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第54章 客户的需求就是业现

一些业绩差的推销员会为自己辩解说:“我没有把产品卖出去,是因为客户不需要它!”这句话本身就是错的,成轼的推销员之所以能把产品一件件推销出去,就是因为他们知道,客户的需求是可以创造的,作为一个推销员,你的工作就是千方百计唤起客户的购买欲望。

人的需要具有重复性,不可能一次永远满足,常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要带有明显的周期性,如饮食、睡眠、运动等的需要。之所以需要是重复性的,有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结,而是当作下次推销的起点。汽车推销大王乔·吉拉德就深谙此道。他总是在客户买完他的商品后,同客户保持密切的联系,向客户给提供周到的服务。他说:“客户不会一辈子只开一辆车,一般用上三五年就会更换新车晚要让他们下次还买我的车。”

需要是被创造出来的,推销员想把商品(或服务)推销出去,所需做的一件事就是唤起客户对这种商品(或服务)的需要。

推销员定律。

推销员守则:客户的需求是可以创造的,作为一名推销员你必须牢记这一点……永远不要说“客户不需要”,你只是在为自己的失败找借口。