在战国时期，秦国和楚国打仗，齐、韩、魏三国也掺和进去，形势虽然复杂，但敌友关系还是很明确的。然而，齐国人派出了使者，不知这使者说了些什么，楚国竟然睁着眼上了大当。史书上虽未详细记载使者的话，其精彩是可想而知的，这给我们留下了许多想象的余地。事件的过程是这样的：秦国夺取了楚国的汉中，又与楚军在蓝田交战，大败楚军。韩、魏两国得知楚国处境困难，便趁机向南进攻楚国，直打到邓邑。楚军败回。接着，齐、韩、魏三国共谋攻打楚国，又害怕秦国救援。有人对齐相国孟尝君说：“您可派使者对楚国讲：‘现在齐、韩、魏三国之兵准备撤离楚国，楚国如能响应我们，共同攻伐秦国，即使秦国的蓝田，又有什么攻取不到的，更何况楚国的失地呢？’楚国本来怀疑秦国未必派兵援助自己，现在齐、韩、魏三国的意见到后，楚国必定积极响应，与我们三国商议出兵秦国。秦国知道了这种情况，肯定不会救援楚国。这时，齐、韩、魏三国再迅速出击楚国，楚国必定向秦国紧急求救，而秦国就更加不敢出兵。这样我们就离间了秦国与楚国的关系而集中力量攻打楚国。这样用兵，必然获胜。”孟尝君说：“好！”于是便派高级使者出使楚国，楚国果然积极响应。于是韩、齐、魏三国联合猛攻楚国，楚国果然赶紧向秦国告急，秦国终于不敢出兵。结果三国大获全胜。
春秋战国时期实在是一个极有意思的时期。从统一的周朝分出了许多诸侯国，这些诸侯国又分出了许多小诸侯国；当无地可分之时，大家又开始兼并了；先是兼并成十几个诸侯国，后来干脆把周天子撤掉，兼并成了齐、秦、楚、韩、赵、魏、燕七国。在这七国之中，秦、楚、齐的力量最强。最后其余六国都被秦国吞并，定于一尊。从东周到秦统一，经历了五百多年的分而复合的痛苦过程。这一时期既是一个战乱时期，又是中国文化的奠基时期，中国文化的一切源头，都可从这一时期找到。因而，熟悉这一时期的历史和文化，是十分有意义的。
就说产生在这一时期的《左传》、《国语》、《战国策》这三部书吧，别的不讲，就外交这一点，就可列于世界经典。但令人不解的是，学中文、历史的人对这三部书很熟悉，学公关、外交的人对此倒十分陌生，这实在是一大误会。如果真能活学活用其中的谋略。对公关外交工作肯定是有极大的益处的。
上面所举例子均出自以上三部书，从这些例子来看，背义趋利是春秋战国时期的社会风尚。我们无意评价这种风尚，我们感兴趣的是他们“趋利”的方式方法。当然，我们也可以从中看出，事情发展到一定的程度。“利”似乎要比“义”重要。
那么，“义”和“利”究竟是什么关系呢？舍生取义、杀身成仁的信条究竟是否真实而又合理呢？
他们对现实的直接影响是巨大的，其关键之处并不在纵横家的学问上，而在于纵横家的直接的现实效用。“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”，的确是对纵横家的巨大现实作用的准确描述。对于纵横家积极的历史作用，当时的人们就给予了肯定的评价，《战国策》曾经这样评价苏秦发起合纵运动：“不费斗粮，未烦一兵，未战一士，未绝一语，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟。”这一评价，可以说是够高的了。
