【引例4】Mohammed离开之后的余下几天里，经理在参展之前约好见面的几个老客户陆续到来。他们参观了格阁公司带来的新产品样品，与经理进行了紧张、激烈的交易磋商。由于受金融海啸、欧美市场不景气、同质化产品竞争激烈等一系列因素的影响，谈判异常艰难。但值得庆幸的是，最终格阁公司以几款技术含量高、极具竞争力的产品获得客户青睐，签下了几笔利润可观的CIF Dubai出口合同。
经理讨价还价的能力给赵亮留下了极为深刻的印象。
【引例分析】如何报价？企业与客户交易磋商之前对产品要有一个价格策略，就是怎样制定价格、制定什么样的价格去谈判、去跟同行竞争。制定价格的策略通常有三个方法：一是成本定价法；二是市场定价法；三是销售促价法。一是要了解产品的各项成本，确定自己的目标利润；二是要了解竞争对手的价格，要考虑代理商、批发商或者零售商在海外市场的销售价格；三是在同质化产品较多、与同行竞争激烈的情况下，是走高价路线、低价路线还是中间的价格路线。成本定价法是以成本为中心的定价方法，也是传统的定价方式。在出口业务中，成本定价要考虑原材料成本、加工成本，公司运作成本、预期利润、汇率和双方所选择的贸易术语等。
〔技能目标〕初步了解贸易术语的含义，正确掌握进出口商品价格构成，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币和贸易术语，准确核算成本、利润，在此基础上进行出口商品的出口报价预算
〔重点难点〕常用贸易术语运费的计算保险费的计算
§§§第一节贸易术语
一、贸易术语的含义及作用
国内的生产企业将其产品通过运输系统，最终到达进口商的支配范围。在这个流程中，有很多问题经常要遇到，比如买卖双方在哪里交接货物，运输途中出现的风险谁来承担，装货费、卸货费谁来承担，谁来办理海关手续，采用什么货币计算货款……
在长期的国际贸易实践中形成了一些贸易术语。这些术语也叫价格术语，用来表示商品的价格构成，说明交货地点，确定风险、责任和费用的划分，以确定买卖双方在交货和收货过程中的权利义务。其表现形式是一个简短的概念，如：COST，INSURANCE AND FREIGHT，或缩写为CIF。
(一)单价条款
在国际贸易中有如下的单价条款：USD13.5 per case CIF New York。这个简单的条款还可以分解为四部分：
1计价数量单位（case）；
2单价价格金额(13.5)；
3计价货币(U.S. DOLLAR)；
4贸易术语(CIF New York)。
(二)贸易术语的含义
贸易术语是在长期贸易实践中形成的，以英文缩写表示商品价格构成，说明交货地点，确定买卖双方的责任、费用、风险划分等问题。例如：FOB术语下，卖方要在约定的装运港将货物装到买方指定的船上，并负责办理出口通关手续；买方则需要租船订舱，自己办理海上货运保险，并支付保险费。
在国际贸易中，FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP是使用较多的贸易术语。其中FOB、CFR和CIF是传统的常用贸易术语，FCA、CPT和CIP是新兴的常用贸易术语。
二、FOB术语
(一)基本含义
FOB术语的全文是Free On Board(...named port of shipment)，即船上交货(……指定装运港)，习惯上称为装运港船上交货。由买方负责派船接运货物，卖方在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知买方。当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货，买方必须及时接受货物；买方必须自该交货点起，负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。当然，卖方要负担出口过程中的费用和风险，领取出口许可证或其他官方文件，并办理出口手续。这个贸易术语后面接的地点是装运港名称。
1采用FOB术语，船载货物离港后很快触礁沉没，谁来承担这一风险？进口方如何处理？
2一集装箱货物在吊装上船过程中，因吊钩脱落砸落在船舷上后掉入海中。谁应为此损失负责？如掉落在船上呢？
你知道吗：
(二)买卖双方的义务
1卖方义务
(1)在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。
(2)承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。
(3)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。
(4)提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。
2买方义务
(1)订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。
(2)根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。
(3)承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。
