产品开发能力深层修炼——案例直观解析，为产品营销管理提供借鉴
第五篇包括本书的第9章内容，为品牌营销策划内容，生动形象地介绍了一系列国内外成功的手机品牌营销实例，使阅读者能够在清晰理解案例的情况下轻松掌握手机营销策略，为手机产品营销管理提供借鉴。
9.1 国外手机品牌营销策划
9.1.1 iPhone的营销策略
市场营销策略对企业的市场营销活动和业绩具有直接的影响。即使苹果的CEO史蒂夫·乔布斯将iPhone描述为“一款革命性的、不可思议的产品”，比市场上其他任何移动电话整整领先了5年，但他还是不得不承认，它的成功离不开必须的营销策略。
1.另类观念，超越自我
在市场营销理论上，视顾客为上帝的绝大部分企业都持“以消费者为中心”的观念，企业的产品为满足消费者的需求而服务，而苹果却敢于“以企业为中心”，坚称公司绝对不会因为顾客需求而设计产品。在每年新品发布会上，苹果的产品只有一种，它生产什么，消费者就购买什么。苹果这样做并不是表明它目中无人，以企业为中心，所以，它的目标不是超越竞争对手，而是不断的心无旁骛的超越之前的自己。
2.大胆创新，引领潮流
苹果敢于创新的热情被人们称为“偏执创新”，苹果公司每年申请的专利数量是业内计算机整机巨头戴尔的1.5倍之多，其在2010年就成功获得563项专利。无论是产品外观还是功能，苹果的每一次创新总是能引来一大批的模仿者。苹果的神话从Mac开始，即使与PC不兼容，也挡不住追随者的脚步，随后的iPod以精巧的设计和绚丽的色彩征服了大众，如同苹果本身的与众不同，争相购买是为了证明自己特立独行和跟随潮流。如今的iPhone4s更是凭借其精致、创新、设计感、科技易用性与独特用户群体文化的结合，捕捉了消费者的购买欲。
3.保持神秘，制造话题
苹果凭借卓越的技术、良好的质量、产品售后等一系列手段，培养了大批有消费能力且具有品牌忠诚度的顾客。在此基础上苹果很懂得利用心理战术，精准把握了用户追求其产品的心理，人们消费心理的多维性和差异性决定了一种商品必须有多维的情感诉求才能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。每年在发布会之前，都会放出口风，但随后却又三缄其口，这就吊足了媒体和消费者的胃口，人们翘首期盼，纷纷猜测其新外观、新功能，苹果的每个动作都挑逗着消费者的神经，让人们兴奋不已。
4.饥饿营销，吊足胃口
饥饿营销是指生产商故意调低产量，制造供不应求的假象，从而抬高商品价格获取更多利润。iPhone的饥饿营销已经完全超出这个基本概念，上升到一个新高度，把其发挥到极限。如iPhone 4s的上市，先是放出一点新闻，对产品避而不谈，制造出众多热点。2011年10月5日召开发布会后在全球分批次上市，10月14日首次在7个国家上市后又很长一段时间没有消息。第三次11月11日在香港上市，11月4日苹果可以预订的官方网站一个小时被抢购一空，使消费者又处于焦急的等待之中，热情高涨的消费者在实体店门口通宵排队的景象层出不穷。使用这种营销策略若拖得太久，会造成消费者的失望并失去耐心，而iPhone却做得恰到好处，吊足了消费者的胃口，又不时的深入一步。
5.口碑营销，缔造帝国
口碑营销被称为“病毒式营销”，究其原因是其传播的速度快、成本低、影响力大。iPhone的用户有很大部分是喜欢互动的年轻人，他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也乐于第一时间向自己的亲朋传播产品的功能和使用心得。iPhone的上市推广计划为每个地区的上市时间和价格不一，让本来热过了的iPhone的讨论浪潮不断被掀起，各个版本的比较充斥着众多网站和论坛，成功的运用消费者的力量为iPhone做免费广告。而这些苹果的忠实粉丝，自成组织，时刻都在为捍卫苹果的声誉与人舌战不休，或是喋喋不休的向朋友宣讲它的好处，果粉的虔诚和执着缔造了苹果帝国。
6.独特操作，宣传得当
iPhone在其营销过程中，在正确的宣传渠道上采用正确的宣传形式，准确地把握了不同渠道的特点，全方位展示了iPhone。无论使用的是传统的聊天工具QQ，还是时下最流行的微博，每发送一条信息均有来自iPhone客户端的标识，这是iPhone操作系统的特有标志，一方面无形中加强了iPhone的宣传，另一方面也表明了潮人的身份。在电视与广播类媒体采用采访类谈话和广告，而在平面媒体则采用数字与图表来直观表达，而互联网采用的是诸如Flash等多媒体内容，高端杂志也可见其身影。
7.体验营销，征服大众
