书城教材教辅营销圣经
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第82章 建立良好信誉(3)

长话短说,在上面的例子里,金克拉的精确指点当场就获得了收益:他的诚心向比尔推销了一组厨具。不过千万别误会金克拉自己从中捞取了什么好处,比尔当然是自己为自己的诚信订了一套。不过从此以后比尔的推销事业日渐成功。道理说穿了很简单,自此只要有顾客搬出“负担不起”这句老话,比尔可就振振有词地以自己如何排除万难地也买进一套为由,攻心为上,顾客少有不动容的。因为他已完全了解顾客的想法,更能运用同理心和同情心来加以化解。比尔由于更了解了顾客的想法,所以他对产品深具信心,以不买会后悔的同理心来说服,结果当然也就出奇地有效。比尔的生意就此节节高升,因为他是打从心里来相信自己的产品的。

推销的关键无它,只赖一个信字就可了得。总而言之,来自顾客的充分信赖是推销人员成功的不二法门。只要他们想念你、信赖你,那么推销对你来说将是驾轻就熟的一门行业。而所谓“诚信”是我们应对自己所推销的东西具有坚定不移地信赖,也难以想象顾客何以不这么认为。只要自己信念坚定,也就少有不动容的顾客。只要能做到这点,他们就会相信你的人格以及诚信。而如果你的好名声是来自于客户对你的信赖感,往后也就更容易说服你将来的顾客了。所以,推销是一门心灵感应的学问。其中最重要的是要能诚实,能够相信产品、相信自己。

从那以后每当金克拉在传授推销技巧时,往往会举以比尔促膝长谈为例向学员进行说明。一名从事消防预警器材生意的推销员在聆听之后恍然大悟,原来他自己也不相信自己所卖的产品,因为他压根儿也没想过自己也需要。果不其然,这名推销人员不久后也为自己添置了一套。此后这名推销员曾写信给金克拉诉说他的感受:“说来真是奇怪,就在购进这套消防预警设备后的1个月内我的推销量居然大有起色。”推销人员形形色色,但不论是推销汽车或者卫浴设备,也不管是推销保险或者是香皂,大家都有着一致的推销经验感受。只要你在心理上彻头彻尾地认为,你所推销的东西永远是最好的,连你自己都买来使用的话,那么一定能够心灵感应地将这个意识传达给顾客。凡是顾客以“经济能力不足”为由时,你必定能说服他,因为你手头上推销的产品是值得努力追求的东西。连你自己都不会想买的产品,在推销上一定不易赢得顾客的芳心一顾。金克拉在此愿意不厌其烦地强调,如果你是福特汽车公司的业务推销员,千万要记住也为自己选购一部吧。当然,如果你所经销的是波音747、火车、邮轮或者是高附加价值的电脑设备时,那就准予免用此例,相信你也不会傻到这种程度。不过大体说来,如果你真的认为某项产品非买不可的话,你一定会拼死拼活地去追求,不达目的是绝不罢休的。如果更进一步说,当你在推销过程中,没有感受到顾客不买就会后悔这种心情的话,你的销售业绩一定不会所起色。对此,你到底要如何唤起顾客这潜在的购买欲望呢?千万要记住,不管你推销的是什么,请在家中自备一套,如此将证明你自己都相信这些产品。所以说信者得其道也。一个成功的推销人员当然能到处吃香。如果能将心比心,相信不仅可以卖得更多,而且是更容易一些了,从这以后自然而然你的顾客也就会越来越多。这才是成家立业的根本之道。另外,当一位推销人员除了要相信自己的产品之外,更要忠于自己所属的公司。这是另外一种信任,因为,你个人销售的成绩事实上也与你对公司的信心息息相关。希望大家能仔细地看看康威尔(Russell ConweII)的专著《点石成金》一书,该书巧妙地点出了机会和金矿到处都是的事实,对你当然也不会有例外吧。

找出成交的最佳时机

什么时候该是成交的时机?尤其是所谓的最佳的时机?

许多次,推销员都会发问:“你何时应该去促成交易?”从一开始金克拉就已听到许多推销员和销售训练讲师说:“成交就是要早,要适中,要晚。”如果你刚好是3天的销售期,那么当你听到这句话时你的成功机会还真大!在许多时候,那句忠告还是很对的,但有一个时候是很明显的例外。你可能因为早了一点或太早想成交,而失去在稍后真正能成交的机会。什么样的时机是太过急进了呢,或者何时表示成交的意图是太早了呢?

