【引例1】2008年8月，赵亮经过层层面试，最后如愿以偿进入一家流通型外贸企业——江西省格阁进出口有限公司（JIANGXI GEGE IMPORT & EXPORT CO， LTD.），成为一名外贸业务员，做出口业务。在外贸业务中，能够接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的重要指标。因此，赵亮每天上班后就一直挂在网上找订单。一个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。赵亮对外贸业务员的工作陷入了迷茫之中。
【引例分析】俗话说：“巧妇难为无米之炊。”外贸业务的“米”就是客户的订单。如果接不到订单，外贸业务员空有一身本领无处发挥；如果接不到订单，外贸业务员将会在激烈的竞争中淘汰出局。可见，订单是外贸业务员的生命，是外贸业务的源泉。
如何才能接到订单呢？
在本案例中，赵亮对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单。如果一个外贸业务员不懂商品，即使能在网上收到一些国外客户的询盘函，一旦谈及商品，也将是无法应对，最终这些客户离他而去。究其原因，是因为不懂商品，也不懂市场，作为一个新的外贸业务员，若想成功接到订单，应该耐心地做好熟悉商品的准备工作。
〔技能目标〕能够根据世界商品市场的行情选择出口商品并掌握商品的各种信息
〔重点难点〕选择商品
§§§第一节了解商品
国际贸易中的有形贸易是以商品为前提条件和物质基础的，可谓没有进出口商品就没有进出口贸易。
在进行出口业务操作之前，新外贸业务员至少应该用三个月左右的时间深入生产企业熟悉产品相关情况。对于老外贸业务员，经常关注和熟悉各类新产品的情况也是非常重要的。熟悉产品相关信息是外贸业务员开展出口业务工作的基础。具体说来，我们可以从以下几个方面入手：
一、了解商品的生产
商品的生产决定着商品的消费和进出口水平，掌握商品生产的基本情况就是要熟悉某种具体商品主要生产国家的历史发展趋势和现状，生产的变化及原因，变化的规律和特点等。
(一)商品的生产周期
商品的生产周期是指商品生产从开始到完成的时间。不同的商品，生产的周期长短不同，差别很大。例如，制造一套机器设备和批量生产的日用消费品的生产周期就完全不一样，前者可能需要一年甚至数年的时间，而后者一个班次就可以生产成千上万数量。
因此，生产周期长的商品，因生产机动性差，不能期望在短期内产量大量增加或大量缩减，故不易适应市场需求的变化；而生产周期短的商品，可以比较快地适应市场需求的变化。
(二)商品生产的季节性
绝大多数有机性商品，如农产品、渔产品、畜产品、林产品等，它们的生产受自然条件的严格限制，季节性很强。农产品有收获季节，渔产品有鱼汛期。连同与其他有关的一些加工制造部门，如制糖、酿酒、油脂、罐头食品等都受季节性的影响。而且，这类商品的产量、上市量在相当程度上还取决于气候条件。
无机性商品，如矿产品、化工产品及大多数工业制成品等，它们的生产受季节性的限制较小，供给能较好地适应需求的变化。例如，钢材和汽车的需求减少时，企业能较快地适当压缩生产；当需求增加时，也有一定能力迅速扩大生产。
(三)商品生产的垄断程度
商品生产量是否能较快适应市场需求的变化与商品生产的垄断程度有密切关系。商品生产的垄断程度越高，其供给越能适应需求的变化。因为垄断组织可以人为地控制产量，比较灵活地根据市场的需求变化扩大或减少它的供应。另一方面，那些发展中国家由千家万户小生产者分散经营的商品，其生产和供给就不易适应需求的变化。
(四)商品生产的技术条件
商品生产技术条件的变化，能够迅速改变其供给的状况和竞争能力。生产技术的改进能提高劳动生产率，大大增加商品产量。生产技术的进步，使新商品不断出现，它们与原有商品的替代竞争结果，常会在不同程度上限制，甚至完全替代原来商品生产和市场销售地位。例如，合成橡胶的出现，限制了天然橡胶的生产和发展；塑料的多品种开发，促使一大批原材料的生产萎缩下马；电子工业的崛起则干脆将许多商品赶出历史舞台。
另外，生产技术的进步，在某种程度上也可以改变自然条件，突破季节性的限制。如蔬菜和水果，由于不断改良品种、种植方法和贮存手段，即使现在尚不能完全消除这类商品的季节波动，也大大延长了上市期，使供给与需求有适当的调节余地。
(五)政府的政策措施
各国政府采取的种种不同的政策措施，如补贴、减免税、加速折旧、投资优惠、国家购买等，对商品的生产有很大的影响。研究具体商品，就要特别注意世界主要供应国政府采取的措施对该商品生产的直接和间接影响。
总之，对商品生产的研究可以使业务员根据国内外生产技术发展资料，正确规划我进出口商品生产方向。
二、了解商品的消费
商品的生产决定着商品的消费和进出口水平，商品的消费反过来也影响着商品的生产。同时，消费和进出口方面也相互制约和影响。
(一)商品的消费周期
指商品从开始消费到消费完毕（报废）的时间。不同的商品，消费周期的长短不同，因而对需求变动的影响也不同。如，机器设备和耐用消费品，消费周期是几年以至几十年。而原料和许多生活必需品的消费周期就短，可能是一两年，几个月，几天或一次性就消费完。
(二)商品的消费季节性
许多商品的消费都有季节性，使商品的市场需求出现淡季和旺季的差异。这种季节性有的是由于气候转换因素，有的是由于社会风俗习惯形成的节日消费差异。
(三)商品的消费结构
消费结构是指个人可支配收入中用于衣、食、住、行、用和娱乐方面支出的相对比重。消费结构一般随收入的增加而变化。首先表现在吃、穿等费用所占支出的比重不断下降，而对耐用消费品、住房、交通、娱乐、旅游等的支出比重不断上升。由于人们越来越重视改善居住环境，丰富精神生活，这就引起与此有关的一些消费品，如家具、地毯、家用电器、文化娱乐用品、体育用品以及旅游用品等的需求不断增加。
另外，生活方式和习惯也发生了明显的变化。随着经济的发展，人们对食品和衣着的质量、款式的要求越来越趋于高级化、优质化和多样化。
三、了解商品的实质内容
(一)了解商品品质
商品品质是决定商品使用价值高低的基本因素，是决定商品竞争力强弱、销路、价格的基本条件。商品品质的表示方法较多，除了用文字说明表示外，比较普遍的是用样品进行品质说明。凡以样品表示商品品质并以此作为交货依据的，称为“凭样品买卖”(Sales by Samples)。
你知道吗：尽可能多地掌握商品的化学成分和性质
