平衡。做自己重要,做团队更重要,要将个人融于团队之中,发挥最大的效力,利用本身和他人的关系资源,再攀事业高峰。

你是不是在人生征途中经常感到自己势单力薄?是不是经常期望获得意外的支持?是不是意识到自己并不能解决一切问题?全美人际关系专家哈维·麦凯甚至直白地问这个问题:“如果凌晨两点,你急需要70万元钱,你有多少个朋友会不问理由、二话不说、迅速到银行汇钱给你?”

美国前总统的西奥多·罗斯福曾说:“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”

成功学大师卡耐基则说:“专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。”