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第97章 会说还得会听

倾听是拉近距离的绝技

如果你想成为一名好的对话者,那么,首先应该做一名善于倾听别人讲话的人,千万不要忘记,静静地倾听别人讲话,这是一种美德。

曾经有个小国的人来到中国,进贡了三个一模一样的金人,当时的皇帝很高兴。可是这小国的人也出了一道难题:这三个金人哪个最有价值?皇帝想了许多办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国,不会连这个小事都不懂吧?最后,有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成竹地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。

这个故事告诉我们,最有价值的人,不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。

的确,就人的本性来说,我们每个人最为关心的是自己。每一个人都喜欢讲述自己的事情,希望找到一位忠实的听众。在社会交往中,学会听别人讲话,和自己讲话一样重要,如果你想做一个受人欢迎的人,那么先不妨从做一个善于倾听别人谈话的人开始。

杰克出席朋友的生日宴会,这位朋友很有权势,大多数的与会者都忙着与他应酬。杰克临座恰巧坐着一位年轻人,他受冷落地坐在那儿,似乎是沉默寡言的样子。杰克和他谈了几句,发现他是一位研究所的研究生,现在专攻天文学。

这位刚才郁郁寡欢的年轻人,发现杰克聆听的很专注,于是越说越深,连他现在正进行的研究计划也拿来谈。杰克虽然完全不懂,但却礼貌的不露一丝不耐烦。只在适当的时候,稍微移转了话题,问他最近新闻上常提到的“朝鲜危机”是怎么回事。

对方听了杰克的询问,更加热心的解释,和这位年轻人一直谈到宴会结束。过几天杰克遇到了他朋友。他告诉杰克一件有趣的事,他的小舅子在他面前一再夸赞杰克,说杰克是个博学多闻的人,对国际形势也毫不陌生。这时杰克才知道那天宴会上的年轻人,就是他朋友的小舅子。可是仔细想想,那天杰克几乎就不曾说过话,因为他并不懂政治,只是仔细地聆听,没想到却能给对方留下那么深的印象。

积极倾听是一种非常好的回应方式,既能鼓励对方继续说下去,又能保证你理解对方所说的内容。要熟练地使用这种技巧,首先要知道,当别人和你说话时发生着什么样的事情。你若能耐心地听说者倾诉,这就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中,说者的自尊得到了满足。于是,说者对听者就会产生一个感情上的飞跃,“他能理解我”,“我终于找到了一个倾诉的机会”。彼此心灵间的交流使双方的感情距离缩短了。

相反,当你同别人谈话时,如果你将脸扭向一边,一副漫不经心、爱理不理的样子,那么对方的谈兴会骤然大减。“看这个样子,他似乎不愿同我谈话,算了,别浪费时间!”有时即使你也不时附和地说一二句“是吗”“原来如此”一类的话,但你那举止不定的眼神也在提醒对方:“别谈了,他根本没听进去。”于是,一场谈话只能半途而废。

乔·吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员,回忆往事时,他常念叨如下一则令其终生难忘的故事。

在一次推销中,乔·吉拉德与客户洽谈顺利,正当马上就要签约成交时,对方却突然变了卦。当天晚上,按照客户留下的地址,乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚,就实话实说:“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的活。就在我准备签约前,我提到我的独生子即将上大学,而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的,但是你当时却没有任何反应,而且还转过头去用手机和别人通电话,我一恼就改变主意了!”

此番话提醒了乔·吉拉德,使他领悟到“听”的重要性,让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容,认同客户的心理感受,就会失去自己的客户。

用心去倾听每个人对你的计划的看法,是一种美德,也是一种虚怀若谷的表现,他们的意见,你不需要都赞同,但有些看法和心得一定是你不曾想过、考虑过的,广纳意见,将有助于你迈向成功之路。