俗话讲：“先交朋友，后做生意。”许多业务都是建立在友谊的基础上的。因此，如何赢得客户的友情，在客户中获得好人缘，是业务员必须学会的一种本领。
设身处地地想一想，如果我们是客户，对于相似的建议，我们都喜欢接受自己喜欢的人提出来；对于相同的产品，我们也都喜欢从我们喜欢、接受和信赖的人那儿购买。因此，要成功获得更多的客户，业务员必须变成有亲和力的人，变成能被客户接受、喜欢和信赖的人。
人都喜欢将心比心，站在客户的角度，去了解他们的喜好、见解及需要，才能够采取合适的行动，去打动他们的心，从而获得客户的青睐和信赖。
打造完美的第一印象
两个人在最初见面的7秒钟内，就靠观察外在形象对对方有了初步的印象。这第一印象一旦形成，就很难改变，它至少可以保存七年。第一印象左右着客户决定是否与之继续交往下去的意愿，有人与客户不能建立良好的关系，多数是输在留给客户的第一印象不好。所以说，打造完美的第一印象，对于获得客户好感，并让客户接受进一步的沟通是非常重要的。
不要小看外在形象的重要性，实际上大多数人都是以“貌”取人。外在形象是形成第一印象的关键，尤其对客户来说。因为有众多的选择、见面时间通常较短、交往的场合又比较特殊，客户往往凭借业务员的外在形象来判断是否值得与之交谈。
客户能从见面的第一印象中感觉到“这个人看起来好像值得信赖，听他讲讲吧”。一位富有经验的客户曾说过，与一个业务员见面3分钟，他就能判断出这个人有无诚意，从而再决定是否与其继续交谈下去。
内在固然更重要，但短时间内难以让人认识到，而外在更直观，也在一定程度上显现了内在。因此，能迅速让他人做出“此人怎样”的判断的是一个人的外在形象。
穿着打扮、面部表情及身体动作是外在形象的重点，也是决定第一印象的重点。因此，要从穿着打扮和修养举止着手，从头到脚，打造完美的外在形象，这样才能给客户留下美好的第一印象。
正所谓人要衣装，佛要金装，同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对他本人的交际也会产生不同的影响。在一定程度上，一个人的穿着体现了他的身份和地位。因此，你穿出来是什么模样，人家就怎么对待你！
美国有位推销专家做过一个实验：当他身穿西服，以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且他们看起来基本上是绅士阶层的人；而当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来借火点烟的人。
有位社会心理学家也曾做过这样一个实验：在对两组被试者分别加以修饰之后，使其中一组看起来风度翩翩，另一组则显得随便，心理学家让这两组人分别在走路时违反交通规则。结果是：第一组闯红灯时，尾随者占行人总数的14%，而第二组的追随者只占4%，这说明人的穿着打扮具有很强的影响力。
同样，如果一个人衣衫不整地与客户见面，就难以影响客户。客户会觉得此人没有经济实力，没有能力，或者认为此人缺乏诚意，从而难以信任，难以继续交往下去。没有人会乐意与一个蓬头垢面、衣衫不整的人交往。
穿着不一定要时髦赶潮流，最要紧的是搭配和谐、大方得体、干净整洁。国外服务业有个不成文的规则：即使你只有三套衣服，也要每天换着穿。为什么呢？一来可以给别人带来新鲜感，二来表明你爱整洁，三来显示你的经济实力。
在注重穿着打扮的基础上，如果能更进一步地了解客户的穿着喜好，然后按客户的好恶来装饰自己的穿着，往往能给客户以较强烈的视觉冲击，留下深刻的第一印象，从而让客户产生主动与之交往的愿望。
被称为推销之神的原一平，有一次去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法让老板同意接见他。
后来，原一平通过调查这位老板的详细资料，了解到这位老板经常在一家服装店订制西装，于是原一平想出一个主意，他在那家服装店订制了一套与老板身上穿的一模一样的服装，甚至连领带都是一样的，然后他寻了一个适当的时机，在这位老板面前露面，让老板主动注意到他。
果然，当这位老板第一次见到原一平的时候，大吃一惊，发现虽和原一平第一次见面，但两人穿衣的喜好竟是一样的，顿生惺惺相惜的感觉，从而对原一平产生兴趣，主动约原一平交谈。
除了穿着打扮外，一个人的面部表情在形成第一印象中也是非常重要的，态度、神情、眼光虽然都是沉默的，却能够反馈人的内心状态，传达人的情感。