在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为两种情况：由卖方提供的样品称为“卖方样品”(Seller"s Sample)。在此情况下，在买卖合同中应说明“品质以卖方样品为准”(Quality as per seller"s sample)。卖方所交整批货的品质，必须与其提供的样品相同。有时候买方为了使其订购的商品符合自身要求，提供样品交由卖方依样承制，如卖方同意按买方提供的样品成交，称为“凭买方样品买卖”。在这种情况下，买卖合同中应说明“品质以买方样品为准”(Quality as per buyer"s sample)。卖方所交整批货的品质，必须与买方样品相符。作为供货方，在收到外商寄来的样品时，应仔细研究其各方面的品质，看是否有足够的能力生产。可以做“对等样品”(Counter Sample)或“回样”，这时，凭买方样品买卖就变成了凭卖方样品的买卖。注意，此后卖方所交货物的品质，必须以对等样品为准。
外贸知识讲座——品质的其他表示方式
用文字说明表示品质
凭说明表示品质，是指用文字、图表、图片等方式来说明成交商品的品质。这类表示品质方法可细分为如下几种：
（1）凭规格买卖(Sale by Specifications)
商品规格是指能够反映商品品质的主要指标，如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。国际贸易中的商品由于品质特点不同，其规格也各异，买卖双方凡用商品的规格确定品质时，称为“凭规格买卖”。外贸知识讲座——品质的其他表示方式
（2）凭等级买卖(Sale by Grade)
商品的等级是指同一类商品按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。凭等级买卖时，由于不同等级的商品具有不同的规格，为了便于履行合同和避免争议，在品质条款列明等级的同时，最好一并规定每一等级的具体规格。这对简化手续、促进成交和体现按质论价等方面，都有一定的作用。
（3）凭标准买卖(Sale by Standard)
商品的标准是指将商品的规格和等级予以标准化。商品的标准，有的由国家或有关政府主管部门规定，有的由同业公会、交易所或国际性的工商组织规定。有些商品习惯凭标准买卖，人们往往使用某种标准作为说明和评定商品品质的依据。
在国际贸易中，对于某些品质变化较大而难以规定统一标准的农副产品，往往采用“良好平均品质”(Fair Average Quality，FAQ)这一术语来表示其品质。“良好平均品质”是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般是指中等货，也称大路货。在标明大路货的同时，通常还约定具体规格作为品质依据。
（4）凭说明书和图样买卖(Sale by Descriptions and illustrations)
在国际贸易中，有些机、电、仪等技术密集型产品，因其结构复杂，对材料和设计的要求严格，用以说明其性能的数据较多，很难用几个简单的指标来表明品质的全貌；而且有些产品，即使其名称相同，但由于所使用的材料、设计和制造技术的某些差别，也可能导致功能上的差异。因此，对这类商品的品质，通常以说明书并附以图样、照片、设计图纸、分析表及各种数据来说明具体性能和结构特点。
(5）凭商标或品牌买卖(Sale by Trade Mark or Brand Name)
商标(Trade Mark)是指生产者或商号用来识别所生产或出售的商品的标志。品牌(Brand Name)是指工商企业给制造或销售的商品所冠的名称。商标或品牌自身实际上是一种品质象征。人们在交易中可以只凭商标或品牌进行买卖，无需对品质提出详细要求。
（6）凭产地名称买卖(Sale by name of origin)
在国际货物买卖中，有些产品，因产区的自然条件、传统加工工艺等因素的影响，在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色，对于这类产品，一般也可用产地名称来表示品质。学员以分组的形式通过各种渠道搜索资料，给出不同的品质表示方法下相应的品质描述实例。
(二)确定商品的数量
商品不仅表现为一定的质，同时也表现为一定的量。数量的多少既关系到一笔交易规模的大小，又会影响到消费者的使用和市场的变化。商品的数量是指以一定的度量衡单位表示的商品的重量、数量、长度、面积、体积、容积等。
由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用公制（the Metric System ）、英制（the Britain System）、美制（the U. S. System）和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制（the International of Unit）。
国际贸易中使用的计量单位很多，究竟采用何种计量单位，除主要取决于商品的种类和特点外，也取决于交易双方的意愿。通常使用的有：重量(Weight)、数量(Number)、长度(Length)、面积(Area)、体积(Volume)、容积(Capacity)。
专家妙论《中华人民共和国计量法》规定：“国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其他计量单位，为国家法定计量单位。”目前，除个别特殊领域外，一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品，除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否则，一般不许进口。如确有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。
(三)选择商品的包装
商品包装是商品生产的继续。凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费领域，才能实现商品的使用价值和价值。这是因为，包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施，有些商品甚至根本离不开包装，它与包装成为不可分割的统一体。
根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。
1运输包装的标志
(1)运输标志