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第8章 铸就卓尔不群的交际口才 (2)

伯特强打起精神,把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡,只是连珠炮似地提了一大堆问题,用外行话问内行人,似乎有意刁难。

这时伯特心急如焚,眼看几个月的心血就要付诸东流,他浑身发热。

这时,他忽然想到“热”这个妙计。

突然间,他不再正面回答董事们的问题,而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说:

“今天天气真热,请允许我脱去外衣,好吗?”

说罢,他掏出手帕,煞有其事地擦着前额渗出的汗珠。

就这样,他的话、他的动作立刻引发了董事们的连锁反应,或许是一种心理暗示作用,董事们似乎也感受到了闷热难耐,一个接一个地脱下外衣,又一个接一个地拿出手帕擦汗。

这时,终于有一位董事开始抱怨说:

“这房子没有空调,闷死了。”

就这样,董事们再也不需要伯特推销,自动地考虑起空调的采购问题。结果,拖了几个月之久的买卖,竟然在短短十分钟内就获得了突破性的成功。

交谈姿势很重要

与人交谈,除了谈话的场合、谈话的内容以外,谈话的姿势也不可小视。那么,以什么样的姿势与人交谈,才能给对方留下良好的印象呢?谈话时什么样的手势最适宜呢?

坐着说话时最不好的手势是双手抱住脑袋,这种姿势给人一种骄傲的感觉,使人觉得你这个人可能很傲慢;双手插在裤袋中,或是插在大衣口袋里,或是放在大腿上,也是要不得的,因为这会留给对方吊儿郎当的印象;弯着背,把肘放在膝盖上更不可取,你想想,那样的姿势多么寒酸?

双臂交叉抱于胸前,这是一种最常见的姿势,很多人都习惯这样做。其实,这种姿势仅适合于谈判的时候,平时交谈则不太妥当。

那么,什么是坐着交谈的最佳手势呢?正确的手势应该是手指并拢,轻搭或是斜握着,很自然地放在腿上,给人一种轻松随和的感觉。

站着与人交谈的时候,你应该注意将手指平伸轻放于腿侧,双手不要太用力,以免感到疲倦,同时也会让人觉得你很拘束。你也可以将手指轻握,很自然地垂放于腿侧,就像握鸡蛋时那样。你还可以将双手斜握或是轻搭着放于身前,这样显得比较随意和自然。站着与人交谈时,切忌双手反握于腰后,这种手势给人以傲慢之感;双手插入裤袋或是插入裤腰里也是很不雅观的姿势,让人觉得你很散漫;双臂交叉抱于胸前的手势虽很普遍但并不可取,因为这样有一种骄傲自大的味道。因此,站着与人交谈时,你最好避免采取以上的这些手势为好。

谈话时腿的姿势应是怎样的才合适呢?

你在与人交谈时,两腿应分开与腰同宽,这种姿势安定自然,且不容易感到累。当然,你要注意将身体的重心移到脚心与脚跟部位,只有这样,才能使对方感到你轻松自然,同时也让自己感到不拘束、不疲倦。

与人交谈时吊儿郎当地将双腿互相叉开是最不好的姿势;单脚独立,另一只脚不停地抖动也是不可取的姿势;还有那种给人以轻浮之感的身子左右摇晃或将腰身向一边弯曲,都是令对方感到不悦的。除此以外,双腿开立虽然显得稳当,但看起来有些土气;双膝并拢虽然很规矩,但看起来很拘束;稍息的姿势虽然轻松雅观,但若是演说者采用,就显得不太庄重了。

掌握正确的说话方法

我们与人交往时,说话的内容当然重要;但是,别人对你的评价如何,你给别人的印象是好是坏,很大程度上是由你的语言表达方式决定的。

所以,应该承认,在社交中注意自己的说话方法,并非浪费时间的事情。

有的时候,谈话的重点会在我们轻松自在的说话中明显地表达出来;还有的时候,我们以平和的心态与人说话,也会留给对方深刻的印象;甚至有时候我们与人说话时心不在焉,却依然能够表达自己要讲的意思。