体验营销是指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试和互动等方式，使其亲身体验产品和服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知并购买的营销方式。苹果的产品无论是从视觉、听觉和触觉，都是体验式产品中的精品，其简约时尚的造型、出色的材质、人性化的设计处处透露出苹果的极简主义，通过看、听、用、参与的手段刺激消费者购买的欲望。苹果在全球开设了众多的苹果体验店，给消费者提供了直接感知产品的场所，而苹果的体验店本身的设计，因为时尚、科技和新潮也往往成为区域的标志性建筑，成为消费者拜访的热点。
8.合作互利，实现共赢
iPhone和运营商建立了良好的关系，通过运营商订制战略来销售产品。运营商的网络支持和苹果的产品是消费者享受良好服务的基础，双方的合作能增强消费者的用户体验，满足用户性需求，提高消费满意度。iPhone有利的满足了中国联通在移动互联网的战略要求，加之苹果的品牌号召力，提升了中国联通对抗其他运营商的竞争力。另外，苹果公司不仅是移动终端硬件制造商，同时也是无线网络提供商，多年来与中国联通形成了良好的战略合作关系，在这种市场环境下，给予iPhone产品积极地捆绑销售政策支持，也是其自身发展的需要，有利于iPhone和中国联通实现共赢。
9.1.2 诺基亚手机的营销策略
市场营销理论的核心内容是4Ps，即产品、价格、销售通道、促销，在市场营销专家们看来，企业的任何战略都必须通过营销组合来实现。诺基亚今天的成功也离不开出色的市场营销战略。为了不断提高核心竞争力、实现中国市场第一的目标，诺基亚设计了一套完整的营销组合。
1.产品策略
目前，手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时间内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，因此，诺基亚选择了将产品线覆盖所有细分市场的道路。诺基亚根据用户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品：真我个性系列（针对20多岁最求个性和自我表现的年轻人，价格较低）、动感活力系列、商务精英系列（针对商务活动认识，存储容量大、待机时间长、能上网还能防震防雨）、娱乐互动系列、时尚先锋系列（针对具有时尚生活个性的消费群，属中高档机型）、至尊经典系列（针对高端市场，体现的是身份和地位的象征）。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位。
从不断给手机注入的新技术，到业内称道的手机键盘设计，诺基亚的产品总是不停地在翻新。诺基亚涵盖了从研究到产品、从终端到基础设施、从技术到解决方案的全方位领域。同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息，交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场，消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。
2.价格战略
诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。从365元到13800元，可以满足不同层次消费者的需求。所以，其手机产品区间分得很明显高端机，中端机，低端机。每个档次的手机价位活动的区间边不是很大，所以相对其他的厂商降价缓慢。在全球市场上，诺基亚针对某些产品有选择性地采用了价格策略，有效稳定了市场份额。
3.销售促进
诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群，先后还利用了以下几种方式进行销售促进。
①与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《老友记》、《黑客帝国》、《双雄》和《恋之风景》等剧集和电影内。
②率先利用明星效应。1999年，在美国推出8860手机前，优先赠与影星辛康纳利；在香港推出8910手机前，就将手机赠予李嘉欣、张国荣和张天爱，亦收到一定宣传效果。
③8210上市时，为了诠释什么是激情，诺基亚在上海、广州、北京、成都等城市组织了大规模的“路演”活动，用现代舞、现场攀岩和跳舞毯来诠释激情。
4.渠道策略
最大化地缩减渠道距离、降低渠道运营成本、提高产品流通和资金周转速度是衡量诺基亚也是众多手机生产企业能否决胜市场的关键。
2000年以后，中国的手机用户数量开始进入一个快速增长期，手机迅速地普及，不再是一级城市中高收入人群的专利品，二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消费者。针对这些变化，诺基亚对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管理。诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。渠道优势一直是国内品牌取胜的法宝，诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌，又凭借渠道的渗透力超越摩托罗拉等竞争对手。