(4)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。
外贸知识讲座——FOB的变形
为了解决装船费用的具体负担问题，需要对FOB这个术语进行适当的变化，这就是FOB的变形。注意：FOB的变形只是改变了装船过程的相关费用由谁来承担，这个术语本身的交货地点、风险界限等都没有改变。
（1）FOB Liner Terms(FOB班轮条件)。指将装船费用的负担按照班轮的做法处理，由支付运费的一方（买方）承担。
（2）FOB Under Tackle(FOB钓钩下交货)。指卖方仅负担将货物交到买方所派船只的钓钩所及之处的费用，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。
（3）FOB Stowed（FOB包装理舱费）。指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。理舱是指货物入舱后进行安置和整理。
（4）FOB Trimmed(FOB包括平舱费)。指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱是指对装入船舱的散装货物进行平整。
(三)船货衔接
按FOB术语成交的合同，买方要及时地租船订舱，卖方应按合同规定的装船期和装运港将货物装上船并及时地装货并发出装船通知。
使用FOB术语必须注意船货衔接的问题。如果卖方先将货物运到而买方的船还没到，就要压货；如果买方指定的船先到而卖方的货还没到，就要压港。这都会给对方造成损失。所以买卖双方必须及时沟通与货物和船舶的有关信息以确保船货衔接。现在使用FOB术语时，很多买方委托运输公司采用集装箱运输，有一些工厂直接把集装箱开到工厂仓库，这实际上是另外一个贸易术语FCA。
按有关法律和惯例对买卖双方义务的规定，如果买方按期派船到装运港并给予了卖方充分的通知，而卖方因货未备妥不能及时装运，则卖方应承担未按合同履行的后果，包括负担空舱费(Dead Freight)或滞期费（Demurrage）；如果买方延迟派船导致卖方不能按合同规定时间装船交货，则由买方承担由此产生的损失和费用。
船舶和货物的交接过程中可能会出现哪些问题？这些问题应该如何处理？怎么才能做好船货的衔接？
三、CFR术语
FOB贸易术语中，买方的责任较大，卖方的责任较小，在船货的衔接上很容易出现问题。如果将原来是买方办理的运输事宜改由卖方办理，船货的衔接问题自然就解决了。这就是CFR术语。
(一)基本含义
CFR术语的全文是Cost and Freight(...named port of destination)，即成本加运费(……指定目的港)。按《2000通则》，成本加运费是指当货物在装运港越过船舷时，卖方即完成交货。按CFR术语成交，卖方要自负风险和费用，在合同规定期限内，将符合合同规定的货物装上船，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。这与FOB条件下卖方承担的义务是相同的。不同的是，CFR条件下的卖方要负责租船订舱，支付到指定目的港的运费（包括装船费用以及根据运输合同由卖方支付的，在约定卸货港的任何卸货费用）。因此，CFR术语代表的价格构成，除“成本”（即FOB价）外，还应包括出口运费。
某公司以CFR价格出口一批货物，由于船只在运输途中搁浅，使部分货物遭受损失，该公司应如何处理？
(二)买卖双方的义务
1卖方的义务
(1)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。
(2)签订从指定装运港承运货物运往指定目的港的运输合同；在买卖合同规定的时间和港口，将货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。
(3)承担货物在装运港越过船舷为止的一切风险。
(4)向买方提供通常的运输单据，如买卖双方约定采用电子通讯，则所有单据均可被同等效力的电子数据交换(EDI)信息所代替。
2买方的义务
(1)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关手续时，办理货物进口以及必要时经由另一国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费。
(2)承担货物在装运港越过船舷以后的一切风险。
(3)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。
(4)支付除通常运费以外的有关货物在运输途中所产生的各项费用以及包括搬运费和码头费在内的卸货费。
外贸知识讲座——使用CFR术语应注意的问题
1卖方装船后务必按约定或惯常方式，在货物装船后及时以电传、传真、电子邮件等方式及时向买方发出装船通知，否则，卖方应承担货物在运输途中的风险损失。
2虽然卖方要办理货物从装运港到目的港的运输，但是卖方并不承担运输途中的风险。也就是说，卖方并不保证货物可以顺利、安全、及时的到达目的港。因此，在合同中不能规定货物到达目的港的时间。
