对欧洲国家而言，这件事情应该是非常轻而易举的，反正它们的国民也不会去购买这些酒类。况且，解除对美国酒类的武装，正好替它们赢得在与美国进行别的贸易关系交涉时的有利筹码。(“瞧!各位，我们已经给你们酒类的通行证，尽量卖给我们的人民吧!现在我们希望你们在别的方面，如磷酸肥料、汽车、新鲜水果……给予帮助。”)
可惜欧洲国家不够聪明，未能如此处理，反而把一项原可在弹指之间解决的问题长年拖延，直到目前仍在继续纠结中。
总体上看，卡耐基的论点很简单。如果你认识到每个人都是独特的，其需要是可以调和的，那么，你就能实现自己的愿望。同时，决不要忘记，你的行动和行为方式决定了你的大多数需要是否能得到满足。使双方满意应该是你的目标，而达到这一目标的方法则是合作性的双赢谈判。
◎?"破解僵局的方法
谈判进入交锋、妥协等实质性磋商阶段后，由于某种原因双方相持不下时，谈判就易陷入进退两难的僵局境地。
卡耐基告诉我们：当谈判遇到僵局时，谈判者若不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决的方案，就有可能导致谈判的告吹，使双方以往为此所作的各种努力都付诸东流。
一般情况下，没有可行性的谈判主要有三种情况。
第一，客观条件不具备。有些谈判由于客观上不具备履约的条件，或虽能履约但不可能达到目的。但谈判前并未认识到这一点，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，随之谈判也陷入僵局，最终导致谈判的瓦解。
第二，没有谈判的价值。由于谈判前没有做好调查和可行性分析，谈判中双方才发现该谈判耗资费神，双方受益甚微，最终导致停止谈判。
第三，不具备谈判的协议区。谈判中，协议区并非谈判伊始就很明朗。双方在逐步探索的过程中，发现各自愿望迥异，根本不可能达成协议时，谈判破裂也就在所难免。
由于谈判本身不具备可行性而导致的僵局很容易转化为死局。但是，许多谈判之所以陷入僵局，并非因为谈判本身不具有可行性，而是因为双方基于感情立场、原则之上的主观因素所致。有时恰恰是由于谈判中的个别环节出现了很大的分歧，导致整个谈判处于僵局。而对于一个对双方都有利可图的项目来说，双方并不想因此半途而废。但是，这本可以挽回的谈判往往又因为双方都顾及颜面而不愿主动打破僵局。如果在这个时候，你主动采取求和的行动，对方肯定表示欢迎，说不定对方还会因你的大变而首先做出让步。
如果你在谈判之前做好了各种准备，一旦谈判出现僵局，你要知道，怎样做才能既不失去面子，又可以打破僵局，使谈判继续下去。
假如你想主动采取和解活动，那么，请试试以下几个招数：
请一位德高望重的人出面调解。
改变谈判时间表，推迟讨论双方无法达成共识的议题。
将谈判重点由互相较劲的局面，改变为共同解决问题的合作态度。
主动给对方一个“下台”的机会。
在特定议题上巧妙地做一些非实质性的改变。
不要动怒，以诚意赢得对方的好感。
退一步海阔天空
妥协，在谈判上并非是失败的表现。
——佚名
◎?"把握让步的原则与尺度
谈判是一种互动行为，有进就有退。所以让步在谈判中是一种常见现象。让步不是出卖自己的利益而是为了获得更大利益放弃小利益，可见让步是必要的。但是，让步也要讲究原则与尺度。如何把握好它呢?
