谈判如战场，谈判桌上的唇枪舌剑、斗智斗勇取代了战场上刀光剑影的争锋，虽无形却同样含有杀气。战争需要以策略取胜，谈判同样需要依据形势的变化随时调整策略，出其不意，攻其不备，在极短的时间里对对方形成心理震慑力量，削弱对方的判断力，打乱对方的安排和策略，使谈判向自己期望的方向进行。从这个角度上来说，与其说是利益的谈判，毋宁说是心理的争斗。
大脑短路：出其不意，让对方震惊
在生活中，人们常常会有这样的感觉：如果之前在谈论一个话题，突然有人提出了一个新的完全不相干的话题，人们就会觉得头脑有一刹那的短路，然后才能正常地谈论这个新的话题。如果突然发生了一件意料之外或与自己原本的心境相左的事情，人们往往会觉得大脑空白，一下子丧失了判断力。这样的现象很常见，也常常被人们用在战争中。
自古以来，兵家就讲究“出其不意，攻其不备”，得当地运用战术，往往可以制造出令人惊奇的效果。比如超出对方的意料在短时间内震惊对手，使对方感受到巨大的心理压力，或者使对方的思维陷入短时间的短路中，从而不费吹灰之力而擒敌于无声之中。
有人说谈判如战争，这话一点不假。在战场上是力量与力量的刀光剑影的争锋，胜者为王败者寇，而谈判是在唇枪舌剑中进行智慧上的争斗，虽无形却同样含有杀气。所以适用于战争的策略往往同样适用于谈判，只有那些能够依据形势的变化随时调整策略以及自己的状态而不拘泥于形式的人才能取得最终的胜利。此时，出其不意、攻其不备就是最有效的方式。它可以让自己在极短的时间里对对方形成心理震慑力量，削弱对方的判断力，打乱对方的安排和策略，从而使自己驾驭整个谈判过程，并最终取得谈判的胜利。
某市机床厂生产了一批新的机床后，该厂厂长率领一个业务小组赴北京寻找销路。出发前，厂方已给北京的一个公司打过电话，表明了自己的意图。厂方与公司的负责人见面后，便就公司方所需的机床规格逐一报价。在磋商中双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后厂方的厂长表示在价格上可以考虑让一让。厂长说完之后，北京公司的负责人说价格上还有些贵，为此他们需要再考虑一下。就这样，这个公司的负责人两天都没有和机床厂的厂长联系。
在这两天之内，机床厂的厂长也没有闲着，他除了继续了解北京这家公司的购买需求外，还积极联系其他的有机床需求的单位。结果工夫不负苦心人，他通过调查研究后发现，现在和他们谈判的这个公司，其实正急着购买车床，之所以表现出满不在乎的样子，其实就是为了在心理上先给他们一个下马威。了解到这一点之后，机床厂的厂长越发成竹在胸。第三天，他主动给北京公司的负责人打电话，说价格上可以考虑再降一降，让他们过来签合同。
双方见面后，就一些购买事项达成了口头协议，可是当快要签合同的时候，厂长却突然说道，这家公司需要的机床数量可以保证，但是价格上保持原价不变，如果这个公司不下订单的话，他们将立即和另外一家公司签订购买合同。这回，北京公司的负责人急了，他怕送上门的机床真的被别人抢走，于是急忙和机床厂的厂长签订了购买合同。
正所谓“兵不厌诈”，在谈判形势不利于自己的时候，你可以给对手制造一点出乎其意料之外的情况以便扭转战局。有些谈判人员一开始谈判就想摆出架子准备进行艰难的拉锯战，此时，最佳的防守兼进攻的策略就是出其不意，提出时间限制。你可以在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的情况下不知所措。在这个案例中，机床厂厂长就是看到对方精神上的放松，于是突然提出“威胁”，使对方感到错愕，进而手足无措，再加上对方在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，于是，在经济利益和时间限制的双重驱动下，对手不得不屈服，最终在合同上签字。
当然，这种制造意外的方式不一定非要是出其不意地提出时间限制，其他的方式如突然抛出新的谈判信息，或者突然改变谈判策略、更换谈判人员等，只要能够达到目的，而且不侵犯自己和对方的合法权益都是可以的。
但需要注意的是，这种谈判方式虽然可以使对方因为措手不及而产生心理盲点，但也很容易使对方产生不信任、尴尬或恐惧的情绪，以致阻断双方意见的交流，在双方之间形成更多的隔阂，所以在采用这种方式的时候一定要把握好度，以免偷鸡不成蚀把米。
心理疲劳：用拖延考验对方的意志力
