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第57章 与不同的人共事(8)

老张在职场打拼了十多年,通过自己的努力奋斗获得了一些成就,被一家公司重金相邀,担任该公司的业务主管。在上任之前,打听到上一个主管因为太专制,没有员工愿意听他的,使得大家工作积极性越来越低,最后他被辞退了。于是,老张下定决心要打造一个宽松的工作环境给大家。

一上岗,老张就经常与下属聊天,绝不摆架子,和大家和和气气,尽量拉近自己和下属的距离。工作上,他尊重下属,常常听取大家的建议。业余时他也经常和下属开玩笑。下属偶尔迟到或者犯错,他也是睁一只眼闭一只眼,在工作做好的前提下原谅他们。

没过多长时间,老张就达到了自己的目标,大家在宽松自由的环境下工作,整个部门的业绩果然提高了不少。下属们与老张之间没有什么隔阂,常常直接喊他“张哥”,老张也不介意,他很喜欢这个工作环境。

可是,好景不长。慢慢地,就有下属开始明目张胆地用公司的电话打长途,经常迟到早退,有的行为严重影响了工作。老张给大家开了几次会,却收效甚微,因为他平时没有树立起威严,大家都不怎么拿他当回事了。

在公司的例会上,老板点名批评了老张,因为老张负责的部门业绩开始逐月下降,可电话费却节节攀升。老板并不明白其中的缘由,可老张知道,这都是自己没有控制好和下属之间的距离、丢失了领导威信的结果,现在再树立威信怕已经为时过晚!

与下属接触沟通时,每个领导都要注意这个问题,那就是控制好“临界距离”。距离这东西说无形却也有形,它直接影响着人际关系。距离太远,就会显得生疏,和下属关系比较紧张;距离太近,则会让下属觉得你毫无威严,不会很好地执行你的命令。

其实,领导和下属的关系与驯兽员和动物的关系很类似。虽然这个比喻不是很恰当,但也反映了一些真实的潜规则。在看驯兽表演的时候,你会发现,驯兽员与动物之间的距离很有艺术,不远不近,这个距离的把握就很有水平。离得太远,不好指挥;离得太近,容易激怒动物,使它情绪烦躁。

领导要想使下属听从你的命令,就必须控制好这个“临界距离”,既要下属感受到你的威严,服从你的领导,还要时常听到下属的心声,使他们对你鼎力相助。千万不能像老张那样离下属太近,虽然得到了大家的“拥戴”,却丧失了领导的权威,这是领导决策的大忌!

“临界距离”的把握是有技巧的。这要从心理层面着手,让下属自觉地和你保持距离,把你当成领导,而不会过远或过近。

所以说,领导不能与下属距离过近,否则很难采取公事公办的态度。私交过密,必然会经常在一起吃饭、喝酒、玩乐,平时没什么不安,但一旦下属出现纰漏就没有办法处理了。究竟该不该处罚自己的“酒友”呢?这就把自己放到了一个两难的位置上。

还有,私交越密切,就会对彼此越了解,了解越深就越相信对方,这样就很容易出现盲目信任对方的现象。领导者偏听偏信,在工作上就难以做到客观公正,甚至还会做出错误的判断。

控制好“临界距离”,就是要有一个安全的“私人空间”。这和动物界王者领地不得靠近的意思是一样的。身为领导要平易近人,但也要拥有自己的界限和权威,只有拥有自己的社交界限才会在下属面前具有一贯的威信!

想想看,当你面对威严的上司时,会不会觉得紧张?这就是领导空间对你产生的心理压力。通常,一个人的威慑力越大,对别人的心理压力也会越大。这也就可以解释官越大你越害怕的原因。

作为一个领导,我们不需要“拒人以千里之外”,但一定要有自己的“权威空间”,而且这个空间产生的威慑力必须比你的任何一个下属都要强。要使这个“权威空间”发挥其管理作用,最重要的还是控制好你和下属之间的“临界距离”。

当你要向下属交代命令时,就不能离下属太远,一方面离得远听不清楚,影响指令的正确传达;另一方面也是一种控制下属、体现自己威严的方式,让下属离你近一点,他就会不由自主地紧张,就会感受到一种你给予他的强烈的支配感,从而努力认真地执行你的命令!

当然,当你和下属熟悉了以后,距离就会相应缩短,这就需要领导者学会调整这个距离。当你的下属离你太远时,你就主动一点,拉近彼此的关系;当距离过于近的时候,你就故意疏远他,保持一个适当的“临界距离”。

将这个“临界距离”把握恰当,才能树立领导者的威信,才会让你在下属面前更有影响力,说出来的话虽然称不上“金口玉言”,但也斩钉截铁!

激励下属不断进步

周武王依靠姜太公的辅佐成功讨伐商纣王,消灭了商朝。周朝刚刚建立,急需一批人才为国家效力。当时,齐国有一位贤人叫狂橘,很受地方人士推崇。姜太公慕名而去,力图使狂橘成为国家的有用之才,可是三次都无功而返。

无奈之下,姜太公杀了狂橘,周公大惑不解,就问姜太公:“狂橘是一位贤人,不求富贵显达,自己掘井而饮,耕田而食,正所谓隐者无累于世,不愿意入朝为官就算了,何至于为他招来杀身之祸呢?”

