任务描述
实施计划不是一成不变的，理财服务也不是一次性完成的，由于制定理财方案所依据的数据是建立在假设和预测基础上的，所以在家庭理财规划的实施和执行过程中，任何宏观或微观环境的变化都会对家庭理财规划的执行效果产生影响，可能导致方案的最终效果与当初的预定目标产生较大的差异。因此在完成方案后很长时期内，家庭理财规划师必须对该规划的执行和实施情况进行监控和评估，根据新情况来不断地调整方案，帮助客户更好地达到预定的理财目标。
步骤一 理财规划方案的效果评估
对理财规划效果评估的一个重要依据就是理财规划目标或者到评估之日应该达到的财务目标是否实现。我们可以按照方案实施前和实施后的资产负债表、收入支出表列出来进行比较，使客户能直观地看到理财规划给客户家庭的财务状况带来的变化。当然，在此部分，理财规划师还应该给出方案实施之后的财务比率，如资产负债率、流动性比率、储蓄比率等，并同时列出调整前的比率以及这些比率合理的数值范围，使客户清楚地看到通过理财规划后，自身财务状况已经达到或者将要达到什么样的水平。理财规划师应定期或不定期地为客户理财方案实施的效果进行评估并提供其他的持续性理财服务。
一、定期对理财方案进行评估
（一）适用情况
有很多相关因素是缓慢变化的，稍微一点变化对理财方案的整体效果不会产生太大的影响，但经过长时间的积累，细微的变化逐渐变大，会使原来的方案与现实情况严重脱节。这就需要理财规划师定期对理财方案的执行和实施情况进行监控和评估，了解阶段性的理财方案实施结果，以便及时与客户沟通，并对方案进行及时调整。定期评估是理财服务协议的要求，是理财规划师应尽的责任。
（二）评估频率
定期评估的频率可以在签订理财规划服务协议时由双方约定。一般来说，理财规划师每年需要对客户的理财规划方案评估两次，也可以是每季度一次、每年一次，评估的频率主要取决于以下几个因素：
1.客户的资本规模。客户的资本规模越大，就越是经常需要对其理财规划方案进行监测和评估，因为资本规模较大，一旦决策建议错误，损失也大。对资产规模较小的客户可以适当降低评估频率。
2.客户个人财务状况变化幅度。如果客户正处在事业的黄金时期，收入增长很快；或者正面临退休，就需要理财规划师经常评估和修改理财方案。反之，财务状况比较稳定的客户就可以相应减少评估次数。
3.客户的投资风格。有些客户偏爱高风险高收益的投资产品，投资风格积圾主动；而有些客户属于风险厌恶型的投资者，投资风格谨慎、稳健，注重长期投资。那么前者比后者更需要经常性的理财方案评估。
（三）评估步骤
对理财规划方案的评估实际上是对整个理财规划过程所有主要步骤的重新分析与再次评价，所以对理财规划方案的评估过程与之前的方案制作过程有很多相似的地方。以下这个步骤既可以用于策略评估，也可以用于投资组合评估。
1.回顾客户的目标与需求。考查客户原来的理财目标，看看哪些目标有变化，各个目标的重要性和紧迫性有什么变化。如果是对一个新客户，就要考虑客户以下方面的个人情况：资产流动性、稳定性、社会保障状况、健康状况、对现有投资钓满意程度、保险需求、遗嘱需求等，并且要关注客户的目标与需求有无变化。
2.评估当前方案的效果。根据原来的专项方案，分析到评估之日应该达到的财务目标。再评估当前实际达到的水平，看看与预定目标相比有多大差距，找出产生差距的原因。理财规划师应该实事求是，客观地评价原理财方案的效果，切不可一味地肯定自己的成绩，掩盖不足之处，否则容易引起客户的反感情绪。
二、不定期的信息服务
不定期的信息服务发生在出现某些特殊情况时。包括下列情况：
1.宏观经济的重要参数发生变化。比如政府公布预测的经济数据明显异于理财方案中的估计值，政府决定对某个金融领域进行大的改革或整顿，法律法规的修订，利率、汇率政策的突然调整等。