5.广告策略与品牌营销
不同企业有不同的推广方式，但大都是整体推出，不注重延续性。所以，给人的印象是一下子推出很多新产品，但却很少能关注到其中的个别。诺基亚则是针对不同产品做不同的宣传，很少做整体式的推出，从而减少了横向的关联效应，而增加的新产品与原有产品的纵向效应，从而拉动了相应的关注群体。
在同一主题下体现不同产品的个性化和差异化，赋予消费者以情感利益，把诺基亚品牌和消费者本身品味很好地融合在一起，使得消费者购买诺基亚手机成为一种生活方式。考虑到同一品牌下的不同产品都充满自我的色彩，势必将模糊品牌的定位，为了不弱化品牌的个性，诺基亚应采取品牌核心价值理念统帅下的单品个性传播策略，即单产品演绎个性，个性统一于核心理念之下。在同一主题下，以不同的表达形式阐释了不同的产品，赋予每种产品鲜明的个性。
9.1.3 摩托罗拉手机的营销策略
自从摩托罗拉公司进入中国移动通信市场以来，其品牌知名度持续上升，很大程度上归功于摩托罗拉多年来持续不断的品牌建设工程。它坚持每3年回顾、评估一次品牌建设计划和执行方案，并根据新的市场情况制订新的计划和方案。摩托罗拉多年的品牌建设过程可分为4个阶段：建立/执行品牌计划、产品/市场细分、进一步细分市场及开发新市场、建立大品牌形象。
摩托罗拉根据新的品牌战略，在2000年开始推出4个目标品牌，其中每个目标品牌背后都有相应产品做支撑，其推广力度也随之加大。
在这4个品牌中，摩托罗拉天拓（ACCOMPLI）品牌是专为科技追求型消费者定位的品牌，这类消费者以男性居多，他们对科技十分着迷，永远希望自己是第一个拥有最酷的革命性产品的人，他们追求的是最超前、最先进的感觉。摩托罗拉1999年12月推出ACCOMPLI品牌及其首款产品摩托罗拉太极A6188正是以这类人为目标。
摩托罗拉时梭（TIMEPORT）品牌被时间管理型消费者的钟爱，对于讲求效率、经常需要作出决策的管理人员来说，拥有这一品牌的手机，如三频通L2000、上网手机WWWL2000等产品可以使他在紧张高效的工作中有条不紊、游刃有余。
21世纪，追求时尚、领导潮流成为时尚人类的目标，而V.（V dot）品牌手机的设计定位就是总能将使用者的个性和品位传达得淋漓尽致，像摩托罗拉V998、V998+、L2088及L2188这几款机型，就充分满足了形象追求型消费者追求时尚、体现地位和反映生活格调的要求。
目前，摩托罗拉所划分的四个目标消费群体中，“心语”属大众型消费市场，这一市场将是成长最快的消费市场，也将是所有厂商竞争的焦点。这一市场的产品可以理解为市场低端的产品。但摩托罗拉认为，低端产品只是为这一目标消费群体量身定做的产品，而不是产品的功能和性能的降低。它不应该是又大又笨，也不应该是把价位定得很低，而应是物有所值。物有所值是指低端产品虽然价位较低，但其基本功能不应该减少。在消费者中，有一个群体非常注重生活情趣，他们工作稳定，事业与家庭并重，重视与家人和朋友的感情交流。在生活中，我们经常能看到这样的场景：在一家合资公司从事秘书工作的女士，已组织了小家庭，她常会打电话问丈夫是否回家吃晚饭、由谁接孩子，购物时也不忘用手机与丈夫交流一下；由于不常回家，她总隔三差五地给父母去个电话问候一声；朋友之间的聚会和交流也是她生活的重要部分。突然没了手机，原本井然有序的生活一下被打乱了：由于无法与家人和朋友保持正常的联系，父母整天担心，朋友抱怨不断，她也时常觉得闭塞、压抑，生活失去了平衡……由此可见，与家人和朋友的沟通对这类消费者多么重要。不管什么时候，亲情、爱情和友情永远像头顶上的一片蓝天，让他们保持宽慰、轻松的好心情。在这个快节奏的信息社会里，他们格外需要随时随地的情感与信息交流，因此，手机便成为他们不可或缺的亲密伴侣。于是，针对这类个人交往型的消费者，摩托罗拉公司于千年伊始特别推出“心语”（TALKABOUT）品牌及其首款产品心语T2688。这一类型的消费者关心家人和朋友，他们使用手机主要用于和家人及朋友的沟通，通过沟通带给亲人温馨的关怀，与朋友共享欢乐，共担忧愁，他们从中得到的是内心的安定与平和。他们体会的是美好人生的一种境界：平静祥和，爱意融融。新年过后在北京四合院举行的那场别开生面的发布会从形式到内容也正体现了“心语”手机的诉求点：浓浓的亲情、亲密的爱情、温馨的友情时时伴随在你我身旁。这一消费群体在整个手机市场上占有相当大的比例，摩托罗拉“心语”品牌无疑适时地弥补了这一市场空白，同时，摩托罗拉也成为第一个专门为这个消费群体设计并定做手机的厂商。
9.2 国内手机品牌营销策划
9.2.1 小米手机的营销策略