在春秋战国时期，“纵横家”一词不是一个学派的名称。而是指春秋战国时期一个独特的谋士群体。尽管这样，纵横家的地位也是非常突出的，他们有自己的学说，甚至是各个学派中的显学。《左传》中就记载了许多“行人”的优秀外交辞令，从中可以看出，这时已经有人在有意识地使用动以利害、巧辞服人的说服术。到了战国时代，诸侯间的外交大势已经十分明朗。那就是各诸侯国联合起来（合纵）对付秦国，或是各诸侯国分别同秦国建立外交关系（连横）以求自保。为了适应合纵和连横的两种策略，一些士人为了在其中谋求个人的利益，便“仰禄而失道”，学习外交官“行人”的说服术，顺应这种历史潮流，奔走于各国之间。于是，“谋诈用，而纵横短长之说起”（《史记·六国年表》）。这样一来，纵横家就应运而生了。
纵横家是历史的产物，无论它是“无耻之尤”，还是功劳巨大，我们都应对它负起应负的责任。
决定秦国命运的军事策略
在春秋战国时期，秦国的发展是富有戏剧性的。一是秦国善于利用外国的人才，为秦国发展出谋划策、变法图强。杰出人才没有一个是秦国的本地人，这或许是由于秦国“地处偏远”的缘故；二是秦国采纳了范雎“远交近攻”的军事策略。尤其是后者，不仅在秦国的发展史上有着极其重要意义，更为后代的谋略家提供了丰富的启示。
“远交近攻”是秦国在军事上实行的一个极为重要的策略。自从这一策略实行以来，秦国一改困窘的军事局面，迅速在军事上打开了僵局，进入了一个崭新的发展时期。
范雎到了秦国，秦昭王在宫廷迎接他，对他说：‘我早就应该领受您的教导了，只是近来因为义渠的事情十分紧急，我每天都要请示太后。现在，义渠的事情已经结束，我才能亲自向您请教。我深感自己糊涂不敏，请以宾主之礼相见。”范雎推辞谦让。这一天秦昭王会见范雎，在场的人没有不因为吃惊而变了脸色的。
秦昭王令左右的人退出，宫中再也没有别人在场。秦昭王跪坐着向范雎请教说：“先生准备拿什么来赐教寡人呢？”范睢只是恭顺地答到：“是，是。”过了一会儿，秦昭王又问范雎，范雎还只是恭顺地答应着：“是，是。”秦昭王问了三次，都是如此。秦昭王长跪在坐席上说：“先生是不是不肯指教我呢？”范雎道歉地说：“不敢这样，我听说当初吕尚遇见周文王的时候，吕尚身为渔父，只是在渭水之滨钓鱼而已，像他们这样的人，相互间是很生疏的。文王听了他一席话，就封他为太师，和他一起乘车回去，是吕尚的话深深打动了文王。所以文王果然用吕尚而建功立业，终于取得了天下，自己也当上了帝王。假使文王疏远吕尚而不愿意与之深谈，就说明周朝没有做天子的德行，文王、武王也就无人相助，帝王之业也就无法建立了。现在我只不过是一名寄居秦国的旅人，和大王没有什么交情。而我所想说的又都是君国大事，我处于人家骨肉之间，虽然很愿献上自己的愚忠，却不知道大王的心思究竟怎样，所以大王三次问我，我都不作答，就是这个缘故。我并非是恐惧而不敢说，即使我知道今天在大王面前把话说了，明天就被处死，我也无所畏惧。大王如果相信并采纳我的意见，那么死不会使我害怕，流亡不会使我感到担忧，漆身生疮、披发佯狂也不会使我感到耻辱。像五帝这样的圣明的人也要死，三皇这样的仁爱的人也要死，五霸这样的贤能的人也要死，乌获这样有气力的人也要死，孟贲、夏育这样的勇士也要死。死，是人所不能避免的。处于这种必不可免的情况下，可以稍有裨益
