（1）订货受理账簿，依订货的受理单位分类制作；
（2）作业编号账簿，依机种、制作科、作业类别制作；
（3）生产编号账簿，主要的生产品编上生产顺号；
（4）订货受理卡，传票中的每一机种都须做成一卡，利用它来调查各机种及规格，订货受理部门、销售部门的未收款及订货余额。
（6）准备出货的传票。
就销售政策来说，总公司企划部经理须指示各销售库存单位所必要的预定生产用品。而本传票应由总公司企划科制作、作业计划科负责受理，其目的在于指示工厂的出货。事务的处理则一概依照订货受理传票来进行。
（7）其他。
作业计划科每月应调查下列四项规定，并制表给各相关部、科：
（1）各产品类别的未付货款额月报（或以货款回收方法分类）；
（2）订货受理额、生产、应收账款、预算实绩对照表；
（3）主要产品的库存状况表；
（4）其他。
4.目录原稿及作业计划资料
作业计划科基于销售上的需要及顾客的希望，须制作目录稿、作业计划资料及使用说明书。
（第七节）销售计划纲要
一、销售计划纲要
1.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
（1）商品计划（制作什么产品？）
（2）渠道计划（透过何种渠道？）
（3）成本计划（用多少钱？）
（4）销售单位组织计划（谁来销售？）
（5）销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）
（6）促销计划（如何销售？）
2.年度销售总额计划的编制
（1）参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩
如本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
（2）损益平衡点基准
将其计算公式列出。
（3）事业发展计划的销售总额
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
（4）召开会议做最后的检查改进及最终决定
最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为该部门的内部目标计划。
3.销售额计划的编制
（1）收集过去3年间月别销售实绩
将过去3年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细了解。
（2）将过去3个年度的销售实绩合计起来
如将过去3个年度的月别销售实绩总计起来。
（3）计算过去3年间的月别销售比重
以3年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的3年合计实绩除以全部3年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填人表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。
此后，将过去3年间月别销售比重运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划。
4.商品销售额计划的编制
（1）取得商品销售比重
首先，将上年同月的商品销售比重及过去3年左右同月的商品销售实绩等找出，计算商品销售比重，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。
（2）斟酌商品销售比重政策和调整销售比重
斟酌商品销售比重政策、利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及去年同月的商品群别销售比重。
（3）用修正过的商品销售比重来制订商品计划
使用修正后的月商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品的计划销售金额。
5.部门、客户销售额计划的编制
（1）取得部门及客户的商品销售比重
将上年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。
（2）部门及客户商品销售比重的修正
将实际的部门及客户商品销售比重按下列3点予以调整：
（1）部门及客户的销售方针；
（2）部门主管及客户动向意见的参考；
（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。
编制用修正后的销售比重获得客户及部门的销售计划额。
二、市场营销计划纲要
1.产品业绩
总结相对于上年计划的产品业绩，对于实际与计划的差异要作解释说明，针对产品业绩或质量所做的任何调查都应被包括在本部分之内。
