十多年前，对于多数老百姓来说，“保险”是一个陌生的名词。然而今天，相当数量的老百姓已经拥有保险，并切切实实地感受到了保险的好处。他们当中有许多人回忆说：“保险”这个词最早是从保险营销员那里听来的。
今天，无论在喧闹的城市街头还是偏僻的村头巷尾，无论在嘈杂的农贸市场还是在优雅的高级办公场所，我们总能看到那些行色匆匆、手提皮包或者资料夹，正在向人们殷勤地介绍着保险种种好处的保险营销员。从外表上看，他可能西装革履、形象专业；她也可能衣着朴素，甚至和普通的农家妇女没有什么两样。但正是他们，使保险越来越成为人们日常生活中不可或缺的一个组成部分；也正是他们，12年来使浙江保险个人营销从无到有、从小到大，逐渐成长为支撑浙江保险业的重要业务渠道。
在漫漫的历史长河中，12年时间，仅仅是弹指一挥间，却足以把一个血气方刚的少年郎变成一位老成持重的中年人。但对于浙江保险业、对于浙江保险个人营销而言，这12年却是一段永远难以磨灭的峥嵘岁月，犹如生命的轮回，几番沉浮激荡，在12年来一轮又一轮的坎坷辉煌中，浙江保险个人营销这颗具有无比旺盛生命力的种子，渐渐从幼苗长成了参天大树。
第一节 保险个人营销发展回顾
浙江保险业个人营销酝酿于1993、1994年，起步于1995、1996年，由当时的中国人民保险公司浙江省分公司、中国平安保险公司杭州办事处、中国太平洋保险公司杭州分公司先后引入浙江。进入新世纪，随着泰康、新华等越来越多的保险公司先后进驻浙江，个人营销制被各家保险公司纷纷采用，甚至将其作为最主要的业务拓展模式，在保险公司尤其寿险公司业务发展中发挥了至关重要的作用。
12年来，浙江保险个人营销就像一个蹒跚学步的婴儿一样，逐步磨炼成长，队伍、业务、管理体制等都经历了一系列巨大的变革。由于产品特性和市场环境的因素，寿险公司个人营销制起步早于产险公司，寿险公司拥有的营销队伍规模也远大于产险公司，个人营销对寿险公司的影响力和贡献度也远大于产险公司。因此，从浙江历年寿险营销员数量变动情况来看，整个浙江保险个人营销发展历程大致可以分为三个阶段。
一、起步阶段（1995-1996年）
保险营销员最早在20世纪90年代初就已经出现在中国人民保险公司的业务体系里。为了开拓农村保险市场，在1991年，当时的中国人民保险公司浙江省分公司就出台了浙江保险史上第一个关于保险营销员的管理办法——《中国人民保险公司浙江省分公司保险专职代理管理暂行办法》。当然，以今天的眼光来看，当时的做法和后来美国友邦正式引入中国内地的个人营销制还是有很大的不同。
中国人民保险公司浙江省分公司1991年印发《中国人民保险公司浙江省分公司专职保险代理管理暂行办法》。
如果有可能，应该在每年9月选择一天作为中国保险营销员自己的节日。因为，正是在1992年9月，美国友邦上海分公司第一次在国内引入了个人营销制。
我们可以想象一下，在1992年9月的某一天上午，上海的老百姓一觉醒来，突然发现大街小巷奔走着一些西装革履、笑容可掬、拎着硕大公文包的年轻人，人们从他们嘴里听到了一些陌生的名词“保险”、“人寿保险”。这对于当时的上海老百姓而言，无疑是上了一堂生动的保险启蒙教育课。他们发现，原来自己还面临着如此多的人身风险；原来除了银行储蓄和证券市场外，钱还可以放到保险公司里去；原来除了社会保险外，自己也可以购买未来人生的保障。上海友邦个人营销这种新型的业务发展模式和运作机制迅速引起了当时国内保险业界的关注。
凭借与上海毗邻的地理优势，具有灵敏市场嗅觉的浙江保险人比全国其他省份更早感受到友邦个人营销制所产生的冲击，于是在1995年，当时的人保、平安、太平洋三家保险公司先后在浙江引入了个人营销制。
平安是严格意义上最早在浙江推行个人营销制的保险公司。1995年3月，浙江保险史上第一批72位保险营销员开始出门展业的时候，浙江平安还仅是一个办事处。然而，凭借着个人营销制的强大生命力，平安当年个人营销业务就突破1000万元，个人营销队伍达到232人；次年个人营销业务量达到4090万元，个人营销队伍达到420人。
