书城传记李嘉诚敢想敢干的超人胆识
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第31章 敢攻:抢占市场就是大赢家(3)

1991年,彭定康任英国保守党主席期间,李嘉诚曾向保守党捐赠一笔大额竞选资金。彭定康即使不投桃报李,也不至于恩将仇报。因此,李嘉诚能在国际货柜码头公司庆典日,很顺利地邀请彭督亲校庆典,并视察葵涌。其后不久,彭定康邀请李嘉诚进入“总督商务委员会”,李嘉诚婉谢后,结果让其子李泽钜进入总督商委会,成为最年轻的委员。此事全港哗然,亦成为臆事者认定超人与彭督关系非同寻常的佐证。

然而,舆论普遍认为,港府确确实实有意削弱李嘉诚在货柜码头的垄断地位。

按国际通则,一家公司的市场占有率达五成以上,则可认定处垄断地位;若在七成以上,则是高度垄断。经济学家法律专家均认为,垄断不利于产业的发展,亦会令政府管理失控,处垄断地位的厂商可垄断价格,因无竞争对手或对手太弱而不思改革经营与提高技术。

政府对非得实行垄断的行业(供水、供电、供气等)实行专利管理,控制价格,而对其他行业则允许并鼓励自由竞争。香港政府未像其他国家和地区那样制定反垄断法(该法核心是遏制处垄断地位一方的发展,扶植较弱的一方),香港政府对企业的经营和发展奉行积极不干预政策。

但它在行使有限权利之时,“均衡”是其抉择的因素之一。

国际货柜码头公司垄断香港市场,遭到欲夺9号码头的各财团的抨击。它们的“利己”观点在工商界、舆论界及港府中很有市场,有议员说:“经验与财力不是首选条件,如是这样,当年选择遮打金钟地铁上盖发展商,就不该是毫无在中区发展物业实绩的小地产公司长江实业。”

港府在选择9号码头发展商时,首先就把李嘉诚排斥在外,另选实力与长江系相当的财团——英资怡和与华资新鸿基——这又是一种平衡。

一位财经分析家说:“凯瑟克家族雪洗了当年痛失遮打金钟地铁上盖发展权的耻辱,李嘉诚成了纽壁坚第二。不过,两者失利的原由不同。置地号称中区地王,实则上拥有的地盘物业,不及一成,纽壁坚是大意失荆州,而李嘉诚控有货柜码头的七成,是真正的霸主。后来超人失利,非本人努力不够,故仍可歌可叹。”

市场不是坐在办公室中想出来的

李嘉诚做大生意的能力

企业的发展离不开市场,市场的大小,直接决定着生产的规模。香港是个弹丸之地。产品销量有限,只有打开国际市场的大门。才能扩大产量,取得规模效益。李嘉诚创办起自己的工厂之后。几经风霜与磨难,终于站稳了脚跟,并以塑胶花这一塑胶行业的新产品风靡和享誉香港。李嘉诚认为,商人打开市场不是坐在办公室中想出来的。而是要靠魄力去实现。这是企业打开市场的硬道理。

但是,李嘉诚没有被胜利冲昏头脑,更没有满足于已有的成就。他知道,长江厂只是先行一步,等待它的,将是与同业的公平而无情的竞争,因为追风跟潮,是香港产业界的看家本领。

果然,很快,本港冒出数家塑胶花专业厂。正像人们不知李嘉诚如何获取塑胶花生产技术一样,李嘉诚也不清楚同业是如何掌握塑胶花“秘诀”的。

大家都在抢占市场,而长江厂的现有规模,无法保证在同业中的龙头地位。

1957年岁尾,长江塑胶改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到北角,李嘉诚任董事长兼总经理。厂房分为两处,一处仍生产塑胶玩具,另一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。

李嘉诚的事业又上了一个台阶,他仍不满足。他开始考虑打开海外销路,以此带动生产,进一步扩大规模。

香港的对外贸易基本上为洋行垄断,而华人商行的优势,是在中国内地与东南亚的华人社会。50年代,西方国家对华实行禁运,香港华人商行的出口途径,基本限于东南亚。

世界最大的消费市场在欧美,欧洲北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时不渴望将产品打入欧美市场,他透过《塑胶》杂志,得知香港塑胶花正风靡欧美市场。

当时,要进入欧美市场,只有通过香港的洋行,他们在欧美没有分支机构,拥有稳固的客户,双方建有多年的信用。香港的塑胶花正是这样进入欧美市场的,李嘉诚也接受过不少本地洋行的订单。他不甚满意这种交易方式,一切都缺乏透明度——塑胶花具体销往何国何地?代理商是谁?到岸价、批发价、零售价是多少?销路如何?消费者有何反馈?都不清楚。

一家洋行提出包销长江公司的塑胶花。若是别的厂家,或许会认为这是福音,从此产品不愁销路。李嘉诚却谢绝了对方的“好意”,他清楚地意识到,如果接受了对方的包销条件,就得被对方牵着鼻子走,价格、产量,得由对方说了算。他决心甩掉中间环节,改变销售途径,直接向境外批发商销售塑胶花。

其实,境外的批发商,也希望绕过香港洋行这个中间环节,直接与香港的厂家做生意,这对双方都大有好处。于是,在为开拓海外市场伤透脑筋之时,李嘉诚终于赢得了一个与境外批发商见面的机会。

有位欧洲的批发商来到香港,李嘉诚把他带到北角的长江公司。看过样品后,批发商对长江公司的塑胶花赞不绝口:“比意大利产的还好。我在香港跑了几家,就算你们的款式齐全、质优美观!”

