书城哲学厚黑学全集
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第122章 经营厚黑学(1)

诚信是经营中的最“厚”法则

厚黑经营学认为,诚信是经商之本,诚可取信,信是获利之源,诚信就是经营中的利器,诚信就是财富。俗话说“无商不奸”,很大程度是指在商业经营时运用谋略和计策来击败对手,而不是指在运营生产中的欺骗手段。真正的商人是以诚信起家的。在商场竞争时,运用谋略和计策,有时的确能够取得一时的战果,但要取得根本性的“胜利”,无论是在商业中的竞争对手、合作伙伴,还是对待顾客,却都离不开“诚信”二字。一个成功的商人总是具有诚实、公正、坚毅等难能可贵的品德。因此,只有以诚信赢得人们的支持和信任,才是最大的商业“厚”道。

20世纪50年代中期香港工业化形成热潮,港产工业品源源不断地打入国际市场,越来越引起国际商界的重视。李嘉诚经营的长江塑胶厂经历过濒临倒闭的危机后,焕发生机。李嘉诚的信誉有口皆碑,银行不断放宽对他的贷款限额;原料商许可他赊购原料;客户乐意接受他的产品,派送大笔订单给他。订单如雪片飞来,工厂通宵达旦地生产,营业额呈几何级数增长。

1957年年末,长江塑胶改名为长江工业有限公司,李嘉诚任董事长兼总经理。李嘉诚的事业又上了一个台阶,他并不因此而满足。当时,香港的对外贸易基本上为洋行垄断,而华人商行的优势,是在中国内地与东南亚的华人社会。20世纪50年代,西方国家对华实行禁运,香港华人商行的出口途径,基本限于东南亚。但是,世界最大的消费市场却仍在欧美。因此,李嘉诚无时不渴望将产品打入欧美市场。

就在此时,一个意想不到的机遇来到李嘉诚面前。有位欧洲的批发商慕名前来长江公司。该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。他对长江公司的塑胶花赞不绝口,认为他们的款式齐全、质优美观。在参观完长江公司的工厂后,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花甚感惊奇。这位批发商对李嘉诚说:“香港的塑胶花,品质、品种,都处于世界先进水平,而价格却不到欧洲产品的一半。我是打定主意要大量订购香港的塑胶花。但你们现在的规模,满足不了我的数量。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先做生意,条件是你必须尽快就找到有实力雄厚的公司或个人担保。”

尽管根据塑胶花的市场前景,以及李嘉诚的信用和能力来说,担保的风险微乎其微,然而,一天的时间之内,李嘉诚却无法找到合适的担保。无奈之下,李嘉诚只有去见批发商。他拿出九款样品,放在批发商面前。他实在太想做成这笔交易,为此,他和设计师通宵达旦,连夜赶出九款样品,期望用样品打动批发商。若批发商产生了浓厚的兴趣,看看能否宽容一点儿,双方寻找变通方法;若不成,就送给批发商做留念,争取下一次合作的机会。

批发商全神贯注,对着这些样品足足看了10多分钟,尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。看得出来,批发商对这些样品十分满意。同时,他更欣赏李嘉诚的办事作风及效率。他之前只表露出想订购3种产品的意向,结果,在不到一天时间,李嘉诚就拿出9款别具一格的极佳样品。但是,欣赏归欣赏,更重要的问题是,谈生意就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商:“承蒙您对本公司样品的厚爱,我和我的设计师,花费的精力和时间总算没有白费。我非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”

批发商听到消息后,并未表示出吃惊和失望。他说道:“李先生,我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴,互利互惠。我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。”李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商接着说道:“这个担保人就是你自己。你的真诚和信用,就是最好的担保。”听到这里,李嘉诚舒了一口气,两人会心一笑。接着,谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一批购销合同。按协议,批发商提前交付货款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

经过这次本无希望、但最终如愿以偿的合作,李嘉诚对诚信经营更加坚信不疑。从此之后,长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场,营业额及利润成倍增长。1958年,长江公司的营业额达1000多万港元,纯利100多万港元,李嘉诚也因此赢得了“塑胶花大王”的称号。

当代著名投资家索罗斯极为重视人品的高下。他认为,许多投机商,包括一些暂时很成功的投机商,其实并没有很严肃地对待自己的事业。在选用人才方面,他也喜欢聘用那些诚实的人,而那些为人自私、不够诚实的人,尽管可能很聪明,他也会把其辞退。对那些赚钱高手,如果得不到索罗斯的信任,或是他觉得这些人的人品不可靠,他就绝对不会找他们做他的合伙人。一次,垃圾债券大王麦克·米尔被起诉,垃圾债券业务出现真空。索罗斯很想进入这一黄金领域,为此还约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人,想请他们做合伙人。但是索罗斯发现,尽管他们积极进取又聪明能干,也很有投资天分,但都有同样一个特点,那就是都忽视道德。因此,他最后放弃了这些人。他觉得他们团队有这些人参与他会感觉很不可靠。索罗斯的团队里曾经有人私自在一处债券上投资了1000万美元,结果虽然投资赢了利,但最后索罗斯却解雇了这个合伙人。他认为,投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场,但诚信却是最重要的。

