.和大多数佣金事务所一样，我们受到了旧传统的影响或迷惑。我们仍然相信，大的交易人很重要。我们都想要大额账户。
.我仍然相信，自己最想追求的是大账户。毕竟喜欢大客户有很多原因。通常，他会比有钱的人更加有钱。
.现代化的证券事务所都拥有数据部来提供理想的信息，包括收入的官方数据，交易情况的分析等。
.人们总是问我什么是投资原则。好了，我想说的是，首先要找到一位诚实的证券商。
我早知道布兰森·巴恩斯公司挑选了合适的人来负责他们的纽约办事处。然而，非常幸运的是，我的上司是乔·威廉姆森。比起我所赚的钱而言，他的友谊更让我感到愉快。他在我的成功中所起的作用，远远超出你的想象，因为描述一位优秀的主管让自己的员工发挥最大能力的方式是很难的。我从一开始就很喜欢威廉姆森先生，他具有典型的新英格兰特点。他从来没有说过喜欢我，但前不久我非常肯定这点：他很信任我。
一天，我感到非常沮丧，因为我努力争取了很久的一笔交易没有做成。他对我说：“杰克，不要担心这件事。我知道你是值得信赖的，总是竭尽全力。而我对你的帮助是很有限的，我只看到了前面的危险。”
我看出他的神色非常认真。我问他：“什么危险？”“如果你一下子就取得成功的话，头脑就会发热，变得骄傲自大。”我笑了，我实在忍不住笑了。我的一笔交易刚刚失败，我确信它毫无希望了。现在，我的上司警告我不要自满。在令人沮丧的失败后，这是多么好的警告呀！
每当下午市场结束后，我养成了习惯跟威廉姆森先生谈论我们的业务。
我们达成一致的意见是让总部知道我们服务的内容，这就意味着办公室的每个人每天每一分钟所干的工作。我们做事快捷而准确。我们从不解释，为什么交给我们做的事情，其他任何人却不能够完成，以及为什么我们从不坚持说更好地完成任务是不可能的。我们竭尽全力做事，对自己很满意。为了做到这点，我们让纽约客户将业务交给我们，他们此前从未这样做。总部意识到这点，全力提供服务，尽管我们本地的业务增长速度没有我想象中的那么快，但波士顿的业务增长了。这就是人类本性，我们的优质服务给我们带来了烦恼。一点点延迟或所支付的市场订单的价格上八分之一个点的差距都会引起我们在波士顿客户的抱怨。要不是我们使他们预期从我们这里得到绝对可靠性和能力，他们从未要求完美。让我烦恼的是，波士顿似乎没有意识到，他们所拥有的威廉姆森先生是纽约证券交易所最好的场内经纪人。仅仅作为一名办事员，我是无法得知威廉姆森先生是布兰森上校和巴恩斯先生最亲密的朋友及最值得信任的合作人的。
我认为，我和威廉姆森先生已成功地建立了一个机构，它远远超出了我们所能利用的发展业务的能力。意识到这点，我们拥有更强大的新的动力去发展更多的业务。正如我前面所说的，发展业务唯一的方法就是追逐它，我就是这样做的。我改变了办公室体系，发展了一种更有效率的办公力量，但我的主要考虑总是新业务。
和大多数佣金事务所一样，我们受到了旧传统的影响或迷惑。我们仍然相信，大的交易人很重要。我们都想要大额账户。一天，有人问我，为什么泄漏内情的人在华尔街仍津津乐道地谈论那些被称为“他们”的神秘而纯粹虚构的超级操纵者，认为他们随意抬高或降低价格，并精心策划波动来操纵市场。好的，我认为有关“他们”的神话之所以能够持久，是因为我们听到更多的是滥赌的赌徒能挣上百万的意外之财，而不是成千上万的人通过交易成功地累积钱财。我指的是通过全面地了解情况之后，运用常识买卖股票的那些人。
我仍然相信，自己最想追求的是大账户。毕竟喜欢大客户有很多原因。
通常，他会比有钱的人更加有钱。他在自己的行业里通过这些促使人获得成功的品质来获取钱财，而这些品质在任何行业里都是非常有价值的。一个人具有在自己的行业赚取上百万美元的气概，大家就会都想与他做生意。他通常拥有自己的思维。他倾向于提出好的建议，而不是询问别人。他需要的所有东西就是精确的信息，如果他能获得信息，他就能很好地执行。或者，换句话说，他就能运用好的经纪人技巧。
