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第72章 接近顾客是不可忽略的细节

接近顾客是推销中的一个重要环节,因为只有在不引起顾客反感的情况下接近他们,你的推销才能顺利展开。

让我们先来看看推销大师:法兰克·贝格,是怎样学会接近客户的。法兰克从客户的心理,得到下面两点有益的启迪:(1)客户不喜欢那些身份和所属公司令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些真诚以及身份和意图明确的推销员。

(2)如果事先没有和客户预约,推销员就应问问其来访是否造成了不便,这样做比那些一上门就推销的人更容易被接受。

一位推销冠军对推销员们介绍经验时说:“接近那些第一次造访的客户,有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户,这就是推销前的推销。”

如果没有预约,要去造访一个客户,他会打电话说:“我是××是保险公司的推销员。我现在正在你朋友家,你的朋友让我下次再拜访你,你现在能和我说几分钟吗?或是晚一点我再打电话。”对方通常会说:“那你想和我说些什么呢?”这位推销员就说:“就谈谈您自己。”他会问:“谈我的什么事呢?”

此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问,那么以后就不要再打电话了。

既然是你向客户推销产品,你就直截了当地告诉他这会让他花一些钱。另外,你要注意客户的身份和他最关心的东西。

家庭主妇是没有兴趣和推销员谈该买什么电器的,她们关注的是肉类、黄油;鸡蛋、牛奶的价格,她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年轻人对商会是不感兴趣的,他们关心的是结交更多的朋友,怎样更出人头地,如何获得他们社交圈子的认可,以及怎样获得更多的收入。

有时与客户接近并不需要什么客套话,一个推销员讲了下面的故事。

“我是第一次到纽约来推销,面在此之前我甚至没路过纽约。我走进客户的商店时,他正忙着招呼着顾客,他4岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱,我很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事,我就赶快作自我介绍,他说很久没有买我们的产品了。我并没有急于向他推销我们的产品,而只是说他可爱的小女儿。后来他对我说看得出来你真是喜欢我女儿,那你就晚上来我家参加她的生日晚会吧,我们家就在这商店附近。”

“我在纽约逛了一大圈就回来参加那个小女孩的生日晚会。晚会上大家过得开心极了,我一直到最后才离开,当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大订单。我从没有极力推销什么,只不过对客户的女儿表示友善而已,就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。”

后来这位推销员做到了销售部经理,再后来就是总经理、总裁。这位超级推销最后总结说:“在这20多年的推销工作中,我认为接近客户的最好方法是和他们谈他们感兴趣的事。”

实际上并不是总能有机会和客户的小女儿玩,也并不能总知道客户到底喜欢什么事,但还是有方法和客户交上朋友。艾尔是一个成功的推销员,把回忆说:“许多年前,我还很年轻的时候,我曾试着向一位大制造商推销产品,但一直未能如愿。一天我又来到他的办公室推销,他满脸不高兴地说:‘现在我没空,我正要出去吃午饭。’看来我不能墨守成规了,我大着胆子说:‘我能和您一起去吗?’他似乎有点惊讶,但还是说,那好吧。’“吃饭的时候,我只字未提推销。回到他办公室后,他给了我第一张大订单——这是我从未有过的。这还仅仅是一个开始,以后我又得到了他源源不断的订单!”

法兰克·贝格在俄克拉荷马听说一个鞋店的推销员在一天之内推销出105双鞋,而且每一笔生意都是互相独立的。于是法兰克去那个鞋店找到他问是如何做到这一点的,他说:“每一个顾客到商店来要么买,要么不买,关键在于你是如何招呼他们的。”

但是法兰克很想知道他是如何做的。法兰克看到他整天忙乎,以真诚的微笑、轻柔的话语招呼每一个顾客,使顾客有一种宾至如归的感觉。实际上他在顾客停下来试鞋之前就已经完成了推销的第一步了。

那么在接近客户时,推销员都要注意哪些问题呢?

(1)控制好时间(2)做好心理准备(3)不同方法接受不同客户推销员守则:作为一名推销员,你必须学会设计和运用正确的接近技巧,只有做好了这一点,下面的推销工作才能顺利展开。