■文/严润兰
创业者档案
徐正兵，男，1968年出生。生于普通农民家庭的徐正兵并没有接受高等教育的机会，而今创业成功的他经营着幸福的六口之家。几年前还捉襟见肘的他如何能在当地村民中脱颖而出，成为有名的创业带头人呢？他早年曾经营水产养殖，然而屡屡遭受挫折。之后转行进入了原本一窍不通的种植业，在积累一定资金及经验后将来料加工纳入了自己的经营范畴，后又发展专业绣花厂，实现了工农结合稳定发展的路子。至今，其创业所仰赖的最初资源——土地，已扩展到70多亩，包括了附近村子的几座山头。所经营的来料加工更是惠及当地的多个村子，颇受人称道。
所在地情况
徐正兵所在的村子就在距离浙江省兰溪市区不到15公里的樟树下。大家所熟知的兰溪市不仅仅是兰花之乡，更是以其“七山二水一分田”的独特江南丘陵地貌而成为远近闻名的水果之乡。毗邻沪杭，地处婺北则是它得天独厚的市场条件。新农村建设的不断发展，拓宽了农村的通村公路，也拓宽了农民的致富路。路好了，销售就不愁了。销售不愁了，农民就可以放开手脚大规模种植了。这样的变化也体现在创业主人公徐正兵的艰难创业历程中。
创业项目
水果种植、来料加工
创业感言
踏踏实实做事，一步一个脚印走稳。
创业故事
年前的晴好天气似乎给年后的阴雨天气埋下了伏笔，这几天一直都不放晴。于是，在正月十二，也就是2011年2月14日，估计正月里走亲访友的都已经差不多告一段落了，笔者踏上了寻访的路。不巧的是，当地虽然通了路，但平时货运车比较多，公交车非常少，所以错过了那班公交车的笔者就只好步行前往徐正兵家。不过当笔者赶到徐正兵家时，才听说他突然有事，出去了。尽管之前联系好了，但有时候还是会有突发状况，心想只能下次再去拜访了。不过出人意料的是当天下午，与徐正兵联系时，他竟立刻表示愿接受采访，并且他过来。受宠若惊的笔者，于是就在自己家中对徐正兵进行了采访。
其实任何创业历程都不会一帆风顺，徐正兵也一样。
下水篇
兰溪一带原本就因其独特的气候条件而非常适合水果种植，在兰溪的乡村地区，几乎家家户户都拥有自己的几亩田地，用来种植瓜果粮食，而山地上则主要种植橘、橙、桃、李等水果。在十几年前还仍然是这种方式，而随着经济的发展，这种小农经济已不再能满足当地人创业的需求，于是渐渐有人开始专业承包山地进行规模化水果种植，徐正兵就是其中之一。当问到徐正兵当初为什么选择承包山地时，他这样说道：“当初，我不是选择承包山地的。开始从事的是水产养殖，后来发现没了出路，就从水里转到了山上。我也是‘下水上山’过的。”说到这个时，徐正兵还是不由地皱了一下眉头，就算是旁人，也还是可以感受到当时创业的艰难以及创业失败后的那份挫折感。
说到水产养殖，不得不补充介绍一下当地的淡水养殖业情况。在兰溪当地，山塘、水库众多，得天独厚的水利条件使20世纪90年代后的一个相当长时间内大量的农民从事起淡水养殖。一方面，是由于山塘水库虽多，但多有山相隔，很难形成规模化养殖；另一方面，当地的销售渠道也比较狭窄，主要是在当地的一些市场。当市场逐渐饱和时，必然引起鱼类销售的阻滞。长途运输到外地或许是一条路径，但当时没有专门的从事这方面的商人，故自产自销的农民因缺少技术和资金两方面的支持，于是，很多农民就转行了。
上山篇
1995年前后，觉得水产养殖效益低下的徐正兵果断放弃了这方面的发展。带着几年来的积蓄，承包了20亩左右的山地，开始了柑橘的种植。当时乃至现在的大多数从事这方面种植的农民每年还是等着收购商上门来收购，在柑橘行情相当不好的年份，好柑橘卖不出好价钱，甚至贱价销售都非常困难。一旦到了第二年四月份，柑橘的储存不能保证，农民只能含泪把自己的柑橘扔掉，为自己一年的辛劳画上句号。而随着柑橘种植的规模不断加大，销售渠道却不能拓宽，出现了供大于求的状况。另一种情况就是在水果产量低（受气候影响等）的年份，水果价格虽提高了，但没有产量，农民的收入还是无法提高。
这让徐正兵陷入了思考，怎样才能提高自己种植的效益呢？在一段时间的市场调研中，他发现，在柑橘的销售过程中，大城市的柑橘价格还是相当高的，但中间经历的销售环节过多，农民→收购商→批发商→零售商，这么一条线下来，农民获得的少之又少。这让徐正兵难以平衡，他日思夜想着如何增加收益而不是辛辛苦苦的一年一年都在为其他商人打工。因此，必须减少销售环节。批发和零售比较难以取代，但是收购商可以，何不自己直接卖给批发商呢？而且自己也可以了解价格，做到心中有数。
闯荡篇
在这样的情况下，他采取了另一个策略——自产自销，走高档水果路线。他通过精美包装，将普通的柑橘礼品化，同时积极打开上海市场，极大拓宽了自己的销售渠道。价钱上去了，利润有了，这是徐正兵创业的第一步。当问到怎么想到打开上海市场的时候，徐正兵说：“杭州、上海是我们长三角地区消费水平最高的两个城市，而我们兰溪到这两座城市的交通又这么便利，这就是得天独厚的地理条件。而且精品化后的水果只有在这样的大城市才有足够的销量。”然而，这条销售之路也并非一帆风顺。一方面是因为初次从事这方面销售没有经验，不免处处碰壁；另一方面是柑橘包装的成本也是非常大的一笔投入。想到如果不能成功打开渠道，那么损失也会是非常大的，这让徐正兵和家人承受了巨大的压力，尤其是作为一家之主的徐正兵。当问到家里人当时是否有反对这样做的时候，徐正兵说：“当时肯定是反对也有，支持也有。这一点，我要感谢我太太，是她给了我勇气，一直坚持，也是她一直为我操持着这个家。”
