书城励志每天学一点说服心理擒拿术
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第27章 摆脱逆境的反击(4)

听完这一番话,贝特福特备感温暖,先前的抑郁一扫而光,他又重新找到了自信。

尤其是在董事会上洛克菲勒没有让他难堪,因此,他对洛克菲勒非常感激。

其实,在我们身边,即使是被大多数人认为“无用”的人,他们也有自己的长处。他或许比别人差一点,却在某一方面潜藏着特长;也许他比别人笨拙,却也因此比别人更勤奋卖力。所以,总会有适合他的一项工作,千万不要对他人有嫌弃之情,更不要伤到他人的面子。

有一项调查研究表明:凡是自尊心强的人,无论身处什么岗位,都会尽自己最大的努力而不愿落于人后。所以,作为一位明智的领导一定要保护下属的自尊心,不要因为一点工作上的失误就当众批评他,即使你特别不喜欢他。

尤其当其他同事在场时,更要注意。

还可以采取其他的一些办法,比如,当你的秘书在整理文件时出现了错误,你可以这样说:“你的报表做得非常认真,但是这些数字你看还有没有可以补充的?”这时,秘书一定会认真而虚心地接受你的“批评”,以后工作起来也一定会更加努力。

一天中午,查尔斯·施瓦布路过他的炼钢车间,发现有几个工人在抽烟,而在他们的头上就挂着一块写有“严禁吸烟”的牌子。这位老板怎么教训他的伙计呢?痛斥一顿吗?还是拍着牌子说:“难道你们不识字吗?”不,都不是。

查尔斯深谙批评之道,他走到这些人面前,递给每个人一支雪茄烟,说:“年轻人,如果你们愿意到别处去吸烟,我会很感谢你们的。”

胆战心惊的工人们心里有数,老板知道他们坏了规矩,却没说什么,相反送给每人一支雪茄,他们感到了自己的重要,保住了面子。因此,他们对自己的上司更加敬重了,这样的领导有谁会讨厌呢?

如果你是领导,用温言说服,既能赢得他人的尊重,又达到了你的目的,而如果不顾及别人的面子,即使达到了说服的效果,但却不一定能保证下属心服口服,而且还会伤害彼此之间的感情。

每个人都会因为面子而与别人发生过冲突,这是因为每个人都很在乎它。因此,在说服别人的时候,你也要尽量考虑到保全对方的颜面,只有这样,说服才有可能获得成功。

就像在职场中,你想要改变同事已公开宣布的立场,首先要做的就是尽量顾全他的面子,使对方不至于背上出尔反尔的包袱。

假如一开始,你与同事在没有掌握全部事实的情况下产生了分歧,为了说服他,你可以这样说:“当然,我完全理解你为什么会这样设想,因为你那时不知道那回事。”或者说:“最初,我也是这样想的,但后来当我了解到全部情况后,我就知道自己错了。”

这样的表达可以把对方从自我矛盾中解救出来,使他体面地改变先前的立场,你们之间的关系也不会受到任何负面的影响。

俗话说:“打人莫打脸,骂人莫揭短。”在中国,“面子”是一件很重要的事,为了“面子”,小则翻脸,大则会闹出人命。如果你不顾及别人的面子,总有一天会吃苦头。因此,成熟的人从不轻易在公开场合说别人坏话,尤其是上司的坏话。在公开场合,聪明人宁可将高帽子一顶顶地送,也不会说别人的坏话。这样既保住了别人的面子,别人也会如法炮制给你面子,彼此心照不宣,尽兴而散。

纵使别人犯错,而我们是对的,如果没有为别人保留面子,那我们要想说服别人也只能是不可完成的任务。生活中有很多摩擦的发生都是因为面子问题,因此,我们一定要谨记,无论何种情况下都要保全他人的面子,这不仅仅是为了说服别人而有意为之。

用问题来发问

在与不熟悉的人谈话时,懂得用问题来发问,不仅能起到投石问路的作用,还能使交谈随着自己希望的方向一层层展开,达到相互沟通的目的。

法国知名化学家鲍斯德应邀到巴黎出席学术会议。当他到达酒店时,女服务生看他穿得很普通,手上拿的皮箱也是破旧的,就对他很冷漠,一付爱答不理的样子,把他安排在一个偏僻又老旧的小房间里。

次日,学术会议的主办单位来酒店接鲍斯德,女服务生这才知道他是鼎鼎有名的大人物,满脸愧疚地跑来向鲍斯德道歉:“先生,请原谅我有眼不识泰山,我实在不知道,鼎鼎大名的教授怎么会用这么一个随随便便的皮箱?”

鲍斯德听了很不高兴地说:“这样有错吗?难道你希望我是个随随便便的人,拿一个鼎鼎大名的皮箱不成?”