a不要过早让步
让步太早，会助长对方的气焰。待对方等得将要失去信心时，你再考虑让步。在这个时候做出哪怕一点点的让步，都会刺激对方对谈判的期望值。
b不妨在次要问题上让步
你率先在次要议题上做出让步，促使对方在主要议题上做出让步。
c在没有损失或损失很小的情况下，可考虑让步
但每次让步，都要有所收获，且收获要远远大于让步。
d让步时要头脑清醒
知道哪些可让，哪些绝对不能让，不要因让步而乱了阵脚。每次让步都有可能损失一大笔钱，掌握让步艺术，减少你的损失。
e每次以小幅度让步，获利较多
如果让步的幅度一下子很大，并不见得会使对方完全满意。相反，他见你一下子做出那么大的让步，也许会提出更多的要求。若你是卖者，做出的让步幅度太大，也许会引起买者对你的产品价格的怀疑；若你在做出一连串小的让步后，再问对方：“现在，你打算怎么办?”买者也许会因你数次让步，在协议书上签字。
f承诺性让步最划算
如果你代表公司与经销商谈判时，上司要求你不能在价格上做出任何让步，而且还要你尽可能做到使客户满意时，你不妨试一试以下几种方法。
①虚心听取对方的意见和要求，对客户表现出你的真诚及友好，让客户接受你，并让客户意识到你是可靠的。
②向客户介绍你所服务的公司及你所推销的产品质量和服务品质，请公司负责人出面向客户做出承诺。
③你可以把公司信得过的老客户作为你的活广告，让新客户咨询老客户，为什么他们选择了你推销的产品。
g正确预估让步在对方眼里有无价值
别人并不看重的东西，没必要送给他。若谈判刚开始你就做出许多微小的让步的话，对方也许会不仅不领情，反而加强对你的攻势，因为他知道你做出这些小的让步有企图，而且他们并不看重这些让步。当对方要你做出真正的让步时，你先前所作的让步也许早已被人遗忘了。此时，你再做出让步，可就吃大亏了。如果你先前并没有做出任何让步，当对方要求你做出让步时，即使这种让步是一小步，只要你做出了，对方也许会领情，因为此时他们还需要你继续让步。
己方的任何一项让步都要获得一定的价值，不论这项让步对于你多么微小，只要对方需要，你就要利用它达到你的理想目标。
◎?"八种让步策略的优缺点
如果将本方的让步分为四个阶段，而将让步利益的总份额规定为18份的话，那么就会形成以下八种让步形式。
第一种：0-0-0-18
在前三个阶段本方坚持寸步不让，态度十分强硬，只是到最后阶段一次让步到位，促成谈判和局。
这种让步策略的长处是，由于前三阶段的拒绝与强硬，向对方传递本方的坚定信念。如果对手缺乏毅力与耐心，有可能使本方在谈判中获得较大利益。当本方在最后阶段一次让出本方的全部可让利益时，对方会有险胜感及对本方留下既强硬又出手大方的强烈印象。
缺点是，这种谈判方式相对而言，如果一开始就毫不让步就很容易使谈判陷入僵局，并可能导致谈判破裂。这样，风险性将随之增长，并且还会让对方认为本方缺乏谈判的诚意。
显然，这种让步策略适用于对谈判的依赖性比较小、不怕谈判失败，因而在谈判中占有优势的一方。
第二种：18-0-0-0
在让步阶段的一开始就全部让出可让利益，而在随后的三个阶段里无可再让。
优点是，这种让步策略坦诚相见，比较容易打动对手采取同样的回报行动来促成交易成功。同时，率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当的一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。
缺点是：由于一次性大步让利，有可能失掉本来能够力争到的利益；这种让步操之过急，会使对方的期望值增大而要进一步讨价还价，强硬而贪婪的对手会得寸进尺，而本方可出让利益已经全部让出，因此在后三阶段皆表现为拒绝，这样一来就可能导致僵局。
这种策略更多的是应用于一方所处形势恶劣或者谈判双方关系较好的谈判之中。
第三种：45-45-45-45
在让步的各个阶段平均地让出可让利益，让步的数量和速度都是均等稳定的。国际上将这种挤一步让一步的策略称之为“色拉米”香肠式谈判让步策略。
优点是：这种策略对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。由于让步平稳、持久，坚持步步为营的原则，这样不仅使对手不会轻易占到便宜，而且如果遇到性急或没有时间长谈的对手则会因此占据上风而获利。