如果说平安公司的个人营销是自上而下的动作，中国人民保险公司的个人营销在最初则更像是自下而上的动作。1995年10月，人保杭州市分公司本级第一批58名保险营销员在经历了短暂培训后正式上岗，这标志着人保从此也迈进了个人营销时代。而在此之前，人保上海分公司已于1994年就开办了个人营销业务。在经历了一段时间的试点后，1996年6月3日至6日，当时的中保寿险保险有限公司在上海召开寿险营销工作会议，会议认可了上海、浙江等地率先引入的个人营销制，开始着手在全系统全面推广。同年，中保寿险浙江省分公司的市县分支机构先后实行了个人营销制。
1996年6月3日，当时的中保寿险（即以后的中国人寿）在上海召开会议，着手在全国范围内部署推广个人营销制。
链接：中国人寿第一代营销员李江红采访录
李江红是中国人寿温州分公司第一代营销员。走进李江红的办公室，墙上挂着的一幅字画显得格外醒目，上面写着“泛舟沧海，立马昆仑”。这是李江红12年保险生涯的真实写照，透露了女主人纵横保险业永不言败的英气。在橱窗上，一个个金色的奖杯一字排开，熠熠发光。它们见证了李江红创造的全国“五连冠”神话，激励了她在保险道路上续写辉煌。
中国女排的“五连冠”创造了中国女排史的一个传奇，中国女排姑娘以“女排精神”感动了一代代中国人。中国人寿温州分公司银海团队全国“五连冠”也创造了中国人寿的奇迹。说到其团队经理李江红，所有人都无不竖起大拇指，套用一句革命样板戏《沙家浜》里的唱词，叫做“这个女人不简单”。
实际上，李江红也是一个很普通的人。眼睛不大，个子也不是很高大，不爱化妆，话也不多。很难将她和保险挂上钩，也很难想象她在保险业中竟有这么高的知名度。
生于温州，长于温州，她很好地继承了温州人特有的敢打敢拼、敢为天下先的精神。
“我在工作中找到了乐趣。虽然获得了全国‘五连冠’，但我有信心拿‘六连冠’、‘七连冠’。”一说到她所从事的行业，李江红对保险事业的热爱、对保险的激情溢于言表。我们的谈话从她选择寿险业开始。
李江红结缘保险业其实很偶然。
李江红因学习成绩优秀被保送到复旦大学。在大学里，她学的是物理专业。大学毕业后，她被分配到了广州一家国企做市场开发人员。之后，她回到温州，在一所学校当起了人民教师。
命运在1995年开始转变。她毅然辞去教师的工作，当起了在当时很多人还不是很了解的寿险营销员。她也因此成为温州第一个大学生保险业务员。包括她的家人、同学在内的很多人对此表示不理解。“一个大学生去做保险，这么多年的书白读了。”李江红也从一个被人称赞的对象成了一个被人质疑的人。
但李江红认为自己的选择没错。当碰到那些对她“另眼相看”的人时，她对自己说：“今天你们不理解我，只是我们从事的行业不一样，两年后，我要让你们改变对我的看法，也要改变你们对保险的看法。”
从那以后，无论风霜雨雪，酷暑寒冬，李江红每天坚持拜访8～10个客户。期间，她也忍受了别人不能忍受的痛苦，作出了别人不能作出的牺牲。
其中，有一件事更坚定了李江红做保险的决心。那是她的一个客户在投保后发生意外，当他的家人拿到李江红给他们送去的保险金之后，流泪了，并差点给李江红下跪。
在现实中，李江红再次领悟到她所从事的保险业是一件非常有意义的事，是一件善事。
两年后，李江红用自己的行动改变了很多人对保险的看法，保险并不是那些老大妈才能做的，高素质的人可以做得更好。她用中国人寿创造的平台，与当时为数不多的拓荒一代，凭着自己坚忍不拔的毅力，开始了温州寿险市场营销与团队发展的星火燎原历程。
如果算上银海的前身——温州公司营销部第一小组，李江红和她的银海团队应该和公司的营销事业同龄，也已经走过了辉煌的12年。从1999年获得浙江省系统第一团队开始，特别是在2001年获得全国系统第一团队荣誉之后，从此一发不可收。