相同的面部表情表达相同的情绪状态，全人类有高度的一致性。微笑表示“我很高兴认识你，我乐于与你交往”；面无表情表示“我没什么兴趣”；眼睛平视对方表示“我关注你的反应和你说的话”；眼光顾盼左右表示“我还有别的事”；头高高昂起表示“我不屑与你交往”。因此，想让客户对你产生好感，留下好印象，必须要微笑，眼睛要平视对方，这样才能以积极的暗示获得客户积极的反应。
身体运动也是外在非常直观、易给人留下印象的一个方面，是易引起客户注意的一种身体语言。包括手脚的姿势、身体的姿势。这也是服务业规范员工的站、立、坐、行、手脚姿势，以获客户好感的原因。
人的外表其实是一种无言的交流，在这种最直观的交流中，客户已迅速判断出这个人是否值得继续交流下去。所以我们应充分打造自己的穿着打扮和表情举止，利用这种直观的方式来吸引客户，给客户留下良好的第一印象，这是获得客户青睐的第一条件。
好人缘谏言
在与客户交往的过程中，第一印象对能否成功吸引客户起着关键作用。在先入为主的心理影响下，客户经常用第一印象来评价他所接触的人，而这个评价决定了客户愿不愿意与其继续交谈或交往下去。因此，每位业务员都应提高认识，注重自己的外在形象，穿着得体、多多微笑、举止得当，以便给客户留下完美的第一印象。
用热情感染和吸引客户
有这样一句名言：如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。热情是具有感染力和吸引力的，它能调动起周围人的情绪，并让他们追随具有热情的人。
热情使人看起来和善、有人情味；热情使声音听起来悦耳、有感染力。有了热情的表达，即使最乏味的话题也会变得津津有味；没有了热情，再有趣的话题也会变得枯燥。热情使人的交往变得有趣和轻松。
能在客户中获得好人缘的人大多是热情的人。客户也是人，既希望在合作中获益，也希望能同时获得轻松、愉快的感觉。
这是成功学家拿破仑·希尔的一个亲身经历，正说明热情是有感染和吸引客户的力量。
一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔能订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到拿破仑·希尔面前，说：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”“当然”，拿破仑·希尔一口拒绝了他，甚至不愿意与他再多交谈一句。因为拿破仑·希尔感受到他的话中没有热情，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情，他只是急需从希尔的订单中赚取他的佣金。
几个星期之后，另一位推销员来见拿破仑·希尔。她微笑着走进来，并且一直保持微笑到她离开。她一共推销六种杂志，其中一种就是《周六晚邮》。她看了看拿破仑·希尔的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，她忍不住激动地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
愉快的笑容，再加上充满热情的语气，她成功地使拿破仑·希尔停下手中的事情，想要听听她将说些什么。
她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了希尔许多有关爱默生作品的新观念，使拿破仑·希尔获得了宝贵的资料。
然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份：《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，像这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态……
“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
于是，她获得了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单，还有12元订报费。她又征得拿破仑·希尔的同意，到其下属的办公室去进行推销。结果，她在离开之前，又招揽了拿破仑·希尔的五位职员订阅她的杂志。
