绝处逢生，出现转机，摆脱困境
1981年4月17~30日中航技公司刘国民副总经理等一行3人在国外访问时， 有用户向我方代表提出拟购买80~110架装有平视显示器、雷达、电台、高度表等火控系统设备的歼7飞机。这一情况使歼7改装引进项目出现了转机。对此， 1981年5月3日国防工办召集总参谋部装备部、空军、三机部、四机部等领导开会研究， 一致同意， 如该用户能购买80~110架飞机， 则与马可尼所签合同数量不变； 把从英国引进的设备全部转售出去。如出口达不成协议， 则按60架方案与马可尼公司再签合同。同时经国防工办批准， 引进设备可改装在外贸机上出口。在此背景下与用户进行了4轮谈判， 由于对方对飞机提出很多改装要求，价格又压得很低， 谈判异常艰苦。使用方提出的改装要求如下：
（1） 弹射座椅救生能力的速度范围从250~850km/h扩大为180~850km/h， 并进一步将180 km/h扩大至130 km/h。
（ 2 ） 飞机能装用法国制造的马特拉R550格斗导弹。
（ 3 ） 飞机需在机翼上增加一对外挂物悬挂点， 以便可以悬挂2 × 480 L副油箱， 或HF-5火箭筒， 或2 × 100 kg炸弹。
（4） 装有英国制造的7项电子火控设备。
（5） 延长飞机机体、发动机以及成件的寿命。
由于对方要求交付时间太急， 改装技术难度较大， 经成飞公司仔细研究提出分两步走的方案， 将上述第一项改装内容即救生能力性能指标扩大为180 km/h。第二项装用法国制造的R550导弹。第五项延长寿命的要求作为改装的第一步， 改出来的飞机称做歼7 B飞机， 先期交付， 以满足对方急需。随后再实现第一项弹射救生能力性能指标扩大为130km/h， 以及第三、第四项的改装要求， 在满足对方所有5项改装要求后的飞机称为歼7M型飞机。
4轮谈判中， 尤其以第二轮谈判最为艰难， 既谈技术又谈价格。对方压价很低， 难以接受。赵光琛、刘国民同志立即向部党组请示， 吕东部长授权在价格上可灵活掌握， 低就低点， 争取把合同签下来即可。这样一来在谈判中我方心里就有了底。半个多月的谈判， 夜以继日， 弄得人困马乏， 精疲力竭， 谈到深夜， 有的倒在沙发上不知不觉进入梦乡， 连久经谈判沙场的对方团长也双手抱头直喊受不了啦！ 合同草稿经10次修改， 最后终于在1981年6月签字生效， 规定1982年10 月交付全部歼7 B型飞机， 1983 年10 月开始交付歼7 M型飞机， 1984年二季度交付完毕。订货量为20架歼7 B、60架歼7 M。
合同的签订使参与谈判的成飞公司及中航技公司受到很大的鼓舞， 这不仅保住了与马可尼签的引进合同， 还使大家看到歼7改装成歼7M型后将会有广阔的出口前景， 实践也充分验证了这一点。
一波未平，一波又起，碰到技术难关
中英双方经1年4个月的努力， 马可尼交付了第一套产品。1982年装配出两架歼7ⅡA型飞机 （系歼7M型飞机的研制型）。当马可尼雷达装上飞机后， 不管是地面通电还是飞行试验都发现雷达截获来自进气道的150~350 m范围内的假目标。问题发生后， 进行了大量的地面试验和飞行试验， 经马可尼的分析研究和我方的协助， 比较成功地解决了歼7M雷达截获飞机进气道假目标的问题。歼7ⅡA于1982年10月转场630所进行全面鉴定试飞， 雷达出现了地杂波， 经多次试验和改进设计一直未能达到规范要求。使用方对我一再推迟交付歼7M飞机表示不满， 并多次强烈要求罚款， 要我方明确具体交付日期， 否则不予办理延长信用证的有效期。这就意味着我方将无法收款， 是很厉害的制裁措施。后与对方空军上层官员多次艰苦谈判， 反复解释推迟原因， 对方才勉强同意在限定时间内交付飞机免于罚款。当时， 中航技公司和成飞公司都感到压力很大， 但又不能后退。陈少中副部长亲临工厂， 动员全体职工， 提出要背水一战， 千方百计搞上去。