书城成功励志犹太人成功兵法2
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第12章 附录 犹太商人交谈的10种智谋

谈生意离不开语言交流,良好高超的谈吐可以助人成功,在关键时刻可以摄服人心,力挽狂澜。在交谈中,无论是金丝玉帛般悦耳动听,还是字字珠玑句句入人肺腑,都是需要智谋的运用。下面是从成功的犹太商人身上总结出的 10 种交谈智谋,希望能给你带来启发和借鉴。

1.话多不如话少,话少不如话好很少有人因为不说话而后悔,却有多数人因为说了话而遗憾。犹太商人认为,话语出口容易收回难,交谈就像在立遗嘱,言语越少,纠纷就越少。

说话最主要的学问,是怎样适当地保持沉默。除非你的话比沉默更有益,否则就不要轻易说出来。在不得要领的事情上,说话就要像面临重要的事情一样,深沉的秘密具有神圣的光泽。

智慧的安全在于内心节制,凡是说话随便的人容易遭致失败。话不在多而在于好,悦耳有力的话语是人的品性中最重要的一部分。交谈时的含蓄得体,比口若悬河更可贵。

2.说得好不如说得巧,要掌握时机在犹太商人看来,交谈的真谛在于:在恰当的场合及适当的时机,用得体的方式表达自己的观点。选择时机说话非常重要,即使是一个能说善辩的人,如果在该说的时候缄默不语,不该说的时候却喋喋不休,也必然会遭人厌恶。

不掌握时机说话,说破嘴皮可能还没有用,掌握了时机,话不多说就能迅速解决问题,达到目的。

说话要讲究方式,会说的能把人说笑,不会说的能把人说恼。得体的话语让人听了如沐春风,浑身舒服,哪怕是批评的话,也容易接受。

3.真正的赢不在嘴巴上,避免争执犹太商人发现:有些人违背本意去争论,他所争论的不是真理或利益,而是出于意气。真正会说的人从不赢得嘴巴上,越是会说越是要避免争执,更不要只为争论而争论。

争执是交谈的大忌,占争执的便宜越多,吃的亏也就越多。遇到引起争执的场合时,要巧妙地转移话题,促使整个谈话过程朝向有利于自己的方向发展。

道理不是通过争执就能阐述清楚的,克制和回避是减少争执的最好办法。与别人交谈,不要先讨论你不同意的事,而是先强调而且不停地强调你所同意的事,哪怕是不重要的方面,然后再说明在某一点上你不同的意见,这样对方容易接受。

4.话要说得有弹性,能进能退犹太商人善于把握说话的分寸:话不要说得太满或过于直露,不直截了当地表示全部的态度,避免与对方短兵相接式的交锋,要给自己留下充分的回旋余地,以便在事情发展过程中随机应变,把握主动权,灵活应对各种局面。

要做到说话留有余地,可以一语双关,也可以含糊其辞,这样可以自圆其说,进退自如。尤其是在实质性问题尚未表露出来时,很难断定其好坏、利弊和胜负,这时应该去等待、观察,切不可妄下断言,信口开河,要用不深不浅的话模糊表态。

5.以听者的心态去说,以说者的心态去听犹太商人认为:交谈是心与心的双向沟通,在谈话时,不能思想只顺着自己的一条线发展,不停地讲自己单方面的意见,至少要顺着两条线发展。

说话时,让别人先说,表示自己的谦逊,使对方高兴,借机观察对方的语气神色和手势,给自己一个测度的机会。做一个耐心的听众,把你的尊重和真诚表现在脸上。

除了吸引对方和引起对方的兴趣外,还要善于引导对方加入交谈,使交谈有回应、有传递,不至于出现难堪的沉默,让气氛活跃起来。

6.话要说到点子上,击中要害犹太商人说话注重实效,认为话的精彩有效不在于长短,在于把话说到关键处,说到点子上,这样最能击中要害、动人心弦,使对方感到话的分量。

要抓住问题的核心,必须少说次要的话和废话,要设身处地为对方关心的问题着想,晓以利害,要发现对方的漏洞和弱点进行有力的反驳,使对方陷入困境被我说服。

7.恭维的话要说得巧妙,不露痕迹人人都有虚荣心,没有人不喜欢被人恭维。有些人明知对方所讲的是恭维话,却还是没法抹去心中的那份喜悦。在犹太商人看来,世界上最美妙动听的语言就是恭维的话,说恭维话,别人听了心里舒服,自己也不降低身份。

最高明的恭维是不露痕迹、恰到好处、极其自然、让人看不出别有用心,既抬了别人又不贬低自己。恭维要投其所好、迎逢其长、发自内心、必须确有其事,理由充分。毫无根据的恭维一个人,会让人感到莫名其妙,觉得你诡诈,进而引起对你的防范。

8.功夫不在嘴上,而是在心上犹太商人有句经典的话: “嘴巴永远不要比大脑先行一步。”聪明的人总是想好再说,而愚蠢的人话说出口后还不知道要表达什么意思。尽量多用心听人说话,要及时准确地领会对方的意图,提前一步想出应对的策略。

交谈时既要举轻若重,又要举重若轻。也就是说,从事容易的交谈时,要认为谈话是困难的,从事困难的交谈时,要认为谈话好像是容易的。举轻若重能使信心不致沉睡,举重若轻,能使信心不致沮丧。

9.见什么人说什么话,对症下药射箭要看靶子,弹琴要看听众,说话要看对象。说话不仅要有自觉的主体意识,还要有强烈的对象意识。与不同身份的人交谈,要有不同的说话策略,同时要注意自己的身份,以免说出与自己身份不符的话而遭人非议和厌烦。

