书城成功励志女人口才全攻略
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第9章 察言观色:首先掌握女子心理洞察术(1)

每个人的内心世界都会有困惑,也没有谁的心灵会永远一尘不染。要想帮助别人解除困惑,洗涤心灵,就要先学会用睿智的目光洞察人的内心,然后用贴心的语言帮助别人洗去尘垢,温暖心灵。语言要从“心”开始。

说服从“心”开始

人们总是希望把自己的观点、想法、思路准确有效地传达给别人,希望对方能够接受自己的意见或建议,这个过程就是说服。

从人的本性来说,每个人都愿意坚持自己的观点,希望自己的观点被别人认同,而不是自己被别人的观点说服。也就是说,在观点争辩的过程中,人们会对对方给予自己的观点,从内心存在本能的抗拒。因此,在说服别人的过程中,在遇到双方观点有强烈冲突的情景时,如果处理不好,往往会给人际关系造成直接或间接的伤害,因此说服别人是需要一些技巧和应变能力的。

通过激励说服别人

人的行为都是需要激励的,人的心理也是渴望得到某种激励来促使自己行动的。对于人的激励,有两大因素:对获得的渴望和对失去的恐惧。

艾森豪威尔总统曾说:“说服是一门艺术,让人们做你想让他们做的事情,并且令其乐此不疲。”让别人心甘情愿,乐此不疲地做你想让他们做的事情,就是利用了人们渴望获得的心理。因此,在激励别人时,你必须把你想让他们去做的事情能给他们带来的收获放在前面,让人们在心里认可接受了这个收获,并且渴望得到它,那人们自然就会去做。比如利用人们对安全的渴望,劝说人们不要做危险的事情;利用人们对财富的渴望,说服人们去做经济收入高的工作……都是利用人们对获得的渴望。

同样,害怕失去也一样激励着人们的行为。这种恐惧,不管形式如何,通常强于对获得的渴望。人们害怕失去金钱财富,失去健康,失去爱以及任何他们想努力得到的东西。那么,你只要想到用什么理由去说服人们保护自己的财富、关注自己的健康、怎样做才不会失去别人对自己的关爱……就可以了。这些理由有很多,你只要把自己想要达到的目标放到这些理由里去说就是了。只要你能让人明白通过做你想让他们做的事情,他们就能避免某些损失,你就能影响他们去做特定的事情。如果你提供的机会既能带来收获又能避免损失,那就最好不过了。

以退为进,维护对方自尊

人人都有自尊心,没有人愿意被他人不费力地说服而任其摆布。很多时候,人们为了维护自己的自尊和虚荣,对明知道正确的事情,也要予以反驳。这个时候,给人一个维护自尊和荣誉的机会,让对方的自尊和虚荣心得到满足。对方在自尊得到满足的情况下,也会给说服者一个面子。而对于说服者来说,自己退一步,给对方一个台阶,让对方的虚荣心得到满足,在让对方获得尊重的同时,再摆出自己的理由来,对方自然也会乐于接受了。这样,说服别人时,自然就会非常容易成功。

一个刚毕业不久的年轻女教师,接管一个差班的班主任工作,学校里的其他教师都为这个年轻女老师捏了一把汗,因为这是个连有着多年教学经验的老教师都头疼的班,给这个班上课的老师几乎都受到过这个班里学生的捉弄。

果不其然,接任伊始,班里的学生就给这个年轻的“黄毛丫头”来了个下马威。这天,天气炎热,又正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动,班主任把任务布置下去以后,班里的学生走出教室,但是,谁也没有去干活,而是都躲在阴凉处乘凉去了。任凭这位年轻的女老师怎么苦口婆心地劝都无济于事。后来,这个年轻的女老师想到一个以退为进的办法,她对学生们说:“我知道你们不是怕干活,而是因为天气太热了吧?”

