【第十章】谈判、签约和落实资金（1990.9—1991.6）
商务谈判
商务谈判是在技术谈判的基础上由指挥部与中技公司组成的对外商务谈判工作小组与外商进行的。商务谈判是以中技公司为主，指挥部为辅。指挥部主要是杨建国、翻译同志参加。我和赵至善、孙永达等技术人员为谈判随时提供技术支持。
1990年9月中下旬，商务谈判工作小组分别同西班牙圣丘里公司（CHTUHIOH）、日本三井工程造船公司（NES）、意大利技术石油公司（TPL）就新疆乙烯工程聚丙烯、聚乙烯和乙二醇装置进行了首轮商务合同条款谈判。
10月27日—31日，商务谈判工作小组同意大利斯纳姆（SNAM）公司、英国斯纳姆（SNAM）公司就新疆乙烯工程乙烯裂解装置进行了首轮商务合同条款谈判。
11月，商务谈判工作小组与西班牙技术联合公司（TR）、日本东洋工程公司（TEC）就乙烯裂解装置进行了首轮商务谈判。
11月8日—11日，商务谈判工作小组同意大利泰克尼蒙特公司就乙烯裂解和聚丙烯装置进行了首轮商务谈判。
11月19日—20日，商务谈判工作小组同意大利泰克尼蒙特公司进行了第二轮商务合同条款谈判。
11月21日—28日，商务谈判工作小组与意大利斯纳姆（SNAM）公司、英国斯纳姆（SNAM）公司就乙烯裂解装置进行了第二轮商务合同条款谈判。
1991年5月9日—10日，商务谈判工作小组同英国司南普吉提公司在新疆驻京办事处就乙烯装置进行最后一轮谈判。我和杨建国、赵至善等领导及技术负责人参加了谈判，中外双方专家经过两天20多小时的紧张谈判，终于握手成交。
5月9日下午，专程赴京参加乙烯装置引进合同草签仪式的自治区人民政府主席铁木尔·达瓦买提、副主席金云辉及石油天然气总公司总经理王涛、副总经理李天相、总经济师周庆祖等领导同志在新疆驻京办事处一号楼二楼会议厅听取了指挥部关于乙烯裂解装置商务谈判情况的汇报。
隆重举行草签仪式扩影响
1991年5月10日，新疆14万吨乙烯装置引进合同的草签仪式在首都人民大会堂隆重举行。英国司南普吉提公司的投标以其技术先进、价格合理、条件优惠，在三家承包公司的竞争中取胜。指挥部总指挥杨生汉、中技公司副总经理王亚祥、英国司南普吉提公司董事福蒂斯丘三方代表分别在合同书上签字。这是首批完成签约的在我国“八五”期间重点建设的石化项目之一，标志着新疆乙烯工程建设进入实质性阶段。
国家领导人非常重视新疆乙烯工程，******总理****、全国人大常委会副委员长王汉斌、全国政协副主席、国家民委主任司马义·艾买提等国家领导人出席了签字仪式和庆祝宴会。
签字仪式前，****总理首先在人民大会堂福建厅接见了参加签字仪式的自治区领导、外商及独山子炼油厂和新疆乙烯工程指挥部的代表。他说：“石油化工是中国经济发展的重点之一，在今后10年中，中国将新建和扩建一系列石油化工项目。”他又说：“新疆乙烯工程的建设对新疆的经济发展有着特殊意义。新疆是我国少数民族地区，这个重点项目的建设体现了我国各民族共同发展、共同繁荣的方针。你们一定要把新疆乙烯工程建设好。”接着****总理又亲切会见了英国驻华使馆代办和司南普吉提公司代表。****说：“自英国外交大臣赫德4月份访华以来，中英关系建立了正常发展的轨道。我们相信，中英两国在各方面的互利合作关系将不断得到发展。”