于秦国，这就是我最大的愿望。我又有什么可怕的呢？伍子胥藏在布口袋里逃出昭关，夜晚行路，白天隐伏，到了菱水，没有吃的，手膝并用在地上爬行，在吴国的街市上讨饭，但最终复兴了吴国，帮助阖闾成就了霸业。如果能让我像伍子胥一样进献计谋，即使对我加以囚禁，终身不再相见，只要我的计谋得以施行，我担忧什么呢？箕子、接舆，漆身生疮、披发佯狂，对于殷朝和楚国无所帮助，我如果能够像箕子、接舆一样，可以对贤明的君主有所补益，那是我最大的荣幸，我又有什么耻辱呢？我所担心的绝不是我个人的生死，只是怕我死之后，天下人见我为大王尽忠而亡身，因此就闭口停步，不肯再尽忠于大王了。大王您上怕太后的威严，下受奸臣的迷惑；居于深宫之中，为佞臣所包围，终身糊涂愚暗，不能识破奸邪。大则国家危亡，小则自身孤立危险。这才是我所担心的啊！至于我个人，什么困窘出逃、贬窜死亡之类，都不足以使我害怕。如果我死了而秦国能得到治理，这是死而胜于生了！”
秦昭王直身长跪在坐席上说：“先生这话从何说起！秦国偏僻遥远，我又愚昧无能，幸亏先生到这里来，这是上天让我烦劳先生，使先王的宗庙得以保存。我能够受教于先生，这也是上天钟爱先王而不抛弃他的后嗣啊！先生又何至于说这样的话呢？无论何事，上至太后，下至大臣，希望先生都能给我指点，不要有什么疑虑。”范雎听了，向秦昭王再拜称谢，秦昭王向范雎再拜还礼。
范雎说：“大王的国家，北面有甘泉、谷口，南面环绕着渭水、泾水，右面是陇、蜀，左面是函谷关、武关和崤山；有战车千乘，甲士百万，凭着秦国兵士的勇猛，车骑的众多，与诸侯作战，就像让天下最快的猎犬去追逐瘸脚的免子一样，霸主的功业可以成就。如今反而固守不敢发兵，探听山东诸侯的虚实。这是因为穰侯不能为国尽心地谋划，而大王的考虑也有所失当了。”秦昭王说：“希望听一听秦国的失算在什么地方。”
范雎说：“大王发兵，越过韩国、魏国，去攻打强大的齐国，这个考虑是十分不当的。出兵少了，不能损伤齐国；出兵多了，对秦国又造成了损失。我猜想大王是想少出兵，但全由韩、魏两国出兵，于情理上又说不过去。现在，秦国发现盟国不怎么可靠，而又要越过这些国家的边境去攻打齐国，这怎么行呢？这在策略上是太疏忽了。从前，齐国攻打楚国。获得了很大的胜利，两次辟地千里，结果齐国不曾得到一寸土地，难道是齐国不想得到土地吗？是形势不能允许齐国占有土地啊。诸侯看到齐国军队常年在外，国家十分疲弊，于是联合起来进攻齐国。结果，齐王逃走，齐军大败，被天下人耻笑。齐国之所以会落得这样的下场，就是因为齐国攻打楚国，使韩、魏两国得到便宜。这实际上是把兵器借给强盗，用粮食来资助小偷啊！大王不如采取‘远交近攻’的策略，得到一寸土地，这一寸土地就是大王的土地；得到一尺土地，这一尺土地也就是大王的土地。现在大王舍近而攻远，这不是十分错误的吗？再说，从前中山这个国家，方圆五百里，后来被赵国所吞并，利益尽归赵国所有，天下各国都不能把赵国怎样。现在韩国、魏国位居中原，其地理形势是天下的枢纽。大王如要想成就霸业，就必须占据中原以掌握天下的枢纽，以此来威胁楚、赵。赵国强大了，楚国就来亲附，楚国强大了，赵国就来亲附。楚、赵都来亲附了，齐国必定感到害怕，齐国害怕就会带着重礼来听命于秦。齐国亲附于秦国之后，韩国和魏国就可以攻灭了。”
秦昭王问：“我想和魏国结交，但魏国是个反复无常的国家，我无法亲近它。请问我如何才能使魏国与秦国结为盟国呢？”范雎说：“用谦卑的言词和厚重的礼物去侍奉它；这样如果不行，就割让土地去贿赂它；再不行。就发兵去讨伐它。”
于是，秦国发兵攻打魏国邢丘，攻下邢丘后，魏国请求依附秦国。范雎说：“秦国与韩国的地形，像各种颜色混杂在一起，不如将韩国收服。韩国对于秦国来说，就像树木上的蛀虫，人的心腹里的疾病。天下不发生战事便罢，如果天下发生战事，没有哪个国家对秦国的危害比韩国更大的了。”秦昭王说：“我想收服韩国，韩国不服从，我该怎么办？”范雎说：“发兵进攻韩国的荥阳，通往成皋的道路就被阻断了；北面再断绝太行山的隘道，韩国上党地区的军队就不能向南增援；如果能一举攻下荥阳，则韩国就被截为三部分。韩国看到将要灭亡了，还会不服从吗？韩国服从了，秦国的霸业就可成功了。”秦昭王说：“好。”