学生们正愁找不到借口搪塞老师,又不愿承认自己懒惰,见班主任这样说,于是纷纷抱怨起天气来。班主任老师一看,正中下怀,于是她说:“既然如此,咱们就等太阳下山后再干,现在我们就痛快地玩吧!”学生一听自然十分高兴。年轻女老师为了调动气氛,又跑出去买了几十个雪糕给学生们解暑。学生们开心地边吃边玩,吃完玩够了,没等老师再说什么,学生们就主动去劳动了。

年轻女教师上任伊始,既没有经验也没有威力,面对调皮学生给自己的下马威,她没有贸然硬碰硬,因为她知道,对于调皮的学生来说,强硬的态度是不能解决问题的,倒不如自己先软下来,给他们一个台阶,让他们站到自己设好的圈子里,承认自己不是因为懒惰,而是因为天气热才不愿意劳动的。然后,女教师再把他们怕的理由解决掉,让学生们自己感觉没有理由了,不用别人说服就把事情解决了。

退是为了更好地进,妥协并不意味着要放弃,反而是为了更好地达到目的。以退为进是一种有效的交谈策略,它表面是退缩,实质上是进攻。好比拉弓射箭,把弓弦向后拉的目的是为了把箭射得更远。

但是,女人们要注意,运用以退为进的说话策略时,有几点需要注意:

⑴要知己知彼,方能百战不殆。知道对方要什么,知道对方的弱点,抓住对方的软肋,有针对性地退。

⑵退要适度,进要有力,有如拉弓,用力过度则弓弦易断,用力不够则不能把箭射远。退是为了更好地进,退到一定程度,就要进了,不能一退再退,否则,会让对方感觉你软弱可欺。

⑶生拉硬扯不会取得好结果,顺应对方的话题和心态,自然而然、顺理成章,退得巧妙,进得有力。在不知不觉中,让对方完成你想要他们做的事。

温暖对方,而不是战胜别人

真正的人际关系大师并不想“战胜”任何人,“战胜”实际上等于“失败”。相反,他们会找到人们需要什么或想要什么,然后鼓励人们去追求这些东西。

我们都知道太阳和风的故事:

风与太阳打赌,看谁能让那个穿着大衣的人先把衣服脱下来。比赛开始了,风使劲地吹啊吹,然而它吹得越起劲,那个人把大衣裹得越紧。不管风刮得多么猛烈,它只能让那个人把大衣裹得越来越紧。最后,疲惫的风只好放弃了。

轮到太阳了,太阳微笑着慢慢地把温暖的阳光洒在那个人身上。几分钟后,那个人慢慢地松开了大衣。太阳继续温暖地照着,那个人把大衣脱掉了。一会儿,那个人又把毛衣也脱掉了,一边脱还一边擦着脸上的汗水,太阳还在继续温暖地照着……风终于认输了。

凭着自己的温暖,太阳做到了风竭尽全力也没有做到的事情。

不要想着强迫别人接受你的观点,重压之下是没有什么好结果的。只有把话说到别人心里去,把温暖送到别人心里去,别人才会主动地、心甘情愿地按照你的要求去做。

无论是激励还是以退为进,说服别人最重要的就是要说到做到对方的心里去,让对方的心里有一种满足感,同时,感到温暖和舒适。这样,对方就不会产生抗拒情绪,可以客观地对待你要说的话,并且有意识地愿意去接受。这样,无需花费太多口舌,就能达到说服对方的目的。

动之以情,方能晓之以理

拥有感情并能够把自己的感情恰当地表达出来,正是人与其他动物的最大区别。每个人,无论其性别年龄、身份地位如何,也无论其内心的善恶美丑,都是有着丰富的情感的。人最怕也是最软弱的地方,就是内心的感情。所以,要说服一个人,最根本的办法就是想办法让对方从内心里先认可你,在感情上与你的距离拉近了,接受了你这个人本身,那么,对你的观点看法接受起来就容易了。

