书城成功励志说话巧办事妙
15010300000064

第64章 用语言战胜不太友好的客户

在所有的谈判对手中,我们最喜欢的是像好朋友一样的人,这是最理想的对手,但是在现实谈判过程中,我们很难遇到这么理想的谈判对象,因为双方处于一定的对立面上,所以很多时候谈判对手甚至会不太友好,对于不太友好的客户,想要取得谈判的进展,就要采取些特殊的方式。

用转折语缓和气氛

谈判的过程就如同和强大的对手打网球,而如果遇到不太友好的对手时,对方的进攻可能会很激烈,这时你可以用转折语来缓和紧张氛围,使谈判顺利进行,这样才能获得胜利的机会。

刘丽有一次代表公司和客户谈判,因为对方感觉刘丽出价太高,所以说话也不太友好,刘丽感觉到对方此时情绪有些失控,于是便随着客户的话头说:“其实我们的价格是稍微高了些,不仅您说贵,其他很多客户也说贵。不过您不能只看价钱,我们公司的产品能够解决普通本类产品无法解决的问题,比如……”通过详尽耐心的沟通,客户也感觉到刘丽公司产品的性价比,态度也慢慢缓和了下来。

插话影响局势

在谈判过程中,对方很有可能因为不太友好而停止某个话题,这时做为谈判者可以采用插话的方式来缓和这种尴尬,从而改变谈判情势。

杜青承办了一个已经由法院判定的诉讼案件,但是因为对方对于法院裁决的有效性还有些争议,从而很不友好,经过多次讨论都没有具体结果。不过杜青敏锐的感觉到了对方信心的动摇。法院判决的有效与否,对谈判结果有很大影响,因此虽然对方觉得这个议题没有再谈论的必要,杜青还是不断采用插话的方式来改变局势,他一再告诉对方:“虽然我们已就法院判决的问题充分讨论过,再重新提出确实有些煞风景,但是这毕竟影响很大,所以……”接着他便说明自己对判决的看法,就这样,杜青通过反复重复对法院判决的看法,最终终于动摇了对方信心,从而接受了杜青的主张。

不要暴露价格底线

在谈判中,每桩交易都有一个让步优惠的最低价格,但是,不管对方是什么态度,千万不要暴露这个底线。在双方针锋相对的谈判中,如果对方知道了你可以接受的底线,那他们的态度就会很不友好,甚至恶意打压价位。

所以当对方对你的报价瞠目结舌时,你应该说:“当然我们应该有一定的利润,但不是不合情理的超额利润。跟你们一样,我们需要开支各种日常费用、工资等。”如果你的话说得合乎情理,对方就会愉快地接受你的要价。

寻找不友好的源头

价格是谈判中经常争论的主要问题,但是导致客户不满,进而攻击你的原因却不一定只是价格因素。所以感到对方不友好时,应该寻找源头。比如本来已经和客户谈好了价格,却仍未成交,那就该考虑是不是因为你不能及时交货,或者方案可能威胁了对方的决策人物。

所以,有时候可以将具体方案让给对方来提出,让客户显得聪明内行,这样双方的谈判结果远比优惠价格所取得的效果好。

充分阐述你的优点

商务谈判有一个普遍规律:客户的要求越多,你的优点也就越多。所以在遇到客户不太友好的某些做法时,应该充分阐述自己的优点。

比如客户想把你们10万美元的要价砍到8万美元,你可以回答说:“你们应该付我们10万美元,因为我们的服务(或商品)有许多优点……”将优点一一列举,相信你说明这些优点后,即使没有增加你的成本,但同样可以让自己有充分理由获得优势。