弱肉强食是市场的最高法则

商场如战场,二者有着最大的共同点——仅以成败论英雄。商场,向来是争夺利益最激烈的地方。谁能技高一筹,谁就能赚钱,就能稳坐钓鱼台。在这个商业竞争越来越激烈的世界,也许你昨天还在商界叱咤风云、风光无限,一不小心、一个失误就能让你在明天黯然“下岗”、风光不再。商业竞争最后的结果必定是你死我活,弱肉强食是最高的原则。如果我们实力不如别人,手段不够高明,就会成为别人眼中的肥肉,会被别人毫不客气地吃掉。市场不相信眼泪,市场竞争与懦夫无关。即使我们暂时是弱者,在强大的对手面前,也应该做到脸厚心黑,这样,我们才会具备勇气去拼杀,才会在竞争中立于不败之地。

威廉·拉道夫·赫斯特是20世纪初世界最大的报业大王,人们给他冠以一代“报业怪杰”的称号。这是一位十分复杂、充满争议的人物。他作风大胆,能量巨大,天赋惊人,以及所创造发明的使报章打开销路的一系列怪招,都为后世人所惊叹。直到如今,熟悉新闻历史的人们仍津津乐道当年初出茅庐的赫斯特,是如何给另一位当时著名的报业巨子——普利策带来无限痛苦和烦恼的。

1887年,赫斯特的父亲乔治把经营《旧金山考察家报》的大权交给了24岁的赫斯特。当时,普利策经营的《纽约世界报》以内容丰富和新颖刺激吸引了众多读者,是纽约销量最大的报纸。初涉报业,赫斯特就开始学习和模仿普利策的办报方式,对报纸的版面设计作了大胆的改革和创新,并聘请了众多新闻好手加盟,把《旧金山考察家报》办得有声有色。

1891年,乔治病逝,赫斯特继承了大量金矿和银矿股票。为了在报业上出人头地,他卖掉部分股票,获得75万美元巨额现金。从此,赫斯特凭借强大的财力后盾,运用他惊人的胆量和才能,开始了在报界纵情驰骋的一生。1895年,赫斯特以18万美元收购了纽约的《晨报》,将它改名为《纽约日报》,并把《旧金山考察家报》的能干之士都调来纽约,全力经营这份新报纸。赫斯特此举,直接表明向普利策发起了挑战。

最好的进攻手段,就是先从敌人内部下手。《纽约世界报》的著名漫画家鲍尔斯、剧评家达尔等都先后被赫斯特高薪挖走。1896年1月,《旧金山考察家报》故意租用当时《纽约世界报》的大本营——世界大厦作为它的东岸办事处。由于写字楼的关系,《旧金山考察家报》与《纽约世界报》的工作人员来往极为密切。赫斯特让他的工作人员在一夜之间,用高薪作“饵”诱使《纽约世界报》全体要员倒戈。于是,一场由赫斯特导演的戏剧发生了。第二天,《纽约世界报》的精英们摇身一变,全部成为《纽约日报》的人马,其中包括普利策的得意猛将默利尔·高德。正是由于高德的功劳,《世界星期报》一年内即打破45万份大关,这份每年才出版52次的世界报星期刊,其盈利和每年出版333次的世界报母版相差无几。而这么能干的高德,竟将自己在《纽约世界报》的一切资源一起带往了《纽约日报》。

这对于《纽约世界报》来说是一个致命打击。一夜之间,普利策发现人去楼空,对赫斯特这种疯狂式的、毫无职业道德的抢夺,这位素来稳重的报坛领袖大为恼火。起初,他软磨硬泡地劝回了高德等人,但令人遗憾和愈加愤怒的是,他们只回来了一天,赫斯特就又用更高的薪金把他们“挖”走了,这样一来,《纽约世界报》便处于全线瘫痪的状态。被逼无奈之下,普利策只好用同样的办法从《太阳报》挖来主编布拉斯本,让他重组《纽约世界报》的编辑工作,《纽约世界报》这才重振雄风,再一次超过了《纽约日报》。

要做生意先做人

信用、信义是一个人立身行事之本。商场中是最要讲究信用的,没有信用,坑蒙拐骗,偷奸耍滑,生意最终不可能长久。因此,胡雪岩在其经商生涯中,经常说:“做人无非是讲个信义。生意失败,还可以重新来过;做人失败,不但再无复起的机会,而且几十年的声名,付诸东流。”其实,做生意与做人,本质上应该是一致的,一个真正成功的商人,也应该是一个讲信义之人。比如胡雪岩,就可以称得上是一个真正的仗义守信的成功商人,也可以说他的仗义守信,正是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。