对于这样的人，我不需要使用简单明了的话。如果客户得到足够的分析数据，他就会有明智的观点，并毫不犹豫地行动，从而获得不菲的佣金。这样的人习惯于承担责任，果断地做出决定，他可以失去钱财，但不会失去控制力。换句话说，大客户在很多方面都是大人物。如果他没有学到东西，他就不会在自己的行业里挣上百万美元。
当然，我知道，万事都有例外。正如世上有傻瓜赌徒一样，世上也有傻瓜百万富翁，许许多多的有钱人能挣钱是因为他们有钱，而非有头脑、知识或魄力。但我谈的是获得成功的这类大人物。
小人物则更为麻烦，这是经验之谈，他跟大人物是相反的。他不需要事实，而是小道消息。他希望能知道应当买卖的股票，然后被迫去买卖它。如果建议很好的话，他就愿意付给他的经纪人每百股12.50美元的佣金。如果股票上升10个点，他就赚了1000美元，他仍然觉得12.50美元的佣金已经足够了，他会告诉朋友，尽管他在外国，他仍然能非常聪明地炒股。如果他的股票亏了，他不会想着经纪人12.50美元的佣金，而是惦记着自己损失的400或500美元，尽管经纪人已早从客户的口袋将这钱放进了自己的腰包。
当今，现代化的证券事务所都拥有数据部来提供理想的信息，包括收入的官方数据，交易情况的分析等。我们现在的客户能确切地知道他们所做的事情。我们不会提供不负责任的小道消息或市场流言。当股票上涨时，我们知道原因，能全面地给出理由。如果客户不认可我们的原因，他无需做任何事情。如果他接受我们的建议，原因是他知道自己所做的事情和原因。
人们总是问我什么是投资原则。好了，我想说的是，首先要找到一位诚实的证券商。买股票或债券的操作如同买珠宝、鞋子或皮毛。找到一位诚实的证券商，向他询问事实和数据，然后自己思考并做出决定。我证券商时一定要像选择医生或肉商那样慎重。
当我第一次来纽约时，我考虑了所有事情。我犯过错误。我指的是，我考虑了许多本不应该考虑的事情。当我筋疲力尽时，我会将希望寄托在哈佛俱乐部的名单上，知道我们有能力处理的业务远远超出我们现在所进行的业务，我认真地追逐着大人物。比如，我记得，当我听说布兰森上校跟温思罗普·C·罗斯很熟后，我至少朝他的办公室打了15次电话，但每次都经过秘书传达，因为罗斯先生是世界上最忙的人。他对所有类型的企业都感兴趣。
当时，他正对波士顿的一笔大交易感兴趣，他把一半的时间都花在那里，所以我自己提出让我们的高级合作伙伴来跟他打交道。我自己宁愿十年里每天给他打电话，但我希望他能尽快地开户。问题不是谁把业务带到办公室，而是业务能否到手。重要的事情是增加纽约分部的业务，而且罗斯先生并不是个懒惰的人。
他来自新罕布什尔州，几乎拥有新英格兰的所有电车路线。他在华尔街一些最大型和最有钱的佣金事务所都开了账户。我想，如果他对他们很好的话，他一定会对我们很好。我了解到他在当时华尔街规模最大的事务所之一的韦斯科特·布莱恩公司的办公室购买了一万股，这对于他来说，简直是小菜一碟。该公司拥有的百万富翁要比任何事务所都要多。
好了，布兰森上校确实跟罗斯谈了话。要知道，上校是世上最善于游说的人。他总能得到自己要求的任何东西。我能想出的原因是，每个人之所以愿意为他做任何事情，毫无疑问是因为他自己愿意为他们做任何事情。他们全都不能够拒绝一个无法拒绝的人。
每次上校让我给罗斯先生打电话时，我都照办。这次，我被允许去拜见他。我告诉他，我们准备为他在波士顿和纽约提供最好的服务。他当时在波士顿做一些证券交易，此后他大量地要求我们为他服务，但我希望他能在纽约给我们很多的业务。这是一个利润丰厚的客户，因为我告诉过你，他的经营范围很广。他是纽约证券交易所六家公司的股票策动人，他大量地交易这些股票，同时也交易那些他无法控制的股票。
我在这里想说的是，一些人想知道为什么像我们这样保守的事务所要为罗斯先生这样滥赌的赌徒开户呢？他们认为这样的账户不安全。大家都有普遍的错觉，认为保证金业务非常危险，因此不是非常合法的。但这是不对的。
当然，保证金业务跟其他事物毫无两样。迫切想得到业务的事务所就能得到更多的机会。如果经纪人有足够的判断力，保证金业务是世上最安全的业务。