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第49章 没有时间观念就没有业绩

“一寸光阴一寸金”,对推销员而言,时间就是金钱,你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的,因此,你必须学管理自己的时间,运用自己的时间。

首先,你要把自己的时间运用的更有效率。

[E13,时间是最容易取得,也是最容易浪费掉的资源,因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益及收入。若你每个月希望挣到2万元钱,那么你应该计算一下,如果你每个月工作25天,那么每天的生产力就是800元钱,每天800元钱的生产力如果除以8个小时的实际工作时间,那么你每个小时的生产力就是100元钱,每当你花费了一个小时的时间,你应该问问自己,我这个小时是创造了100元钱的收入还是已经浪费了50元钱?

优秀推销员的收入之所以高于普通的推销员,就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时数基础上,如果你的时间管理能力是普通人的2倍,那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样,那么你也能创造出2倍的业绩及收入。’因此可以说,一个不懂得运用时间的推销员是不可能有很好的收入的。

分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人,你会发现,他们在和顾客面谈之前,都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案,以便即时提供给顾客。因此正式面谈一开始,他们的反应大都是:“您的时间很宝贵,我也很忙碌,我们就开门见山谈事情吧!”可见他们是多么重视时间!这样不仅为自己,也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。

原由一郎说:“人,只要胸怀目标,就能永葆青春。”靠着努力地工作,充分地利用时间,他有效地拉长了自己大有作为的时间。

推销员所从事的工作,常常自由度比较大,于是大部分的推销员,就把该工作的时间,用在了吃、喝、玩、乐等方面,结果不说,大家也知道,他们一生都碌碌无为。他们的时间,不是用来挣钱反而是“花钱”。

要想成为一名成功合格的推销员,就应该像原田一郎那样有效地利用时间,相信你真的可以将时间变出金钱来的。

杰克琳公司中的很多推销员都是有孩子的妇女,她们每天例行的工作包括煮早饭。准备午餐及带孩子上学。每天面对这些家务事的她们怎么做好推销工作?杰克琳说:“加入五点钟俱乐部——每天早上五点是一天的开始。”要在太阳出来前起床,这的确需要很大的毅力,但好处也很多。早上没有干扰,安祥、宁静,让你有一种幸福的感觉,你会觉得必须为了达成目标而努力工作,而且任何发生在你身上的好事都是你应该拥有的。杰克琳建议她的推销员利用这段安静、无干扰的时间检查库存量,下订单,写感谢函,然后计划整天的工作。

许多非常成功的人也是五点钟俱乐部的成员,虽然他们从未听过杰克琳的说法。他们利用清晨的时间慢跑、运动、写写东西、沉思、计划,对很多人来说,这是个安静的时刻,是他们反省、给心灵马达热身的时候。

一个推销员说早上七点到办公室的好处是:“我比一般人早到2个小时,没有人和我抢着用复印机和传真机,又可以打电话给工厂的顾客服务代表,而且有时间修正前一天下午3点所做的日程表,然后还可以比其他人提早一个小时下班。”

原田一郎认为:“对推销员来说,一天的起步是很重要的。如果带着愉快的心情出发,则终日都能顺利成事。反之,慢吞吞地离开公司,又转往咖啡厅磨蹭半天,一切就会完全改变。”

有一家保险公司,以普通小客户作为主要访问的对象。

当时,其他保险公司的推销员,一天只访问30户左右,而这家保险公司的推销员,一天却要访问100户以上。每天9点一到,他们就来到负责区域,展开例行的访问活动,其他竞争对手往往9点半过后才姗姗来到。不用说别的,光说起步,这家保险公司就赢得了30分钟。

这还不打紧,请教当地顾客之后,就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员,从没有中断过该地的访问活动,其他保险公司的推销员却偶尔才来,而且只逗留一会儿。照理来说,顾客不应该有太强烈的感觉,可是还是比较出来了,因为这家保险公司的推销员早上起步很早,留给顾客极为深刻的印象。只要一来,就被认为是来办事的,尽管只是一声招呼,却让顾客觉得很开心,结果,公司业绩扶摇直上,把其他保险公司甩在后面。

推销员第一天起步的时间,最好早于竞争对手5至10分钟。虽然只有短短的10分钟,一个月却累积成240分钟左右;一年就多了48个小时。

比竞争对手早到现场10分钟,不仅仅是单纯的数字不同,它后面所隐藏的意义,上述那家保险公司的例子就是最好的证明。

推销员在公司开完早会以后,要马上走出公司,直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事,这样会打断工作的连续性。有时,主管会由于你动作太慢而责难道:“喂,大少爷,你还不出去吗?难道要等吃中饭?”弄得自己一天不高兴,这又何必呢?

虽然推销员要及早出门访问,但也不能不做丝毫准备就上路。访问切忌准备不周,所以要在前一日将资料备妥,顺便请上司提出意见。

推销员守则:推销员是可以自由支配自己时间的人,如果你不能好好地利用自己的时间,没有时间观念,那么推销的成功也就无从谈起了。