有人说过，要让一个人毁灭，就先让他疯狂；要让一个人失去理智，就先让他冲动、让他焦躁。事实就是如此，当人们处于焦躁、冲动、不耐烦的情绪中时，往往很容易作出违背自己原则的决定，或者更快地作出决定。在谈判中，高明的谈判人员在时机成熟的时候也常常会用拖延战术，重复、慢节奏地损耗谈判时间，降低谈判效率，尽可能地消磨对方的意志力和耐心，最后，那些耗不起时间的对手就会接受对方的要求。这种谈判方式说白了其实就是一种意志战，谈判双方谁有耐心坚持到最后，谁就能取得最终的胜利。
人的意志就像弹簧一样，虽然说压力越大反弹力也越大，但是只要持续很长一段时间地施加一定的压力，它就可能再也恢复不了原状，而拖延就是这种施压方式。突然的中止、没有答复或是含糊不清的答复往往比破口大骂、暴跳如雷更能够给对方带来强大的压力。而在谈判中，双方各有不同的利益和需求，为了从对方那里索取更多东西，谈判双方会出现这样那样的分歧、矛盾和冲突，进而陷入拉锯式的谈判僵局中，但不是每一个人都能够坚持到最后，也不是每一个人都打得起时间战，这样，缺乏耐心或有赖于时机的一方就会败下阵来。
以色列一位声名赫赫的将军凯旋，并受到了家乡人的热烈欢迎。众多贵妇的追逐青睐让他烦不胜烦，一位在当地颇有名气的女记者更是不断地给他写信希望结识自己心目中的英雄，但始终未能如愿。
在一次当地政府特地为将军准备的舞会上，这名女记者终于逮到了机会，与将军撞了个正着，并将手中的桂枝送给将军。将军躲闪不及，只好停下来，绅士般地笑了笑，言语极为恳切地拒绝道：“桂枝应该留给缪斯。”
女记者想当然地把将军的话视为打破尴尬气氛的方式，所以并没有放在心上，而是继续努力寻找话题，想将谈话继续下去。将军礼貌地与之交谈，没有生硬地中断谈话。
女记者问：“将军，请问您最喜欢的女人是谁呢？”
将军彬彬有礼地回答说：“是我的妻子。”
女记者穷追不舍：“这太简单了，那么请问您最器重的女人是谁呢？”
将军笑着说：“是最会料理家务的女人。”
女记者有点沉不住气了：“我知道这一点，那么，请问您心中的女中豪杰是谁呢？”
将军仍然笑眯眯地说：“是最能生孩子的女人，夫人。”
……
女记者挖空心思地想了很多问题，试图将将军的思维引到自己想要的结果上去，但始终没有达到目的，谈话气氛越来越紧张，也越来越令人窒息，越来越没有进行下去的必要。女记者开始感到局促不安，为了不自讨没趣，只好放弃了追问。
在这里，将军没有说一个“不”字，但自始至终都是在绕圈子，顾左右而言他，对实质性问题始终不作出正面回答，使对方的意志力遭到打击，最终自己放弃努力，这就是拖延战的妙处。只要对方性格急躁，或因时间紧迫而希望速战速决时，你就可以故意不急不慢，拖拖拉拉，以毫不在意、满不在乎的态度来消耗对方的时间和精力，打击对方的意志和决心，最终使其自动缴械。
当然，有的时候，比如，对方急于得到结果，而你的条件并不让他满意，沉默也是一种很好的拖延时机的方式。这是因为，在时间面前，沉默永远都是一种对耐力的极大考验，能够给人带来极大的心理压力。一方沉默的时间越长，另一方感受到的心理压力就会越强。
只要条件具备，不要害怕拖延会让对方反感。人的心理都是相通的，在同样的事情和处境面前，当你感到害怕或担心时，对方很可能和你有同样的担心，甚至已经萌生退意，或者希望作出让步，只要你坚持到最后，就可能时来运转。
20世纪80年代末，美国硅谷一家电子公司开发出一种新型集成电路，这种集成电路在当时非常先进，遗憾的是无法为当时的公众所理解，而此时，该公司经济状况极其糟糕，面临破产的局面。要挽救该公司，只有一个办法，那就是转让这种新型集成电路。好在欧洲一家公司看到了这种集成电路的前景，派三名代表千里迢迢赶到硅谷洽谈转让事宜。虽然这家公司的代表到来后的表现很有诚意，很详细地了解了这种电路的情况，但他们开出的价格却极低，连电路的研制费都不能支付。电子公司无法接受这个价格，他们认定，对方既然千里迢迢地赶来谈判，自然不会轻易放弃，同时也为了打消对方的幻想，于是在谈判开始三分钟后就终结了谈判。
果然不出所料，欧洲方面在当天下午就要求重新进行谈判，并作出了极大的让步，最后的结果是电子公司以一个比对方的开价高得多的价格转让了这种集成电路。
一般来说，拖延战术是谈判中常常会用到的基本谈判手段，具体的实施方法多种多样，如对关键性问题避而不谈或者在细节问题上反复纠缠，即使要作出一些必要的让步，也要让对方为此付出极大的代价和精力，等到对方没有耐心再谈下去，只要己方所提出的条件在对方的可接受范围内，那么谈判也就胜利结束了。适当的沉默也可以达到这种效果，因为在沉默中，对方摸不透你的底牌，无法作出决断，也不知道你会出什么样的牌，只要他没有足够的把握使谈判无果而终，那么他最终就会屈服。