小米手机使用了高通Snapdragon S3 MSM8260手机处理器，也是世界上首款双核1.5G Hz的智能手机。并搭载Scorpion双核引擎，比其他单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。配备了266MHz Adreno220 GPU图形处理器并搭配1G内存可以完美运行大型3D游戏，以及播放1080P高清视频。手机特点如下。
（1）外观：简约内敛，直板加圆润的边角让其显得简单清爽。
（2）屏幕：4in 854×480分辨率，可兼顾上网、娱乐等多数人的握持感受。
（3）大电池：1930mA h电池，可联网待机450h，连续通话15h，播放歌曲45h，观看视频12h，大型游戏6h。
（4）手机信号：支持GSM+WCDMA；支持美国GPS和俄罗斯GLONASS两套卫星定位系统，支持A-GPS；支持Wi Fi和蓝牙等。
（5）价格：与其他产品双核CPU手机比，价格便宜2000左右。
（6）系统：自主研发AndroidMIUI操作系统，优化改进功能近100处。
（7）应用：符合中国用户的人性化应用。
（8）创新：专为手机玩家，手机发烧友发布的一款极致智能手机。最有特色的是底部的“米键”，该键为自定义多功能键，可设置为拍照、返回桌面，甚至可以一键微博，这也很大程度上给予了用户更高的自由度。
从产品端来看：①定位于发烧友手机，它的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米作为那部廉价手机。②产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，这样能够跟踪满足用户的需求。
从定价端来看：手机定价1999元。无论从成本角度还是对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间。让人疑虑的是小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从iPod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iPhone。换言之，会给自己一定回旋的空间。当然，厂商对自己的产品有足够强的信心和市场分析，决策是有依据的。
从促销推广端来看：采用苹果的习惯套路。至于传播手段，在两周时间，小米手机在互联网中“如雷贯耳”！关于小米手机的新闻、评测和拆机等报道层出不穷。小米手机的营销策略能否媲美苹果的饥饿营销？这里作了一些分析。
1）高调发布
小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力和一场酷似苹果的小米手机发布会于2011年8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
2）工程机先发实属第一例
小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，头三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。每个人需在8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，这项规则想看究竟的“门外汉”挤在了外面，销售之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高，且让人有种想买买不到的心情。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的人想买一台，貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的。
3）制造媒体炒作的话题
小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的，会给小米手机加分。对于这个传闻，至今小米方面也没有官方澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩。
4）消息半遮半露，让人猜测
小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们憋足了劲等待着预定日期。而且规定预定日期需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论坛里刷米的人都闹翻了天，错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐血了。
