书城成功励志破译三十六计
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第7章 第6计 声东击西施展飘忽不定的套路

《三十六计》第六计“声东击西”曰:“敌志乱萃、不虞、坤下兑上之象。利其不自主而取之。”

意思是:战争中敌方的指挥乱成一团,不能判明和应付突然事变的发生,这正是潭水高出地面,随时有溃决危险的征象。必须利用敌方失去控制力的时机而将它消灭。

一个人的一切行为如果都被别人掌握,这个人肯定已经犯了许多低级错误。反过来,如果你施展飘忽不定的套路,就会让对手摸不着、猜不透你,从而可以声东击西,左右开弓,打开一条成功的通道。

“声东击西”之计,是出奇制胜的办法,亦即转移对手的目标,出其不意,攻其不备,“声东”是手段,“击西”才是目的。对于领导人来说,声东击西就是避重就轻,引开对方注意,或者是乘虚而入。

巧妙应对收到良好效果

受柯立芝总统之命,出任美国首任驻墨西哥公使的便是莫洛这个天才型外交家。

这是一个很困难的差事,美国名人巴尔顿曾说过:“墨西哥是美国心中永远的痛,到这里去做公使是很麻烦的。”

所以,当莫洛第一次觐见墨西哥总统卡尔士的时候,就是最能考验他的时候了。他能够使墨西哥总统得到一个好印象吗?他能够使他自己及其代表的美国得到尊敬吗?这全要看莫洛运用的策略了。巴尔顿说:“第二天卡尔士总统对一个朋友说,这个美国公使真是一个善于说话的人。”

究竟这位初任公使的莫洛对卡尔士总统说了些什么话呢?他的策略究竟如何?巴尔顿告诉我们说:“莫洛绝口不提那些公事,他只是称赞厨子,说他会做鲜美的面包和可口的好汤;并且请总统多讲一些墨西哥的情形给他听;当然还有总统所想做的哪些事情;他对于将来的局势意见怎样等等。”莫洛说这番话的目的,就是要使卡尔士总统悦服,他利用了我们人人都能运用的妙法——让别人说话。他鼓励卡尔士表示他自己的意见,他很注意地倾听,从这种态度中,显示出他对于别人的尊敬,从而激起了他人的“自尊心”。

在现实生活中,“声东击西”是以假象造成对方的错觉,使对方陷于对自己毫无提防,毫无警觉之中,然后因情势的发展而用计,出其不意地击败对方,以达到自己的目的。

声东击西巧得其妙

语言本身就是一门艺术,让人们感觉到它变幻莫测而又蕴含无穷的力量。

处事做人在和对方交谈时,要特别注意语言的运用,运用恰当,可以起到较好的交流效果,有时甚至是截然相反的两种效果。

在阿凡提故事里,有一个故事叫《解梦》。故事说皇帝做了一个梦,梦见被一个人拔光了牙齿。皇帝惊醒后非常害怕,第二天上朝时,皇帝把梦中的事讲给群臣听,问谁能解释。有一位大臣说:陛下全家都将比陛下先死。”皇帝听了大怒,下令把这一大臣给斩首了。这时,正好阿凡提来到皇宫,皇帝把梦中的事向他讲了,问他如何解释。阿凡提说:“陛下将比你所有的家属都长寿。”皇帝听了,十分高兴,下令给阿凡提重赏。

两句话,一个意思,一个大臣没有采用声东击西的语言艺术而被斩首;阿凡提巧妙地运用了声东击西的语言艺术,而被皇帝重赏,最终得出两个截然不同的效果。一个听起来刺耳,一个听起来入耳。这就是我们说话的艺术,也是处事做人的艺术,不管你是采取声东击西还是瞒天过海等计谋,但有一点你要记住,要求用合适的词语表达同一种意思。

《红楼梦》中凤姐讲起话来也很中听,因而也极讨贾母喜欢。一次,贾母对薛姨妈等人说,她自己因小时候淘气,不小心落水,碰伤了头,至今鬓角还留着一个顶针大的小印儿。凤姐立即说:“那时要活不得,如今这大福可叫谁享啊!可知老祖宗的福星不小。鬼使神差,碰出那个窝儿来,好盛福寿的。”凤姐这一鬼机灵,使贾母乐得不行。

与上司谈话时,最好在他不注意的时候声东击西地赞美他,让他只知道高兴,但又一时听不出哪句话是阿谀之词,你也表现出了只是知道一个事实而并无赞扬之意的。应该说,这种与上司的谈话就可以称其为艺术了。避强击弱忽“东”忽“西。”

谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足,当一方处于被动的局面时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上一再作出让步,装作力不克敌之状,给对方以满足。

在大多数人的心目中整数比较令人愉快,比较能够吸引人的注意力。的确,它具有一种简单利落的性质,而简单利落的事物容易解释容易把握,能很快博得人们的欢心,而这种心理往往不为人知地促使生意成交。

一个美国人到墨西哥去购买汽车零件,零件的标价是二百五十比索,惯于照价付钱的美国人照付了,结果他大大吃了亏。如果换上一个当地人,他会通过讨价还价而少付这五十比索的零头。因此,一笔开价十万二千四百元的货物,精明的卖方大多会控制在整数作起点,在进行谈判时以十万元的出价成交,让对方感到自己已作了很大的让步。

其实,舍零取整的做法只是卖方在微不足道的利益上的让步,可见,故意声东,适当让步带来的心理效应是何等之妙。处事做人也应该吸取这种商业买卖的技巧,在不知不觉中战胜对手,达到你的目的。这种做法在做人处世上,化解个人恩怨,化敌为友,可以得到灵活的应用。

