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第86章 如何进行商品促销

“促销活动”有可能是钱坑。活动的好坏,全看计划完善与否。

“促销活动”是超市主动的自我推销方式,除用以吸引顾客、提高营运绩效外,更可塑造企业形象。

“惠而不贵”,乃是促销的最高境界,即开展一次成功的促销活动,并不一定需要很大的费用。

随着社会经济结构的变化、顾客消费意识的抬头与生活水准的提升,身为店铺的经营者,就必须适应时代进步之趋势,提供满足顾客需求的商品与服务。所以,在店铺的营运上,不能再以传统的方式开店,即只坐在店内等客人上门,而须树立现代商店管理的思想,综合各项店铺经营条件,主动地出击,吸引顾客上门。也就是说,如何将“坐销”经营特质,再加入“行销”的观念,以塑造店铺的特有形象。而“促销活动”乃是此行动的要点之一。也就是说,“通过媒体的运用,将商店的讯息传给消费者”,吸引消费者上门,再加上店铺内外的整体表现(如橱窗展示、店招、POP的使用、店内气氛渲染等)与商品特价,对于集客效果,一定有很大的帮助,最终使顾客光顾于店铺。

那么,促销的定义究竟是什么呢?促销即贩促,即促进销售,即:

贩卖(销售)+广告+活动+演出=贩卖促进(促进销售)

(一)店铺为何需要促销

(1)时代在进步,社会经济突飞猛进,消费者消费意识抬头。

(2)市场竞争激烈,顾客选择余地大。

(3)科技发达,商品日新月异。

(二)店铺促销时应有的认识

(1)店铺进行促销活动时,须注意商品、价格、美工等力量的结合。

(2)不可有欺骗顾客的行为,应以诚信为原则。

(3)领导流行,提醒顾客节庆的来临。

(4)折扣不是万灵丹。

(5)须全员动员,而不是贩促人员的专利。

(6)时时心存促销,人人做促销,事事是促销。

(三)促销的目的

我们不管做什么事,都有其目的所在,可能是为了别人,可能是为了自己,“促销活动”也不例外。针对此,我们分别予以说明:

1.店铺方面

(1)提升来客数量,活跃店铺气氛

此乃“促销活动”的最大目的,因为来客人数是店铺营运成败的主因。顾客不上门,即使店铺再大,商品再好也无济于事。相反,若是顾客能够上门,则有一定比例的顾客掏出口袋内的钱,满足一下自己的购买欲望。

(2)提升店铺的形象与知名度

为了使店铺能永续经营,在做“促销活动”时,不可只顾狭义的提高业绩,还须注意广义的店铺形象宣传。

2.商品方面

(1)利用商品再配合现场气氛布置,来提醒顾客季节的更换或节庆的即将到来,刺激消费者购物。例如,衣服换季大特价、节庆商品让利销售等。

(2)介绍新商品,即利用“促销活动”,顺势将因故未能销售完的商品,与一些需换季的商品及滞销品销售出去,以降低库存,减少资金积压。

3.顾客方面

(1)留住原有的顾客;

(2)开发新的顾客;

(3)提高顾客对店铺的忠诚度;

(4)提高市场占有率。

4.业绩方面

(1)加快现金的周转;

(2)努力地提高业绩;

(3)消极地达成预算;

(4)提高客单价。

5.店铺人员方面

(1)作为往来员工教育训练的参考;

(2)振奋员工的工作士气。

(四)圈定特价商品

“促销活动”给人直接的反应,即是有特价商品。然而这些特价的商品,店铺该如何选择,如何决定呢?以下提出几点,供大家参考:

(1)必须根据店铺的营运方针而定;

(2)必须根据商圈内消费者的消费习性而定;

(3)必须根据店铺的业绩预算而定;

(4)必须是与消费者生活密切相关的民生必需品;

(5)必须是对价格敏感的、消费者熟悉的第一品牌商品;

(6)必须是可控制货源及成本的商品;

(7)必须是各个通道最吸引人的商品;

(8)必须是可创造业绩的商品;

(9)也可以是流行性商品或季节性商品。

(五)有关“促销”应注意的事项

(1)促销商品的数量必须充足。

(2)促销商品在订购时,必须注意其商品成本,是否为“促销成本”。

(3)商品陈列时须注意是否有特色,是否有品味,是否有丰富感。

(4)尽量使“促销”商品集中陈列、装饰,并善用各货架的档头柜。

(5)“促销活动”海报、传单及POP都须事先与贩促部门协调并准备好。

(6)“促销活动”结束后,一定要做分析与研讨总结。