雷达截地高度大于1000 m时有地杂波这个技术问题， 如果卡住马可尼公司不放， 势必使整个交付进度还要继续拖延， 对我方更为不利。当时巴基斯坦空军也曾有购买歼7M飞机的意向， 就决定请巴基斯坦飞行员来华试飞歼7M飞机， 听听他们对此问题的看法。飞行员飞完后说：“歼7M飞机雷达有些地杂波是正常现象， 我们飞F-16飞机时也有此现象。”这一意见使我们心中有了底， 对马可尼的要求就比较现实一些了， 一方面要求他们保证采取措施彻底解决这个技术问题， 另一方面要求他们的生产能继续往前走。有个交付进度， 我方也就有了回复使用方飞机交付的依据了。后来，马可尼公司在歼7M雷达上增加了地杂波抑制电路 （CM2/4）， 试验件经装机实际飞行考核以及改进后的批生产雷达装机后， 在1000 m高度飞行炮/箭及导弹状态， 均不截获地杂波，这一技术问题到此为止才算彻底解决。
从1982年12月到1984年3月共飞行197架次、164 h。其间， 中英双方技术人员密切配合， 做了大量工作， 将问题逐一解决。到1984年4月， 双方同意改装基本成功。前后经历了一年多的谈判， 部件试制两年， 试飞一年多， 共5年多时间。
1984年6~9月， 中航技公司又送两架歼7 M飞机去巴基斯坦试飞各个项目， 由航空工业部陈宝琦同志和成飞公司谢安卿同志率领一个工作组配合巴方进行空地航炮、火箭弹、炸弹的实弹射击和投放， 空空航炮打靶以及空中格斗等试飞， 共飞了40个架次。当时做出这一决定的依据是认为在630所进行的鉴定试飞缺少了实弹演习和格斗等实战数据。通过在巴基斯坦的试飞， 歼7M飞机在高温、大过载下经受住了考验， 圆满完成任务， 得到巴方好评。巴基斯坦选派的是一位有经验的飞行员， 据他反映：“歼7M飞机操纵灵活性好， 火控系统改装是成功的。”巴基斯坦空军司令员贾马尔上将说：“歼7M飞机性能好， 可与同类的西方飞机媲美， 易掌握， 好维修。”在试飞中也进一步暴露了改装中的一些隐患， 并取得了不少有用的数据。以引进设备故障率高等问题督促马可尼公司进一步改进产品质量。
为扩大军贸， 中航技公司于1984年先后邀请埃及、泰国、******、巴西等国家的飞行员试飞歼7 M飞机， 都予以很高的评价。从1984年7月到1985年5月完成了向使用方交付60架歼7 M飞机的任务。
从航空工业部领导去西欧考察开始， 到60架改装后的歼7 M飞机交付国外使用共经历了六年半时间， 按原设想的进度虽有拖延， 但是所碰到的困难也是始料不及的。
几点体会
（1） 中央的方针、领导的支持和决心给了我们极大的支持。******副主席为改变航空工业面貌， 及时提出要引进先进技术的指示， 给我们指明了方向。歼7M飞机的改装成功与顺利出口与老一辈中央领导、国防工办和航空工业部领导的支持是分不开的。吕东部长率庞大代表团去西欧3国考察， 回国后把引进歼7、歼8电子火控系统作为重点来抓， 为这项工作能迅速开展打下了良好的基础。段子俊、陈少中副部长亲自挂帅， 经常听取中英双方谈判情况汇报， 并做出指示； 在合同谈判过程中必要时亲自出马排除谈判中的障碍， 使合同谈判进展比较顺利。在合同执行过程中， 段子俊副部长亲自去630所检查督促试飞鉴定工作， 陈少中副部长亲自去成飞公司作“背水一战”的动员， 花费了很大精力。所有这一切都极大地鼓舞了广大参与这项工作的职工去努力克服困难， 使项目取得成功。