3在进口业务中，按CFR条件成交时，鉴于由外商安排装运，由我方负责保险，故应选择资信好的国外客户成交，并对船舶提出适当要求，以防外商与船方勾结，出具假提单，租用不适航的船舶，否则可能会使我方蒙受不应有的损失。
4租船运输时因为卸货费用承担内容的不同，因此有CFR变形。CFR的变形只改变了卸货费用的负担，其他的方面没有改变。
（1）CFR Liner Terms(CFR班轮条件)；
（2）CFR Landed(CFR卸到岸上)；
（3）CFR Under Ship’s Tackle(CFR吊钩下交货)；
（4）CFR Ex Ship’s Hold(CFR舱底交货)。
四、CIF术语
在CFR术语中，卖方办理运输买方办理保险，这样很容易漏保。如果将保险也改为卖方办理，这就是CIF术语。
(一)基本含义
CIF的全文是Cost， Insurance and Freight(...named port of destination)，即成本加保险费，运费（……指定目的港）。成本加保险费，运费是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。在CIF术语中卖方还必须为货物在运输中灭失或损坏的买方风险取得海上保险。因此，卖方订立保险合同，并支付保险费。由卖方负责租船，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上自己租赁的船只，并及时通知买方；同时，办理从装运港到目的港的货物运输保险并缴纳保险费。当货物在指定装运港越过船舷时，买方承担货物灭失或损坏的风险。当然，卖方要负担出口过程中的费用和风险，领取出口许可证或其他官方文件，并办理出口手续。这个贸易术语后面接的地点是目的港名称。
外贸知识讲座——使用CIF应注意的问题
1象征性交货（Symbolic Delivery），是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交包括物权证书在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。与此相对的交货方式是实际交货（Physical Delivery），是指卖方必须按照合同规定的时间和方式，将符合合同的货物交给买方或指定人。
2卖方办理保险的责任
在CIF合同中，卖方是为了买方的利益而办理货运保险的。按《2000通则》规定，如合同中没有另外规定，卖方只需按最低责任的保险险别投保。如果买方有要求，卖方应尽可能地投保战争、罢工、暴动和民变险。最低保险金额应为合同规定的价款加10%（即110%），并以合同货币投保。
3CIF的变形
CIF变形主要用于划分卸货过程中的费用问题。只改变费用的划分点，不改变风险的划分点。
（1）CIF “Ex Ship’s Hold”(CIF舱底交货)；
（2）CIF Liner Terms(CIF班轮条件)；
（3）CIF Landed(CIF卸到岸上)；
（4）CIF Under Ship’s Tackle(CIF船舶吊钩下交货)。
（二）买卖双方的义务
CIF与FOB、CFR同属“装运港交货”的术语，卖方只要在装运港将货物装上船，就完成了交货义务，对货物越过船舷后发生的一切风险和由此产生的额外费用不负责任。不同的是，卖方除了要承担与CFR条件下同样的义务外，还要为运输过程中的买方风险办理保险，并支付保险费。因此，从商品的价格构成来说，CIF价等于在CFR价基础上加上保险费。
1.卖方的义务
(1)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准的证件；在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。
(2)签订从指定装运港承运货物运往指定目的港的运输合同；在买卖合同规定的时间和港口，将货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。
(3)承担货物在装运港越过船舷为止的一切风险。
(4)按照合同的约定，负责为货物在运输中损坏、灭失等风险办理水上运输保险，支付保费。
(5)提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并自负费用向买方提供保险单据以及在目的港提货所用的通常的运输单据。
2.买方的义务
(1)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准的证件；在需要办理海关手续时，办理货物进口以及必要时经由另一国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费。
(2)承担货物在装运港越过船舷以后的一切风险。
(3)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。
(4)支付除通常运费、保险费以外的有关货物在运输途中所产生的各项费用以及包括驳运费和码头费在内的卸货费。
在我国外贸业务中，FOB、CFR、CIF是最常用的三种术语，这三个贸易术语有什么共同点和不同点？