书城励志每天学一点说服心理擒拿术
23325800000018

第18章 说服操纵也要有个度(2)

还有一种情况是,一旦对方发现你知道了他的秘密,他会忽然间觉得你们亲近了起来,于是开始跑来找你讲更多的事、泄露更多秘密。直到有一天,你忽然发现,自己好像被迫加入他的阵营,别人也都把你们看做是同一阵营。莫名其妙被定位的后果是招来意想不到的麻烦。

所以,除了抑制自己的好奇心,少去探听别人的秘密之外,更要懂得察觉秘密的严重性,拒绝知道。

如果真的不小心知道了别人的秘密,那就要小心,别被其他人发现了。身边的人如果讨论这件事,你要忍住不插嘴,或者扯开话题。一旦被别人知道原来你也知情,必定会有人来问你:

“你真的知道啊?他们真的在一起了吗?”

“什么?我只是听到一点点风声,不太清楚。”

“那到底是不是啊?你听到了什么风声?”

“没有啊,跟你们听到的也差不多。”

“是啊,你也看到啦?看到他们一起出去?”

“我不确定那是不是他们俩!”

“上次下班的那一次呢?他们是一起走的吗?是不是?”

“这……”

是或不是的问题最可怕。因为不想说谎,所以不能说“不是”。但是如果说“不知道”或者“不要问我”,别人又会说“那就一定是‘是’。”

对待大的问题,尽量用含糊的语气;对待小的问题,再用确定的语气。是就是,有什么了不起呢?一起下班是事实,并不能证明这两个人在一起啊,那就不是你的问题了。旁人的猜测你不用负责,因为你说的是事实,不是你的怀疑。大大方方地说“是”没有关系,别人想知道的核心是他们“有没有在一起”,而不是表面上的“下班有没有一起离开”。

因此,别急着否认表面上的问题,你要做的是保护秘密的核心。那些问题都只是别人为了从你身上挖到核心,而设下的陷阱罢了。

有时候客户也会告诉你一些秘密,例如老板上次开会说了什么、公司内部对另一家厂商的感觉等。对待这些话姑且听之信之,但不要出去大声渲染,否则,这些话就变成是“你”说的。这种时候,不妨乖乖地拉上你嘴巴上的拉链!

让对方心服口服

社会上有一种人既自大又无知,还死要面子,无论讲多少道理,他就是听不进去。这种人只能用转个弯的方式来修理。

唐明皇有一位国师叫杨国忠,他是个心胸狭窄又自大的人。有一天他独自骑马到郊外游览,走着走着竟然迷路了。这时,他看见路旁有一位老石匠正在修路,就靠过去大声喊话。

“喂!老头子,回京城的路怎么走?”

老石匠看见这人说话太没有礼貌,问路也不下马,就漫不经心地回答:“什么路怎么走?我从没听说过路会走路,路是被人走的啊!”

杨国忠听了,又大声骂道:“你老糊涂啦?我问的是进京城要走哪条路?有多远?”

老石匠正眼也没看他一眼说:“多远?我不知道,我从来没量过,怎么知道有多远?”

杨国忠一听,心想这老头儿存心不告诉他,心中生气又骂道:“老头儿!你不想活了,我是当朝国师,说话竟敢如此不敬!”

老石匠像没事人,收拾起工具就要走,嘴里还自言自语:“国师啊!不好意思!我赶着去看一件奇怪的事,失陪了!”

杨国忠本想再破口大骂,但看这老头子根本不吃这一套,眼看天就黑了,路上没有其他行人,不问清楚,就只能露宿荒郊了,于是口气软了说:“这位老先生,请留步,到底是什么稀奇事,让您走得这么急?”

老石匠看杨国忠仍骑在马上,虽然口气缓和许多,但姿态仍傲慢,就大声说:“好吧!我就告诉你吧,隔壁村有一只马下了一头牛?所以我要去看个究竟。”

杨国忠大吃一惊问:“什么?马下了一头牛?不可能吧?马应该下马啊。”

老石匠斜眼瞟了一下仍骑在马上的杨国忠,哈哈大笑说:“是啊!谁知道这个畜生为什么不下马呢?”

说完大笑着扬长而去。

推销员在面对顾客时,总是用套话“我们又推出一些新产品……”作为开场白,但他发现根本没有人注意他,于是马上改口:“这位先生,如果有一笔生意能让你赚12000,你是否感兴趣?”

