”进门槛效应“，是指一个人接受了他人微不足道的要求后，为了给他人留下前后一致的印象，往往很容易接受其更大的要求。它启示人们，做任何事情都要因材施教、循序渐进，切勿急功近利，否则容易出现欲速不达、事倍功半的现象。所以，让对方接受你的观点、意见乃至请求时，最好先给对方一个他能够接受并且会轻而易举做到的请求，这能够让其更好地接受你以后提出的请求。第九章进门槛效应先上一级台阶，再上第二级台阶·· 不要一下子提出别人难以做到的要求当你向对方提出一个微不足道的要求时，对方的心理变化不大，心理承受能力能够适应这种变化，所以会毫不犹豫地接受你的观点、意见或建议。--心理学物语生活中当你向别人提出很小的请求时，你会发现对方会很容易就答应你。当你向他提出稍稍大一点的请求时，你会发现对方需要经过一定时间的考虑，不过或许最后也可以答应你。但如果你一下子向别人提出非常难的请求时，你会发现，对方通常都会马上拒绝你……不只是请求这样的事情，生活中的很多事情都遵循着这样的道理。为什么会出现这种情况？心理学上将其称为进门槛效应。
这个效应给人们留下的重要警示之一便是：不要一下子提出别人难以做到的要求。为了验证此项效应，著名的心理学家D·H·查尔迪在1975年曾做过这样的实验。他让他的研究成员们，代替慈善机构进行募捐。他们募捐时，分成两个小组，用不同的方式进行叙述，小组A在向人提出募捐时，会这样说：”即使你们捐出一分钱，也是为慈善机构贡献自己的一份力量，只要你尽力就好。“小组B在向他人进行募捐时，什么也没有说，只是建议大家要为慈善机构捐款。最终的结果是，小组A募集的款项比小组B募集的款项多出两倍。出现这样的现象，参与实验的研究人员在感到非常吃惊。但是D·H·查尔迪微笑着说，出现这样的情况是情理之中的事情，这是因为，当外界因素刺激大脑的中枢神经时，人的心理会发生变化，而心理的承受能力也会逐渐出现慢慢适应变化的过程。当外界因素的刺激性小时，心理的承受能力便能够适应这种变化，进而使人们接受这种能够引起心理变化的外界因素；当外界因素刺激性大时，心理的承受能力在瞬间不能够适应这种变化，所以人们常会拒绝这种能够引起心理变化的外界因素。
生活当中很多事情都可以对这一心理学效应进行直接的例证。比如你在街上，向陌生人索要1角钱，你会发现对方会轻而易举地给你。当你索要10元钱的时候，给你钱的人可能就会少了。当你索要100元的时候，给钱的人则是寥寥无几。当你索要更多的时候，便没人理你了……这个例子进一步地总结了进门槛效应的特点：当你向人们提出一个微不足道的要求时，人们的心理更易适应这种变化，所以能够毫不犹豫地接受。既然进门槛效应具有如此特点，便给试图有效影响他人的人留下了空子。也就是说，如果你想更有效地影响对方，让对方接受你的观点、意见乃至请求时，就要先给对方一个他能够接受并做到的要求，这能够让其更好地接受你以后提出的请求，进而达到有效影响对方的目的。对此，身为推销员的约翰·布朗曾有效地运用此方式，获得了突出的工作业绩。在最初做保险推销的时候，我最常用的办法就是不停地向顾客宣传保险知识，以及购买保险的好处，当我向顾客介绍完这些后，便会主动地对顾客说：”您最好买一份保险。“一天下来，我的嗓子都说破了，但是买保险的人还是很少。
后来经过仔细思考，我换了一种推销方式，没想到这样的推销方式，让我的业绩突飞猛进。例如，当我试图向对方推销保险时常会这样做：约翰·布朗：”您好！我是国民健康保险公司的推销员。“顾客：”推销保险的啊！“约翰·布朗：”您理解错了，我的任务是宣传保险，如果您感兴趣，我可以帮您讲解您对保险不明白的事宜。“顾客：”哦！那您能告诉我……“约翰·布朗：”保险是一项……您提出的问题应该……“当我发现对方接受我后，我会在他的询问中，将很多保险知识、买保险的益处以及买保险的手续都讲给他。这样在他了解自己所需要的信息时，也将保险的基本知识都了解到了。在对方没有问题的时候，我会说：”希望我的讲解，能够让您对保险有一个全新的认识，如果您还有什么不明白或者不了解的地方，请您主动联系我，这是我的名片。“于是，在顾客的热心相送下和顾客告别。但是在随后的日子中，常常会有很多顾客主动给我打电话购买保险。约翰·布朗在推销中运用的方式，就是进门槛效应的元素之一。在试图影响对方按照自己的意思行事的时候，不要一下子提出别人难以做到的要求，应该先让对方接受他能够接受的事情。
当对方完全接受这些容易接受的事情后，便会主动地进一步接受你的其他请求。朱熹曾说：”此但自言其反已自修，循序渐进耳。“现代人们将这样的办事策略，总结为循序渐进，即学习或者工作要按照一定的步骤逐渐深入提高。不只学习以及推销，生活中的一切事情都遵循着这样的道理，只有一步一个脚印地走下去，才能走得更稳，走得更远。正如《劝学》中有言：”不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。“虽然它提倡的是做事情要从小事做起且坚持，但影响他人这样的事情，不也正是遵循着这样的道理吗？从心理学角度分析，它同样说明，当你想影响他人为你办事情的时候，也要从一点一滴开始，当对方接受你的第一个请求时，相信他很难会再拒绝你的第二个请求。俗话说：”欲速则不达。“的确，无论什么样的事情，急功近利常常会导致事倍功半的结果。在影响人上也是如此，并不能够达到预期的目的。只有通过有效的”进门槛效应“，让他人从心底里愿意接受你提出的观点，才能更好地为你服务。影响力智慧如果你想更有效地影响对方，让对方接受你的观点、意见乃至请求，就要先给对方一个能够接受并做到的要求。这能够让其更好地接受你以后提出的请求，进而达到有效影响对方的目的。