而相对于男人来说,女人的感情更丰富,运用感情的能力也更强。所以,女人在说服别人的时候,可以充分利用自己的这一优势,必能达到事半功倍的效果,可以从以下两方面入手:

动之以情,晓之以理,以真心打动别人

在大多数情况下,进行说服的过程,很大程度上可以说是对对方情感的征服。只有先动之以情,然后才能晓之以理。

有个出租车女司机在一个晚上拉了一位男青年,车行至不远,男青年就掏出尖刀逼司机把钱都交出来,她装作很害怕的样子交给歹徒300元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。

见“的姐”如此爽快又是个女子,歹徒慢慢放松了警惕,把刀也收了起来。他让“的姐”把他送到火车站去。“的姐”一边慢慢地开着车,一边跟歹徒说话:“小伙子,你是哪里人呀?这么年轻一个人出来闯荡挺不容易的吧。是不是家里条件不太好啊?”

这话好像说中了年轻歹徒的痛处,他愤愤地说:“你们城里人也太黑了,自己吃香的喝辣的,我们累死累活卖命干活儿,也挣不了几个钱,还要找各种理由给克扣了,凭什么你们城里人就该比我们生活得好?凭什么这样对待我们?”

从他的话里,“的姐”听出了这个年轻歹徒抢劫自己的动机,她心里有底了,知道这个年轻人不是那种穷凶极恶的抢劫犯,他本质上并不坏,只是自己受了委屈无处发泄,才把火发到了自己这里。

于是“的姐”趁势跟他套近乎:“是啊,现在确实有一些黑心老板克扣工人工资,这些人早就应该受到制裁,我也恨他们,我一个亲戚也像你一样受过骗,当时也跟你一样,非要杀了他们老板去,后来让家里人给劝住了。然后,他们通过法律途径把钱要了回来。你被骗了,也要通过法律解决,不能自己蛮干,蛮干就是犯罪。”

见年轻人不吭声,“的姐”接着说:“其实,大多数城里人都是好的,也跟你们一样靠自己工作挣钱。你看大姐我,这么晚了还要出来开车拉活儿,孩子他爸也是上夜班,我家里5岁的孩子只能一个人被锁在家里,谁都不容易呀!”

见歹徒沉默不语,“的姐”干脆把车停了下来说:“小伙子,姐也知道你心里的想法,要过年了,自己没有钱带回家去,心里不舒服。这样,姐也不去报警了,这300块钱就算姐帮你的,但是,有一句话要听姐的,以后一定不要再做违法的事儿了,那样会毁了你一辈子的。”

年轻人再也听不下去了,只见他哭着把钱往“的姐”手里一塞说:“大姐,你放心,我这辈子就是穷死饿死都不会再做这样的事儿了。”说完,拉开车门冲了出去。

“的姐”说服这个年轻人,就是先动之以情,把自己放在跟对方一样工作挣钱的位置上,然后,又晓之以理,劝说他不要走上犯罪的道路。最终,让年轻人真心感动,诚心改过了。

感情是沟通的桥梁,只有把桥梁搭好了,双方沟通起来才更顺畅。因此,在说服别人时,要做到推心置腹,以心换心,让对方真正从心理上对自己认可了,道理也就很容易讲清楚了。

利用非有声语言传递信息

在人与人的沟通中,有声语言信息的比例只占不到20%,80%以上都是非有声语言信息。所以,对非有声语言信息的充分利用,能让你在说服别人的过程中,把你内心的活动和想法,通过面部表情、肢体动作等非有声语言,表达得更彻底,更完善。让对方对你的意图有一个充分的理解。同时,你也可以通过观察对方面部表情的变化,准确把握对方心理的变化,从而找到一个最简捷最关键的突破口去说服对方。