2.背景
包括背景分析的要点（尽可能地使用加重符号），最好能逐够把营销分析、竞争分析、历史业绩作为补充材料。
3.问题与机遇
（1）问题：列出达到目标过程中可能遇到的各种问题以及消除风险的措施；
（2）机遇：有助于达到目标的各种机遇。
4.预测目标
列出下一财政年度的产品销售预测。如果有几种产品或产品线。则使用表格格式。
5.营销目标
对于下一财政年度的产品或产品线各项目标作简要陈述。可以从收入或利润、新产品测试、现有客户保持率等方面来说明。
6.营销计划
（1）市场定位
作出市场定位，要确保列出产品的特色（也就是产品在客户心目中的形象），市场定位说明一定要明确，从而能够把各项内容联系起来。
（2）目标市场
需要有几段文字，对主要和次要的目标市场进行描述和说明。
（3）产品战略
这一部分可以分为几个小节，取决于公司和产品的要求。包括一个或多个目标，每一个都附有简短的解释说明，格式通常如下：
（1）简要描述产品，表明竞争差异性，附以产品线中各产品规模种类列表及产品目标；
（2）产品新用途，再定位、品牌延伸调整，提高质量措施以及新产品开发；
（3）其他目标；
（4）战略；
（5）解释说明；
（6）生产能力利用，包括现有生产能力和营销计划所要求能力。
（4）定价战略
定价战略，包括在价格、折扣、质保期、销售条件上的任何变化。同时还应包括一张表，说明它们会对销售和利润产生的冲击，格式如下：
（1）简要说明；
（2）目标；
（3）战略；
（4）理论说明；
（5）所造成的冲击列表。
（5）广告战略
1）国内广告包括3个组成部分：
（1）广告中应包含差异化信息。
（2）媒体计划及时间表。
（3）成本、支出信息：
a.简短描述。
b.目标。
c.战略。
d.原理说明。
e.执行。
f.各种图表。
2）合作性广告
如果同营销渠道中商业伙伴进行合作性广告，就要做目标和计划的简单说明。
3）交易商广告
如果对中间商而非客户作广告，对于传达信息和媒体计划应做简要说明。
（6）促销战略
除了广告之外营销计划中还有其他诸如宣传材料、商业展示计划及各种促销手段。格式要与其他部分保持一致：
（1）目标；
（2）战略。
（7）实地销售计划
实地销售计划几乎总是编成单独的计划文件，包括对销售计划造成直接冲击的任何信息。例如，应在标准销售计划之外说明的或是作为预算支出一部分的任何培训和激励措施。
（8）分销战略
应包括任何有关分销渠道的变化（包括增减中间商），还应包括激励分销商的计划和通过其搜集最终用户信息的计划，格式如下：
（1）目标；
（2）战略。
（9）产品支持
介绍有关产品质量保证。消费者服务变化或其他可能影响产品目标实现的产品支持问题，格式大致如下：
（1）目标；
（2）战略。
7.培训
任何未列入营销计划中的培训（例如，专门为客户设置的培训）。
8.财务小结
提出一份损益预测表（略）。
9.时间进度表
提出一份进度表，表明谁在什么时候要干什么，留出空白，让当事人签上名字和日期，以示同意（略）。
三、市场营销计划范例
一般说来，企业的市场营销计划应包括以下几个部分：市场营销现状；机会与问题分析；营销目标；市场营销策略；行动方案；计划的执行与控制。下面结合麦当劳公司××年的市场营销计划对这些部分做逐一说明：
1.市场营销现状
在这一部分应提供与市场、产品、竞争、分销等有关的客观资料。
麦当劳公司经过研究，发现它面临如下市场状况：
快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。
概括起来，近几年积极和消极的事件大致如下：
（1）积极的事件：
（1）成功地向市场投入了各种色拉和（MCDLT）三明治；
（2）儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显；
（3）在麦当劳的游乐场上成功地扩大销售；
（4）一直由麦当劳的快餐食品统治着早餐市场。
（2）消极的事件：
（1）快餐食品市场的成长正在减缓；
（2）非儿童市场对麦当劳的忠诚性正在缩减；
（3）竞争对手几度向市场投入了各样的幸福快餐；
（4）寻求新销售网点的地盘越来越困难。
最近对麦当劳产品所进行的营销分析，结果对于它是十分不利的。
2.问题与机会
营销人员制订营销计划的第二步是分析企业面临的问题与存在的机会。
（1）麦当劳公司发现它面临如下问题：
（1）通过现场试验发现，客户对麦当劳潜在的新快餐食品评价不高；
（2）适于麦当劳开设新销售网点的潜在地盘十分有限；
（3）帝·莱特斯在经营成年人快餐食品销售链方面表现出了极大的潜力；
（4）各竞争对手都纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐；