经过了那一番闯荡，“不安分”的徐正兵又开始思考下一步出路。因为在近几年的销售当中，他发现柑橘并不十分适合精品化，柑橘的销售有其瓶颈所在。于是他决定扩大自己种植规模的时候选择了桃和李。这两种水果一直因为不易保存而不是农民种植的主要选择。但是，这些水果又是深受人们喜爱的水果。正因为如此，这才更是一个创业的好项目，也是机会所在。要扩大规模，自然要重新承包土地。本村的土地已然无法再满足他的需求。他把目光投向附近村子的闲置土地，可人家说什么也不愿意。后来经过多方调解协商，他才最终有了扩大创业的土地资源。因为资金的问题一直是农民创业的一大瓶颈，所以徐正兵选择的也是逐步积累资金的保守方式，这种方式带来的好处就是用自己已有的钱去赚更多的钱，心里踏实。
从摸索水产养殖到尝试柑橘种植，再到现在的桃李种植，每一次都是一次全新的尝试，每一次都是一种探索。而徐正兵正是凭着敢于尝试、步步走稳的策略逐渐走上了致富的道路。不过由于一下子承包近四五十亩土地，徐先生还是有资金上的困难。另外，化肥、农药、种苗等花费也是一笔不小的开支。不过幸而化肥农药都是可以先借贷的，再加上亲友的资金支持，总算是填补了当时的空缺。事业办起来了，现在的徐正兵一共经营着70多亩的水果山，真是名副其实的花果山了。现在他很少自己从事农业生产，主要是跑销售，掌控技术方面的事务。他在当地雇用了几个农民长期工作，而农忙时期就再雇用临时工帮忙，笔者开玩笑说那有点像封建社会大地主家的长短工了。徐正兵则开心地笑了。他说，当时自己的想法没有错，转行进入桃李的种植是自己最重大的决定之一，这也是一个正确的决定。而且雇用当地农民，也是让他们增加收入的一条途径，不会耽误了自家生活。现在出外打工使留守儿童众多，严峻的现实摆在面前。农民与其外出做自己不熟悉的工作，不如在当地从事自己熟悉的农业打工，自己再从事一些另外的副业，收入也非常不错。只是，这样的岗位毕竟比较少。
农转工篇
“来料加工”，现在已成为了不少农村的时髦词汇。正是那一年四季都可以做，而且技术要求低的来料加工给了许多农村不方便外出或是年纪较大的妇女一个在家门口挣钱的机会。另外，对来料加工的资金技术方面要求也不高。徐正兵人好，耐心，常常是他给工人们把材料送到家门口，完成后，只要一个电话，又开着车来把成品带走。最初，他的材料都是从其他销售商处购进，当他觉得自己有能力自己从事材料加工以及成品的销售全程生意时，他又一次地开始了创业。抓住义乌小商品市场的契机，把自己做的成品销往全世界，不再是空谈。现在，徐正兵的来料加工已经遍布附近的4个大村，给自己带来巨大收益的同时，为当地农村剩余劳动力的就业也做了很大贡献，深为当地人称道。
好奇的笔者问道：“您以后的发展方向是什么呢？工农结合您做到了，打算进一步扩大规模吗？”徐正兵笑着回答了笔者的问题：“你应该还不知道我办的绣花厂的情况，改天你可以去看看，虽然现在还没有开工。我是打算在农业上进一步推进精品水果的发展，现在我的水果规模不算大，但是我们这里的发展还是非常有潜力的，最终我希望能像穆坞枇杷和马涧杨梅一样，打出自己的品牌，并且带动大家的水果销售。这样，也就不是我自己一人的致富了。”
另外，徐正兵还说，当时正是看到来料加工行业的低门槛才进行了投资。他原想从事的创业还是办绣花厂，但办厂需要的资金当时还不具备，到后来觉得时机成熟了，就开始筹备了。现在拥有了十多个工人，发展势头还不错，打算今后在发展中逐渐扩大自己的规模。
当问到徐先生自己一个人是否忙得过来时，他说自己并不是一个人在忙，不然肯定干不下来。义乌的销售工作主要是他妻子跑出来的，自己干的只是苦力活。笔者在感叹徐先生谦虚的同时，也不得不相信“贤内助”的力量。
笔者不由想起了徐正兵创业的感言：踏踏实实做事，一步一个脚印走稳。从小规模的种植创业开始，在积累了一定资金后逐渐扩大规模。一步一个脚印稳稳当当地逐渐过渡到工农结合的另一种产业模式。在致富的同时也极大地促进了当地农民的创业致富。带着强烈的社会责任感和公德心，也是这个文化程度不高的农民创业成功的原因之一吧。
在访谈快结束的时候，笔者还问了徐正兵关于大学生农业创业的看法。他说：“年轻人做什么事都应当脚踏实地，学习也好，创业也好，必须一步一个脚印走稳。还要善于学习，善于发现生活中的机遇。就算生活中遇到再大的挫折，也要咬牙挺过去。年轻人不要怕吃苦，要想想父母的艰难。”
感谢徐正兵的配合，感谢他的忠告。我想，这对90后，即将面对就业或是创业的一辈人，的确是非常有意义的。