福特用“推己及人”4个字说明了人与人之间的不同之处。人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果想把握住对方,就要从对方的观点出发去接近他们才行。

其实,这个要点十分简单,只要在说话时稍微注意一下说话的时机和内容就可以了。

某间寺院中有两个僧人,常常因为生活上的小误会闹得不愉快。僧人乙心胸狭窄,心中怨恨排解不开,总想找碴报复僧人甲,但僧人甲一向做事谨慎,使僧人乙难以抓到把柄。无奈,僧人乙转而对僧人甲的徒弟下手,以达到报复僧人甲的目的。

僧人乙经过一番密谋策划,决定伙同自己的徒弟,诬告僧人甲的徒弟念经时不虔诚,东张西望地朝着老方丈做鬼脸。

当天晚上僧人甲的徒弟和僧人乙的徒弟在房中发生争执,僧人乙的徒弟恨恨地说:“等着瞧吧!你做佛事不敬,我师父准备报告方丈,明天就有你好看!”僧人甲的徒弟一听,大吃一惊。他心知方丈治寺很严,若其听到僧人乙这么一告,说不定会把自己赶出寺院。吓他得忙去师父房中报告。僧人甲听后,安慰他说无妨,并附耳对他讲了一番破解之法。

果然,第二天早上佛事完毕,僧人乙对方丈说:“师父,徒弟有一事禀报。”于是讲起昨日早晨做佛事时,僧人甲的徒弟在后边做鬼脸之事。方丈一听,勃然大怒,马上传僧人甲的徒弟来责问。

僧人甲的徒弟照师父所嘱,不慌不忙地问:“我做鬼脸,请问谁看见了?”

僧人乙满脸窃喜地说:“我看见了,怎么样?”

僧人甲的徒弟说:“师叔在前排,徒弟在后排,师叔怎么能看见呢?”

就这么一句话,把僧人乙的嘴堵住了。

如果僧人甲的徒弟做鬼脸时会让僧人乙看见,那不就等于说自己做佛事时也不专心,向后张望了吗?这么一来,要被治罪的首先应该是他才对。

有时候,我们难免会遇到一些不讲理又顽固的人,这些人总认为他们的想法才是对的,别人都是错的。

对于这种人,如果你用一般的逻辑和他们争辩,下场不是吼到喉咙沙哑,就是气到嘴歪眼斜。

遇到这种情况,最好的方法就是用他们引以为傲的“想法”,去否定他们自己的“想法”。

也就是借他们的拳头打自己的脸。

有一天,一位爱喝酒的师傅想占学徒的便宜,就吩咐学徒说:“喂!你拿这个罐子去给我打些酒来。”

“师傅,拿钱。”

“什么钱?喝酒如果要用钱的话,哪个笨蛋还会喝酒?快去吧!”

学徒挨了一顿骂,很为难地出了门。他知道这是师傅在占自己的便宜,这可怎么办呢?他左思右想,想出了一条妙计。几分钟后他回到师傅面前,把空罐子递给师傅。

“您就痛快地喝吧,师傅!”

“你这蠢货,这罐子是空的!”

“对不起,师傅,如果不用钱就能让罐子装满酒,哪个笨蛋不喝啊!”

师傅被自己挥出去的拳头狠狠打了一下,当场哑口无言。

在这个故事中,学徒明知师傅在用歪理刁难自己,但是如果当场揭穿师傅的把戏,只怕会惹恼原本就不讲理的师傅,可能还会挨一顿骂。这时借用师傅的拳头,打他自己的脸是最好的办法。

同样的道理,也可以从下面这个故事中看出来。

有一位财主的儿子,闲来无事,逗一位渔民说:“你怕不怕海?”

“海有什么好怕的?”

“我听说你父亲上星期淹死了,难道你不害怕吗?现在请你告诉我,你祖父是干什么的?”财主的儿子又问。

“他也是渔民。”

“他是怎么死的?”

“他出海捕鱼,遇上大风浪,再也没有回来。”

“你曾祖父呢?”地主的儿子惊奇地问。

“也死在海里了。他更加敢冒险,他驾着船,绕过深海,到印度东海岸去采珍珠,他潜入水里,再也没有上来。”

“奇怪,你们家一个个都死在海里,却还要下海捕鱼。”财主的儿子假装感慨地说。

回答完对方的问题,渔民反问地主的儿子:“我听说你的父亲最近去世了,他死在哪里啊?”

“他是在家中睡觉时死去的。他年纪很大了,仆人去叫他起床时,发现他已断气了。”

“你祖父呢?在哪里死的?”

“他也活了很大年纪,最后病死在家里。”

“你曾祖父呢?”

“我听说他卧病很久,也是在家里死的。”

听完回答,渔民说:“我的老天爷!他们都是在家里死的,可你现在还住在那个家里,难道你不害怕吗?”