姜太公说:“四海之内,莫非王土,率土之滨,莫非王臣。在天下大定之时,人人都应为国家出力。现在绝不容许中立思想的存在,只有两个立场,不是拥护就是反对。以狂橘这种‘事不关己高高挂起’的态度,如果人人都像他这样,那还有什么可用之才呢?所以我把他杀了,目的在于以儆效尤!”

果然,那些隐居在民间的高人隐士再也不敢自命清高了,努力为周朝的发展添砖加瓦。

姜太公这招“杀一儆百”在管理上也经常可以用到:刻意制造危机感,让“天下贤士”产生“逆我者亡”的感觉,更好地为当朝效力。在现代的企业管理中,当你的员工出现消极怠工或者原则性的错误时,你可以这样警告他们:“类似的错误不要再犯了,否则就要被开除。”

心理学研究发现,在对自己不利的情况下,人更能保持清醒,而且越是危急时刻越能爆发出惊人的力量。所以,领导者会适时给员工一些危机感,让他们感受到现在面临的严峻形势,让他们紧张起来,加倍努力工作!

比如,管理者要让下属觉察到外部环境中的不利因素,让下属感受到危机的来临。在开员工大会的时候,领导者要随时鞭策员工,如果业务量上不去、没有效益的话,整个企业都可能倒闭,那他们随时都可能失去工作。员工们受到这样的提醒,对自己的工作也就不敢有丝毫的懈怠了。

美国旅行者公司首席执行官罗伯特·博蒙豪说:“我总是相信,如果你的企业没有危机,你要想办法制造一个危机,以此获得用来集中每一个员工注意力的激励点。”给下属制造危机感,让他们每一个人都不能对自己的工作掉以轻心。适当的危机感相当于动力,可以使他们工作更加努力。

古人云“生于忧患,死于安乐”,表明了危机感的重要作用。这就要求领导者在管理中注意方式方法,如果总是报喜不报忧,也不管下属的业绩有多差,最终企业会一败涂地。这种无所谓必然会让下属无所事事,没有工作的动力和激情。

管理者不能使下属对企业有这样的感觉:企业的存在是为了满足个人的需求。这样会让他们觉得自己只要工作就可以了,工作结果却无所谓。这种无所谓的想法正是缺乏危机感的表现。要消除这种“无所谓”的想法,让他们体会到结果的重要性,使他们能努力工作,就要给予他们适当的危机感。

这个现象是有心理学基础的:

耶克斯—多德逊法则认为,压力与业绩之间存在一种倒U型关系,适度的压力能够使业绩达到顶峰状态,压力过大或过小都会降低工作效率。也就是说,随着“危机程度”的加深,人的业绩也会随之提高。当危机感达到一个理想水平时,业绩也会达到最高点。不过,一旦超过这个顶点值,业绩就会下降。

由此看来,让下属有适当的危机感是非常必要的,让员工时时刻刻感受到在面对挑战,这样他们才会发挥出自己的全部力量,并更加珍视其当前的地位。

如果你的下属觉察不到危机,就需要你采取一些措施,让他们产生不稳定感,这样才能让他们警醒,认识到危机的存在,不断地进步。这个环境的创造可以是外部环境,也可以是内部环境。

外部环境即关系企业利益的关系总和。内部环境就是指员工之间的相互竞争,竞争必然会有输赢,让下属感觉到同事会代替自己,这样他们就会加倍努力,想尽办法不被超越,不断地前进,努力保持自己的不可替代性!

危机感对工作有很好的促进作用,一方面可以让下属更有效率地工作,另一方面,当他们战胜自己面临的挑战时,就会变得更加自信,做出更大的业绩,从而为整个企业的发展贡献力量。

§§§第4节与客户共事

对客户要常怀感恩之心

这天下午,在一家古董装饰品店里,有几位顾客正在挑选自己喜欢的商品。忽然,只听“啪”的一声,大家的目光被吸引了过来。原来,一位女士在转身时,肩上的挎包无意中碰倒了展台上的一个雕花瓷瓶,价值不菲的瓷瓶已经变成了一堆碎片。

这位女士站在那里不知所措。这时,店长走了过来,关切地问道:“您还好吧,没有吓着您吧?真是对不起。”女士非常抱歉地说:“是我不小心,老板,我原价赔偿。”店长笑着说:“呵呵,不用不用,是我的不对,我们没有把花瓶放在安全的地方。”

店长的这一席话让女士非常感动,她本来看中了一套昂贵的瓷餐具,又因为价格太高而有些犹豫。这场“事故”让她下定了决心,将那套餐具购买下来。不仅如此,其他顾客看到店长这么宽宏大量,本来不打算买东西的也顺手买走了一些。看了店长的优秀品质,顾客对他的商品也是信心十足,觉得物有所值。

