书城成功励志说话巧办事妙
15010300000090

第90章 轻松改变顾客拒绝购买的念头

如果顾客想购买你的商品,你可以将此商品的优点、作用以及价格等向其娓娓道来。但是如果顾客不想购买你的商品,而你所卖的商品又确实物美价廉时,你是否有能力改变顾客拒绝购买的念头呢?以下几种方法可以借鉴:

对症下药

顾客在不想买你所售商品时,有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因对症下药,从而转变客户的念头。

有位农村大娘去商店买布料,售货员小陈迎上去打招呼:“大娘,您买布吗?您看这布多结实,颜色又好。”不料,那位大娘听了并不高兴,反而嘀咕起来:“要这么结实的布有啥用,穿不坏就该进火葬场了。”

对大娘这番话,小陈不能随声附和,但不吭声又等于默认了。略一思索,小陈便笑眯眯地说:“大娘,看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实,再穿几十件也没问题。”一句话说得大娘心头发热,不但高高兴兴买了布,还直夸小陈心眼好。

坦诚承认商品缺点

顾客不想购买你的商品,有时候是因为你所售的商品有点瑕疵。对于此种情况,与其遮遮掩掩,不如大胆承认。这样,顾客会在意外之余,油然产生一种信任,从而认可你和你推销的产品。

王小姐去服装市场买衣服,她找到了一件款式、颜色比较称心的套裙,可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后,并没有告诉售货员,而是想到别处看一看。

这时候,售货员说话了:“欢迎您来到我们店,可惜这种式样的衣服就一件啦,并且这一件还有点小毛病,我如果长得像您这样标致,我也不买。”王小姐听后心想:这位售货员大姐可真够坦诚的,从她这里购买衣服肯定不会上当。她转身又看了看那套裙,觉得虽然有点小毛病,但是并不显眼,算不上大的问题。于是,王小姐心情愉快地购买了这套衣服。

用热情抓住顾客

如果顾客在你商店挑选了半天,却没有购买一件商品。这时候,你可能会生气,不过如果你不将不满意的心情表现出来,却对此时不想购买的顾客更加热情,说不定,为你感动的顾客会回转身来,心甘情愿地买走你所售的商品。

一次,一个旅游团的游客们走进了一家糖果店。他们在参观一番后,并没有购买糖果的打算。临走的时候,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并且柔声说道:“这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。”如此盛情难却,恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头,不买点什么,确实有点过意不去,于是每人买了一大包,在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

改变说话的方式

做为推销员说话的方式很重要,尤其是在面对客户时,如果话中将自己的情绪都展现出来,很有可能会得罪顾客,从而失去成功的机会。所以你可以在说话时改变方式,用平和真诚的话来对待顾客,这样才能够拉拢客户。

一位银行储蓄所的营业员见一位来存钱的储户掏出来一大把硬币,便有些不满意地说:“市场上硬币这么缺,你怎么攒了这么多?这数起来多麻烦……”虽然营业员的意见没什么不对,但这么说话很容易挫伤储户的积极性,从而失去客户。如果改变说话方式:“先生,市场上硬币很缺,请您以后积攒两三块钱就来存上,好吗?我们不怕麻烦……”这样说,对方自然很愿意听从。

用权威转变客户想法

在说服客户购买产品时,可以用权威来转变客户的想法,这样不但有更多的可信度,还能够吸引对方的兴趣和注意力。比如卖人寿保险的推销员,就总喜欢提到权威人士:“过去有五位总统都买了我们公司的人寿保险。”“你们厂的经理也买了我们的人寿保险。”顾客即使最初本打算拒绝购买,听后也会想:经理那么精明能干,都买他们的人寿保险,看来是不错,买吧。于是,推销员没有做太多的工作,产品就推销了出去。