小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让米粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人买不到心痒痒。
9.2.2 HTC手机的营销策略
1.产品分析
HTC作为一家手机生产企业，主要以生产智能机为主。而在生产的智能机，主要采用微软的Windows Mobile和谷歌的Android系统。
HTC在成立之初就取得Microsoft Windows CE授权，由于HTC在WM系统的发展上具有比较高的成就，由此得到微软的高度认可，他们之间的合作关系进一步加强。现在HTC是Windows Mobile的主要客户，垄断了Windows Mobile手机80%的市场份额。2009年11月，HTC发表了旗舰机型HD的最新升级版本HTC—HD2，使用了1GHz的CPU和电容触控屏幕，将WM手机的硬件配置推向了一个新的高度。
最早的基于Android系统的手机是G1就是HTC生产的。谷歌的Android手机操作系统面市仅一年，其市场份额已经达到7%，Android更为HTC带来了许多人气。作为Android系统的最早应用者，HTC在这方面积累了比其他手机厂商更多的经验。目前，生产的Android系统手机中，起码有一半是HTC生产的。2009年，HTC发表其有史以来引起最大轰动以及争议的手机HTC—Hero。该手机首度采用了HTCSense界面，与Android系统搭配使用，给消费者几近完美的使用体验。
2.SWOT分析
SWOT分析中，优劣势分析主要是着眼于HTC自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对HTC的可能影响上。通过SWOT分析，可以帮助HTC把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。
优势（S）：先进的设备和工艺专利；具有较强的创新能力；高素质的员工，高效率的团队；最大的WM系统智能手机生产商；最早的Android系统智能手机生产商；和知名的运营商具有广泛的合作。
劣势（W）：在国内、国际上知名度不如知名大厂；非智能手机领域发展不够；没有自己的销售网络。
机会（O）：互联网的高速发展，为网络营销提供了实现的平台；智能手机的迅猛发展带来更多的潜在客户；抓住金融危机后的宝贵机会，加速发展新兴的市场。
威胁（T）：竞争对手多；随着时间的推移，他们创新仍有容易受到动摇的可能；大部分收入都仰仗各个运营商的销售。
根据以上分析，我们可以看出HTC在普通民众的知名度尚未普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的，包括了销售目标和品牌推广目标两个方面。
3.网络营销实施策略
销售目标主要是为HTC拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。
品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传HTC的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。
现在HTC还处于一个企业发展的上升阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售。
1）产品和价格策略
要想卖出产品，首先就应该了解顾客需要怎么样的产品。卖东西，就必须以市场为导向，不能闭门造车。这就要求企业要有一个不停创新的过程，这也是HTC做产品的基本原则。只有走在潮流的前头，才不会被时代所淘汰。
HTC产品定位为时尚的，具有个性的手机。手机产品外形时尚，具有鲜明的个性，工业设计优良，同其他手机具有鲜明的区别，具有其他手机无法替代的优点，独具匠心。只有这样的独一无二性，才能受到市场的青睐，不会产生审美疲劳。HTC A320e和HTC T328t。
HTC目前主要定位于中高端市场，应用一些高端的硬件配置，以使手机的性能达到同类产品的前列，因此，手机的价格也就相对较高。但是随着工艺的提高及技术的发展，价格也就随之慢慢降低。HTC也出些低端的产品，在保持质量和工艺不变的情况下降低手机的硬件配置，以拉低价格区间，满足低端消费者，让人们获得满足。
2）渠道与促销策略
网络营销主要分为网站建设和产品推广两部分。
（1）网站建设
HTC公司的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的信息需求。通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性。所以这是一个成功的网站。
（2）产品推广方案
①提供免费服务。
