店铺商品的陈列
成功的店铺必然会非常注意细节管理，而商品陈列视觉效果则是其管理重点之一。店铺开张时商品陈列的视觉效果对于以后的营业额更是影响重大。店铺商品陈列漂亮而有艺术感会产生良好的效果：吸引顾客，给人愉快的视觉享受；促进商品的销售，有时自己的商品并不见得比别人的便宜或质量好，但通过商品的陈列视觉效果，能够让顾客相信，起码从感官上认为可以接受你的商品；提高部门以至整个店的形象地位。对一些成功的店铺进行比较就可发现，大凡成功的店铺，商品的堆放都非常地整齐、讲究，给人一种欢悦，流连忘返的感觉。而大凡失败的店铺，商品陈列零乱无序肯定是其中的一个原因。由此可见，商品陈列对于店铺营业额是很重要的。
一切为方便顾客
（一）站在顾客的角度思考商品陈列
作为一个成功的店铺老板，你首先应具备的品质是：把顾客当成上帝，顾客是上帝，那么你就得时时站在上帝的角度去思考问题，进行商品陈列时就应注意。一般说来，顾客喜欢的商品陈列必须得符合以下几个要求：易看、易选、易买。这几个字说来简单，做来却不是那么简单。
例如许多店铺的商品陈列，从外部看很美，很具吸引力，当然会很容易吸引顾客进门，但是，方便欣赏的陈列方式，未必就能吸引顾客选购。因为方便顾客观赏的商品陈列，其方便顾客购买的功能就多半较弱。
有一些店铺外部陈列很美，但很多顾客在进了这样的店后都会说：“在外看过之后想进来先购，一进门才发现，在外面看起来很好的陈列方式，实际上一看并不理想，你看，每当我们想仔细挑选商品时，总会有人从前面走过去，实在是无法令我们慢慢挑选商品。”
又如，能方便顾客购买的陈列方式，通常陈列商品周围都放有存货，所以柜台位置最好设置在店内最方便结账的场所。但是，如此一来，销售场所的商品堆积如山，便于顾客欣赏的功能就大大降低了。
由此来看，商品的陈列并不是一门简单的学问。在进行商品陈列时，要注意顾客的整体要求，不能单方面只着重于方便欣赏，或只着重于选购。如果只贯彻欣赏的功能，对于选购能力就会发生负面影响。而只塑造出易选的陈列，则又难于吸引顾客上门，业绩照样还是提不高。那么，怎样来做呢？
大家都知道的是，销售场所的功能一般可分为两类：方便欣赏的展示陈列空间和易于选购的场所，如果在附近又设置一个方便结账的柜台则效果更佳。这三种场所的布置方式各不相同，但只要你精心设计，在连接方面多下点功夫，那样你就可形成别具心裁的陈列方式。
另外，除了这三种功能之外，还应具备有舒适、愉快的功能。店铺如果缺少了这一功能，该店就会使人感觉冷漠无情。在今天这个时代，如在销售场所无设置沟通场所时，是无法吸引更多顾客前来的。
还应注意的是，顾客希望店铺陈列场所要区分开来，这样才会更利购买。例如，有的店老板经常感慨地说：“有很多顾客实在很奇怪，高高兴兴进来选购，结果什么都没买又走出去了！”其实这些顾客确实想买，但因为购买不方便，所以就懒得购买。
所以，作为一个店老板，必须要多站到顾客的立场上去想问题，注重顾客的需要，再结合本店实际进行商品陈列，这样，才有可能让顾客感觉好看、好选又好买，这样，也就不愁生意不好了。
（二）商品陈列的五大目的
1.刺激购买
很多顾客的购买都不是事先计划好了的，“临时起意”的购买行为占了店铺销售额的很大一部分。而这主要就得靠商品陈列技巧达到。例如，如果你将重点商品摆在顾客视线区域内或是能在陈列的形状、包装颜色等方面排列出令人眼睛为之一亮的商品陈列面，就很能激起顾客的购买欲。
2.更好的销售商品
在进行商品陈列之前，你必须先了解商品陈列的目的，这样你才能对症下药。良好的商品陈列方式，能够使顾客透过陈列的商品类型，在最短的时间里，选择到需要的商品从而更好的销售商品。
3.提高商品周转率
商品陈列装饰的最重要的目的之一，就是提高商品的周转率，增加商品的销售速度，增加顾客选购机会。
4.展现生活情报
陈列装饰的作用还有一项就是以最快方式告诉顾客最新流行信息及生活情报，以服务顾客。
5.提升形象
好的商品陈列方式，给予消费者易看、易找、易取、易放的购物环境，这自然就容易博得顾客的好感。有项市场调查结果显示，消费者喜欢到店里来消费的原因，气氛占了30％，可自由且容易选购商品占24％，主力商品、流行商品齐全占15％，店铺整洁占13％，服务占10％，其他占了7％。由此可知，顾客来店消费的诸多因素中，商品陈列因素占到了总因素的1／4，可见商品陈列对顾客和店铺的重要性。