需要注意的是，无论是什么样的谈判方法，最重要的一点就是，你所提出的谈判条件一定要在对方能够接受的范围之内，否则你就是拖延到海枯石烂也是毫无用处的。
温水效应：用幽默让对方走出备战状态
一说起谈判，在很多人的印象里都是严肃、古板、有板有眼的气氛，双方在既定的程序内行事，绞尽脑汁地为自己的利益筹划。其实，这就像那个著名的温水煮青蛙的故事一样，如果青蛙一开始就处于热水中，它就能够奋力一跃逃离危险，而如果一开始就将之放在温水中，然后慢慢加热，青蛙就会丧失警惕意识，等到它意识到危险的时候已经丧失了逃跑的能力。同样的，在谈判中，越是严肃的氛围越容易让人心生警惕，而轻松的氛围就像煮青蛙的温水一样，很容易让人丧失警惕性，缩短双方的心理距离，让对方放松下来，不知不觉中接受你的观点，同时也能够化解彼此之间的尴尬局面，降低谈判对手的不安感。所以，即使是利益的争夺，也能够在轻松幽默的氛围中进行。
犹太人认为，谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。他们深知，在谈判时除了要特别小心谨慎，不信口开河，并在谈判前尽可能地做好大量的准备工作，对谈判中所有可能出现的问题都要预测到之外，还要做到幽默风趣，才能够轻易地控制谈判气氛，并取得谈判的胜利。所以在谈判中，要善于用幽默的言谈让对方放松警惕，并进一步打动对方，这样你才能顺理成章地引导对方顺着你的思路去考虑以及解决问题。
大文托玛斯·曼说：“当内心产生某种强烈欲望时，人很快就会进入备战状态。”所以很多富有经验的谈判专家认为，谈判双方人员寒暄就座的那一段时间非常重要。这时，双方总会有些紧张和防范意识，尤其是在第一次谈判的时候更是这样，大家都需要调整一下情绪，松弛一下精神状态，打破紧张局面，为谈判的展开打下轻松和谐的基础，并把寒暄时的融洽气氛带入正式谈判。这种时候，主客双方除态度友好、诚挚、有感情之外，最好能用语言表现出一点幽默感，这对于创造友好融洽的谈判气氛，是非常有用的。
事实证明，当用常规方式无法应对对方的时候，幽默地转移话题，以营造轻松气氛不失为一种好方法。
1981年，美国皮尔公司因为种种原因面临破产，这时，谈判桌上的奇才——美国沃思堡市亿万富翁巴斯兄弟想买下这家公司，但他们没有像以往那样一本正经地坐在谈判桌上进行谈判，而是采取了一种非常有趣的方式。他们对皮尔公司的董事会说：“在别人那里，你们也许能找到比我们更好的买主！”不仅如此，他们还将对方有可能感兴趣的投标者告诉了对方，还说：“假如你们没有更好的选择了，不妨来找我们。”结果巴斯兄弟以意料中的价格谈成了这笔生意。
确实，在谈判中，只有使谈判双方都能够轻松坦然，不再相互戒备，不再把注意力放在谈判的胜败上，才能达成良好的谈判结果。在这方面，幽默可以说是有着得天独厚的优势。英国首相丘吉尔就是这方面的高手。
1943年，法国将军戴高乐宣布要逮捕布瓦松总督，不巧的是这人正是丘吉尔颇为看重的人，在这个问题上，两人始终无法达成一致，只好进行面对面的谈判。谈判开始后，丘吉尔知道戴高乐的英语讲得非常好，但还是用蹩脚的法语说：“女士们先去逛市场，其他的先生可以和我去花园聊天。”然后他对随行的英国大使达夫·库柏用英语说道：“我的法语还不错吧？我知道戴高乐将军的英语非常好，他一定理解我的法语。”语音未落，众人忍不住哄堂大笑起来。这一下子，会场上的紧张的氛围一下子消失了，人们开始有说有笑起来，谈判在这种和谐的氛围中最终取得了圆满的结果。
这样的事情不止一次。二战期间，英国武器短缺，为了筹到足够的军需物资，丘吉尔专程到华盛顿会晤美国总统罗斯福。当时是凌晨，丘吉尔正叼着大号雪茄躺在浴盆里沉思。罗斯福突然从外面进来了，丘吉尔来不及穿上衣服，赤身裸体、大腹便便，肚子还露在水面上。
两人都是一愣，很快，丘吉尔微笑道：“总统先生，大英帝国首相可没有对你有一点隐瞒啊！”罗斯福听罢忍不住笑了起来。就是这个打趣，让双方都暂时忘记了战争和艰难，开始了真诚的合作。
可见幽默不仅是社交休闲放松时的用品，更是一种可以使谈判者在不知不觉中获得更多的谈判筹码的行之有效的感情战术。尤其是当谈判中发生矛盾、出现僵局时更是如此。当然，要运用这一招，谈判者必须做到充满自信、思路清晰、判断准确，否则就可能会让对方觉得你不成熟，油嘴滑舌，甚至认为你好利用，那可就糟了。
曲径通幽：旁敲侧击，搞清形势才能行事