乙烯合同草签后，5月11日上午，杨生汉同志在新疆驻京办事处二号楼四楼会议室主持召开会议。我和杨建国、殷家德、苏尔坦、张载欣、赵至善在京的领导与有关处室负责人贾丰龙、罗基础、付东光、胡大卫、谢宗辉、李信伟同志参加了会议。会议对乙烯合同草签后指挥部面临的紧迫形势和任务进行了讨论，研究安排了下一阶段的工作。最后杨生汉指挥对会议内容进行了归纳总结，并将下一阶段的聚乙烯、聚丙烯、乙二醇三套装置谈判工作；乙烯装置正式合同出国签订准备工作；免税、签订银行贷款协议、合同生效工作；总体设计审查会准备工作；安排先建工程、落实化建施工单位工作；外事工作；资金工作；国内订货工作及召开第三次领导小组会议准备工作等提出了具体要求，将任务落实到人。
这次会议第一次提出了新疆独山子乙烯工程总进度目标：从1991年5月10日乙烯装置的草签之日定为合同生效之日，至1994年5月建成投料，总建设周期39个月，其他三套引进装置建设进度与乙烯同步。
商务谈判重价格
世界乙烯市场上能生存的专利技术都很先进，但各有优缺点。为了节约资金，价格问题就成了商务谈判的重点。中方的策略是稳扎稳打，及时向领导和各有关部门汇报，共参谋，争胜利。
1991年1月中旬，指挥部副总指挥杨建国等向石油天然气总公司总经理王涛汇报乙烯谈判工作，对价格问题进行了重点汇报。
1月26日，我和杨建国、殷家德就谈判价格问题向石油天然气总公司总经济师周庆祖进行了汇报。
1月30日，新疆乙烯价格问题汇报会在京召开，国家计委工业一司副司长兰锡巨、石油处处长杜永林、外资司外国政府贷款处处长王紫云、石油天然气总公司计划部总经济师吴康玉等领导到会并讲话。指挥部我和杨建国、殷家德、赵至善、部分处室负责人以及化工部第八设计院项目经理钟自强参加了会议。
2月2日，就谈判价格问题向化工部副部长林殷才、计划司副司长曾宪坤、自治区政府副秘书长安吉之进行了汇报，乙烯指挥部由我和杨建国、殷家德、赵至善进行汇报。
2月4日，指挥部杨建国、殷家德等与自治区化工局总工程师贺考维驱车前往化工部规划院，与该院领导张国寅、总工程师陶志华等领导一同研究价格谈判存在的问题。化工部第八设计院项目经理钟自强、寰球公司黄耀湘以及乙烯指挥部赵至善副总等参加了会议。
2月6日，指挥部杨建国、殷家德和崔光耀向在京参加会议的自治区副主席金云辉、经委主任段振廷汇报了乙烯价格问题。
3月29日—30日，在中石油招待所会议室，我就乙烯裂解装置价格谈判问题向在京参加七届人大四次会议的自治区领导宋汉良、铁木尔·达瓦买提及石油天然气总公司领导王涛、李天相、周庆祖同志作了汇报，并根据价格谈判形势和情况，提出了调整可行性研究报告用汇的意见。自治区和总公司领导对指挥部前一阶段的工作给予了肯定和表扬，并同意指挥部的用汇意见。
为了加快项目的运转，自治区领导宋汉良、铁木尔·达瓦买提同志在百忙中率领杨生汉、杨建国、殷家德、我和苏尔坦向国家计委、乙烯领导小组办公室叶青副主任进行了汇报。3月30日，自治区领导宋汉良、铁木尔·达瓦买提同志专程向****总理汇报了乙烯裂解装置价格情况，****总理表示满意，并指示让铁木尔·达瓦买提主席带队去英国签约。
指挥部外事办公室仅用10天时间完成签约后的乙烯、丁烯—1、丁二烯装置的技术附件翻译工作，技术附件共约50万字。指挥部设管处、行政办公室主动协助手抄复写和校对技术附件，为指挥部节省了资金。
陆续完成合同签约
1991年6月8日，新疆独山子乙烯工程聚丙烯装置引进合同草签仪式在北京长城饭店举行。乙烯工程指挥部副总指挥杨建国、中技公司及外商代表分别在合同上签字。出席签字仪式的有国家计委、经贸部、石油天然气总公司、化工部、中国银行、寰球化学工程公司等部门负责人以及意大利驻华大使欧里埃罗·罗西女士、西班牙驻华公使与参赞马萨兰布罗斯先生、西班牙英泰克萨·伍德公司销售经理帕拉斯利尼先生和意大利泰克尼蒙公司总经理载利奥先生等。按照合同规定，6月中旬将由自治区人民政府主席铁木尔·达瓦买提同志带队，赴英国、西班牙签订聚乙烯、聚丙烯、乙二醇装置的正式合同。
聚丙烯这套大型石化装置经过一年多的技术交流和谈判，参加竞争的意大利泰克尼蒙特公司和西班牙英泰萨·伍德公司联手以优质的技术服务和优惠的价格中标。使用西班牙政府的混合贷款和意大利出口信贷。
该引进聚丙烯装置的年生产能力为7万吨，是乙烯工程的主要装置。它采用世界上先进的海蒙特专利技术，主要生产均聚、共聚及高抗冲聚丙烯等产品，牌号和规格较多，装置规模也比较大。它的建成将提高石油资源的综合利用水平和经济效益。
按照****总理关于由新疆维吾尔自治区主席铁木尔·达瓦买提率团去欧洲签署合同的指示，1991年6月21日，由自治区主席铁木尔·达瓦买提和中国石油天然气总公司副总经理李天相率队的中国新疆经贸代表团在英国伦敦签署了新疆独山子14万吨乙烯裂解装置正式合同，签字仪式在英国伊丽莎白二世女王会议中心举行。中技公司总经理许德恩、新疆乙烯工程指挥部总指挥杨生汉和英国司南普吉提公司经理帕·卡斯蒂格里尼代表各自方正式签了合同。
这项价值1.69亿美元（8950万英镑）的新疆独山子乙烯装置合同是中国采购团出访欧洲以来签署的最大项目。该项目将利用英国第二笔政府贷款。司南普吉提公司董事长霍尔、英国贸工大臣彼得·利利、新疆维吾尔自治区主席铁木尔·达瓦买提、中国石油天然气总公司副总经理李天相、中技公司总经理许德恩、中国驻英国大使马毓真先后在签字仪式上讲话，共赞中英经济合作的发展。
中国赴欧洲采购团团长魏玉明、中国驻英使馆大使郑锦烔及英国外交部、贸易部、海外开发署代表出席了签字仪式，副总指挥殷家德、苏尔坦也参加了签字仪式。
1991年6月24日—26日，由自治区人民政府主席铁木尔·达瓦买提和石油天然气总公司副总经理李天相率队的中国新疆经贸代表团在西班牙首都马德里分别与西班牙和意大利公司签署了三个合同：新疆独山子乙烯工程将从西班牙茵坦克萨公司、意大利泰克尼蒙特成套引进聚丙烯装置设备合同；从西班牙联合技术工程公司引进环氧乙烷/乙二醇装置设备合同；从西班牙BBV贸易公司和意大利TPL公司引进聚乙烯装置设备合同，总价值约1.97亿美元，这些设备使用西班牙方面提供的1.46亿美元混合货款和意大利0.51亿美元出口信贷。
中技总公司总经理许德恩、乙烯指挥部总指挥杨生汉和外商代表各自方在合同上正式签了字。中国驻西班牙大使原涛和商务参赞伍玫风、乙烯工程指挥部副总指挥殷家德、苏尔坦出席了签字仪式。
在西班牙期间，自治区人民政府主席铁木尔·达瓦买提与中国石油天然气总公司副总经理李天相一行还会见了西班牙商业国务秘书费托。
免税工作成绩大
乙烯工程免税工作是以前未遇到过也是从未做过的工作，为节省投资，争取国家按优惠政策免税，任务十分艰巨。
乙烯工程免税税种涉及到技术引进合同预提税；外国专家收入所得税、地方税、工商统一税、进口设备关税、增值税、单机引进关税、增值税、投资方向调节税、建筑营业税等。
1990年上半年，我与计财处副处长付东光一起去北京，我们从经贸部中技公司把厚厚几本国家免税文件统统借来。先学文件，把所有的有关免税文件全部记录下来，逐个文件逐条分析研究，把税种、免税率、免税程序全部弄明白，然后列成表格，把内容填进去，一目了然，同时把免税进度也提出具体要求。然后将工作安排给付东光，要求他一定要按时完成。