（三）商品陈列应遵从几个要求
良好的商品陈列方式可以极大的促进消费，但是，要真正使商品陈列良好，却不是一件简单的事，需要达到一系列要求。
1.基本要求
（1）易见易取。所谓易见，商品陈列要使顾客容易看见。一般以水平视线下方20点为中心的上10°下20°围为容易看见部分。所谓易取，就是商品陈列要使顾客容易触摸、拿取和挑选，与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题。由此可见，易见易取其实也就是说商品陈列的高度和远近适宜。
根据易见易取原则，店铺的货架可分为三级：
中段为手最容易拿到的高度，男性为70厘米～160厘米，女性为60厘米～150厘米，有人称这个高度为“黄金位置”，这段主要用来陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160厘米～180厘米，女性为150厘米～170厘米，次下端男性为40厘米～70厘米，女性为30厘米～60厘米，次上下端主要用来陈列次主力商品，其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到商品，所以比次上端较为不利，在陈列商品时也可区分来对待；上下端为手较难拿到的高度，上端男性为180厘米以上，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，这段就可以用来陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。
有关陈列商品的远近问题，即放在前面的东西要比放在后面或里面的东西更容易拿到手。
（2）分区定位。商品陈列之前必须先对商品分区定位。所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置，商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的而修正配置图表。商品分区定位既是为了使商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。在进行商品分区定位时还应注意以下几点：
①向顾客公布分区定位图，并按商品大类或商品群设置商品标示牌，这样顾客一进门就能初步了解自己所要买的商品的大概位置。
店铺内标示牌的形式可以依据商品类别与陈列位置的不同而灵活多样。但在目前，我国大部分超市和便利店的商品标示牌都是平面式的，如果能改用斜面式或其他形式也许更为清晰、明朗。
②分区定位之时，为便于顾客购买日常生活小商品，可在开架陈列区外设立另外的柜台，实施面对面销售。
③分区定位时要考虑商品的连带性。相关商品的货位要布置在邻近或对面，以便于顾客相互比较，促进连带购买，如录像机与录像带、录音机与录音带、照相机与胶卷，再如果蔬、肉禽蛋、调味品与鲜肉制品等都可看做是关联商品，分区定位时就可邻近分区定位。
④彼此有影响的商品货位要分开。有些商品彼此之间会有影响，在进行分区定位陈列时就要彼此分区隔开。在形象上、档次上相差过大的商品；在化学性质上有相之影响的商品等。
⑤同类商品纵向陈列，即从上面下垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益。
⑥适时调整商品货位。商品分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，适时调整。但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不宜做大的调整，以使顾客顺利找到所需商品。
（3）前进梯状。前进梯状包括前进陈列和梯状陈列两种形式。所谓前进陈列，就是指在营业过程中要按照先进先出的原则来补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹到货架的里层，这时商场管理人员就必须把凹到里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，这个动作叫做前进陈列。前进陈列的目的是为了保持商品陈列的丰满。所以，即使暂时没有补充货源，也应进行前进陈列，在做前进陈列动作时应注意做好商品的收集、整理及清洁工作，使商品以干净、整洁的面目出现在顾客面前。
