书城成功励志人脉力
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第5章 你可以这样理解人脉力(4)

建立人脉关系就是一个挖井的过程,付出的是一点点汗水,得到是源源不断的财富。人脉是人生的基石,是事业的助推剂,是一生中最宝贵的财富,一个人的家世如何、智商高低、努力与否和运气好坏,都无法解释所有人生成败。要想获得成功就必须从培养人脉做起。人脉经营有道,上可笼于天,下可罩于地,在这样的一张大网里,还有什么事能难倒你?甚至,有时候不用你去求人,想帮你的人会主动向你的网上撞。人脉如同雪球越滚越大,而人情网也编得越来越广。那么,我们该如何建立人脉网呢?

人脉资源是一种人际交往中社会资源的流行提法,实际上就是你交往的圈子。社会是一张大网,个人是网上的结点,用人脉来形容人与人之间的关联最为传神。无论是“关系”“路子”,还是“人缘”“交情”,都不如人脉生动形象。一个人的成功就是其人脉关系的成功。

人脉是一种资源和资本,你在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱,积累了多少经验,更重要的是你认识了多少人,结识了多少朋友,积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用,即使你以后离开了这个公司,还会发生作用,成为你创业的重大资产。拥有它之后,你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难,你该打电话给谁。假设你是个业务经理,那么,你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁,更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富!人在社会上需要做出一点事情,做事情就需要有帮手,就需要有人相助,所以积累和拓展人脉资源是积极进取心的表现和需要。那么我们该如何建立自己的人脉,建立人脉时需要遵守哪些规则呢?

第一,不要惧生,敢于、善于结交陌生人。

我们每个人的生活都有一个小圈子,工作上有岗位,围绕岗位的关系,有上级关系,有下级关系,有同事关系,有协作部门友邻关系,有地区之间相对业务关系,还有横向的纵向的关系,不一而足。这是一个围绕我们自己的人脉资源网络,这个网络看起来挺复杂,实际上就是一个在自己周围的圈子,有的节点以我为主,我是主角;有的节点,我是配角,要听人家的。如果仔细分析起来,围绕自己的圈子在一段时间内相对固定。比如打个比方,原来的业务经理的圈子可能是其他地区的业务经理和各级主管等,但是成为总监就是领导,原来的开玩笑的圈子里的业务经理们很多就不再是朋友,就变成了毕恭毕敬的上下级关系。每个人还有一个圈子,就是家庭中的圈子,在自己小家中的角色是父亲和丈夫,围绕这个角色你要承担责任;从家庭这个单位扩展出去,在岳家是女婿,在自己大家庭里是儿子,在家族里还要扮演角色。这两个圈子,生活和工作圈子,如果你仔细盘点,实际上你的交往范围是相对固定,也是非常有限的。在一段时间内,你总是在每天的那个时间遇到相同的人。时间长了,交往就变成机械的,没有了新鲜感,一切都在固定不变的轨道上运行。这样的人脉资源是相对固定和有限的。如果要想不甘于平庸,就必须不断拓展新的交往圈子,积累新的人脉资源。一个很好的措施就是,在不同的场合,乐于同陌生人说话。乐于同陌生人说话,体现的是你的一种积极的态度,表现的是你对新鲜事物有激情和了解的愿望,可以让你不断得到新鲜的感受。在与自己圈子不一样的谈话中,领受到与自己生活和工作轨道不一样的新鲜氛围。或许,哪一个欣赏你的贵人或者知己正在远处等候你的问候呢。即使没有什么很大的收获,不断接触陌生人,让自己的神经系统处于一种新鲜刺激的应激状态而不是麻木不仁,不断接触新生事物也是非常有益的,可以让自己始终处于活泛的心态。

第二,懂得寻求帮助来扩展人脉。

我们都是社会人,每一个人的社会人脉圈子,首先从对身边亲人的接触和积累开始,然后再慢慢到老师、同学、朋友、老乡、同事,最后再突围到更大更高端的圈子。其中,因为熟悉和了解,来自身边的人脉圈子,往往也是最牢固可靠的圈子。亲戚、老乡、同学、战友、同事,都有可能成为你事业发展中的“贵人”;譬如马云创建阿里巴巴,启动资金就来自于他的亲戚、学生、死党朋友,以及几个曾经跟他从杭州到北京,再从北京回杭州的老部下。因此,我们需要跟自己的亲人、朋友、同学、老师处理好关系。

软银赛富基金首席合伙人阎焱之所以能赴美留学,就是因为他就读北大研究生时一个外籍老师——来自美国普林斯顿大学的访问学者RogerMichiner。RogerMichiner很欣赏阎焱,两人经常一起聊天,有一次他主动说:“你应该去美国读书,我可以帮你写推荐信。”阎焱通过托福考试,取得了美国普林斯顿大学录取通知书和四年全额奖学金后,RogerMichiner又在生活上给予了阎焱帮助。1986年8月,阎焱回忆说:“我到美国的第一天晚上,就住在Michiner教授家里,他的家也在普林斯顿。Michiner教授待我非常好,在普林斯顿,他仍然是我的专业教授。我毕业多年以后,他也离开了普林斯顿大学。我们的友谊一直到现在。”