当这位聪明的女推销员一进到拿破仑·希尔的书房，并说出那段开场白之后，拿破仑·希尔就从她身上感受到了那股热情。此后他的感觉和情绪一直跟在她的热情之后。
人们都喜欢快乐、积极的态度，没有人愿意身边充满了负面的、悲伤的事物。不管是小人物还是大人物，这种需要都是一样的。
热情是一种具有极强感染力和吸引力的感情形式。热情如同穿过乌云的太阳，阳光是人人都热爱的。我们很难对一个热情洋溢的人无动于衷，或者让自己不受充满热情的话语的影响。
不管是在思想还是行为上，热情都能吸引客户的注意。因此，在与客户的交往中，热情具有不可忽视的价值。
热情如此重要，那么怎样才能使自己看起来充满热情呢？
1.面带微笑
微笑能穿过最厚的皮肤。每个人的心中都有一个微笑，发自内心的微笑能把客户心中的微笑引出来。会见客户时，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快见到你的话。
世界汽车推销大王乔·吉拉德说：“笑可以增加你的面值。”当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人会愿意理睬你。微笑可以使陌生人立即成为朋友，皱眉则使人避之千里。皱眉，暗示着讨厌的心态。没有哪一个客户愿意和一个讨厌自己的人交往。因此，无论何时都不要皱着眉头！想让客户明白你喜欢他们，诀窍就是面带微笑。
2.热爱自己的职业
只有热爱自己的职业才会在工作中充满激情，才能以积极的心态面对客户。热爱自己的职业是产生热情的源泉。在认识乔·吉拉德的人的眼中，乔·吉拉德是个充满热情的人，他的热情来自对汽车销售的热爱。他曾说：“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人很谦卑地说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：“销售员怎么能是你这种状态？这样怎能获得客户的好感。如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。”他也经常被人问起过从事什么职业，他会说：“销售员是我热爱做的工作。”
好人缘谏言
对任何人来讲，热情都具有价值，不管他的职业是什么。因为这种品质能吸引朋友、建立自信、消除异议。一个人的热情能给客户带来希望，能增强客户的信心，能使客户的思维更为敏锐，因此也会吸引客户的合作。
赞美是获得客户好感的“速溶剂”
赞美之于人心，如阳光之于万物。人人需要赞美，人人喜欢被赞美。这是人渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的本性体现。得到赞美，表示自身的价值获得了社会的肯定，自尊心和自信心就会增强。由此看来，爱听赞美，是出于人的自尊需要，也是人的正常心理需要。
赞美他人，当被赞美者感觉到自己的价值被肯定之后，也会转而重视给予赞美者存在的价值；赞美他人，没有比这更能赢得他人的好感了。因此，在与客户的交往中，适当而真诚地赞美对方，能迅速获得客户的好感。
一个懂得赞美的人应该知道：赞美一个人，是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的；但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然联系，因此要把赞美的目标转移到对方的心灵上，紧紧盯住对方的知识和品位进行赞赏。
发明了感光胶卷的乔治·伊斯曼是世界上最有名望的商人之一。他曾经在曼彻斯特建了一所伊斯曼音乐学校，为了纪念他母亲，还建了一座著名戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意，他决定去拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，有人向亚当森提出忠告：“他很忙，只给五分钟时间，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，可我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼听了直起身来，非常高兴地回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼离开坐椅，一边走近亚当森，一边说：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里，可阳光使它褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。
吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地拿到了那两幢楼所需坐椅的订单。
东西都是自家的好。在外人看来极为平常的东西，因为倾注了当事人的心血，所以成为引以为荣的东西。赞美一个人引以为荣的事情，最能打动人心，这是赞美的最关键技巧。亚当森正是凭借这种赞美之辞打动了他的客户伊斯曼先生的心，得到了伊斯曼先生的友好对待。
赞美是获得客户好感的“速溶剂”，按照这一准则结交客户，几乎不会再遇到麻烦。学会真诚地赞美，它能带来无数的客户。
赞美需要技巧，这不容置疑。关于赞美的技巧，可以参考下面几点：
1.赞美要真诚
当赞美别人时一定要有诚恳的态度，这样客户才会对赞美感兴趣。毫无诚意的赞美，能从语气中听出来，会让客户认为赞美很虚伪。因此，没有诚意的赞美还是不说为妙。
2.赞美所做的事而不是人
把赞美的焦点放在客户所做的事情上，而不是他们本身，这样的赞美，客户更容易接受。例如，“你的字写得真好，书法很漂亮。”要比说“你真棒”更让人容易接受。
3.赞美要具体
被赞美的对象越广泛越庞杂，赞美的分量就越轻，而当赞美的对象是针对某一件具体的事情时，赞美会更有分量。因此，赞美别人时，要针对具体的事情。例如，“你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“你今天穿得很好看”更能说到对方的心里去。
好人缘谏言
人人都喜欢被赞美，而人人又都有可赞美之处，所以只要用心去发现、去挖掘，就能找到客户可赞美的地方。赞美客户，让客户开心，我们不但没有损失，还能获得客户的青睐，何乐而不为呢？
向客户表达你的尊重
维护一个人的自尊，可以获得他的好感和信任；损伤一个人的自尊，则会使他产生不满和怨恨。因此，要得到客户的青睐和信任，向客户表达你的尊重，维护客户的自尊，是非常必要的。
对客户表达尊重，就是要敬重客户，包括牢记他的姓名、职位等基本信息，在交往中注意礼节，交谈中做个忠实的听众等。在这些方面，事无巨细，都需要加以重视。一件看似很小的事情，如果不加留意，让客户感到自己不受尊重，也会使客户断然离去。
有一家公司正在扩建，计划添置300万元的办公家具。公司总经理向一家规模较大的家具店提出购买意向，几番谈判下来，公司下了订单。
一天，家具店的销售负责人打来电话，要约定时间来拜访公司的总经理。总经理给了对方一个时间，并约定对方来时就可以在订单上盖章了。
没想到，家具店的销售负责人提前来访，原来是对方打听到该公司的职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍楼需要的家具设备也能从他们店购买，为此对方带来了一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请他等一下。他只等了一会儿，便不耐烦地收起资料说：“我改天再来打扰吧。”
很不巧的是，家具店的销售负责人在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片弄掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚；更不巧的是，这一切恰好被总经理看在眼里。
就因为这一件看似很小的事情，使这家家具店失去了与这家公司做生意的机会。
名片是一个人的化身，是一种自我延伸。把客户的名片丢到地上已是对客户的不尊重，再在名片上踩上一脚，这在客户看来，简直是一种蔑视。
包括名片在内，具有“自我延伸”属性的事物还有很多，一个人的姓名、衣着、书本、相片等，都在某种意义上代表着这个人。对这些事物的不敬就等于是对本人的不尊重。因此，要向客户表达尊重，以获得客户的好感和信任，就要记住对方的姓名，使用合适的称呼，爱护对方的名片、照片及其他一切能代表客户的事物。
除此之外，认真倾听客户的谈话，更能让客户感受到被尊重。没有人愿意自己所说的话被忽视，人人都愿意谈话有人听，而且是全神贯注地听。当你专心地听时，客户就会有被尊重的感觉。尊重是相互的，别人感受到你的尊重，也会反过来尊重你。