地主的儿子被问得张口结舌,无言以对。

无计可施的时候说反话

如果你赞美对方100次,他完全无动于衷,这时给他一句冷言冷语,反而能让对方改变立场,瞬间对换双方的角色。这个方法和“愈难订的餐厅愈多人排队”“愈是限量发行的商品,愈多人挤破头想购买”的道理是一样的。

有一家图书馆,平日虽然人流众多,但有个角落的书总是很少有人问津。管理员忍不住向馆长反应这个情况:“馆长,我翻过这些书,发现这些书实在太难懂了,我们不如把那些书撤掉,换一些畅销书吧!”

馆长沉吟一下:“不必这么做,要让他们借这些书其实很简单。”

第二天,馆长请管理员把这些书放在门口最显眼的架子上,前面写了块牌子:警告,这些书非常晦涩难懂,需要有高深学问,请各位量力而为。

结果,不到一周,架上的书全被借光了。

管理员换书的办法虽然没有错,但对图书馆而言,难免会增加成本。重点是管理员只知一味地附和大众口味,根本的问题依然没解决,那些书还是没人看。

相对来说馆长却知道,多数到图书馆的人都想得到更多的知识,或想让别人认为自己很有学问,他抓住读者这种心理,使再难看的书也变好看了。

战国时期,楚庄王的爱马死了,伤心欲绝的楚庄王下令用上等棺木,并以上大夫的标准厚葬这匹马。文臣武将们都觉得这件事太夸张了,纷纷进言劝阻,希望楚庄王打消这个念头,但楚庄王坚持己见,还说了狠话:“谁敢再阻止我,我就杀了谁。”朝野上下人心惶惶。

楚庄王跟前的大臣优孟知道了此事,有一天他直入宫门,仰天大哭,把庄王弄得一头雾水,忙问怎么回事。优孟说:“那马是大王最喜欢的一匹,却只以大夫的标准安葬,这也太寒酸了,不如用君王的标准吧!”庄王这时更加纳闷,大家都说他很反对这件事,怎么现在反倒说标准太低了呢?

这时优孟继续说:“大王应该用最好的玉做成棺木,并请来各国使节共同致哀。让各国诸侯都知道大王重马轻人啊!”

这时庄王才恍然大悟,赶紧问优孟该如何弥补自己的过失。最后,楚庄王下令把马交给御厨烹煮来吃了,以显示他重人轻物的态度。

一开始,楚庄王可能只是一时悲伤,才想出这种不合情理的办法。但是群臣强烈反对,让他很没面子,骑虎难下,只好坚持厚葬。

以优孟卑微低下的地位,如果直接反对楚庄王说的话,也许很勇敢,同时也很愚蠢。因为那样做既不能让楚庄王听进谏言,说不定还会送掉自己一条小命。但优孟选择正话反说,力挽狂澜,不得不让人佩服他的机智。

我们在面对不能有话直说的人时,你愈是说他错,他愈要错给你看,愈要把错的说成对的,最后双方只能不欢而散。这时可以反过来说话,把他明显的错说成对的,反而能让他思考自己的行为是否恰当。

正话反说,其实就是以彻底委婉的态度,取得合适的发话角度,达到比直言更有效的说服结果。

说反话还有一个惊人之处,就是能将一句看似触怒人的话急转直下,逗得人心花怒放。

相传,清朝大臣曾国藩有一次与下属闲谈,在评论当今英雄时他提到:“彭玉麟、李鸿章都是大才,我实在比不上他们,我比较自豪的大概只有不爱听别人拍马屁吧!”

这时有个下属接话说:“其实人本就各有所长。彭玉麟英勇果敢,没人敢对他不敬;李鸿章为人精明,没人有资格对他不敬啊!”

曾国藩听了便问:“那你们认为我怎么样?”

刚说完曾国藩就尴尬了,他前一句才说不爱听拍马屁的话,现在可真是怎么说都不对!一时之间大家全没了词,只好低头沉思。这时,有个负责文件整理的仆人突然站出来说了句:“先生您本性仁慈,让人没办法昧着良心欺骗您啊!”

这句话真是说到曾国藩的心坎里。这名仆人不是在拍马屁吗?当然是,只是他所陈述的正是曾国藩最在意且实际执行的一点。之后曾国藩对这个人大加提拔,委以重任。重用他的理由,不是他拍对了马屁,而是此人大有才华,懂得攻心法。

美国华尔街的证券分析之父葛拉汉说过一段话:“证券投资中有一项高招,当所有投资人一窝蜂抢进时就背道而驰。但是,只有少数人能做到这种‘反向操作’并从中获利。因为大部分投资人都怕被当成傻瓜,他们怕赔钱,缺少承担风险的勇气。”

无论是反向操作或是说反话,都需要放手一搏的勇气。

明朝时各州县都不能自己繁殖小马,必须靠马贩子从外地进口,于是马是奇货可居,马贩子常会趁机抬高价钱。

当时,开州地势偏远,交通不方便,要买马则比别的州县更加困难。为了解决这一难题,开州的知州心生一计,看马时假装不着急,表示等马贩子到齐才出堂看马。