2.金融市场中的重大变化。比如市场出现了适合客户的新的投资机会或者风险因素。
3.客户自身情况的突然变动。比如客户可能因家中失窃导致原有资产数量大量减少、家庭主要收入来源者失业、家庭成员发生意外事故导致了大额的支出、客户改变买房买车的计划，等等。
其中，前两种为外部因素的变化，第三种为客户自身因素的变化。对于外部因素，理财规划师由于职业的优势，往往更早发现这些变化，也更能意识到这些变化能给客户带来什么影响。因此理财规划师应该主动联系客户，尽快通知，提醒客户采取正确的应对措施。
对于客户自身情况的变化，一般是客户主动与理财规划师联系，寻求建议。这时理财规划师应该明白，客户主动询问是基于对理财规划师的信任，理财规划师应该耐心地对待客户，如果是客户家中发生了不幸的事情还应该注意说话的语气，表现出对客户的关心和理解。这对于规划师的信誉和公司的形象有着十分重要的意义。
步骤二 理财方案的调整
在执行和实施理财规划方案的过程中，理财规划师还需要根据客户家庭或者环境的变化及时调整理财方案。如客户家庭及其财务状况出现变动，如果影响到理财规划方案的预期效果或者正确性，则需要按照一定的程序对方案进行调整；又或者自从实施理财规划方案以来，宏微观因素发生了变化，理财规划师就需要研究这些变化对理财方案有什么影响，如何调整策略以应对这些变化和影响等。对理财方案进行调整应按照如下的程序进行：
一、关注并分析相关的变化因素
（一）外部因素
外部因素包括宏观经济和微观经济因素的变化，比如较高的高通货膨胀就有可能会使各行业经济运作成本提高，影响其收益率；又或者利率的下调会使贷款和筹资成本下降，从而使证券市场行情趋好，潜在收益增加；再如本国货币汇率上升，可能会使客户的国际性投资收益率下降，此时，家庭理财规划师应该考虑调整其国际投资的比重；又或者政府公布的经济数据明显异于理财方案中的估计值，政府决定对某个金融领域进行大的改革或整顿等。
外部因素的变化对理财规划方案的影响主要有两个方面：一是只对具体资金运用产生时间性影响或较小的数额影响而对理财目标的实现并无实质性影响。在这种情况下，理财规划师一般只需要对执行计划进行调整修改即可。二是外在环境因素的变化对理财目标的实现将产生重大影响，就有必要对整个方案进行修改。例如，央行决定提高利率，这就意味着证券投资成本增加，此时如果理财方案建议客户积极进行股票投资，则客户的潜在收益就可能大受影响，因此就有必要对投资规划进行修改。
（二）内部因素
内部因素主要指的是客户自身情况的变动。比如客户主要收入来源者丧失工作能力或者失业、家庭成员发生意外事故导致支出大幅度增加、客户改变买房买车计划、客户家庭婚姻破裂导致可能需要重立遗嘱，等等。
对于客户自身情况的变动，一方面在平时理财师需要经常和客户保持联系便于在尽早掌握客户自身及其家庭的变化情况；另一方面客户也要主动向理财师反馈家庭有关情况的变动。
在了解到这些相关的变化因素之后，理财规划师还需要考查在新的变化环境下，原有的规划方案是否可以实现最终的理财目标。如果达不到预定目标，则考虑如何修改方案，以适应新情况。
二、与客户沟通理财方案的修改建议
经过前面的评估，理财方案设计时的宏观或微观环境发生了变化，需要对理财方案进行进一步的调整，在取得客户的认同后，与客户共同进行方案的修订。
1.与客户沟通，建议修改理财规划方案。经过前面的评估，理财规划师应该向客户出具书面意见，说明理财方案原先的设计依据发生了变化，新情况有可能导致客户预定财务目标无法顺利实现，因此完全有必要对理财策略和建议，乃至理财目标进行修订。