我们还需要明白,你在一家公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱,积累了多少经验;还包括你认识了多少人,结识了多少朋友,积累了多少人脉资源。因为这种人脉资源在你离开公司之后,还会继续发挥作用,成为你无形的资产和财富。

第三,向他人传递你的价值。

世界第一的推销员乔·杰拉德在台湾演讲时,把他的西装打开来,至少撒出了三千张名片在现场。他说:“各位,这就是我成为世界第一名推销员的秘诀,演讲结束。”然后他就下场了。

一个老好人,固然有趣但毫无用处,但一个总不愿被人利用的精明人,也难以建立真正的人脉关系。在人际交往中,要善于向别人传递你的“可利用价值”,从而促成交往机会,彼此更深入地了解和信任对方。在日常社交中,有两种心态不太可取:一是自我封闭,傲慢;二是愤青心态,以超脱自居。

第四,成人之美,乐于助人,只要有机会就帮助别人。

人都会有遇到困难的时候,只要人家求到你这里,只要不是涉及原则问题,大多数情况下应该认真帮助。有时帮助打一个电话,有时跑跑腿,有时做点事;事情办成了,自己享受助人的快乐;事情没有办成,自己也是尽力而为,对方也会谅解。切忌,满口答应,就是不行动,还不如开头就不承诺。帮助别人,需要量力而行,需要承诺的时候留有余地,不要大包大揽。

第五,建立你的价值。

在盘点人脉关系前,冷静问问自己:你对别人有用吗?你无法被人利用,就说明你不具有价值(比如说,职业规划无非是提升你的“被雇佣价值”),你越有用,你就越容易建立坚强的人脉关系。

当你用WP架好了一个空的博客,会立即去做宣传吗?我想不会有人这么做,因为建立人脉并不是搞慈善活动。

第六,学会与人分享快乐。

每个人都有自己的追求,人在追求得到满足的那一刹那,是非常自我心满意足的。如果这时候你去拜访,正是对方有一个满足的心情,什么都可以谈,什么都可以商量的时刻,这时候办事成功率自然就会高。但是这样的时刻不是很多,有的时候赶不上。如果知道对方的爱好,投其所好是一种比较高雅的接近方式,又不影响自己的自尊。分享快乐的同时,就无形中拉近了关系,互相成为对方的人脉资源。分享快乐的方式很多,包括对于有谈话和倾诉欲望的人,认真投入地倾听对方谈话,就是一种分享快乐的方式。不过这一条要谨慎使用,用得不好,对于上级有巴结拍马屁之嫌,对于下级有媚下和媚俗之嫌,要适可而止。况且你也不可能有时间和精力去讨好你周围的每一个人,那样,你就完全没有了自己,成了为人脉而活着,太累了。此时应该是可遇而不可求,顺其自然。

第七,向他人传递他人的价值,成为人脉关系的一个枢纽中心。

你很有价值,你身边也有很多朋友各有自己的价值,那么为什么不把他们联系起来,彼此传递更多的价值呢?如果你只是接受或发出信息的一个终点,那么人脉关系产生的价值是有限的;但是,如果你成为信息和价值交换的一个枢纽中心,那么别的朋友也更乐意与你交往,你也能促成更多的机会,从而巩固和扩大自己的人脉关系。

所以,寻找并且建立自己的价值,然后把自己的价值传递给身边的朋友,并且促成更多信息和价值的交流,这就是建立强有力人脉关系的基本逻辑。

第八,要有良好的自信与沟通能力。

其实,每个人都有一套积累人脉的方式,但是,如何才能有效率地提升人脉竞争力?有人指出,要提升人脉竞争力有许多技巧,但是,前提是必须具备“自信与沟通能力”。以自信心来说,“你的舒适圈(在不同场合中感觉到自在的程度)有多大?”一个没有自信的人,舒适圈很小,总是怕被拒绝,因此不愿意主动走出去与人交往,更不用说要拓展人脉了。

在鸡尾酒会或婚宴场合,西方人出发前都会先吃点东西,并提早到现场。因为那是他们认识更多陌生人的机会。但是,华人社会里,大家对这种场合都有些害羞,不但会迟到,还尽力找认识的人交谈,甚至好朋友约好坐一桌,以免碰到陌生人。因此,尽管许多机会就在你身边,但我们总是白白地让它流失。

其次沟通能力,这其实就是了解别人的能力,包括了解别人的需要、渴望、能力与动机,并给予适当的反应。如何了解?倾听是了解别人最妙的方式。

高阳描述“红顶商人”胡雪岩时,就曾经这样写:“其实胡雪岩的手腕也很简单,胡雪岩会说话,更会听话,不管那人是如何言语无味,他能一本正经,两眼注视,仿佛听得极感兴趣似的。同时,他也真的是在听,紧要关头补充一两语,引申一两义,使得滔滔不绝者,有莫逆于心之快,自然觉得投机而成至交。”

第九,学习适时赞美他人的能力。

适时赞美别人也是沟通妙法。美国“钢铁大王”卡耐基,在1921年付出一百万美元的超高年薪聘请一位执行长夏布。许多记者访问卡耐基时问:“为什么是他?”卡耐基说:“因为他最会赞美别人,这也是他最值钱的本事。”甚至,卡耐基为自己写的墓志铭是这样的——这里躺着一个人,他懂得如何让比他聪明的人更开心。

“人类本质里最深远的驱策力,就是希望具有重要性。”美国哲学家约翰·杜威说。想想,你的老板多久没有赞美你了?你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了?