人们都喜欢免费的东西，并且会被免费的信息所吸引。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比被动的等别人来访问你的网站更有效。HTC提供免费的手机应用软件给消费者，这样既能巩固现有的用户，也能吸引其他用户成为你的潜在客户。提供免费服务的同时，网站也提供乐其他的互动方式，同用户保持互动，了解用户的需求，提供一些免费的产品，如一台手机等，以吸引更多的用户。
②E-mail策略。
a.通过给一些注册用户发送E-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解。并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得HTC公司提供的奖品或一些其他东西。
b.建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件，随时保持和用户的联系，用户可以向公司反映一些问题，公司帮助他们解决问题。这可以与客户保持联系、建立信任。这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。
③广告策略。
网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象和产品促销等方面。
a.标志广告。
标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。
b.关键词广告。
关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要有百度的竞价排名和谷歌的关键词广告。我们可以在百度和谷歌上购买关键词，例如，手机、HTC、WM和Android等。通过关键词广告，可以自由控制广告的预算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目的网页，广告的效果便于统计。
4.实体店销售网络策略
目前，HTC在广州、上海、郑州、兰州和西安等地已经开设了品牌形象店。品牌形象店的设计体现HTC“100m、10m、1m”的理念，即在100m的范围内，消费者便能知道这里有HTC专卖店；进入10m的范围，通过不同体验区摆设，消费者就可以感受到HTC的独特气质；而进入1m的距离后，消费者便可以真正地体验到HTC产品的魅力。在这种体验式理念的引导下，品牌形象店将成为消费者感受HTC前沿科技和移动终端产品的领先平台，拉近了与消费者距离。
HTC大力拓展品牌形象店和专区的举措表明了HTC正努力拓宽自身的销售渠道，并以此举为用户购买正品行货提供强有力的销售网络支持，让用户在实际体验中，感知HTC品牌的魅力。为保证消费者在各地形象店都能体验相同的服务和视觉感受，每一个形象店从店面设计、产品展示布局，到服务人员着装、专业素质，以至于各个细节，均保持着高度统一，这不仅体现了HTC“以人为中心”的设计理念，同时也为消费者带来高品质的体验享受。
5.渠道策略
2012年，HTC公司对产品定位是继续走精品路线，产品将覆盖两千元以内的千元智能机、中档价位智能手机、高端旗舰型智能手机。在渠道销售方面，HTC将继续采取双管齐下的策略，运营商渠道和开放渠道并举。在国内市场，HTC手机出货量的70%是通过社会渠道，30%是通过运营商渠道；而在海外市场的情况正好相反，70%走社会化渠道，30%走运营商渠道。
9.2.3 联想乐Phone手机的营销策略
1.产品策略
企业和消费者之间通过产品才能达到交换的目的，同时企业只有在满足消费者需求的前提下，自身的利益才能得到满足。
乐Phone（LePhone）是联想公司2010年1月7日在美国CES2010开幕之际，发布的一款全新的智能手机。这款取名乐Phone的智能手机，它是继联想宣布移动互联网战略后，推出的一款战略性产品。之所以取名乐Phone，其用意是希望用户能够在使用该产品时拥有更多的快乐体验，其中中文“乐”的拼音“le”也正是联想英文品牌“lenovo”的前两个字母。
乐Phone是联想集团旗下首款Android手机，正如其名，联想这款手机旨在把互联网服务和手机终端进行结合，为用户带来全新的享乐体验。乐Phone手机采用了目前终端厂商普遍青睐的谷歌Android平台，拥有高配置及3.7in的大屏幕，包括可分离的全键盘设计，同时也得到了国内主流内容提供商的鼎立支持。产品对于移动互联网的定位很清晰，同时也很符合国内用户的使用习惯。
2009年末，联想集团以2亿美元回购联想移动，成为联想向移动领域拓展发力的前沿信号。回购不久之后，乐Phone则适时而生，它的创新性设计让人折服，强大的硬件配置和基于Android系统的超华丽界面及对网络服务的整合都很好地贴近时代和用户。其次，在联想乐Phone身上也可以看到了Android手机上许多创新的设计与应用，给人十分新鲜的感觉。乐Phone凭借高规格的硬件参数及丰富的本土化软件支持，再次提升了国内互联网手机的层次。