所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。因为，过分强调丰满陈列和连续性，就会使顾客增加被商品压迫的感觉，所以，采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊篮等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，这样就不至于使顾客产生压迫感和不舒适感，反而能使他们感觉舒适、亲切。
2.具体要求
（1）陈列要能最大限度地突出商品价值，促进购买。例如，新商品、名牌商品、流行商品，摆放在显要醒目之处；气味芳香的商品，摆放在顾客嗅觉最能感受到的位置；样式新颖的商品，摆放在顾客视觉最易感受的位置；用途多样的商品，摆放在顾客易于触摸、观察的位置。
（2）陈列要整齐、丰富，有量感。商品丰满本身可以刺激顾客的购买欲，即使是同一质量的商品，顾客也愿意从丰富的商品中选择，所以，商品陈列要尽量丰富多彩。但商品的丰富多彩并不是指商品摆放的多而杂，这样的话就会给顾客一种紊乱的感觉。另外，有时，商品摆放的不对称会给顾客造成该商品抢手的心理感觉。但运用不对称的商品摆放方法需要很高的技巧，否则，极易给顾客造成商品不丰满的坏印象。
（3）尽量使用裸露陈列，使顾客产生亲切感。顾客若只透过玻璃看商品，会有种疏远感，而用手摸一摸同其他商品比较一下，则会感到更亲切。裸露陈列原则即是尽量将商品敞开陈列，使顾客能够自由接触、选择和观看商品，从而使顾客对商品产生亲切感，促进购买。
（4）商品陈列要充分利用营业场所。充分利用营业场所包括两方面的意思：一方面是最大限度的利用营业场所，即是指在不影响顾客顺利流动的前提下，凡是顾客能接触到的部位，应尽量利用各种陈列设施和方法陈列商品，以便顾客随时随地都可以看到商品，从而提高营业场所的利用效率。另一方面指最合理的利用营业场所，即指在商品陈列时，要将最好的位置用于冲动性购买的商品、重点推销的商品，充分发挥陈列场地的潜力。
（5）陈列与销售保持一致。陈列的商品应与出售的商品完全一致，做到没有不出售的陈列商品。如果商品陈列与销售不一致，顾客就会认为店家有欺骗行为，从而对其失去信任感。
（6）陈列要注意季节性。随着季节的变化，顾客所需商品也相应地有了变化，这时，店铺所出售的商品，也应随着季节的变化加以调整。季节性商品的陈列应在季前开始，店铺应了解顾客的潜在需要，根据天气、季节的变化尽量早的改变商品陈列，这样会让顾客觉得该店很注重时代性、潮流性，给人先进的感觉。
（7）陈列商品要有说明。商品附加的说明卡是“不说话的推销员”。在进行商品陈列时，用商品说明卡，将商品的突出之处三言两语简练地表达出来，能左右顾客的购买心理，尤其是开架自选的超级市场，没有营业员的介绍，顾客往往通过写着商品的特点、品质、使用方法等有吸引力的说明卡，来决定买与不买。所以，陈列商品时千万别忘了给商品附上一个简单的说明卡。
（8）陈列要留有空间。商品的陈列摆布，在尽量利用空间与壁面时，还要保留一定宽度的店铺通道，以便顾客能方便地欣赏和选购商品。如果商品陈列不注意保留起码的走道空间，顾客稍多就会影响购买活动，从而引起顾客的不满，产生对抗情绪。
（9）便利品商品陈列时应方便顾客购买。这类商品花色品种简单，价格低廉，挑选余地小，销售次数多，顾客对商品的一般性能、用途、特点较了解。如各种食品、调味品、香皂、香烟等。购买这类商品大多数顾客希望能方便快捷成交，缺了不买，买了就用，所以，这类商品要特别方便顾客购买。如果顾客在购买时要东寻西找，下次就可能不会常来常往，专门来买了。
（10）高价值的商品陈列时应注意方便顾客仔细挑选。高价值的商品使用期较长，挑选性较强，供求弹性大，交易次数较少，价格较高。如时装、家具、电器等。购买这类商品，大多数顾客对质量、功能、样式、色彩等要求较严，挑选较细致。因此，这类商品应集中摆放在店堂中央或活动区域较大、光线比较充足的地方，以便于顾客自由地活动和观看抚摸商品，反复挑选、调试。