“声东击西”之计,是以假象造成敌人的错觉,“声言击东,其实击西”,从而掩盖自己真实的作战意图,转移对手的注意,使之疏于防患,甚至作出完全错误的判断,然后出其不意,攻其不备。

此计的用法很多,或制造谣言,混淆视听,增加对方顾虑,迷惑其意志;或故布疑阵,使对方力量分散,削弱其防卫。但自己的意图和行动却要绝对保密,从而争取主动。

在经商活动中,市场竞争激烈,各种关系错综复杂,经营者更需要善于制造假象“声东”,隐蔽自己的真实意图,以转移消费者或竞争对手的注意力,在产品研制、生产和市场促销中占居主动地位。

经商本身就是智力的角逐,在各种竞争中,谁的智谋高,谁就会占上风。企业经营者运用此计,可以采取的方法很多。欲买而示之以卖,欲卖而示之以买,欲推销这类产品而示之以推销其他有关的产品。欲生产某种产品,却放风说要转产,等等。只要认真掌握,都可以取得良好的效果。故作姿态摩根施巧遂其意约翰·皮尔弗特·摩根出生在康乃狄格州首府哈特福德,一个到处都是古典式房屋和教堂又临近纽约的美丽的小镇。摩根从一个无名小辈,成长为纽约市华尔街的第一号人物,荣登美国经济霸主宝座,是与他一生中善于把握机会,并及时巧妙利用机会的能力分不开的。

一天,摩根在华尔街的办公室里来了一位拜访者,这人比摩根大2~3岁,名叫克查姆。小伙子果敢机智,很有才华,与摩根谈得很投机,两人都有一种相见恨晚的感觉。

“有一笔黄金买卖,想不想干?”克查姆问摩根。原来克查姆的父亲是华尔街的投资经纪人。克查姆从他父亲那里得到了一些好消息。他告诉摩根,他父亲从华盛顿方面得到确切消息,最近一段时期,北军伤亡惨重;同时,政府准备出售200万美元战时债券。

这个消息对于摩根来说,是相当及时的,也是至关重要的。在黑市上做交易,必须以可靠的信息做保障,同时,还要具备冒险的精神。只有这样,才能从黑市的交易中牟取暴利。

“只要能赚钱,为什么不干?”摩根浓眉下那双深不可测的蓝色大眼睛立刻闪烁出喜悦的光芒。

在克查姆的建议下,摩根立即同在伦敦的皮鲍狄先生打了个招呼,通过皮鲍狄公司和摩根共同付款的方式,秘密买下了400~500万美元价值的黄金。他将其中一半黄金给皮鲍狄汇往伦敦,另一半自己留下,并故意让汇款走漏风声。于是到处都在流传着皮鲍狄买下黄金的消息,而此时又恰遇查理斯敦港的北军战败,黄金价格猛地暴涨。摩根恰到好处地把手里的黄金全部抛出,成捆成捆的钞票顷刻间全部落入他的钱袋。

摩根靠这种“声东击西”的策略着着实实地发了一大笔。羽翼渐丰的摩根,充分显示了他的经商才干。随着摩根在黑市交易中的一次次胜利,摩根商行的资本不断扩大,在华尔街的影响也与日俱增,摩根终于从一个无名小辈成长为华尔街金融界的一颗新星,从而也揭开了他事业辉煌的新篇章。虚中隐实韦普巧计推销用电菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。当他敲响一所看来较富有也较整洁的农舍门后,门只打开了一条小缝,户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来。当她得知来人是电气公司的代表后,猛然把门关闭了。无奈韦普先生再次敲门,敲了很久,她才又将门打开,但仅仅是勉强地开了一条小缝,而且还未等对方说话,她就不客气地向对方破口大骂。

虽然出师不利,但韦普先生却并不服输,决心换个法子,碰碰运气。他顿时改变口气,大声地说:“布拉德太太,很对不起,打扰您了,我今天来拜访您并非为了电气公司的事,只是向您买一点鸡蛋。”听罢此言,老太太的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。韦普先生接着说:“您家的鸡长得可真好,瞧它们的羽毛有多漂亮。您这些鸡大概属多明尼克种吧!能否卖给我一点鸡蛋呢?”

这时,门又开得更大了些,老太太很认真地问韦普:“您怎么知道这是多明尼克种鸡?”

韦普知道自己的话已经打动了老太太,便接着说:“我家也养了一些鸡,可是像您喂养的这么好的鸡,我还真是没见过呢!而且,我饲养的来亨鸡,只会生白蛋。夫人,您知道吧,做蛋糕时,用黄褐色的蛋要比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以就跑这里来了……”

老太太一听这话,顿时高兴万分,不再有丝毫的戒备心理,立刻从屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间,瞄了一下四周的环境,发现他们拥有整套的酪奶设备,于是继续恭维道:“夫人,我敢打赌,您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚得钱多。”这句话说到了老太太的心坎里,她简直心花怒放。因为长期以来,她丈夫虽不承认这件事,而她总想把自己得意的事告诉别人,真乃知音可遇而不可求也,老太太兴奋地带韦普先生参观了她的鸡舍。参观时,韦普先生不时发出由衷的赞美,他们互相交流养鸡经验与常识,彼此间相处得那么融洽,几乎无话不谈。

最后,布拉德太太在韦普先生的赞美声中主动向他请教用电的好处,韦普给她做了满意的回答。两周后,韦普在公司收到老太太交来的用电申请。韦普先生推销用电的实例正是“声东击西”的妙用。