书城经济经典品牌故事全集
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第80章 一鸣惊人的野狼

20世纪70年代,台湾市场上销售的摩托车,共有12家厂商的产品。其中有一家叫做“三阳”的厂商不论在生产规模、机器设备、员工技术、售后服务方面均不输于任何一个同行,基本条件良好。但其销售情况,却始终落后,难以取得优越的市场地位。为突破这种困境,这家厂商决定推出一种新型摩托车。

首先为新产品进行命名。他们想出了近700种名称,然后进行淘汰,淘汰成15个时,再进行投票,投票时,还邀请了多位消费者参加。结果,“野狼”这个名称脱颖而出。

接着编印摩托车使用手册,供消费者索阅及做适当的分发,并编印四冲程摩托车挂图,悬挂在各地经销店。通过经销店的推销人员,与受过广告主方面技术训练的修理人员,告知消费者在这方面的许多常识,并特别强调,不能购用假机油,以免损伤车子。

他们同时编印大型海报一套,共3张,分送各地经销店张贴。这3张海报,足以布满每一家经销店的墙壁,且具有POP作用。一时间这500家左右的经销店均变为“野狼”摩托车的专卖店,声势浩大。

最重要的广告战术,是在新产品正式上市前,造成全省消费者停止购买6天。这着棋下得颇为高明。

1974年3月26日,台湾两家主要的日报上,刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告,四周是宽阔的网线边,中间保留成一块空白。空白上端有一则漫画式的摩托车插图。图的下面有6行字,内容是“今天不要买摩托车,请您稍候6天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车,就要来了。”

次日继续刊出这则广告,内容只换了一个字:“请您稍候5天。”这天的广告引起了反应。同业们打听到是三阳的广告,纷纷向三阳发牢骚,因为每一家摩托车店的营业额都减少了。

第三天,继续刊出这则广告,内容重点仍只换了一个字,改为“请您再稍候4天”。这天的广告又引起了反应,连三阳本身在各地的经销店都抱怨销售减少了。

第四天,内容取消了“今天不要买摩托车”一词,改为“请再稍候3天。要买摩托车,您必须考虑到外形、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了。”这天的广告又引起了反应,三阳的推销员们大叫“受不了”。这几天的广告影响了他们的推销量。这三天中,里里外外的反应,使三阳几乎想中止这套预告性广告,但最后他们仍然决定坚持下去。

第五天的广告,内容稍改为“让您久候的这部无论外形、冲力、耐用度、省油等都能令您心满意足的野狼125摩托车,就要来了。烦您再稍候两天。”

第六天的广告内容又稍改为“对不起,让您久候的三阳野狼125摩托车,明天就要来了。”

第七天,这种新产品正式上市刊出全页面积的大幅广告,果然造成大轰动。

三阳发送各地的第一批货几百辆新车,立即全部卖完。以后,接连不断地畅销,很多地区的经销商自己派人到工厂去争着取车,以满足广大消费者的需求。

“野狼”成为市场上的热门货,经销商的销售信心大增。三阳的声誉亦随之大大改观,以往所出产的其他型号摩托车,销路亦连带地趋好。

智慧分享

经过精心的策划,三阳摩托车厂采用了大胆创新的广告手法,使这种新型的“野狼”摩托车名声大振,创造了销售奇迹,争取到超前的市场地位,并给消费者和其他摩托车厂商留下了令人难以忘怀的印象。