2.与客户共同研究环境的变化。分析自从上次评估以来，或者自从完成原来理财规划方案以来，哪些宏微观因素发生了变化，发生多大的变化，将来是否会继续变化，如何变化。研究这些变化对理财方案有什么影响，如何调整策略以应对这些变化和影响。
三、修订理财规划方案
根据新的情况，重新分析各项专项理财计划及投资策略。重新考查各种宏观、微观因素的变化对于当前策略的影响，并且研究如何调整策略以应对这种变化及其影响。考虑如何修改方案，适应新情况，并制定新的理财规划方案。在新方案制定完成后，还需要进一步与客户沟通并需要客户出具书面声明或者取得客户签署的新理财方案的确认函，同意理财规划师根据新情况对理财方案进行的修改。方案修改完毕后，理财规划师应根据修改内容对执行计划进行相应的调整，并就新的方案的执行与客户达成一致。
做一做三口小康之家理财方案的调整与实施
第一部分 客户家庭财务状况
今年34岁的周先生和同岁的太太工作、生活在广州，他们有一个6岁的儿子。由于工资收入较高，且已经有自住房，是一个典型的小康3口之家。
月结余1万元
周先生目前在一家民营电脑公司任职，每月收入1万元，太太在国有企业工作，月收入8000元。两人每月日常花费需要3500元，房贷还款1500元。儿子的早教课每周两次，每次学费150元，一个月就是1200元。再加上娱乐、置衣等费用，总的花费在8000元左右。这个三口之家每月的收入结余差不多有1万元。
周先生和太太的年终奖金相加共有3万元，他们用1万元孝敬双方父母，8000元支付保费，剩余部分留作下一年的周转资金。其中，8000元保费中6000元用来购买周先生的终身寿险附加重疾险，身故保险金额为20万元、重疾险保险金额也是20万元。另2000元买了一份太太的30万元意外险并附加意外医疗险，以及一份住院医疗保险。
经济基础已经打下
周先生和太太目前的家庭资产总额已经突破300万元，包括现金及活存2万元、股票投资市值20万元、基金市值30万元，108平方米的自住房价值250万元左右。而在负债方面，两人尚欠自住房贷款5万元和信用卡贷款5000元两项。减去负债后，两人的资产是296.5万元。
是否需要调整资产配置
2010年9月，儿子就要念小学一年级了，这也为周先生的理财方式带来了新问题。
“儿子读书后，我们的开支应该会更多一些，比如平时的课外辅导班、每年的学杂费等。”周先生说，另外，他觉得现在的投资方式比较激进，是否有方法变得更稳健一些，银行推出的理财产品是否值得考虑呢？在保险方面，周先生不知道目前这样的投入情况算多还算少，由于对保险不甚了解，他们两人需要求助理财师。“我和太太目前没有考虑再买一套投资房，倒是想买辆车，想儿子上学放学的时候能方便接送。”周先生的预算为20万元。有了自驾车后，生活的开支势必又多了一项，周先生想就此听听理财师的建议。
第二部分 专家理财建议
专家建议一：家庭资产配置与具体投资建议
（一）家庭现有资产状况分析
周先生的三口之家目前正处于家庭成长期，6岁的儿子将于今年9月入学，像天下所有望子成龙的父母一样，对于孩子的预计教育支出将增加，周先生夫妇此时应重新调整家庭的财务运用以及理财活动。在家庭满巢期间内，在支出方面子女养育与教育的负担将逐渐增加，保险的需求也随之达到高峰，加之未偿还的房贷，需要合理的家庭资产配置以达到预期理财目标，构架理想的家庭生活。分析周先生家庭的资产状况，可以发现以下特点：
一是家庭资产配置中负债比率较低，未能运用财务杠杆赚取较高的回报率。
二是风险资产占比较高，周先生家庭资产当中基金、股票类投资约占整个家庭理财活动中的96%。
（二）资产配置相关建议
