在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，甚至有时只有“退”才可望获得“攻”的实现。但是，无论在任何情况下，谈判高手对于“退”总是很慎重的，总是力求“退得缓”，并且，在很多场合下，也是采取一种“步步为营”的方式“退”，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的一张底牌。
（4）避实就虚
“避”在谈判交谈中，也是一个很重要的技巧，它主要运用于当对方对本方的既定原则和条件进行反驳，而本方不宜于或不愿意与其展开正面争论，或是对方对谈判结果觉得不满意，又生反悔之心，而本方不愿再作修改时，“避”的技巧就有了用武之地。在某种意义上说，“避”是“守”的一种变形，二者功能相同而表现形式有异：“守”的功能表现为正面交锋，以下面陈述理由的形式，反击对方的“攻势”，并坚持本方的观点；“避”则一般不与对方作上述之正面交锋，而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法，封锁对方进攻的道路，进而实现“回避”的目的。
回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。
暂时回避，多用于对对方的条件能否接受，本方需要进行思考和计算才能拍板之际，这时，暂时回避可为你赢得一定的时间。比如，抬腕看一下手表，告诉对方：“很抱歉，我和一个朋友约好了这个时间通个电话，请稍等。”或是：“对不起，我要去方便一下。”于是，你起身外出，佯装打电话或上厕所就给你赢得了计算的时间，计算一完成，再回到谈判桌边，谈判又可继续下去了。再比如，还可以以外行的身份请教对方：“我搞这项业务的时间并不长，也没什么经验，您能不能再帮我仔细分析一下，如果按您的条件修改，您能告诉我双方将会有哪些影响呢？”对方作分析计算之时，实际上你一直在另作计算，等他分析计算完毕，这个修改条款能否接受，如果不易接受又如何反驳的意见已在心中形成，谈判又可继续开始了。
正式回避，即正面声明自己对于变更本方的谈判原则和条件没有权力。比如有时可以这样说：“很抱歉，我在被指定为谈判代表时，就已被告知，我只能按既定原则和条款参加谈判，如果你们坚持要作修改，那就只有中止谈判，以便我回去向领导请示汇报，或是重新授予我权力，或是更换谈判代表。不过如果这样的话，合同的签订就要延期，这对双方的条款就都有影响了。另外，据我个人感觉，你们提出的条款确实能给你们增利，但什么时候实行，能否实行都成了未知数，这个利能不能到手，到手时能不能补得上这个延期的损失，恐怕也得盘算一下吧。”
《欧也妮·葛朗台》中的葛朗台老头，不仅是个吝啬鬼，同时也是商业谈判中运用回避技巧的高手。他年轻时做生意曾吃过一次亏，一个犹太人在谈生意时装聋作哑，引得他不耐烦，结果犹太人占了便宜，而他却学了本事。从那时起，他只要和别人谈生意就要发作口吃、耳聋的毛病，直拖得对方不耐烦，急躁失算，使他有空子可钻，伺机反攻。此外，他还唯恐临场失算，生意谈成后他还要补上一句：“我没有跟太太商量过这个条件，什么都不能最后决定。”来作为自己第二天反悔的王牌。
《西游记》中，行者教导八戒说“柔软天下可得，刚强寸步难行”。为什么西药片剂要包裹糖衣，为什么老板在批评员工之前，首先要做一番自我批评，其情有异、其理盖同。人际交往中有以伶牙俐齿使对方仓皇不能应对而取胜者，也有以情取胜、以愚取胜、以弱取胜者。
这里，当然无意于宣扬葛朗台之流的奸诈作风，但生意场上有君子，也有小人，和君子谈生意，当然自己也应当有君子风度，但当对方是小人，而你又不得不和他谈生意时，懂得一点邪门歪道，对于保护自己也是有好处的。
从本质上说，无论是暂时回避还是正式回避，都只是运用于谈判过程之中的手段。谈判的最终目的却不在于回避而在于进攻，并且，在谈判中无论怎么回避，最后总要有“拍板成交”之时，总有全部条件经双方商定并已拟好，只等签字之时。这时，谈判者一旦握起签字的笔，就要努力使对方相信，并认可自己的“决定”权。
软硬兼施
人们大都可以从电影里知道如何运用“好人”和“坏人”的策略，例如，当嫌疑犯被抓到后，第一个审问他的人，或许用强烈的探照灯照着他，粗鲁地问他一些问题。然后，这个冷酷的人走了，接着来了一位和气的人，他先把探照灯关了，再给这个嫌疑犯一根烟，让他放松点。不久，这个嫌疑犯就会全部招供了。而这“好人”和“坏人”的策略也就奏效了。在谈判中，最常见的角色扮演，也就是诸如好人和坏人一软一硬的两种角色。
说到谈判中的强硬派，也即“黑脸”角色，他们往往很激进，要求太多、太高，而且也太快，他们的某些提议似乎是根本无法妥协的，而有的提议甚至是胡说一通，有些极端的政治组织在政治、外交谈判中也是如此，这些团体致力于他们所信仰的事情，扮演了谈判中“黑脸”的角色。
在这个基础上，谈判中的温和派，也即“白脸”角色，从另外一个相反的角度出发，语气缓和，要求少一点，好说话，好接近。两相比较，谈判的对方就会更愿意与这种人谈判，去倾听，接纳他们的条件。但谈判是件复杂的事，有时“白脸”也不见得就能达成协议，需要“黑脸”再出场，由此给对方一个明确的提议，两种条件任他选择，要么是“白脸”的条件，要么是“黑脸”的条件。“黑脸”的条件固然不能答应，“白脸”的条件也不公道，怎么办？相比之下，还是“白脸”好说话，再继续谈判。当然，所谓的“白脸”，毕竟代表的是对方利益，其结果也是可想而知的。
“黑脸”们常以各种不同的面目或形式出现在谈判中，估价的人、律师、会计、谈判组长甚至厂长、经理等头头都可以扮演“黑脸”的角色，他们的扮演也很容易为人所相信。
在这“白脸”、“黑脸”的角色扮演的策略中，关键是“黑脸”。“黑脸”的情绪爆发，提出过高的条件，进行轰炸式的攻击等做法，其目的是要造成一种高压，好使己方的“白脸”出场时提出有利于己方的条件而签约。所以，如果你碰到了“黑脸”时，一定要预先准备好对策，以下几点忠告对你或许有用。
①当“黑脸”大发雷霆，你自己一定要识破这种策略。千万不必过于放在心上和对方认真，等他疲倦时，自然会有“白脸”出场上阵。到那时，你再重新开始谈判。
②有可能的话，或许“黑脸”的某些话、某些条件过分了，你可以向对方的上级抗议，并在对方上级面前将“黑脸”严厉地反击回去。
③如有旁听或公众、第三者在场，可以当众斥责对方，抓住要点，将他暴露在公众舆论的光天化日之下。
④如有准备的话，采取同样的策略，使自己一方扮演“黑脸”的人出场，针锋相对反击回去，使对方讨个没趣。
⑤在某些情况下，可以考虑退出商谈。
当然，对于“坏人”策略的最佳防御是应在心理上认识清楚。“白脸”和“黑脸”都是属于对方的同一阵线，两者的终极目的都是想从你身上得到他们想要的东西，其之所以扮演“白脸”与“黑脸”的角色，不过是为了赢得谈判的主动权。