范雎说：“我住在东方时，只听说齐国有田单，未听说齐国有国君；只听说秦国有太后、穰侯、泾阳君、华阳君和高陵君，未听说秦国有大王您。只有能掌握整个国家，才能称得上是王；能不受约束地施行生杀予夺的大权，才能称得上是王。现在，太后独断专行，无所顾忌；穰侯擅派使者，也不向大王报告；泾阳君、华阳君处理事情毫无忌讳。国家存在着这样四个权贵，使秦国的大权四分五裂，由此国家不陷于破败的，是从来没有过的。国人都处于四个权贵的威权之下，这就是说秦国无王。这样一来，国家的权威怎能不受损害，政令哪能从大王这里发出呢？我听说：‘善于治国的君主，对内加强他的权威，对外注重他的权势。’穰侯的使者操持大王的权势，分割诸侯的土地，擅自发号施令，征伐敌国，没有敢不听从的。战胜敌国，夺取土地所获利益都归于陶邑；秦国困顿，就要受制于诸侯，战事失败，百姓生怨，导致国家受祸。《诗径》上说：‘果实太多了，树枝就会折断，树心就要受伤；封邑的城大了，国家就要受威胁；臣子的地位太高了，国君的地位就要下降。’淖齿掌握了齐国的大权，他就抽了齐闵王的筋，把齐闵王吊在屋梁上，让他过了一夜才死；李兑在赵国掌权，他不给赵武灵王饮食，一百天后，赵武灵王饿死了，秦国太后和穰侯掌权，高陵君、泾阳君帮着他们，以致外人已经不知道秦国有王了，他们就是淖齿、李兑一类人啊。我今天见大王在朝廷上孤立无助，恐怕后世主宰秦国的就不是大王的子孙了。”
秦昭王听了之后感到十分害怕，于是就夺取了太后的大权，把穰侯、高陵君、泾阳君驱逐出了函谷关。秦昭王对范雎说：“过去齐桓公得了管仲，称他为‘仲父’。现在我也得到您，要称您为‘叔父’了”。
秦国在其发展的关键时刻采取了两项十分及时的措施：一是实行“远交近攻”的军事和外交策略，二是把分散的大权重新集中到了秦王的手中。而这一切，都是范雎的智谋。尤其是范雎提出秦国应当远交近攻的军事策略，不仅在当时产生了巨大的影响，就是在中国的军事史上，也是一项了不起的贡献。
第一纵横家
谈起一席宏论定天下，我们总会想到诸葛亮的《隆中对》。这其中有两个原因：一是历史上的诸葛亮是“正面人物”，二是《三国演义》的广泛传播。其实，诸葛亮的《隆中对》虽然为后来魏、蜀、吴的三分天下奠定了“理论基础”。但毕竟没有对争论的历史发生影响。而战国时秦惠王时期的张仪则不同，张仪“破纵连横”，为秦国确立了正确的外交政策，使秦国一改过去用力甚大而收效甚微的局面，在外交和军事领域都取得了迅速的发展，为秦国统一六国奠定了基础，甚至对中国的历史都产生了一定的影响。因此。张仪是千古第一纵横家。
下面是张仪在说服秦惠王采取连横策略时的一段十分著名的话。
秦国经历了商鞅变法、远交近攻等一系列的政治、军事的重要发展阶段，在秦惠王时期国力空前的发展。但由于山东六国联合起来抵抗秦国，使得秦国在军事上用力甚大而收效甚微，要想统一全国，似乎遥遥无期。就在此时，张仪来到了秦国，献上了“破纵连横”的策略，在秦国的发展史上更有着重要的意义。
张仪对秦惠王说：“我听说过这样的古训：‘对自身不明之事妄发议论，是不明智的；对已明之事不肯讲出来，是不忠实的。’做人臣者对君主不忠，那是犯了死罪，所言不实也是死罪。所以，我决定将我所知向大王倾吐而出，还请大王裁决定罪。”