这是为什么呢?这就是因为在不同心态下用不同的说话方法,可以决定我们能否把该强调的重点充分地表达出来。

当然,一个人在与人说话的时候,始终保持一份好的心情,肯定能加深别人对他的好感;反之,说话装模作样、自命不凡、优越感太强的人,朋友也会离他越来越远。

说话应该做到条理分明,因为有关你的工作能力、教育程度、知识水平、兴趣爱好以及许多方面的情况,皆是通过你的言谈表现出来。

一个说话东拉西扯而没有层次的人,很难让人明白他究竟想要说什么。所以,一个说话不能掌握正确的方法,不能强调重点,言语没有分寸的人,他的社交活动肯定劳而无获,不会有什么好结果。

任教于美国明尼苏达教育学院的罗伯·格林教授,曾请求参加一次研讨会的75位来宾分别写下自己焦虑不安的原因。

结果,令人焦虑不安的主要原因有:

“当我还没有讲完的时候,其他的人已开始发表自己的意见,使得我的话头被这些家伙打断。”

“不听别人讲话,自己一味地说。”

“在讨论会时,别人只想发表自己的意见,而忽视我的言论。”

“说话时有被人轻视的感觉。”

“话讲一半,忽然被人打断。”

“在社交场合独占风头的人。”

你是否注意到,以上这些例子都和说话有关系呢?

在交际应酬中,你是否也犯过上述这些毛病,也许连你自己都不太清楚吧?也许你在与人交往的时候,并没有伤害对方的意思,但有时候却在无意中刺伤了对方。为什么呢?

现在,你不妨先回答下面的15个问题:

a你在开始与别人交谈时,会感到很困难吗?

b与对方交谈时,你还会想其他事情吗?

c你和不熟的人说话时,会觉得忐忑不安吗?

d你是否时常会有找不到话题的时候呢?

e你不喜欢别人为你介绍陌生人吗?

f你是否时常会有想不出好措辞的时候?

g你是否常常想中断对方的谈话?

h即使和亲朋好友谈话,也会有没有话题的时候吗?

i当你讲话时,是否感觉到其他人的坐立不安?

j你是否常常会中断对方的谈话?

k你与人交谈时,争执的情形是否比较多?

l你觉得用家常话会很难和别人交谈吗?

m你是否很少使用幽默的话语?

n在会谈的时候,你是否会认为提早结束比较好呢?

o你是否常常请求对方赶快说明情况呢?

以上这些问题,如果你有5个以上的回答是“是”,那么你就有必要注意说话的技巧了。

掌握正确的说话方法,能使我们判断出自己的想法是否合乎情理;同时也能让别人对我们有一个正确的评价,时间一长,自然能给人们留下良好的印象。

保持坦然开朗的态度

在社交活动中,说话时的态度可以直接影响别人对你的观感。

无论你是冷漠无情或是快活乐观,是自暴自弃或是诚实向上,是漫不经心或是小心谨慎等,皆能根据你说话时的态度做出判断。

应该注意的是,说话时态度骄傲容易激起别人的愤怒,低三下四又会被认为懦弱、没有骨气。

只有在说话时与对方保持在平等的立场上,用平和的口气、真诚的态度来交流彼此间的观点,才能达到思想上的统一。

不过话又说回来,一个拥有语言技巧的人是不在乎什么形式的。他既不会采取说教的形式,也不会搞什么炫耀自己的名堂。他的说话技巧就是他在与人交谈的时候,态度始终是那么坦然开朗,语言始终是那么温和谦虚,一方面他能够接受别人的忠告,另一方面又能够给予别人提示。这种人在任何场合下都会受到欢迎且能获得很好的评价。如果这种人还具有很强的工作能力,那么,他的成功肯定是指日可待的。

有些人往往不经过考虑就随意发表言论,从而产生不良后果;但是要记住,简单明了而具有说服力的言谈,才能达到你与人交谈的目的。值得注意的是,该说则说,不该说则不说,对不了解的事情更不要轻易开口。