女人较之男人来说,感情更为细腻、敏感,表情也更加丰富。所以,一定要善于运用你的表情和肢体语言,来增强说服的效果。比如,如果是谈及对方的工作成绩、生活中的幸福时光时,就应当适时流露出喜悦和欣慰的表情。当谈到对方遭遇到的不幸和困难时,应当自然地流露出同情、关心和安慰的表情;必要的时候可以给予对方一个温暖的拥抱,只这一个动作,就能把对方与你的距离拉得很近。一个会说话的女人,应该非常善于通过自己的表情来向对方传达自己的感情,以赢得对方的认同,增强说服力。

说服力强的女人,能通过目光、眼神来准确地反映她的思想和态度。在某种情况下,一个眼神,能抵得上千言万语。

以情动人,以情感人,是女人最擅长、最容易做到的。“情”字也是最能够深入到人内心最深处,最能打动人的。心服胜于口服,人心一旦被打动了,对方就把你整个人都接纳了,还有什么观点不能接受的呢?

温馨劝慰,“靠近我,温暖你”

人在遭遇困境或是灾难时,是最需要别人关心和安慰的。女人在安慰别人方面是有特长的,因为女人特殊的细心和体贴,一般会让受到伤害或痛苦的人暂时得到一些温暖,有一些安全感。女人天生的亲和力也会让痛苦中的人信赖她,愿意把她当做可以倾诉痛苦的对象。但是,人们在痛苦时的心也是最敏感的,一旦安慰别人的话语中有什么地方触碰到对方内心的痛处,不仅不能起到安慰的作用,反而更会增加对方的痛苦。那么,如何能适当地安慰正处于痛苦中的他们呢?

安慰痛失亲人的人

失去亲人,对于每一个人来说都是最不愿接受而又不得不接受的,当失去亲人成为一个不争的事实的时候,对于陷入痛苦中的人来说,重要的不是“坚强”,而是让对方把心中的痛苦痛痛快快地发泄出来。作为被倾诉的对象,女人这个时候做得最好的事情就是倾听,帮助对方将心中的悲痛发泄出来,听着他们把自己对逝去者的思念说出来,当对方向你诉说失去亲人的哀伤时,不要有意回避提及对方亲人的往事。或者你也可以小声倾诉逝去者的美德和做过的好事,然后当对方转为专注的倾听时,也可以缓解他的痛苦。

对于年纪比较轻而失去配偶的人,更要注意,不要过早说如:“你还年轻,马上就会找着合适的人结婚的。”或者“还好你们没有生小孩,再婚比较容易些。”这样的话语无疑是对生者与逝者的双重伤害,尽管你可能的确是好心。

如果对方有孩子,在安慰时不必把孩子牵扯进来,这不仅对减少对方心中的痛苦无实质作用,反而会加重对方的痛苦。

安慰失恋的人

当一份刻骨铭心的恋情消逝时,无论多么洒脱的人,都会伤心难过。这时,不要去攻击当事者的另一方,应耐心地倾听对方的倾诉,不要轻率地指出两个人中的任何一方有什么不对之处。你的倾听就是对当事者最好的安慰,而过多地参与评判也许正好刺中对方的痛处。比如:“你们俩本来就不配,分手是迟早的事。”这样的话最好不要讲。对于当事者来说,虽然爱已逝,但情还在。而过多地评判会让当事者本人从心里对你的好心存有反感和抗拒,并且,会极力去维护对方。对于当事者来说,每一份爱情是用生命来谱写的,即使已经成为过去,但那也是曾经的美好,当事者是不会容许别人践踏的。

考虑一下对方当时的境况,想办法把他带出失意的感情。对于习惯了过两人世界的失恋者,邀请他一起吃饭,或者是找几个比较亲近的朋友一起聚会都能分散他单一的思维。对于女人,邀她一起出去看电影或是逛街都是不错的选择,但是,要尽力避开以前两个人经常一起去的地方,避免对方触景生情,更生新的痛苦。还可以多陪她买几件不同风格的衣服。对于女人来说,在换上新装时,心中也会暗示自己该换一种生活状态了,离走出失恋的阴影也就不远了。

劝慰工作中失意的人