2.价格策略
企业为了达到自身的战略经营目标，通常对定价采取一定的技巧，引导消费者购买该产品，进而占据一定市场份额。在市场营销过程中，定价将会直接影响消费者的购买倾向和意愿。
联想的竞争对手以往在价格上的操盘手法如下。
（1）NOKIA——上市贵，降价快，没有运营公司政策补贴。
（2）HTC——国内属于水货，行货是DOPOD，行货上市贵，降价慢，且受货源多少影响，价格波动幅度较大，没有运营公司政策补贴。
（3）三星——上市便宜，降价速度一般，没有运营公司政策补贴。
（4）摩托罗拉——行货上市贵，降价快，没有运营公司政策补贴。
（5）黑莓——在中国以水货为主，价格坚挺，但较贵，没有运营公司政策补贴。
（6）苹果iPhone——价格昂贵，降价慢，较为保值，可享受运营公司政策补贴。
最终将乐Phone手机的价格定在了2899元/台，这一价格相当于苹果手机零售价格的1/2，凸显了联想集团决策层对乐Phone上市所采取的相对保守而稳妥的战略方针。因为联想精心打造的乐Phone，确实可以算得上国产手机阵营的旗舰之作，虽然距离iPhone目前的行业地位，仍有很长的路要走。但乐Phone却不能不说是国产手机阵营中革命性的创新产品并且着实把市场上很多炫酷功能和外观设计加以整合，可以说乐Phone是时尚设计、炫酷功能和本地化新应用的集大成者。
可以说，乐Phone在功能实现上较之当时上市的iPhone手机，如果不考虑品牌、做工、外观和消费者认知度的话，部分配置的确略胜一筹。其中对消费者而言较为实用的有决定手机实用中反映速度的手机CPU主频、显示屏尺寸，时下消费者非常关注的，也是让消费者对中国版iPhone最为遗憾的Wi-Fi功能，消费者日常使用中电池可更换的便利，目前方便实用的邮件推送功能“pushmail”等。
3.促销策略
1）话费补贴
由于首发上市的乐Phone是联想与中国联通公司合作，为其定制的WCDMA制式手机；而中国联通定制手机终端的目的是为了发展3G用户，对于乐Phone这类智能手机终端更是联通公司体现WCDMA网络3G优势、发展3G网络高端用户、扩大3G网络用户规模、拓展3G增值业务和提高公司业务收入的利器。因此，联通公司不惜付出高额手机补贴成本，为乐Phone手机制定了合约计划。
首先，乐Phone拥有两种入网方式：“预存话费赠机”和“购手机送话费”，可以分别满足两种不同用户的需求。“预存话费赠机”适合不愿花钱购机但可以报销话费的高话费人群，这种模式的缺点是消费者一次性消费额度较大，门槛较高；“购手机送话费”适合每月话费消费较少但喜欢该款手机的消费者。其次，联通公司对乐Phone手机预存话费零元购机的补贴比例为55.98%。
2）广告宣传
乐Phone作为联想集团移动互联战略中的首发，其在公司所处的战略地位几乎可以说是联想公司其他产品无法企及的。从高调召开发布会、中央电视谈访谈节目大谈乐Phone市场目标，尤其上市初期时逢2010年世界杯，乐Phone的宣传攻势可以说是空前的。世界杯期间，无论是在网络直播视频框旁，还是在北京地铁的广告墙上，都能看到联想智能手机乐Phone的广告。可以说，联想在乐Phone这款产品上的资源投入时有目共睹的，而这种投入所带来的效益却也是值得称赞的。
4.销售渠道策略
乐Phone是联想公司为中国联通公司量身定制的3G智能手机，联想是传统的PC厂商，加之联想集团将乐Phone定位为移动互联网智能终端，从联想集团内部认为乐Phone将不单纯是一部手机，而是一部集手机、PC为一体的移动互联智能终端。因此，在渠道规划上与非定制手机有着很大的不同，宏观划分为联通公司自有渠道和社会渠道，凭着双方达成的协议，联通公司自有渠道承载销量计划的1/3，社会渠道承载2/3。社会渠道由联想公司亲自负责拓展和销售。
1）联通公司自有渠道规划
联通公司自有渠道是指中国联通公司掌控的自有营业厅零售渠道、直销团队销售渠道、集团大客户销售渠道，以及电子渠道。
2）联想公司社会渠道规划
社会渠道主要分为三类：联想公司PC销售渠道、联想手机传统渠道和大客户销售渠道。
3）终端销售盈利模式
由于两种销售政策将分别适用于不同的销售渠道，“预存话费赠机”只在中国联通公司自有渠道中执行，而“购手机送话费”将适合社会渠道。中国联通自有渠道销售乐Phone的唯一目的是发展用户，收支利润内部结转，即时利益不是公司考虑的重点，而社会渠道销售乐Phone的目的是公司盈利，因此，我们将“购手机送话费”这一销售政策的价格体系及盈利进行分析。
为了促进销售，进一步降低消费者购买的门槛，联想公司将乐Phone的零售价格与公司出货价格相同。但考虑到渠道利润和消费者使用乐Phone的便利，在社会渠道将按照100%配比率打包销售乐Phone配件。