夺冠一两次容易，难的是连续卫冕。工作一两年有激情容易，难的是十几年都这么有激情。李江红夺得“五连冠”的秘诀首先是永不服输、永远争第一的团队精神。李江红身上充满着一股永不服输的劲。
展望未来，李江红和她的银海团队非常有信心地告诉所有人：她们不会满足于以往的成绩，必将朝着更高的目标努力奋斗。在中国人寿系统甚至寿险行业中，除了要成为“业绩全国第一”外，还要成为“管理第一团队”、“文化第一团队”，以赋予银海的“第一品牌”更加丰富深厚的内涵。她们将胸怀冠军团队梦想，争当“跨越式发展”的先锋，争当“巩固城市”战略的标杆，争当“高绩效团队”的典范，成为温州、浙江乃至全国系统创建“精品公司”的标志性团队。
相对而言，太平洋保险组建个人营销队伍的过程要复杂一些。同样在1995年，当时还受其上海总部直接管辖的绍兴和舟山分公司开始尝试推行个人营销制。1996年中，太平洋机构重新调整，成立了覆盖浙江全省（除宁波外）的省级分公司，当年就在省会杭州组建了太平洋的营销员队伍，年末营销员人数迅速达到426人。
处于起步阶段的浙江寿险市场，当时的被保险人80%以上是16岁以下的少儿，而营销员主要采用“扫街、扫楼”1的方式进行陌生拜访，只要营销员跟客户讲清保险与银行储蓄比较的优势便能签单。当时的产品也非常单一，市面上中保寿险537．10元／份的“潇洒明天”和平安公司360元／份的“平安少儿”险几乎成了人寿保险和保险公司的代名词。值得一提的是，由于当时个人营销是新生事物，各家公司在发展营销队伍时普遍比较谨慎，对营销员的甄选大都比较严格，有的地方甚至达到了10∶1的比例，而且当时保险行业良好的社会形象也吸引了一批具有较高素质人才的加盟，因此第一代营销员大都成了各家保险公司日后营销队伍发展的中坚力量。
现在看来，在个人营销开始起步阶段，还有两个标志性的事件：
一是1996年2月2日，中国人民银行颁布了《保险代理人管理暂行规定》，对保险代理人的从业资格、业务范围、执业管理作了具体规定。1996年6月21日，中国人民银行下发了《关于1996年保险代理人资格考试有关问题的通知》，对保险代理人资格考试的组织、时间、内容、参加考试的人员和报名办法及阅卷和证书颁发事宜作了具体规定。1996年12月6日，浙江保险业历史上第一次举行了保险代理人资格考试。《保险代理人管理暂行规定》的颁布实施给初生的保险个人营销建立了初步的法制框架，有力地推动了保险个人营销的发展。
二是根据《保险法》财产保险与人寿保险必须分业经营的规定，保险公司开始实施产、寿险分业经营。1996年，中国人民保险公司实施产、寿险分业经营，中国人民保险公司浙江省分公司分设为中保财险浙江省分公司、中保寿险浙江省分公司。由此，借助个人营销，浙江保险业摆脱了原有的管理框架禁锢，开始了脱胎换骨、飞速发展的历史。
二、快速发展阶段（1997-2002年）
从1997年起浙江保险个人营销就驶上了一条连续6年飞速发展的快车道，无论是营销队伍数量还是个人营销保费收入都是以每年十几甚至二十几个百分点增长。到2002年末，全省保险营销队伍达到了历史顶峰（67651人），2002年寿险个人营销渠道共实现保费88．7亿元，是1997年的7．33倍，占当年度寿险总保费的68．8%。其中，个人营销新单保费达到42．6亿元，期缴保费比率占51．2%，实现了规模与内涵价值的同步提升。更为重要的是，泰康、新华两家公司的进驻打破了浙江保险市场国寿、平安、太平洋三足鼎立的状态。在日趋激烈的竞争中，各家保险公司的营销管理水平得到提升，个人营销的相关管理制度、管理体系逐步完善，覆盖全省的城乡服务网络基本成型。
从浙江保险个人营销队伍发展的核心推动因素分析，这个长达6年的快速发展阶段，还可以分为前后两个时期。
注释：1.这是保险行业俗称，是指保险营销员沿街或在居民楼里逐家逐户地拜访客户。
（一）外部环境推动发展时期（1997-1999年）
这个时期对个人营销影响最大的市场因素是从1996年5月1日开始的连续密集银行降息。