积极筹措教育金：目前周先生夫妇年度结余12万元，可适当运用其中部分资金投入到儿子的教育金储备计划中。现在的市场上大致能够提供3类选择：其一，参加银行的教育金储蓄。例如，华侨银行的“小小金融家储蓄计划”亦是一个不错选择，其涵盖孩子的储蓄计划，网上储蓄，教育金保障计划和海外留学金融服务，在开启子女财商的同时，也为孩子早日筹划未来的教育金。值得一提的是，它通过边游戏、边储蓄的零存致富模式，不仅帮助家长一手准备子女教育金，更一手打造了孩子理财观念基础。其二，可选择综合型的适用于儿童类的两全保险。类似的险种一般集教育金储备、重疾赔付、分红以及保费豁免功能于一体，同时为小朋友的健康与教育保驾护航。最后，基金定投也是一种不错的教育金储备方式。这种方式的特点之一便是它起点低、灵活性高。
完善家庭保障：周太太的收入在家庭月收入中也占据了近45%的比重，因此周太太的保险规划当中应增加重疾险。另外周先生20万元保额的终身寿险也远远不够，通常我们建议至少应该拥有相当于未来家庭10年基本开支的保额，按照目前家庭的每年开支10万元的话，周先生要再多投保80万元保额的人寿保险，当然我们建议投保20年期的定期寿险，既节约了费用同时也因为这20年是家庭最需要人寿保险的时候。我们同时也建议周先生和周太太应该用每月缴费的方式分别为两人购买终身年金来进行养老的规划。目前全年的家庭保费支出为8000元，仅占家庭总收入的24.6万元的4%不到，而合理的保费支出应该占到家庭收入的7%～20%，以上几项安排应该可以完善周先生家庭的保障规划。可考虑贷款购车：周先生计划于今年9月购车以方便接送儿子上下学，预算为20万元。因为周先生家庭目前的负债率较低，仅剩5万元的贷款尚未偿还，未能充分运用财务杠杆来赚取收益，所以建议周先生可考虑选择贷款购车，适当地负债有助于提高资金的利用率。
调整投资配置：考虑到周先生家庭的情况，家庭的投资方式应由激进增长的模式逐渐转化成为平衡型的投资方式。建议将核心资产配置合理分配为7：3的形式：即将纯股票基金的投资由原来的96%降低为70%，另外30%的资产可逐步转为纯债券型基金或者银行保本类理财产品等风险相对较低的资产。
提升职业收入：周先生夫妇即将踏入人生阶段的稳定期，事业上已有多年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯规划，确定往后的工作方向，实现家庭总收入的稳定持续增加，用以缓解由儿子入学、购车后等引发的一系列开支。
专家建议二：保险建议
通过对周先生家庭基本财务状况分析，我们可以看到如下状况。
周先生家庭目前平均每月盈余1.1万元，可投资资本充足，总体财务状况良好。家庭资产负债率非常低，家庭没有财务压力。流动性资产中，投资性资金与储蓄性资金占比为50：2，投资方式较为激进，可以适当调整投资结构，合理配置家庭资产，保证家庭收入来源稳定性。在302万元的家庭总资产中，250万元为房产，即82.7%为固定资产，变现能力不强。
保险方面，保费投入/年总收入8000/2460003.2%，与7%～20%的合理水平相比还显得偏低。另一方面，周先生作为家庭经济支柱，且是家庭成员精神上的“主心骨”，其年收入逾12万元，而保额仅20万元，不及2倍年收入，保额过低，若是有何意外发生将导致家庭收支失衡。
从以上的财务状况分析中我们看到，周先生一家的家庭资产中固定资产占比较大，流动资产投资主要为基金和股票，较为激进，应适当加强稳健型投资及保障型投资，以期更加合理地实现财富增值，进而顺利实现其理财规划目标。
