书城心理学你不可不知的60个心理定律
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第49章 自己人效应

你在角色群体中活动,可以说是在“人际市场”中打交道。人际关系的重要性重要到何种程度?看看下面这些数据,你就可以掂出份量了。美国卡内基工业大学曾对一万个人的案例记录进行分析,结果发现“智慧”、“专门技术”和“经验”只占成功因素的15%,其余的85%决定于良好的人际关系;根据哈佛大学就业指导小组调查的结果,数千名被解雇的男女中,人际关系不好的比不称职的人高出二倍;不少研究报告还证明,在每年调动工作的人员中,因人际关系不好而无法施展其所长的占90%以上。

谁都想搞好人际关系。问题是怎样才能搞得好。社会心理学向你郑重推出“自己人效应”。

人际关系把社会成员在相互交往过程中,将行为的、情绪的、认识的三种成分包括在调节中。人际关系包括广泛的现象范围,但它们全部都能根据相互作用的三种成分进行分类,这就是人的相互感知与理解,个人间的喜爱(吸引力与好感)、相互影响与行为(包括角色行为)因素。在这里,人与人之间的喜爱是人际关系稳定性、深度、亲密性的主要调节器。

“自己人效应”,就是这个“主要调节器”的社会心理显现。社会心理学的有关原理指出,同其他人建立特殊的和亲近的关系有着极其重要的意义。

请你寻味一下生活中的这些平常现象吧:

本专业的教师向大学生介绍一种工作和学习的方法,学生比较容易接受和掌握。相反,其他专业的教师向他们介绍这些方法,学生就不易接受;

听众对于他喜欢的讲演人所宣传的观点,接受起来既快又容易,而对于他所讨厌的宣传者维护的观点却本能地加以抵制;

在小组争论时,或者是在一些人际交往中,如果彼此的关系是肯定的话,那么在接受某些观点和立场方面,其相互间的影响力就增大。

看来,下面这句话确是至理名言:“假如你想说服人们你是对的,人们应当按照你的意见去做,那么,只是向人们提出良好的建议还是远远不够的,必须首先让人们喜欢你,否则,你的意图就会遭至失败。”

凡此种种,苏联一位专家称之为“自己人效应”。不难看出,“自己人效应”与社会心理中的“喜欢机制”,是一脉相承的。

喜欢使人们倾向于寻找平衡,这首先意味着人们喜欢那些和他们相似的人。对于影响的相似性来说,两个人必须能发现他们有相同的价值观和态度。我们总是喜欢那些价值观、态度、信念等与自己相似的人。一个人在许多问题上与自己看法相似,我们就喜欢他,意见越一致,就越喜欢。

社会心理学家纽卡姆在1961年曾通过一项实验表明,彼此间的态度和价值观越是相似的人,相互之间的吸引力就越大。可见,“自己人效应”中的“自己人”,首先表现在态度和价值观的类似性上。人与人若是有共同的态度与价值观,则不但容易获得对方的支持与共鸣,同时亦容易预测对方的感情与反应倾向,因此在交互作用的过程中,彼此容易适应而建立起人际关系。当然,态度与价值观的类似性并非单靠一两次的接触即能发现的,通常是在多次的交往联系中,慢慢发现对方与自己的共同点,而由于共同点的发现又促进往后交往的频率,如此循环,使彼此间的人际关系更加稳固。

除了态度与价值观类似性之外,还有另一个原因是“喜爱引起喜爱”,即情感的相悦性。这也是“自己人效应”中的喜欢机制之一。就是说,决定一个人是否喜欢另一个人的最强有力的一个因素是,这另一个人是否喜欢他。大家都希望“被人喜欢”,因此“喜欢A”和“被A喜欢”互为因果。当人们在相互交往时,总是通过看谁喜欢自己,并通过评价自己的成就和吸引力来判断自己的价值,调整自己的目标。在社会生活中,我们经常体验到,当自己很想得到别人的喜欢,而那个人也真的喜欢自己的时候,我们就会对那个人喜欢得更深。与此同时,由于双方心理上的接近与相互帮促,成了各自心目中的“自己人”,因而也就减少了人际间的摩擦事件与心理冲突。这种相互间的赞同与接纳,也是使彼此间建立良好人际关系的心理条件。

从人际吸引心理学方面来说,“自己人效应”中的上述两大喜欢机制,正是有关“人际吸引律”的客观表现。在社会心理学中有个术语叫“互择”,即双方对于对方都具有相当吸引力,彼此都把对方选择为心理趋向对象。这种两厢情愿的互择,服从于“人际吸引律”。就“自己人效应”而言,态度与价值观的相似性便是“一致吸引律”的反映。情感的相悦性则是“对等吸引律”的反映。“一致吸引律”中的“一致性”包括范围很广,有年龄、性别、籍贯、职业、资历、社会地位、经济地位、教育水平等等,但关键是认知态度的一致性。只要满足“认知态度一致性”的条件,即使上述诸因素相差很大,照样会产生很大吸引力,“忘年之交”就是这个道理。“一致吸引律”正是如此进一步证明态度与价值观的相似性,对于增加喜欢、加强吸引力的重要性。而“对等吸引律”,就是指喜欢那些喜欢自己的人之意。这除了评价态度外,还表现在自我暴露的对等和尊重相容的对等上。根据“对等吸引律”,两个人之间友谊的建立,要看当事者觉得这个友谊的维持是否对双方都有益处来决定。如果双方感到友谊的存在彼此可以获得裨益,那么这种友谊的存在就会使得双方都得到一种心理上的满足,而得以继续。这也同样印证了情感上的相悦性对于增加喜欢、加强吸引的重要性。而无论是“一致”,还是“对等”,不是又与“自己人效应”中的“自己人”具有异曲同工之妙吗?

由此看来,我们要与他人搞好人际关系,就不能不强化“自己人效应”。

强化“自己人效应”,从你这个角度而言,就是要使他人确认你是他们的“自己人”。100多年前,林肯引用一句古老的格言,说过一段颇为精采的话,他说;“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇,人心也是如此。假如你要别人同意你的原则,就先使他相信:你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心,你就能使他走在理智的大道上。”

酿成这“自己人”的“一滴蜜”,关键还在于你自己——在于你如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化,在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。

“贴心提示”

如何强化和发挥“自己人效应”?

说服别人按照你的建议去做,只是向人们提出好建议是远远不够的。我们要强化和发挥“自己人效应”,让人们喜欢你,避免好的建议遭到拒绝。

首先,应强调双方一致的地方,使对方认为你是“自己人”,从而使你提出的建议易于被接受。

其次,努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖,先得和对方缩短心理距离,与之处于平等地位,这样就能提高你的人际影响力。

再次,要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明:具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人,人际影响力就强;反之,有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人,是最不受欢迎的人,也就没有人际影响力可言。所以,我们每个人要加强良好个性品质修养,以增强自己的人际影响力。