一位新汽车推销员去拜访一位曾经买过他们公司车子的商人。一见面，他先递上名片，刚开口说了几个字，就被商人以十分严厉的口吻打断。商人开始不停地向他抱怨，抱怨当初买车时种种不悦的过程。这位新推销员吓得不敢吭声，一句话也没说，只是站在商人面前静静地听他发牢骚。
直到把所有的怨气吐光，那位商人才停下来，这时才发现面前这个推销员以前没有见过，便有一点不好意思地说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的车种，拿份目录来看看吧！”30分钟过后，这个推销员欢天喜地地离开了，他手里拿着两台车子的订单。
在这期间，这个推销员从头到尾恐怕还没有讲上10句话，但却成功地得到了那位商人的信任。原因就包含在那位商人所说的话中，“我是看你老实，又很尊重我，才向你买车的”。
专心倾听客户的话，无形中会让客户得到满足和尊重，而你也会因此获得客户的青睐。
倾听需要耐心，有时一些普通的话题，你已经知道得更多或你对此了无兴趣，可对方却谈兴很浓，这时，出于对客户的尊重，应该保持耐心，不能表现出厌烦的神色。与客户谈话时，没有耐心，思想就会开小差，以至于对客户的话语“听而不闻”，很容易打击客户的自尊，从而引起客户的反感。
一次，乔·吉拉德花了很长时间才让一位客户下定决心买车，在签合约之前。客户开始提起他的儿子，他十分自豪地告诉乔，他的儿子从小就很聪明，现在正要去某大学学医，将来当一名医生。然而，乔·吉拉德却在交谈中一直环顾左右，客户意识到乔忽视了他所讲的话，便突然说了一句“我该走了”，便转身离去。
乔失去了这笔交易，他给客户打电话询问客户离去的原因，客户对他说，“我已经从别人那里买了车。当我提起我对儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地聆听。”
如果想让客户反感，只要在对方说话时不用心倾听就足够了。不专心听客户说话，就是在阻止人家表达自己的意见，这本质上是一种不尊重他人、侮辱他人的表现。
当听到客户要说什么时，必须凑上前去，表现出急于要听的样子。而当听客户说话时，必须看着他的嘴唇，不要东张西望。这表明你很尊重他，他能不高兴吗？又何愁办不成事，做不成生意？
好人缘谏言
尊重是相互的，你处处表现得尊重客户，客户在得到尊重感的同时，也会为尊重你而对你产生好感和信任。因此，不论何时，都应注意，不要对客户表现出不尊重。
脉脉温情换来忠诚合作
能得到客户的忠诚合作，这是每一位业务员都非常希望的。而单单靠业务关系并不能帮助增加客户的忠诚度，若在业务关系中加以脉脉温情，往往能打动客户，获得客户自发的忠诚，产生超出意想的效果。
温情能让人感动，并由感动产生感情，由感情产生忠诚。在与客户的交往中，主动在业务以外的事情上给予客户帮助，以温情获得客户的感情，有了感情，办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。
田慧刚到一家房地产公司作售楼小姐时业绩为零，工作完全无法展开。
有一天，一位老先生上门来咨询买房事宜。这位老先生嫌市区吵闹，空气不好，打算在开发区买一套房子，供自己和老伴住。他观看了楼房，却没有决定买下来。之前他去过多家售楼公司，对于买哪一套房子，也一直未作决定。
当得知这位老先生的老伴得了胃病后，田慧首先以追踪反馈信息为借口上门访谈，但她只和这对老夫妻谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套，老太太便让田慧帮忙。当晚田慧便打电话给父亲，让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。父亲说用猪胃（俗称猪肚子）、通心根、白节藕、莲米等炖汤喝有特效。
第二天，田慧买了中药给老太太送上门，第三天一早，又买了新鲜猪肚子送去。此后，每隔4天田慧就送一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两位老人拉着田慧说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧。”