可以认为,就是在你还没让你的产品在顾客心中建立足够的价值及信服力时,你就着手要使其交易成交;不论你卖的是什么样的产品,顾客是买那产品所提供的利益和价值。简单地说,就是你卖的东西,如果正好搔中他的痒处,他就会按自己的需要去购买。当你正中他的下怀,那他就会翻来覆去,由不能解脱到掏出口袋里的钱为止。而如果你使顾客在心中还未对产品建立足够的价值及信服力前,就开始想要让交易成交,那么顾客的感觉就是,你是那种只想赶快去做下一笔生意,而不尊重目前顾客的真正需要与感受的推销员。你会看起来就像是只顾自己单方利益的人,这会造成顾客和你之间的一堵情感的隔墙。接着你就必须在成交之前先费劲的爬过那堵墙,因为顾客认为你施加了太大的压迫感。这显然是一堵很难爬过去的墙,但你如果不爬过去,你的销售生涯记录将会时常挂零而丧失信心。金克拉认为你如果是在面谈的一开始,就跟顾客讲清楚你是要争取订单的,这绝对可能是件好事。但他认为这里还是有一个特殊的情况。当他还在人寿保险公司服务的时候,他们的习惯是遵循一种二次约会的销售过程。第一次的约会是去了解有关顾客的生活背景资料,和试探出他心中计划的未来需要,包括退休计划与他的家族保障事项(这实际上是在审核顾客的资格)。

而当金克拉再去做第二次的约会面谈时,金克拉就作了一次完整的简报,建立必要的认同感,然后就试图达成交易。第二次的约会面谈一开始,金克拉就以一张白纸来代替烦琐的提案。金克拉拿着这张空白的纸,诚恳地注视着顾客的脸说:“先生,你可以清楚地看到,这是一张白纸,因为上面没有写上任何东西。所以是不可能有任何不懂与误解的地方。我也有你的提案,但似乎太烦琐了。这提案只考虑到你自己,而且坦白地说,太过详细了。然而,先生,我想向你作出一件承诺。我会把新的提案解说,做得跟那张白纸一样的清楚、简单,如果我做不到,那么你对这一提案很难下决定,我能接受;为了这一理由,我向你保证,当我作完解说后,提案会如白纸般既简单又清楚。到那时,我想会请你下决定,如果你认为签下这提案,是你最有利的选择,那我将请求你签下合同,这样应该够公平吧?先生。”以上的例子只是说明你应该具体问题具体分析。因为,每个人都有适合自己的工作方式,当然也会发现不同的机会。很多人兴冲冲地步上结婚的红地毯的那一端,不过没多久却以离婚收场。其中原因可能很多,不过可以认为下面的因素可能是最重要的。那就是男女双方在一起时经常是你走你的阳关道,我走我的独木桥,双方互唱独角戏,而缺乏共通的交点。所以我们可以经常在离婚诉讼时看到男女双方互相指责对方的不是,不过也只有这一刻,我们才发现男女双方是如此坦诚地说出心中的话。

当然最后结局还是男女双方各奔前程。

一般男女在谈恋爱的时候往往是如胶似漆,但是每当度完蜜月后,他们就懒得跟对方亲密谈心,久而久之关系就慢慢地疏远。自此之后,双方在做事时往往不会考虑到对方的想法和感受,也常因此而不自觉地伤害对方,婚姻的阴影从此挥之不去。

金克拉当然不是说,结婚之后男女双方永远无法维持像婚前一般的浓情蜜意,只是往往因为双方都认为目的达到了而疏于经营,自然会产生这样的结果。其实这些都是可以避免的。只要男女双方都能一本初衷,细心地去关照、体会对方的感受和想法,进而适时地表达自己善体人意的心,就像一位称职的推销员主动为顾客设想一样,不知道有多少婚姻可以因此而挽回,就像很多生意可以谈成一样。如此,双方也就不必再对簿公堂,而美国的离婚率也可以从此大大降低了。何况就像众多男士竞相追逐一个女孩一样,为了一亲芳泽,大家无不使出浑身解数,互相比较条件,不达目的誓不终止。金克拉认为在你的生活中这样的问题同样也会出现的。一般人也许会问,什么时候是告诉老婆自己爱她的最佳时机?答案其实很简单,就赶在还有其他男人向她示好前说吧!这话虽然有理,但金克拉还是认为不论何时何地,你都应该以具体行动向她展现你的爱意。所以,销售的最佳时机也是如此。你得时时刻意去找去做,才能游刃有余地促成交易。