第十,经常把微笑挂到脸上,是与人交往的良好润滑剂。

与人交往,大多都愿意看到一副好脸色,冷冰冰的脸色就是告诉人“我烦着呢,别来惹我!”就是拒人于千里之外,看到这样的脸色,如果不是必须,大多数人会选择不要碰钉子,自讨没趣。与人交往,把微笑挂到脸上,实际上就是给人一个信号,我自己现在挺好,我愿意与人交往。不管自己遇到什么不顺心的事情,在工作岗位和公众场合,保持微笑对人是一种基本素质。也是保持和拓展人脉资源的需要,试想,一个整天满面春风的人,整天好像都快乐的人,与他交往肯定是很舒服的、没有负担的。

人脉的积累是个长期持续的过程,不断积累人脉资源,你才能在这个联系日益加强的社会关系网中游刃有余地驰骋。而在生活中,处处用心皆人脉。想成为一个有超强人脉力的人,你要善于学会把握机会,抓住一切机会去培育人脉资源。

如何提升你的人脉竞争力?

智慧的人时时处处经营人脉,成功的事桩桩件件依靠人脉。人脉是你一生中最大的财富,有人脉就有力量,有人脉就有竞争力。在知识经济时代,如果想要成功,就必须营造一个成功的人脉关系,为自己积累丰富的人脉资源。没有人脉,只能是一分耕耘,一分收获。若加上人脉,我们将是一分耕耘,数倍收获。好莱坞流行一句话:“一个人能否成功,不在于你知道什么,而在于你认识谁。”正如这句话所言,这是一个人脉的年代。谁都不可能成为像鲁滨孙那样的孤胆英雄,不管你是商界的领军人物,还是普通的公司职员,都不能逃脱人脉的影响力。人脉即是财脉,人脉即是名脉,人脉即是命脉。那么,你该怎样提升自己的人脉竞争力呢?

时常听周围的一些朋友说:现在干什么都靠关系。这种言谈中似乎带有抱怨的成分,不知你有没有这样抱怨过?不过,且慢!这实在是很正常的事。现实中要干出一番事业,就要提升人脉竞争力。那么,怎样去拓展人脉呢?其实,每个人都有一套累积人脉的方式,但是如何才能有效地提升人脉竞争力呢?

首先,我们来了解一下,什么是“人脉竞争力”?我们说,相对于专业知识的竞争力,一个人在人际关系、人际网络上的优势就是人脉竞争力。一个人脉竞争力强的人,他拥有的人脉资源不仅广而且深。在平时,这个人脉资源可以让他比别人更快地获取有用的信息,进而转换成为升迁机会或者财富;而在危急或关键时刻,人脉资源则可以让他转危为安。

哈佛大学为了解人际能力在一个人的成就中所扮演的角色,曾经针对贝尔实验室的顶尖研究员做过调查。结果发现,被大家认同的杰出人才,专业能力往往不是很强,关键在于“他们会采用不同的人际策略”——当一位表现平平的研究员遇到棘手问题时,会努力去请教专家,之后却往往因苦候回音而白白浪费时间;但顶尖人才却因为在平时就已经建立了丰富的资源网,一旦有事请教便立刻能得到答案。因此,这份研究报告指出,在专业技能已是必备条件的现代社会,决定胜出的关键往往在于面临难题时,人们如何以最快方式找到对的人解决问题。

一个人具备了“自信与沟通能力”,这才是提升人脉竞争力的前提。所谓的沟通能力,其实就是了解别人的能力,包括了解别人的需要、渴望、能力与动机,并给予适当的反应。那么,我们该如何具有这种能力呢?其实,就是要学会倾听,倾听是了解别人最妙的法宝。然后是学习适时赞美他人的能力。只有这样,才显得很自然,也不为难自己。

想成为一名成功的人士,你要善于学会把握机会,抓住一切机会去培育人脉资源与关系,其实有许多机会就在你身边,但你可能总是白白地让它流失。如在外出旅行过程中,善于沟通与交流、主动与他人沟通等。

建立了自信与沟通能力以后,提升人脉竞争力的守则还有:守信、被利用的价值、多曝光、分享、创意与细心、助人、好奇心与同理心。

第一,建立守信用的形象。

台湾地区花旗银行商人银行处处长韩蔚廷认为,“说到做到”是他最希望自己在别人眼中的样子,也是他一直以来奉行的信念。而也正因为他“绝不过度承诺”,不管是朋友、同事还是客户,都很信任他。