从此，只要是从田慧手中购房的客户，她都尽其所能地予以帮助。有付出就有回报，他们也十分关心田慧，主动为田慧提供信息，介绍客户。田慧的销售额直线上升，位居所有同事之首。
售楼小姐给了客户额外的关心，这种温情打动了这对老夫妻，使得一直犹豫不决的老夫妻做出了果断的选择。
关心客户生活中的需要，往往能得到客户的感激。人都有感恩之心，被感动之余，客户会倾心相报。
纽约的金融家华特生在做银行职员时，曾为获得一些必需的资料而拜访一位总经理。
当他走进总经理办公室的时候，一位年轻的秘书进来告诉那位总经理她今天没有邮票给他的儿子。总经理为此向华特生解释说：“我在替12岁的儿子收集邮票。”之后，华特生向总经理述说他的来意，并且向他请教了一些问题。但是，从头到尾总经理都在含糊笼统地敷衍他，摆出一副根本不想谈论这个问题的样子，因此这次晤谈很快就结束了，而且毫无结果。
华特生事后回忆说：“坦白讲，我当时真不知该怎么做，突然我想起他开始时对我所讲过的话：我在替12岁的儿子收集邮票。同时我也想到我们银行国外部也在做邮票收集的工作，那些邮票正是来自世界各地的。”
“第二天下午，我直接去拜访他。到了之后，我请他的秘书传话给他，告诉他我带了一些邮票要给他的孩子。”于是，我受到了热烈的欢迎，他热情地握住我的手，仿佛是要竞选国会议员一样。他面带笑容而且容光焕发地招呼我。他一面赏玩着邮票，一面说着：“我的乔治一定会喜欢这张的，你看这张！这可是一枚珍品哦！”
“我们花了半个小时谈论邮票与他儿子的事，之后他足足花了一个多小时的时间提供我所需要的资料，他把所知道的全都告诉了我，并且害怕有所遗漏，还把他的属下叫进来询问一番，甚至为我打电话向他的同事查询一些细节。他给了我许多实证、数据、报告以及文件，使我此行满载而归。用新闻从业人员的专业用语来讲，我算是得到了一条独家新闻。”
如果把客户的心比作寒冰做成的堡垒，那么温情就是春日的阳光。真诚的关心会化解任何客户的冷漠和拒绝。
温情能缩短人与人间的距离，融化人与人间的隔膜，能得到他人忠实的追随与合作。
王永庆从开店卖米做起，最终做到台湾工业界的“龙头老大”。王永庆卖米的故事作为用温情赢得客户心的典范，成为商界的美谈。
王永庆15岁后用父亲借来的200元钱做本金开了一家米店。为了和隔壁的日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。
当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受客户欢迎。
王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了客户家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算客户的米该吃完了，就送米上门；等到客户发薪的日子，再上门收取米款。
他给客户送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少客户深受感动，铁了心专买他的米。
把方便给予客户，把温情给予客户，与客户真心交朋友，使客户感到温馨，产生满足感和成就感，这样才能赢得客户的心，才能使客户忠诚地与你合作。
好人缘谏言
业务上单纯的利益关系往往使人心扉紧闭，感情冷漠，难以相互信任。而当关系中加入了温情因素，有了感情，与客户之间的关系就会活跃起来，距离也会拉近，客户在自己情感得到满足的同时，也能尽量满足你的需要。
站在客户的立场上
欲得客户的尊重，必先尊重客户；欲得客户的理解，必先理解客户；欲使客户接受你的立场，必须首先站在客户的立场上。
站在客户的立场上考虑问题，就是在向客户表示：我尊重你，我理解你，我是在帮助你。在社会上谁会拒绝别人对自己的尊重、理解和帮助呢？事实是，不仅是接受，还会心生感激。
一位策划人员对此深有体会，他讲述了一件他亲身经历，并对他自身产生深远影响的事情：
当时我正在一家建筑机械制造公司向业务推广部经理介绍支援代理店策划方案。当时，该经理丝毫没有听我讲话的兴趣。我暗想：糟了，照这样下去，他会一直这么马马虎虎地应付我，结果肯定是做不成这笔交易了。我得想些办法，首先必须让经理听一听我的提案。而要想唤醒他沉睡的耳朵，我必须把自己的认真劲传达给他。