缺点是：平淡无奇的让步模式不仅让步效率低，通常要消耗双方大量的精力和时间而使谈判成本增高，而且容易使人产生乏味疲劳之感。由于对方每讨价还价一次都会获得等额的一份利益，这就刺激了他们要进一步等待而诱发出要使本方出让更多利益的欲望。
这种策略适用于讨价还价比较激烈的谈判。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用这种策略，效果也比较好。
第四种：24-09-51-96
在开始时在较适当的起点上让步，然后在第二步时做出减量让步的姿态，给对方一种已接近尾声的感觉。
优点是，如果对方仍紧追不舍，再大步让利，最后在一个较高的让步点上结束。这种让步策略富于弹性和活力，如果对手缺乏经验和耐心，则可为本方保住较大的原可出让的利益。这样，后两步的大让步将让你的谈判对手发现它的谈判成功把握较大，从而促成谈判更容易成功完成。
缺点是，前三期让步数量忽少忽多，容易使对手感到本方诚意不足；前两期与后两期相比，出让利益反差较大，对方又会因此而增高期望值，可能会力图继续讨价还价，增加不必要的麻烦。
相对而言，这种策略要求谈判者的谈判技术比较强，它要求谈判者能够有充分的能力去掩饰你的破绽，消除利用这种方法所带来的不利影响。因此，此种策略宜于在竞争性较强的谈判中由富于经验的谈判高手来运用，而在具备友好合作关系的谈判中不宜使用。
第五种：96-51-09-24
在较高的起点上让步，然后依次减少，到最后阶段反弹在一个适中的量度上结束让步。
优点是，这种让步策略在让步初期以高姿态出现，因此具有较强的诱惑力。到第三期仅让微利，易使对手形成尾声感，从而保留部分可让利益。对方若再坚持，又会以再获适中的让步利益而产生满足感。这种策略的优点就是，柔中有刚，诚中带虚，应用这种策略，谈判者将收到更好的效果。
缺点是，前两期让步幅度较大，容易使强硬的对手认为让步方软弱可欺，从而加强他们的进攻性。另外，让步幅度头两步大，后两步小，容易给对手以本方诚心不足的感觉。
当然，要使用这种谈判方法，必须是在以合作为主的谈判情况之下。
第六种：78-5-34-18
让步幅度在四个阶段中由大到小，渐次下降，在最后一期让出较小的利益。
优点是，这种让步策略给人以顺乎自然，顺理成章的感觉，易于为人们所接受。由于采取一步更比一步谨慎的策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限额的利益。这是谈判中最普遍采用的一种让步策略。
缺点是，对手会形成越争取，所获让步利益份额越小的消极感，谈判终局的情绪不会很高。由于它是谈判者惯常使用的让步手法，因此也较乏味。
假如谈判一方对谈判的期待值比较高，那么这种方法将是最佳的选择。由于对交易成功依赖性较大，那么就理应以较大的让步率先做出姿态，并顺乎自然地依次递减让步，对手也不易对此形成反感。
第七种：147-03-0-3
在让步的初期就让出绝大部分可让利益，紧接着大幅度递减，以致在第三期为零，最后又反弹在适中程度上结束让步。
优点是，这种让步策略显现了突出的求和精神。一开始就极大幅度地让步，增大了对方实行回报的可能性。在第二期中让步份额锐减，以致在第三期为零，这可能打消对手进一步要求让利的期望。最终又让出小利，既显示本方诚意，又会让对方适可而止，满意签约。此种策略虽然藏有留利动机，但客观上仍突出的是以和为贵的精神，让步的艺术性较高。
缺点是，在初期即大步让利，显现出软弱的倾向，如果对手强硬、贪婪，会刺激他们变本加厉地进攻。在第三期时完全拒绝让步，可能会使谈判出现僵局。
对于急于成功，但所处形式的不利的谈判者而言，他们更适宜于使用这种让步策略。
第八种：15-3-3--3
在前面二期中就全部让完可让利益，到第三期是赔利相让，只是在第四期以某种其他的方式再讨回赔利相让的利益。
优点是，这种让步策略在前三期超限额地做出让步，因此具有很大的吸引力，易使陷入僵局的谈判起死回生。在对手获得超满足感后，又巧妙地在最后一期以其他方式讨回超额付出的利益，极富冒险性与技巧性。
缺点是，前三期即超份额地让出可让利益，这会导致对手期望的增大。如果在第四期讨利不成功，则会损害本方的利益，甚至导致谈判的破裂。
这种策略的实施富于戏剧性，它要求谈判者富有经验、讲求技巧、灵活运用，适用于处在僵局或危难性的谈判。由于本方处境危险，又