（2） 坚持技术引进、洋为中用的方针。吕东部长率代表团考察西欧3国后， 认为引进电子火控系统改装歼7、歼8飞机是符合我同国情的， 因为当时电子火控是我国的弱项， 而西方国家在这方面的发展又异常迅速， 双方差距拉得很大， 所以， 引进电子火控系统提高我国产飞机的作战性能花钱不多， 收效很大， 是一个正确的决策。从最后谈判的结果来看， 购买124套设备 （内含20%的备件） 用于改装100架飞机仅花了3700万英镑 （合8294． 7万美元）， 其中还包括改装成功后英方将7项电子设备以优惠价格把全部生产技术转让中方这个条款 （因为7项电子设备在研制过程中所花的非重复费用， 我们已在这124套设备中付了）。但由于种种原因后来只引进了平视显示仪、大气数据计算机和雷达高度表3项生产技术专利， 以致后来歼7M型飞机销售出去几百架时由于我们没有建立完整的电子火控系统生产线， 只得一而再、再而三地向马可尼公司购买， 所以坚持技术引进、洋为中用的方针甚为重要， 必须坚持。
（3） 工业企业与外贸公司团结一致， 部机关经常协调各方关系， 齐心协力保任务。中航技公司与成飞公司作为这个合同的主要执行者能团结一致拧成一股绳是完成歼7M飞机改装和出口任务的重要保证。担任改装任务的成飞公司在引进合同面临被撤销的威胁下， 从未将工作停顿下来， 支撑了艰难局面。签了出口合同后， 由于改装工作量大、时间紧， 又碰到出现雷达问题等一系列技术问题， 仍旧不畏艰险， 以大局为重， 将压力转化为动力， 为歼7M的改装和出口做出了重大贡献。部机关有关司局也将此项目作为重点， 及时协调解决各方面的问题， 在630所的试飞鉴定以及去巴基斯坦的飞行试验都由当时的试飞局领导亲自挂帅督战。总之， 这样一个复杂项目， 各方团结一致共同努力是它的成功之本。
（4） 进口、出口一盘棋。与英国签订航电合同后， 国内用户改变主意， 形成死棋一盘，险些造成巨额赔偿。后经进出口密切配合， 促成与国外用户成交才化险为夷， 这盘棋非但活了， 而且赢了。这些风风雨雨、曲折起伏， 非常深刻地提示我们： 作为一个外贸企业， 引进国外先进技术的主要目的在于形成可供出口的商品。这个宝贵的经验已经成为我们后来开发超7、K8、强5改、歼8出口型等所有后继机型的坚定不移的指导方针。
（5） 主管引进的领导和技术骨干应保持相对稳定。由于一个系统工程时间跨度很长，牵涉面广， 技术复杂， 如果领导和骨干不保持相对稳定， 必将给项目带来很多困难。歼7M项目从谈判开始到合同结束5年多来始终未变， 英方主要人员也没有变化。因此双方对许多问题能比较理解， 减少很多不必要的矛盾。中英双方人员虽经常为一些商务和技术问题争论或争吵， 但是， 时间长了， 相互间也了解彼此的脾气和特点， 进而也建立了一定的感情和信任， 对促进歼7M改装起了积极的作用。
（6） 正确处理冒风险和稳妥的关系， 要善于抓住机遇。要办成一件事不冒风险是不可能的， 尤其和资本主义国家打交道更是如此， 所谓“高风险， 高回报”这是天经地义的。当时在讨论歼7改装合同时， 一个方案是先买4套设备改装2架飞机， 试飞合格后再买120套设备； 另一方案是124套设备一次签下来， 但分批供应， 第一批4套改装2架飞机， 试飞合格后分批供应， 这样一来可避免试飞合格后到供货将出现18个月的周期， 同时价格也较第一方案便宜。当然， 第二方案有很大风险， 因为万一试飞不合格双方发生分歧， 设备都已投产了后果不堪设想。经再三权衡利弊， 我们采取了第二方案， 事实证明这一选择是对了。因为， 在背水一战中， 由于发生技术问题， 试飞结论下不来， 使用方那边的交货期已经过了， 幸好按合同试飞有结论后很快就把设备交过来了， 减少了拖延交付的时间， 救了我们一把。再如抓机遇的问题， 吕东部长及时明确出口的合同价格低就低些， 使我们抓住了这一机遇， 因按当时价格核算出口歼7M飞机是亏本的， 如果磨来磨去下不了决心丢失良机， 后果就不堪设想。再如， 请巴基斯坦飞行员来试飞歼7M飞机以及去巴基斯坦进行打靶格斗等试飞， 都是抓住了机遇， 对促进歼7M的改装成功起了很大作用。
注 释
[1]. 本课题组成员有钟玉玲、钱鲁弘。参加后续工作的还有何世忠、庞庆华、刘继承、王惠林等。