即使是傻子,也能开口说话;但只有聪明的人,才能完美地使用语言表达思想。

在社交上,若能做到以坦然开朗的态度与人交谈,并能把握住什么话该说和什么话不该说,那么其人缘应该是良好的。

每个人都不喜欢被人看透

每个人都不喜欢被人看透。例如,你说“你一定会生气的”,对方一般不好意思发怒。

在谈判的场合,你给对方提出不利条件,对方一定会强烈反对而加以拒绝。因此,在说不利的正题前,你应先说“我知道你一定会生气”之类的话。

自己被别人看透后,基于防卫本能,为保护自尊,对方会脱口而出,“我才不像你所说的那样!”表示自己没有被看透,自己并不小气。这样,即使谈话内容再不愉快,对方也不好意思轻意发怒。

他保护自尊,但同时也就把自己束缚住了,容易接受别人的谈判条件。

一种苦味的药丸,外面裹着糖衣,使人先感到甜味,容易一口吞下肚子去。于是,药物进入胃肠,药性发生效用,疾病也就好了。我们要对人说规劝的话,在未说之前,先来给人家一番赞誉,使人先尝一些甜,然后你再说上规劝的话,人家也就容易接受了。某机关陈主任,有一天对一位女打字员说:“你今天穿了这样一套漂亮的衣服,更显出了你的美丽大方。”那位女打字员突然听到了主任对她这样的称赞,受宠若惊。陈主任于是接下去说道:“可是,我要告诉你,我说这句话的目的是要使你心里高兴;我希望你以后打字的时候,对于标点应该特别注意一些才好。”陈主任这样说话,虽然未免露骨一些,然而他这一种方法,还是值得我们仿效的。因为,他如果直接告诉女打字员,叫她对于标点要特别注意,她心里就要感觉到今天受了上司的责备,这是十分令人羞愧的事,她心里也许要几天不愉快,她也许要为自己辩护,说自己是很小心的,因为原稿上有着错误或是不清楚,所以她不能负这错误的全部责任。这一来,陈主任的规劝不但失了效,说不定还会自讨没趣呢!

你要人家遵照你的意思去做事时,应该用商量的口气。譬如人家要你按他的意思做某事,他一般不会这样说:“我要你这样做。”而是用商量的口气说道:“你看这样做好不好呢?”假使他要他的秘书写一封信,他把大意讲了以后,还要问一下:“你看这样写是不是妥善?”他看了要修改的地方,又说:“如果这样写,你看怎样?”他虽然处在发号施令的地位,可是他懂得人家是不爱听命令的,所以不应当用命令的口气。假使在一个盛夏的中午,一群工人在休息着,一位监工走上去把大家臭骂一顿,工人们畏惧监工,当然立刻站起来工作了。可是当监工一走,他们便又停手了,这是极有可能的。如果那位监工上前和颜悦色地说道:“天气真热,坐着休息还是不断地流汗,这怎么办呢?朋友,现在这些工作很要紧了,我们忍耐一下来赶一赶好吗?我们早早赶好了,回去洗一个澡休息,怎么样?”我想,工人们当然一声不响地忍着暑热去工作了。

假如你正在兴高采烈地跟许多朋友畅谈,突然来了一个不速之客,东拉西扯地谈些煞风景的话,把欢洽气氛扰乱了。这种不知趣的人便不懂得察言观色,人们在背后一定骂他一声冒失鬼。所以我们每次接触到一个人物时,必先看看四周的环境,并了解对方近来的生活情形如何。倘若对方正是得意的时候,你不可在他面前光说不得意的话。

要别人同意你的意见,用争辩、权威或逻辑定理坚持你的观点,并不见得可以收到效果。

假设一个人从心里对你不满或怀有恶感,你就不可能用传统的逻辑方法去感化他们。好责骂的父母、专横的丈夫和上司、长舌的妻子,你是无法使他们改变本心的,不能勉强迫使他们同意你;但是假如你换了温柔友善的方法去诱导他们,却可使他们同意你。

西方有句古话说:“一滴蜜比一桶毒药所捉住的苍蝇还多。”你要想取得别人的赞同,先要使他相信你是他的一个朋友,就如同一滴蜜吸引住了他们的心,这才是沟通你与他理智的大道。

工程师史先生想要降低房租,而他知道他的房东是相当顽固的,他说:“我写信给房东,告知在租约期满后准备迁出。实际上我并不想迁居,只希望能降低租金,但依情势来看,不会有成功希望,因为许多的房客都有过类似失败,那房东是难以对付的。不过我正在学习如何待人的技巧,因此我决定试验一下。