10.话要说得像真的,但又不完全是真的在犹太商人看来,与人交谈,要以自然、平实的态度表现自己,真正有魅力的语言来自于肺腑,来自于真诚。说话要说真实的话,让人相信你。

但有时出于自我保护或其他情况,又需要真话假话掺和着说。无恶意的谎言是可以说的,那种认为谎言是一种 “最坏的东西”,说谎是一种 “不好行为”的人,是有关偏颇的。说谎固然不好,但若吐露真实足以于己不利而又无损对方时,说谎是可以被原谅的。

没有人不喜欢被人奉承,说奉承话,别人听了舒服,自己也不降低身份。

同情心是人类最根本的情感,哪怕是一个平常坚持理论立场的人,一旦触及到同情心,他的立场也会发生不同的变化。

人人都有自尊心,希望得到别人的高看和尊重。在生意难以达成时,不妨用适度的话来刺激对方的自尊心来俘虏对方。

设身处地体恤对方的心情去说话,以此引发对方心理上的同感效应,被感染的对方也会反过来考虑你的立场。

喜欢参与是人性的特点之一,诱导顾客参与进来,自己说服自己,生意往往能够顺利成交。

当你重复对方所说的话,或随声附和,并配以一定的表情,就更能细致入微地窥视对方的心态。

选择越多,也就选择越少。人们总是在更多的选择面前会变得迟疑迷惑,向客户提供两种选择最佳。

用美妙的话语先将顾客带入情景,让顾客心里呈现一幅美景,顾客的防备心降低了,生意也就好谈了。

在谈判中,运用提问来揣摩对手思路的策略,通常都能问出很有价值的资料,知道的资料越多,就越能把握主动权。

推销要注意倾听对方的潜台词,分析其言外之意或未尽之言。如果听话不听音,领会不到说者表达的主意,就会做出错误的判断。

用试探性的问题让顾客回答,既可以堵住顾客的退路,又可以消除对方的疑虑,顾客就会心甘情愿地跟你走。

找到决策人的方法很简单,只要你多向客户提出几个略带挑衅性的问话,再从他的言语表情中观察就行了。

与顾客说话时,不仅清楚自己的目的,还非常注意自己所站的立场,权衡哪一种说话方式更有利于自己。

制造假象,迷惑对方,让其以为我方处于不利境地而松懈下来,或以为我方处于有利境地而做出让步。

面对犹豫不决的客户,有时需要施压迫其就范,有时需要减压,令其欣然应允。压力的增减视具体情形,灵活运用。

有意向对方提供足以导致他错误判断的资料或信息,将一个本来很简单的问题复杂化,把水搅浑,好浑水摸鱼。

向客户陈述自身的实力优势,用事实让客户明白你是最棒的合作方,从而加大自己谈判获胜的筹码。

一味地和气会让人得寸进尺;而一味地强硬又会让人望而却步,软硬兼施,对手对你的态度就会大不一样了。

说话最具攻击力是因为正好说到了对方的缺陷上,使之无法避重就轻,失去了应有的基础而显得底气不足。

大部分的妥协都是在最后一分钟发生,一定要有耐性,坚韧的耐力才是真正的本事。

生意人不仅要把握有利局势,积极发动进攻,而且还要善于转化对自己不利的时局,然后再进攻。

及时判断出谈判对手下一步所要玩弄的手段,抢先给对手设置拦路桩,使他所要施展的手法失去效力。

感情要服从理智的需要,如果对方用话来扰乱你的心思时,你更要维持对自己的控制,保持冷静与沉着。

在谈话中必须要控制住场面和话语权。控制住谈话场面和话语权是一种攻守兼备的策略。

在无法谈下去的时候要不断地转换话题,来推动谈话继续下去,找机会再回到主题上来。

从正面去说服他人行不通时,试着从逆向思维中寻求突破口,从它的反面去着手,这样也能收到意想不到的效果。

让客户自己回答自己所提的问题,或者让客户陷入自相矛盾的境地,这也就等于顾客自己打破了僵局,自己说服了自己。

越是难以得到的东西就越是想要,故意做出无所谓的姿态,让客户担心失去想要拥有的东西而尽快做出购买决定。

语言是最危险的武器,刀剑刺的伤口要比语言刺的伤口容易治愈,拒绝别人不要伤人心。

为了避免引起冲突,或由于某种原因不便明确表示,可采用不说“不”的含蓄语言向对方暗示拒绝。

谈判偏题是巧妙拒绝对方的拿手好戏。偏离主题是一种策略,是为了在一些小议题上让步,而让对方做出更大的牺牲。

对于有些不值得回答的问题,或一些不便回答的问题,最好也含糊其辞,顾左右而言他。

要极力避免与顾客发生争执。占争论的便宜越多,吃销售的亏越大,决不可赢了嘴巴丢了金钱。

扬长避短,用商品的优点攻其不足之处,让顾客觉得商品的缺点对于优点来说,只是微乎其微时,也就不会再计较了。

遇到一些不测之事,这时应首先考虑客户的利益,采取一切可行方案,把客户因此而遭到的损失降到最低点。

要用理智去战胜顾客的错误感觉。强行辩论只能越辩越僵。要避其锋芒,采取循序渐进的方法,进而一步步说服顾客。

冷场气氛是任何人都难以忍受的,但却是十分重要的一幕。精明的谈判高手对这种难堪的局面,谁也不去最先打破沉默。

时机未到,最好的办法是保持沉默。少开口不做无谓的争论,对方就无法了解你的真实想法;继之,你还可以探测对方的动机。

如果有多个谈判对手,不妨采用沉默的方式,叫对方充分表演,相互竞争;待其气势削弱时就可获得“渔人之利”。

谈判道具的运用,能使谈判人员寓意于不言之中,避免了直接论战的锋芒,使谈判得以平衡,并在平衡中觅求发展