书城成功励志经典成功之道——营销之道
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第12章 六、新产品的试制与试销

试制的任务是:将已经完成的设计具体化,制成样品,进行各种试验,并将试验结果反馈到设计,修改设计后,再进行试验,直至符合原定的技术、经济指标的要求。

在试制中要指出结构工艺的缺点,提高结构的工艺性,同时要注意新工艺的研究,使其适应设计的要求。

样品试制成功后,要进行各种试验,如性能试验、操作试验、可靠性试验、寿命试验、安全试验、环境试验等。有的进行台架试验;有的要进行实际运行试验;有的要进行模拟试验。试验结束后要写出试验报告。

样品在试验合格的基础上组织鉴定。产品在鉴定前,必须备有鉴定大纲、必要的图纸、工艺文件、设计说明书、使用说明书、设计试制总结等。鉴定的形式有:检测中心测试鉴定、专家鉴定、用户验收鉴定,还可征求商业销售单位的意见。

新产品研制出来后,要投入市场试销,接受市场检验,以求进一步了解产品缺陷,在正式投产前加以改进。通过试销,广泛听取消费者的意见。如果不经过试销就大批量生产,消费者对这种产品若不理睬,那会带来极大损失。

在试销中,企业要注意以下几点:(1)要有适当的试销时间。太长了会延缓新产品正式投产,影响企业收益;太短了会对市场反馈信息了解不透,把握不住。试销时间的长短,主要取决于费用开支的承受能力、产品的平均再购期限、竞争情况等。(2)选择适当的市场。试销地区在购买力、购买习惯等方面必须具有代表性,其目的是为了能得到正确的信息。大多数产品可在四个以上的地区试销。(3)采取多种试销方式,如商品展销,委托中间商、零售商试销,自设试销门市部等。(4)认真搜集和分析试销信息。在试销中获得的顾客对新产品的意见、建议及有关信息资料,要认真分析,做出正确的评价。

试销过程中,要认真研究顾客首次购买和重复购买的数据、资料。(1)首次购买的人多,重复购买的人也多,这说明产品是成功的,应立即正式投产,早日上市;(2)首次购买的人多,但重复购买的人少,这说明产品需要改进后再投入市场;(3)首次购买的人少,但重复购买的人多,这说明应加强产品宣传,提高顾客对产品的认识;(4)首次购买和重复购买的人均少,说明产品是失败的,应总结教训,或彻底改进,或者放弃。