为了让他清醒地听我说话，不知从哪儿来的勇气，我敲着桌子，对着昏昏欲睡的经理喊叫起来：“经理，我知道你们公司大部分的销售利润都是通过代理店赚取的。但是，想必您也知道，这些代理店已经开始销售贵公司的竞争对手的产品了。很明显，这样发展下去对贵公司不利。作为业务部经理，您能放任局势这样发展下去吗？而且据我所知，问题就出在贵公司与代理店之间信息交流不畅上。我这次跟您提到的方案，就是要利用传真来提高信息交流的效率。我是希望贵公司的销售业绩能够提高才提出这个方案的。如果您不感兴趣的话，我马上就离开。怎么样？”
我一口气喋喋不休地说了这么多。当然，我也觉得自己说的是有些过分了。但是很明显，经理的眼神已经跟刚才不一样了，变得很敏锐了。我知道，在这种情况下，即使他跟我说“你走吧”我也没有办法；但是我感觉到如果不这么做，就没有希望将商谈继续进行下去。所以我横下心来，抱着“总能想出挽救办法”的态度来试探一下他的态度。
最后经理这样回答我：
“我真的佩服你的认真劲儿。最近有很多推销员来我公司推销，但是他们一点都不动脑筋，只会照着说明书读，我都烦了。我已经很久没有见过像你这样站在我们公司的立场上考虑问题并为我们准备提案的推销员了。我很抱歉，刚才听你讲话时态度不认真。我们会研究你的方案的，首先请把你的方案给我仔细介绍一下。”
这样，交谈的气氛发生了很大变化。于是，我也为自己的放肆道了歉。后来，在我介绍自己的提案时，经理从椅子上探起身来认真地倾听，在倾听过程中还不时点头，并且对方案提出了几点疑问。
他表示，这种方法操作起来比较简单，而且看起来效果也不错，所以他们会尽快讨论。五天过后，他们公司通知我把申请书送过去。
站在客户的立场上建议或计划，本身就是在表达以客户为中心的精神，表达对客户尊重和忠诚的态度。
没有人会容忍别人忽视自己的立场，也没有人会拒绝别人重视、理解自己的立场。站在客户的立场上，能赢得客户的尊重、感激和接纳。
东西都是一样的东西，人们都愿意从他们喜欢的人那里购买。站在客户的立场上，不只表示一切为客户着想，为客户解决实在的问题，还包括理解、尊重客户的事业，对客户的事业真诚地感兴趣。这样，当你从客户的角度去理解客户，客户自然就会喜欢你，愿意与你合作。
好多年来，克纳弗一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。但是该连锁公司则继续从另一个镇上买煤，继续对克纳弗的推销视而不见，听而不闻。为此，克纳弗一直在怨恨这家连锁公司，说他们是美国的一个毒瘤。
然而，在卡耐基学习班组织的一次辩论赛中，克纳弗答应了为肯定连锁商店的作用而进行辩护。为了得到有关资料，他只好到那家他痛恨的连锁公司去。他以请求给一分钟的会见时间为条件，获准去见这家连锁公司的经理。见面后，他向经理说明来由，他说：“我不是来这儿推销煤的。我是来请你帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说，“我是来找你帮忙的，因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，你的任何帮助我都会非常感激。”
听明白了克纳弗的来意之后，经理请克纳弗坐下来，跟他谈了1小时又47分钟。经理请一位曾写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，将他介绍给克纳弗认识；又写信给全国连锁组织公会，为克纳弗要了一份有关这方面的辩论文件。经理觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他以自己能为数百个地区的人民服务而感到非常骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。克纳弗后来不得不向经理承认：“你使我看到了一些我以前连想都不会想到的事，你的话改变了我整个的想法。”
当克纳弗要走的时候，经理把他送到门口，用手臂环绕着克纳弗的肩膀，祝克纳弗辩论得胜，并请克纳弗再来做客，把辩论的结果告诉他。最后，经理对克纳弗说：“请在春末的时候再来找我。我想签下一份订单，买你的煤。”
对客户的事业深深地感兴趣，站在客户的立场上理解客户，为客户着想，这比任何一件事更能打动客户的心。
好人缘谏言
与客户间的利益关系，决定了要获得客户的青睐和信赖必须先满足客户的需要。但你的需要不是客户的需要，只有站在客户的立场上，才能知道并理解客户的需要，当客户的需要被理解和满足时，才能获得客户的理解和接纳。