“我当然感兴趣了,你说。”

“今年秋天开始,调料的价格起码要上涨20%。我算了一下,今天起,只要你改买我们的调料,就等于一年内赚了12000元……”

结果,这位顾客思考了几分钟,真的买下了一堆调料。这就是人性,和自己利益有关的事就特别有兴趣。

清朝时,一个地方官欺压百姓,甚至连灾荒时节也要搜刮百姓的财产。终于,老百姓受不了这个贪官的横征暴敛,推举了一位能说会道的老汉,到衙门里去报告灾情,并要求减征税赋。这位老汉到了衙门,府台大人问他:“你说今年有灾荒,麦子收了几成?”

老汉说:“只有三成。”

府台大人又问:“棉花又收了几成?”

老汉又说:“大约只有两成。”

府台大人接着问:“那稻子呢,又收了多少?”

老汉说:“也是两成。”

忽然,府台大人拍案而起,大怒:“这么算下来,也有七成多的收成,为何谎报灾荒逃税,该当何罪?”

老汉吓得跪了下来,大声说:“小民不敢谎报!我活了三百多岁了,真没看过这么大的灾荒啊!”

府台大人听了大惊,轻声问:“你有三百多岁?”

老汉说:“我今年八十多,我的老婆子七十多,我儿子五十多,我孙子三十多,我妹妹六十多,这么算下来,差不多三百多岁啊。”

府台大人一听破口大骂:“糊涂,哪有人像你这样算年纪的?”

老汉也反驳说:“大人,哪有人像您这样算收成的?”

这位贪官立刻无言以对。

这个精彩的故事说明一个问题:当有人胡言乱语地说疯话时,最好的说服策略就是跟他一起疯言疯语。

20世纪60年代,美国和越南发生了战争,战争的持续时间很长,双方一直僵持到70年代。

当时,为了结束这场漫长而残酷的斗争,1971年,双方约定举行谈判。越南方面早已做好了准备,而美国却故意拖延时间,长达两年。

越南显得十分焦急,于是讨价能力大打折扣,不知不觉陷入了被动的谈判局面。

其实,美国方面在对越战争中也付出了很大的代价。但是美国方面并没有把焦急的心态显露出来,因为他们摸透了对手的心理,采取了拖延战术,使了一招“反客为主”,最终掌握了谈判的主动权。

《三十六计》中的“反客为主”,是指趁对方的疏忽,主动出击,从而掌握主动权,逐渐展开声势,扩大自己的战果。其主意在于,设法在人力、物力、财力、时间等方面消耗对手的实力,以便掌握主动权,化劣势为优势,转败为胜。

“反客为主”的策略可以运用到说服过程中,主要是考验双方的心理素质。在说话的过程中,迅速出击,抓住主题,在心理上抢占优势,迫使对方按照自己的意图行事,让对方心服口也服。

以柔克刚,以言动人

不需要什么例证,人们都会有这样的共识:口才好的人在交际场上能够左右逢源,语言反应灵活,应答随机应变,在社会交际中人缘广结。反之则不然!

这就使有些语讷迟钝的人对社会交际活动望尘莫及,他们常常会有一种自惭形秽的感觉,认为交际场只会青睐那些巧舌如簧者,这使他们丧失了交际的信心。那么,一些口才不好的人应该被划入交际中的“另类”吗?其实不然。在语言的艺术中,以柔克刚就是很成功的一种。

使用以柔克刚这种方法的人总是以“诚”待人,用态度上的“柔”来克语言上的“刚”。

富兰克林年轻时,被推选为宾夕法尼亚州议会秘书。在此之前,在一次长篇演讲中,他被一位新议员骂得狗血喷头。与这位新对头应该怎样相处呢?

若以牙还牙,论口才富兰克林绝不是这位议员的对手。富兰克林在心里默默地想着:我对这位新议员的攻击自然很不高兴,但他是个很有学问的人,日后在议会里定会成为有影响力的人物。不过,我也绝不能以卑鄙的阿谀奉承来讨取他的欢心,我只能用诚恳的态度去打动他。

富兰克林听说那位议员有几部很珍贵的藏书,便写了封短函,表示想借来阅读一下。议员收到短函,果真把书送来了。过了一星期,富兰克林把书给他送还过去,另附一封信表示诚挚的谢意。