书城工具书推销实用全书
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第43章 推销电话,你不一定会打

说到推销方式,一般有电话行销和登门拜访两种,而在现在,这两种推销方式已被紧密地融合到一起:你不能指望打两个电话就能做成一笔买卖,你还需要上门拜访……然则,这些推销方式也有很多学问,只有准确地把握了它们,你才能获得最大的回报,在最短的时间里成为最伟大的推销员。

电话营销是一种非常普通的推销方式,也是一种有效的营销手段。电话推销说起来简单,但做起来却不那么容易。也许你会觉得:不就是打几通电话吗?多么简单的事!其实打电话推销是一件技巧性非常强的工作,从这个角度来说,你还真不一定会打电话。

形体语言和面部表情为我们与别人进行面对面推销提供了一些帮助,但是在打电话时,我们却失去了这些视觉方面的帮助,而纯粹依靠我们使用的语言。因此,我们应该像塑造我们的推销形象一样,塑造我们打电话时的形象。说话使用的词扛,语音和语调都能帮助我们传递信息,并有助于我们抓住语言背后所蕴含着的说话人的状态和情绪。

作为一名推销员,你一定要注意下面这些打电话技巧:①说话时略带微笑能使你的语调更加动听。可以在打电话时看着在镜子里的自己,注意不要阴沉着脸,客户能够“听”出你的情绪;②如果想宣传某个主张,可以站起来说,这样语气更有力而热情;③在打电话前先罗列一下要点,然后看着电脑里或手上的要点清单打电话;④养成一种在12小时之内一定回电话的习惯;⑤当你和某个人谈话时,尽量不要接其他人的电话;⑥当你打电话的同时,尽量不要和屋里的人说话;⑦挂电话时不要嗲声嗲气地说“再见——”,也不要矫揉造作,除非你和电话那边的人很熟井有着共同的幽默感;⑧俗话说,好记性不如烂笔头。对重要的电话号码,不管你自认为自己的记性有多好,都不要试着用脑子去记,总有一天会搞混了记不清的;⑨要有原因地打电话,不要只是为了聊聊天;⑩要想给对方留下好印象,就不要在结束前还在谈论着另外一个人。

而下面这些问题也是必须注意的:①不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待(或挂电话)。

②报上你的名和姓,让对方知道接听电话的人正是他要找的人。

③自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由某人为你接别人打入的电话,应该指示那个人做得有策略些。先问“请问你是谁?”然后回答说:“噢,是这样的,某先生(女士)不在。”这是一种拙劣的做法。相反,你的助手应该首先说某先生(女士)不在,然后再问是谁打来的电话。

④往外打电话时,应该先说明你是谁。如果你的电话被转接,则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。

⑤在你开始没完没了地讲话之前,始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适。”

⑥谁也不愿意坐到充满臭氧的环境里面去等待。如果你绝对是这样做的话,应该把对方等待的时间限制是在。秒以内。

⑦假如你的通讯因故中断,拨叫方有责任重新拨通对方的电话。

⑧假如你不能在二十四小时之内回别人的电话,应该让另一个人代你回复。

⑨假如你打算离开办公室到外地去度长假,可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。

另外,在打电话时,推销员还应注意以下几个要点:(1)永远不要比客户先挂电话推销员工作压力大,时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户随便说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。如果实在有事,那就要礼貌地说:“王总,没什么事我先挂了。”

(2)不要在与客户交谈中接电话推销员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分推销员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你,对方在心底里泛起嘀咕:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久?”所以推销员在与客户通电话时,决不再接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等交谈结束后再打过去。

(3)多对客户说“我们。”

推销员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:推销员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的推销员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”,南方人习惯说“我”。

(4)养成记笔记的习惯对话中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会。对员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的工作就不可能不顺利。

(5)给客户留下反应的时间这一点我们一些年轻的员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

当然,打推销电话的技巧和要注意的问题还有很多,你必须在推销过程中一点点摸索总结。

推销员守则:推销员往往需要通过电话来联系客户,因此你必须掌握打电话的技巧,即使无法在电话里把生意谈成,但至少会给对方留下良好的印象,这就为以后的推销打下了基础。