这个店长的做法无疑是高明的,花瓶的损失早已经被商品的利润所弥补,同时还为自己做了一个免费广告,赢得了客户的好口碑。

其实,客户是衣食父母,要对客户心存感恩之心,这种感恩不仅仅是感谢,而是一种发自内心的虔诚的感激。“一个好汉三个帮”,任何一个生意人赚取的财富都离不开客户的帮助,客户之于生意人,无异于衣食父母。

在做任何工作的时候,都要明确这一点:客户在自己心中处于怎样的位置?有人视客户为“大肥佬”,能宰就宰;有人视客户为合作伙伴,是利益的分享者;而有些人却把客户视为衣食父母,从心里充满了敬畏和感恩。

不仅要将客户作为衣食父母,还要把客户当成自己最值得交往的人。就像世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说的那样:“我从来不请自己的同事吃饭,但我经常请我的客户吃饭。如果我不能卖东西给你,为什么要跟你一起吃饭呢?”这也正说明了一个非常重要的道理——客户比同事更值得交往!

在这个世界上,做生意的人很多,客户也很多,为什么这些人愿意和你合作,会成为你的客户呢?这就是缘分,既然他们选择了我们,我们就要从心里感谢他们。

建伟刚刚开了一家网店,卖些小手工艺品,正处于起步阶段,生意不好,一天连5元钱的货都卖不了。但越是这样,他越认真。不管谁光顾他的小店,他都会给客户写一段感谢和祝福的话,而且每封信都是针对客户购买的东西有感而发,尽量做到不说空话、套话,信里都是他的真情实感。

有一段是这样的:“感谢您对小店的支持,也希望我的这条手链能使您的皓腕生辉,希望您每天都开心快乐。我非常荣幸您能选择我的小店。我还会和您保持联系的,您如果不满意可以随时退货,如果需要别的产品,欢迎您再次光临。总之,谢谢您,谢谢您丰富了我的生命!”

这些真情感动了许多顾客,他们没想到买一件便宜的小装饰还能得到如此“隆重”的感谢,于是,回头客越来越多了。不到一年,让大家感到惊叹的是,建伟的小店已经变成了实体店,人来人往,生意非常好。

成功学大师陈安之曾说:“在我的人生当中,我最渴望成为一个感恩的人。一个成功的人必定是一个感恩的人,一个感恩的人就是一个成功的人。”是啊,做生意要想做大做好,就必须从心底感谢我们的客户!

如何做才能表达出我们的感恩之心呢?

对客户要有敬意。尊重客户是生意场一条不成文的规则,我们必须遵守。登门就是客,无论是谁,都应该一视同仁。客户是我们的衣食父母。假如没有人与你合作,你的生意根本无法立足,只有关门停业!对客户要有敬意,还要有诚惶诚恐般的畏惧。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿曾说过这样一句话:“客户想让你倒闭非常容易,不到你的商店买东西就足够了。”因此,我们必须尊重我们的客户,用优质的产品和服务去回报信任你的客户。

对与客户之间的缘分抱着感恩的心态。茫茫人海,和自己擦肩而过是一种缘分,和客户能成为合作伙伴更是一种修来的福分。我们要珍惜这种缘分,感谢客户。世界这么大,能成为你的客户,而没有去找你的竞争对手,除了缘分,还是缘分。对客户,我们更要感激他们给了我们锻炼和提高的机会,让我们得到了很好的发展。珍惜客户给予我们的机会,才能竭尽全力,把生意越做越大。

与客户将心比心。想客户之所想,把客户的事当成自己的事,每一个老板、销售人员都要懂得“感同身受”的道理。客户选择了你,就是相信你、信任你,愿意把你当成他的合作者。客户信任我们,我们更不能辜负他们的信任,要把客户的事情当成自己的事情,为客户全心全意地服务,让客户感觉到我们的努力和真心。

客户选择了你,就是相信你,信任你,愿意把你当成他的合作者。客户信任我们,我们更不能辜负他们的信任,要把客户的事情当成自己的事情,为客户全心全意地服务,让客户感觉到我们的努力和真心。

学会让客户“上你的当”

在做生意时我们常常想速战速决,然而很多时候你会发现,你越着急就越不能实现自己的目的。这正是古语所说的“欲速则不达”。

心理学认为,人们在接受一项新鲜事物时,会有一段心理缓冲期。谈生意也是如此,买卖双方刚开始都是打着各自的小算盘,希望顺利地达到自己的期望目标。

可是,随着交谈的继续,双方的分歧很大,当初自己定好的目标竟然成了不可能的事,而客户也需要时间来适应当前形势的变化。如果你急于求成,一味地去游说客户,毫无疑问会适得其反。

这时其实就像我们买东西,如果某个服务生过于热切地推销某种商品,你心里肯定会产生这样的想法:“一看就是卖不出去的东西,好东西自己就会说话!”结果可想而知,大家一般都不会购买这些商品。

那怎么做才能打破谈判瓶颈,顺利卖出自己的东西呢?不妨来试试“欲擒故纵”法。