（5）最近麦当劳组织了意在以成年人市场为目标的两次游戏性促销活动。经市场调查表明客户反映这些游戏太复杂了；
（6）由于很难雇佣到合格的工人以及随着食谱花色品种的增加给保持质量带来的困难，使得麦当劳的快餐食品本身的质量和服务质量都开始下降。
（2）与此同时，麦当劳公司发现企业有着如下的市场机会：
（1）市场调查表明，客户将会对麦当劳即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极的反应；
（2）麦当劳在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功；
（3）麦当劳的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的；
（4）麦当劳投放市场的各种色拉已经取得了一定的成功。
3.营销目标与行动方案
在进行完上述步骤之后，营销计划的制订者所要做的下一步就是确定市场营销目标与行动方案。
（1）麦当劳所拟达到的营销目标为：
销售额120亿美元
毛利润×亿美元
毛利率36%
净利13亿美元
市场占有率25.5%
（2）为了取得这一目标的主要行动有：
（1）不断加强对儿童的市场营销活动，以增强儿童对麦当劳的凝聚力；
（2）以成年人市场细分为目标市场进行促销活动，每6个月组织一次促销******；
（3）继续增加在非传统设店的场所开设销售网点的数目。
（3）与主要行动相配合，麦当劳还拟采取下列行动：
（1）扩大适合于地区合作团体的广告宣传活动的素材量；
（2）增加麦当劳主办的体育运动活动及其有关活动的次数；
（3）增加罗纳德·麦当劳露面的次数；
（4）发行有关麦当劳快餐食品营养成分及含量的新闻报道。
4.营销策略
营销计划的这一部分应列出所要采用的主要营销策略。
（1）广告宣传活动
麦当劳将继续以重金做广告宣传，费用额将是最大竞争对手的3~4倍，以期获得更大的市场占有率。计划主要强调两个方面：
（1）儿童导向型广告将在儿童电视节目中播出。广告将以幸福快餐促销，麦当劳的游乐场和罗纳德·麦当劳为特征。
（2）成年人导向型广告将在晚上和周末电视节目中以及在成年人广播电台节目播出。这一广告宣传运动将分季进行：
第一季度：做成年人导向型游戏促销广告。
第二季度：在目标城市市场开展向客户介绍各种全营养小果子面包的宣传活动。在非目标市场大做“这是麦当劳绝佳风味的”黄金时刻的广告。
第三季度：做另一个成年人导向型游戏促销广告。
第四季度：利用人们的怀旧心理，配合3个月重新推出双层干酪包而开展一场“麦当劳伴随我成长”的运动。
（2）促销策略
尽管麦当劳上两次促销最终提高了销售，但昙花一现很快地又回到一般销售水平。调查表明客户认为促销的游戏活动太复杂。
（3）店内促销
麦当劳将继续向市场提供幸福快餐，并有计划地逐月对其稍做更新。麦当劳将把它的儿童游乐场的票价下调35%，以鼓励更多的销售网点购买游乐场票。
（4）店堂陈设
主要的陈设有旗帜和招贴。它们将服务于游戏促销和全营养小果子面包的投放市场。招贴应适合于贴在或放在调味品台子上和堆放废弃物品的容器上。
（5）公共关系
今年计划举行3次大的公关活动：
（1）麦当劳将继续对全国范围的各种竞赛活动给予支持，如高尔夫球和网球运动，高校明星赛和高校管乐吹奏比赛；
（2）对一个地区合作的团体，都必须使罗纳德·麦当劳露面的次数增加一倍。并将对合作团体的额外支出给予资金赞助；
（3）发表介绍全营养小果子面包营养成分的文章，使之与批评麦当劳陕餐食品缺乏营养的文章辩论。
（6）包装策略
更富于营养的信息将置于食品包装之上，以使麦当劳获得“吃在麦当劳有益于健康”的形象。
（7）市场研究
即对新快餐食品和各种分销策略进行市场研究。
1）对新快餐食品的市场研究活动：
（1）组织一次由公司职工参加的最佳新型快餐食品建议竞赛，对提出最佳建议的3名参赛者给予一次免费到欧洲旅行的机会；
（2）对上述3个获奖食品建议进行市场试验。
2）对各种新分销选择进行市场试验：
（1）对销售网点餐馆内一半是家庭导向型而另一半是成年人导向型的这种新型店堂布置进行试验；
（2）对晚上7点的快餐食谱更改为更具成年人导向的可能性进行试验；
（3）在大城市，对午餐时用手推车向综合办公楼运送食品这一想法进行试验。
（8）地区合作团体策略
为了支持地区合作团体的广告宣传活动，麦当劳将向他们提供更多的支持素材。
（9）销售网点策略
麦当劳将继续在下列地区增设销售网点和特许经销店：
（1）受允许的外国；
（2）非传统设点的场所；
（3）提高或恢复各街区的活力。
（10）营销计划的执行与控制
营销计划的最后应包括企业如何掌握计划执行进度的控制事项，以及执行计划的费用预算等。