胡雪岩的仗义守信从下述这件事情上可略见一斑。胡雪岩的钱庄开业不久,接待了一位特殊的客户。傍晚时分,一名军官手里提着一个很沉重的麻袋,指名要见“胡老板”。

等胡雪岩被从家里找来,这名军官把姓名和官衔报了出来:“我叫罗尚德,钱塘水师营十营千总。”然后,把麻袋解开,只见里面是一堆银子,有元宝,有散碎银子。随后他又从怀里掏出一沓银票,放在胡雪岩面前。

“胡老板,我要存在你这里,利息给不给无所谓。”

听了这句话,胡雪岩大为感动,一个素昧平生的人,竟然如此信任自己。不过胡雪岩心想,以罗尚德的身份、态度和这种异乎寻常的行为,这笔存款既可能是一笔生意,也可能是一个麻烦。

随后,胡雪岩了解到罗尚德是四川人,家境相当不错,但从小不务正业,是个十足的败家子,因而把父母气得双双亡故。罗尚德从小订过一门亲,女家也是当地一个财主,好赌的罗尚德不时伸手向岳父家要钱,前后共用去岳父家一万五千两银子。后来女家见他不成器,便提出退婚,并说如果罗尚德肯把女家订婚时的庚帖退还,他们可以不要这一万五千两银子,另外再送他一千两银子。不过希望他今后能到外地谋生,免得在家乡沦为乞丐,给死去的父母丢脸。这对罗尚德是个刻骨铭心的刺激,他撕碎了庚帖,并且发誓说,做牛做马,也要把那一万五千两银子还清。罗尚德后来投军,辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置,自己省吃俭用,积蓄了这一万多两银子,如今已经接到命令要到江苏与太平军打仗,没有可靠的亲眷相托,因而拿来存入阜康钱庄。他将银子存入胡雪岩的阜康钱庄,既不要利息,也不要存折,一来是因为他相信阜康钱庄的信誉,他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩,而且只要一提起来就赞不绝口;二来也是因为自己要上战场,生死未卜,存折带在身上也是一个累赘。

得知罗尚德的具体情况,胡雪岩心里盘算了一下,说道:“罗老爷,承蒙你看得起阜康,当我是一个朋友,那么,我也很爽快,你这笔款子准定作为三年定期存款,到时候你来取,本利一共一万五。你看好不好?”

“这,这怎么不好?”罗尚德惊喜不已,满脸的过意不去,“不过,利息实在太多了。”

罗尚德非常感动,回到军营后讲述了自己在阜康钱庄的经历,使阜康钱庄的声誉一下子就在军营中传开了。许多军营官兵把自己多年积蓄的薪饷甘愿“长期无息”地存入阜康钱庄。当时胡雪岩的钱庄是新开的,根本没有多少资金流通,可以说军营中官兵的这些存款成了阜康钱庄的“第一桶金”。

后来的事实也充分证明,胡雪岩的做人的确是仁义尽至,讲信用讲到了家。罗尚德在战场上战死前,委托两名同乡将自己在阜康的存款提出,转至老家的亲戚家。罗尚德的两位同乡没有任何凭据,就来到阜康钱庄办理这笔存款的转移手续,阜康钱庄在证实了他们确是罗尚德的同乡后,没费半点儿周折,就为他们办了手续。仅从这一点上,我们就能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。

记得一位伟人曾经说过这样的话:“一个人做点儿好事并不难,难的是一辈子做好事,不做坏事。”另外,民间也有一句“善始善终”的老话,讲得无非都是做人贵在坚持到底的道理。同样的道理,对于生意人来说,一时一事讲信用并不难,难的是始终如一地讲信用,特别是在自己处于困境的情况下,就更是考验一个人是否讲信用的关口。

胡雪岩做人讲信用,可说是始终如一。在顺利的时候讲信用,在困难的时候仍然坚持讲信用。比如在已经开始出现危机的情况下,胡雪岩还大包大揽,答应为左宗棠办两件事情:一件是为他筹饷,一件是为他买枪。

不过,胡雪岩虽然答应下这两件事情,但实际做起来却非常棘手。棘手之处首先还是一个“钱”字。本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处,求得他的谅解,即使推脱不了这两件事,至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。为什么呢?胡雪岩知道左宗棠虽然入了军机处,但事实上已经老迈年高,且衰病侵扰,在朝廷理事的时日不会太多,自己为他办事也许就是最后一次了。自结识左宗棠之后,他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣,因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了,自己也就可以不为他办事了。更重要的是,“为人最要紧的是收缘结果,一直说话算话,到临了失一回信用,且不说左大人保不定会起疑心,以为我没有什么事要仰仗他,对他就不像从前那样子忠心,就是自己也实在不甘心,多年做出来的牌子,为一件事就砸掉了”,实在是不划算。胡雪岩在对左宗棠的态度上,至少有两点很值得我们钦佩: