书城励志做人做事进退的秘密
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第22章 退为上策,退是为更好的进(3)

8.先满足别人再提要求

S那时很穷,虽然胸怀大志,却非常害怕会失败。而且,S也实在已走投无路。S需要500美元购买邮票信封,以创办他的新杂志《黑人文摘》。他成功在望,甚至已可闻到成功气味;然而,似乎又距离成功很远。在1942年,500美元可是一笔大钱,而对他这个在阿肯色州贫寒家庭长大的人来说,更是一个可观的数目。

于是,他做了一件在那年头前所未闻的事。他前往芝加哥一家大银行,要求贷款500美元创办生意。接见他的人是襄理的助理,他对S大笑说:“我们不贷款给黑人。”

S顿时怒火中烧,可是,S读过教人如何办事的书籍,书中都劝人在没办成事之前不要生气,而要头脑灵活。S必须化戾气为祥和。于是S盯着这家伙的眼睛问道:“在这个镇上有什么机构会贷款给黑人呢?”

“我只知道有一家,”他说时直望着S,对S产生新的兴趣,“是市民贷款公司。”

S问他在市民贷款公司里你有没有熟人,他告诉我一个名字。

“我可以说是你介绍我来的吗?”

他对S瞧了一会,然后说:“当然可以。”

市民贷款公司的那个人说:“我们可以给你一笔贷款,但是必须有抵押品,譬如说房子或者其他你可用作担保的资产。”

他没有房子,可是母亲买某件家具时他曾经帮过她。他要求母亲让他用家具作为抵押品。于是,他凭着母亲的家具借来了500美元,创办了《黑人文摘》。而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司,今天已发展成为2亿美元资产的王国。

S的成功办事的秘诀很简单。他很幸运,时间既配合得好,而他又肯勤奋努力。同时,他也相信事情的发展必然有利于那些有胆识、肯苦干而又有准备的人。

这样的事如今还能办得到吗?你还能以500美元开始,建造一个资产总值2亿美元的王国吗?他仍然认为机会正如同这个世界一样广大。不过,他同时认为一开始就想发财是错误的。最好是把成功看作许多小步;每次你完成了一步,你都会得到信心而继续前进。

S是怎样采取他的步骤的呢?在他早年做推销员的时候,他只要求那些可能成为顾客的人给他5分钟时间。如果你能进得了门,说得有道理,对方很可能会让你说完,哪怕要花一个钟头。如果他不感兴趣,耽搁他5分钟也就够了。

不论S对主顾能花多少时间,他的陈述永远都根据三项屡试不爽的原则。

一、投其所好。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法,但是你游说他时你所要强调的,是你们的共同价值观念、希望和抱负。

二、攻其要害。

三、动其心弦。有些事能够打动任何一个人的心,使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想,一个希望,或是对一个人或一件事的承诺。

如果你想别人满足你的需要,把你的事情办好,那你必须先找出他需要的是什么,以后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。

秘密点拔:

做事时你如果需要别人的帮助,就不能不为别人设想,这就是做事以退为进的规则。

9.不计较冷遇,将来会求到他的

有位青年到多年不见面的一同事家去探望,想求他替自己办点事。这位同事如今已是商界的实力人物,每天造访他的人很多,十分疲劳。因此,对来家的客人,只要是一般关系的,一律不冷不热待之。

这位青年一心想会受到热情款待,不料遇到的是不冷不热,心里顿时有一种被轻慢的感觉,认为此人太不够朋友,小坐片刻便借故离去。他愤愤然,决心再不与之交往。后来才知道,这是此人在家待客的方针并非针对哪个人的。他再一想,自己并未与人家有过深交,自感冷落,不过是自作多情罢了。于是又改变了想法,并采取主动姿态与之交往,反而加深了了解,促进了友谊,并且很快要办的事同事都替他办好了。

遭冷遇在人生之中是难免的,关键是要有好对策。

求人办事时,受到冷遇是很常见的。对此,不同的人有不同的反应:或拂袖而去,或纠缠不休,或怀恨在心。有这样的反应也是正常的。但如一概而论,则有时就会因小失大,无法进行铺垫,从而影响求人效果。因此,了解冷遇的具体情况再作不同的反应,是十分必要的。

若按遭冷遇的成因而分,不外三种情况:

一是自感性冷遇,即估计过高,对方未使自己满意而感到的冷落。

二是无意性冷遇,即对方考虑不同,顾此失彼,使人受冷落。

三是蓄意性冷遇,即对方存心慢待,使人难堪。

当你被冷落时,要首先区别情况,弄清原因,然后再采取如下适合的对策。

对于自感性冷遇,自己应反躬自省,进行心理调节,实事求是地看待彼此关系,避免猜度和嫉恨于人。

常常有这种情况,在准备求人之前,自以为对方会以热情接待,可是到现场却发觉,对方并没有这样做,而是采取了低调。这时,心里就容易产生一种失落感。

其实,这种冷遇感是自己对彼此关系估计过高,期望太大而形成的。应该说,这种冷遇是“假”冷遇,非“真”冷遇。如遇到这种情况,应自己检点自己,重新审视自己的期望值,使之适应彼此系的客观水平。这样就会使自己的心理恢复平稳,心安而理得,除去不必要的烦恼。

对于无意性冷遇,则应采取理解和宽恕的态度。在交际场上,有时人多,主人难免照应不周,特别是各类、各层次人员同席时,出现顾此失彼的情形是常见的。这时,照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

当你遇到这种情况,千万不要责怪对方,更不应拂袖而去。相反,应设身处地的为对方想一想,给以充分的理解和体谅。

对于有意性冷遇,也要从具体情况出发给予恰当处理。一般说,当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为,而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下,予以必要的回击,既是维护自尊的需要,也是刺激对方、批判错误的正当行为。

还有一种方式,就是对有意冷落自己的行为持满不在乎的态度,以此自我解脱。有时候,对方冷落你是为了激怒你,使你远离他,而远离又不是你的意愿和选择。

秘密点拔:

求人办事遭遇冷遇是常事,遇到这种情况,聪明的人会采取不在意的态度,“厚脸皮”地面对冷落,我行我素,以热报冷,以有礼对无礼,从而迫使对方改变态度。

10.用眼泪去感人

在日本的一次国会议员选举中,有一位田中派的候选人,由于田中形象的阴影使他处于不利的形势,但仍当选了。他就采取“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”等低姿态,以流泪的神情来争取民众的同情,而他的夫人也立于街头,向来往的行人哭诉,因此获得了多数民众的同情票。

这就是眼泪的妙用,一般的人都是感情型动物,只要你能博得同情,你的所求目的就可达到。

流泪能打动对方的心肠。有人说女人告状比男人强,因为女人说着眼圈儿就红了。眼泪就不由自主地淌下来,听者就是铁石心肠也免不了会动心的。

你有没有在与人谈到某问题时,对方突然哭起来的经验?这或许是你的不幸。想想以前,是否有过类似的事?当你和先生、太太、子女为某件事争论不休时,你占据了情、理、法,各项事实完全偏向于你,而让对方毫无辩解余地,对方突然泪流满面求你饶恕时,你怎么办?

大多数人会说:“噢,对不起,别哭嘛,我不是故意的,或许我火气大了些。”甚至更进一步道:“别哭了,我答应你就是了,你要怎么做就怎么做好了。钱在桌子上自己拿去买点东西吧!”却很少有人说“好啊,这会儿你无话可说,任凭我发落了吧!”

秘密点拔:

记住:眼泪能打动人心,当你做事遇上麻烦,若能在人面前哭诉你的困难,即使铁石心肠的人也会被你打动,起码不至于当面把你请求的事挡回去,这就留有充分回旋的余地。

11.求人办事,多吊胃口

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授,曾以学校附近一位家庭主妇巴特太太,作了个有趣的实验,他们打了个电话给她:

“这儿是加州消费者联谊会,为具体了解消费者之实况,我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧,请问吧!”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然,这个电话,不仅仅只是打给了巴特太太。

过了几天,他们又打电话了:

“对不起,又打扰你了,现在,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望你多多支持这件事。”

这实在是件不太礼貌的事,但也被同意,什么原因呢?只因为有了第一个电话的铺路。相反地,他们在没有打过第一个电话,而直接有第二个电话要求时,大多遭到了拒绝,他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8%,后一种只有22.2%。