周先生目前在民营企业任职，相关的保险保障可能不如国有企业齐全，所以应该加强周先生的保险投入。目前周先生只有身故及重疾险，且保额较低，建议提高保额并配置一份意外医疗险。比如，可以通过万能险附加一些医疗险来完善自身的保障。以海康“创富赢家终身寿险（万能型）理财计划”为例，周先生可一次性投入8万元购买这款产品，该产品现时（2009年12月）结算利率为4.1%，利率随银行利率变动而相应浮动，最低保证利率为2.5%，且包含意外医疗保障（每次意外门诊或住院最高可报销8000元，最高可达16万元）。如此配置，可适当调整周先生过于激进的投资结构，使其安享稳健投资收益的同时享有意外医疗报销，一举两得。
对于年仅6岁的儿子，父母最为关心和重视的莫过于其健康和教育。小孩子磕磕碰碰在所难免，发生意外伤害事故的概率较高，建议购买具有教育金理财及少儿意外伤害医疗的险种。以海康“超满意两全保险”（B款分红型）为例，周先生可每年给儿子投保保费1万元，只需缴5年，保障10年。分期投入获取稳健投资收益的同时，儿子也享有长达10年的意外医疗保障（每次意外门诊或住院最高可报销1000元，累计2万元）。有效转化意外医疗费用，减轻家庭负担满期还可转年金，作为孩子教育金的有力补充，一举多得。
周太太现有保险较为合理，且因其在国有企业工作，相关福利较好，保险保障方面也相对会比较充分。在资金充裕的情况下，可适当考虑配置一份重疾险。
周先生家庭固定资产占比较高，且主要为房产，若因突发事故导致房产受损，家庭经济受影响也比较大。建议购买一份家庭财产险，保障家庭资产。
第三部分 理财规划的调整
在该理财规划方案刚开始实施的时候，周太太的公司在金融危机中倒闭，周太太下岗了。周太太原来在国有企业工作能取得月收入8000元，加上先生1万元左右的每月收入，除去家庭日常开支8000元后，家庭每月的结余接近1万元，但现在家庭的结余额已经降至2000元左右。
周太太现在开始有些担心：由于自己下岗，家庭收入大大缩减，将来孩子的上学又会增加家庭支出。若要继续实现原来的理财规划方案，目前的家庭经济收入能应付得了吗？周太太目前是在家做全职太太好，还是出去寻找新工作好？若再出去工作，以她工作经验，再找一份薪水在4000元左右的工作也不是太困难。但想请教专家顾问们的是，以他们家这样的情况，她是否还需要拼命去做很辛苦的4000元月薪工作吗？另外，周先生家庭十分重视孩子的教育问题，他们认为孩子的教育金的准备依然是家庭理财规划的重点。但家庭的保险规划是否需要调整，家庭的投资计划又该如何实施，买车的计划是否要推迟，这些周先生都希望能听听理财师的建议。
第四部分 要求
1.请根据客户家庭财务状况的变化，分小组对原理财规划方案进行调整，并帮助周先生制定新的理财方案的具体实施计划。
2.小组成员集体准备PPT向全班同学展示新的理财规划方案。
知识要点
1.掌握客户的代理授权和信息披露授权。
2.熟悉综合理财方案实施效果的评估方法。
3.认知处理与客户争端的技巧。
4.熟悉理财规划方案的后续服务。
操作要点
1.向客户呈送理财规划方案前的准备工作。
2.实施理财规划方案时的行动步骤。
3.当环境发生变化时，根据变化及时调整理财规划方案。
问题讨论
赵小姐研究生毕业两年，在一家科研所工作，每年的收入大约有10万元，年终奖3万元，拥有五险一金。另外，今年赵小姐在工作之余，开了一家网上淘宝店，每年其网店的收入为1万～2万元。赵小姐的每月开支大概5500元，其中房租为1000元。目前有存款10万元，无其他投资，除单位的五险外，没有其他的商业保险。赵小姐在三年内有两大目标：第一是计划明年购买一辆价值15万元的小车；第二是在后年按揭购买一套50万元的住房，计划首付20万元。那么，我们应如何规划帮助赵小姐实施理财目标？我们怎样及时根据国家宏观经济环境及微观环境的变化为赵小姐理财方案做出适当的调整？