他要求参观长江公司的工厂,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花,甚感惊奇。这位批发商快人快语:

“我们早就看好香港的塑胶花,品质品种,处于世界先进水平,而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花,并且是大量订购。你们现在的规模,满足不了我的数量。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

找谁担保呢?担保人不必借钱给被担保人,但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同,或者丧失偿还债务能力,风险就落到了担保人头上。不过,根据塑胶花的市场前景,以及李嘉诚的信用和能力,风险微乎其微。

某篇文章,曾这样记述李嘉诚寻找担保人:

“在香港这个认钱不认人的社会,金钱关系更胜于至亲挚友关系。‘求人如吞三尺剑’,位卑财薄的李嘉诚,只有硬着头皮,去恳求一位身居某大公司董事长的亲戚,这位大亨亲戚岔开话题而言它,令李嘉诚碰了一鼻子灰,陷入山穷水尽。”

这篇文章所说的“某大公司董事长的亲戚”,自然指的是李嘉诚的舅父和未来的岳丈庄静庵先生。从1950年起,中南公司设厂从事手表装嵌,机芯来自瑞士,装嵌成成品后供香港的分店零售及运往东南亚。中南公司后又在德辅道设立总装大楼,并在湾仔拥有中南大厦。1955年,中南取得瑞士乐都表和得其利是表的经销权,经销网遍及香港、东南亚、韩国等地,营业额在香港首屈一指。

当然,大有大的难处,业务增长快,资金也投入大,即使是超级巨富,也会遇到许多意想不到的困难。有人这样说:“为嘉诚担保,其实并无风险,作为亲舅,本该鼎力相助与提携,但他没这样做。”

李嘉诚一贯抱着善意待人待事,在往后的岁月,他总是回避求殷富担保之事。也许,他觉得事情已过去,不必再“纠缠不清”;也许,他认为经受磨难,对一个人成就大事业有好处。

翌日,李嘉诚上批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室,咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出9款样品,默默放在批发商面前。李嘉诚没说什么,认真观察批发商的表情。

李嘉诚的内心,太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人,还能说什么呢?他和设计师通宵达旦,连夜赶出9款样品,期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣,看看能否宽容一点,双方寻找变通方法;若不成,就送给他做留念,争取下一次合作。

机遇既然出现,他是无论如何不会轻易放弃。

9款样品,每3款一组:一组花朵,一组水果,一组草木。批发商全神贯注,足足看了10多分钟,尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。李嘉诚绷紧的神经,稍稍放松,这证明他对样品颇为看好。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了,同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率,不到一天时间,就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得,他当时只表露出想订购3种产品的意向,结果,李嘉诚每一种产品都设计了3款样品。

“李先生,这9款样品,是我所见到过的最好的一组,我简直挑不出任何毛病。李先生,我们可以谈生意了。”

谈生意,就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商:

“承蒙您对本公司样品的厚爱,我和我的设计师,花费的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法,我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”

批发商目光炯炯看着李嘉诚,未表示出吃惊和失望。于是李嘉诚用自信而执著的口气说:

“请相信我的信誉和能力,我是一个白手起家的小业主,在同行和关系企业中有着较好的信誉,我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助,才发展到现在这规模的。先生您已考察过我的公司和工厂,大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此,我真诚地希望我们能够建立合伙关系,并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求,但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格,我保证会是香港最优惠的,我的原则是做长期生意,做大生意,薄利多销,互利互惠。”

李嘉诚的诚恳执著,深深打动了批发商,他说道:

“李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则,我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴,互利互惠。只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道:

“这个担保人就是你。你的真诚和信用,就是最好的担保人。”

俩人都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一单购销合同。

按协议,批发商提前交付货款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

批发商叫侍者拿来两杯香槟酒,举杯说道:“我们的合作,一定会很愉快!”

从此李嘉诚甩开中间商,产品直销欧洲市场。

古人说“精诚所至,金石为开”,此言不虚。

改变产品的销售渠道,甩开中间环节直销海外,使长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场,营业额及利润成倍增长。1958年,长江公司的营业额达1000多万港元,纯利100多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得了“塑胶花大王”的称号。这一年李嘉诚是30周岁,是一个年轻的“大王”。