收帆好在顺风时
在商务交际中，为了达到成功的目的，抓住机遇和时机是非常重要的。古人曰“收帆好在顺风时”，也就是说应该充分利用有利的时机，见好就收，获得好的结果。在商业谈判中，如果彼此都认为让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该做决定并结束谈判的时候了。此时重要的问题是如何促使对方做出最后的决定。你可以选择以下方法：
①应当从正面进攻，重复签订合同的要求。例如说：“我们已经在每件事情上都达成共识了，如果现在不签合同，还要等到什么时候呢？”
②要结束商谈时，话不要说得太多。我们只顾说话，常会忽略倾听对方的意见；说话太多也会被对方看成一种焦虑的表示。
③假如对方不同意签订合同，要询问他问题所在，如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。
④要公开向对方声明，现在对他是最有利的，可告诉他一些理由。
⑤大胆地假设一切问题都解决了，如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。
⑥和对方商议细节问题。例如：协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
⑦采取一种结束商谈的实际行动，售货员可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手，这种实际行动有助于确定已经议好的事项。
⑧告诉对方如果不抓紧签订合同，可能会发生利润损失。买主也可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些；卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制、存货可能会不够等，来向买主暗示：快快作出决定。
⑨提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务等，迟了就没有了。
⑩暗示有人错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易的最好时机。
除非对方多次告诉你不愿意现在就结束谈判，不要轻易放弃努力。一个很有经验的谈判人员是不会轻言放弃，一直坚持到对方至少说了多次“不”之后。
以上这些方法，一直被商业谈判者广泛地运用着，他们带着坚毅、愉快、主动但不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。
学会聆听
下属提出一个建议，试图让上司接受，这不仅取决于建议内容本身的合理性，还往往取决于下属提出建议的方式。注意提建议的方式方法，就是要时刻注意上司的心理感受和变化轨迹，就是要求下属在提出建议的时候首先要获得上司的心理认同。
许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让上司接受。
请教，是一种低姿态。它的潜在含义是，尊重上司的权威，承认上司的优越性。这表明下属在提出意见之前已仔细地研究和推敲了上司的方案和计划，是以认真、科学的态度来对待上司的思想的。因而，下属的建议应该是在尊重上司自己的观点基础之上的，很可能是对上司观点的有益补充。这种印象无疑会使上司感到情绪放松，从而降低对你建议的某种敌意。
每个人都是有这样的体会的：当你还是个高中生的时候，你会遇到初中的小弟弟、小妹妹们向你请教各种问题，充满敬仰地要求你谈谈自己的学习方法，等等。这时，无论你多么不高兴，多么忙，你都会带着一些骄傲去解答他们每一个稚嫩的问题，并从他们的目光中得到某种心理满足。
如果能静下心来仔细分析这样的经历，我们会发现，成就感是多么早又是多么牢固地根植于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教，这就表明自己在某些方面是具有优越性的，如果说我们受到了崇拜，这大概有点儿过分，但说我们至少受到了重视、具备了一定的影响力，却是一点儿也不假。
在被别人请教时我们心中涌起的愉悦感和自豪感往往是并不能为我们自己所清醒意识到的，但它却主宰着我们的情感，甚至是我们的理智。每一个健康的、心智正常的人类都会对这种感受乐此不疲，即使是上司也不能例外。
请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。这样你可以亲自聆听上司在这方面的想法，这种想法在很多时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面，这样，在未提出自己意见之前，首先请教一下上司的想法，可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑得不是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议仅仅是源于未能领会上司的意图，那么你的建议不仅是毫无意义、分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，这对你绝非是什么幸事。
向上司请教有利于找出你们的共同点，这种共同点既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。
下属在提出建议之前，先请教一下自己的上司，寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定上司的大框架开始，提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使上司的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。
如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这到哪里去找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定要表示尊重，表明你对它的理性的思考。
你应设身处地地从上司的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析作依据，在请教中谈出自己的看法，在聆听中对其加以剖析，只要你有理有据，上司一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，上司是很容易被说服，采纳你的意见和建议的。