让步的心理学解读
在心理学中，人与人之间有这样一个基本的关系准则，那就是“投桃报李”，用心理学的专业术语来说就是“交互原则”。换句话说，你对别人充满深情，别人也会对你怀有厚意；你给别人好处，别人也给你好处；你对别人耍花招，别人同样也会还以颜色。其实，人与人之间的关系说到底还是一种交换。有什么样的投入，就会有什么样的回报。即便是人类最亲密的关系之一——爱情关系，也是建筑在“投桃报李”原则的基础之上，既有给予、有投入，也要有索取、有回报。也许有人会说，爱情基础不是深沉炽热的“爱”吗？不过，如果你冷静地想一想，就不会这么认为了。有哪一对幸福的夫妻不是相互给予，又相互有所得呢？如果一方完全给予，甚至是全方位给予，而毫无所得的话，要想长期维持这种亲密关系，恐怕是一件相当困难的事情。
这就告诉我们：当我们与他人打交道时，不要害怕自己投入多了，吃亏了，事实上，你的投入早晚会得到回报，甚至有可能是数倍的回报。当然，当你受益于别人之后，也要懂得知恩图报，别私底下打自己的小算盘。否则，迟早有一天要吃亏后悔的。
谈判中的“投桃报李”策略
同样的道理，在谈判中，“投桃报李”也是重要的一招。“让”、“步”两个字，重在“让”字，这表明，当前方遇到了前进的阻力，必须后退以求目标的达成，也就是到了不让不成的地步。这种时候，如果你适时地做出一个小让步，能很好地起到促使对方愿意成交的作用，尤其是在对方也接受过专业的谈判训练的情况下，保持头脑清醒的让步，更显得尤为重要了。因为当谈判遇到僵局，如果一味往前冲，甚至撞壁也不管不顾的话，效果只会不增反减。
尽管在谈判中，让步是一定要有的，但不应该做无谓的让步。注意让步的章法与技巧，万万不能乱让步。
第一，掌握让步幅度。
我们平时买衣服的时候，都碰到过这种情况，如果对方开价1万元，然后让步到9千元，再8500元、8200元，让步幅度逐渐从1千元到500元、300元，可以看出，让步幅度是递减的，而且越来越小。这样就会让购买者感觉到：让步越来越难了，越来越接近底线了。如果反过来，商家的让步从开始的300元，再一步步提高到500元，再1000元的话，就会让消费者产生对方让步越来越容易的印象，会觉得这里边，其实还有更多的空间可以让步。这就告诉我们，如果你是商家的话，事先要做好让步幅度递减梯次，而且第一步让步不能太小，比如你准备让2000元，那么第一步让1000元就较为合适。如果你准备让1000元，那么第一步让500元就可以了。
再比如，现如今，在某些公司组织的大型团购会上，我们常会看到这样一些优惠措施：满20人，优惠9折；满30人，优惠8.5折；满50人，优惠8.3折。很显然，这种梯次价格的设置比较合理，给消费者的感觉就是越来越难让步了，成交的可能性也会很高。
第二，把握让步时间。
时间是一种很奇妙的东西，当谈判进入让步环节，把握好让步时间也是门学问。节奏一定要越来越慢，速度太快会让别人误以为你让步很容易，这样很可能会增加消费者的期待，进而提高要求。
还以上面买衣服为例，让步1000元、500元、300元的时间应该是越来越长的，让步越少，时间就越长。如此一来，既转化了你的压力，又转化了对方的压力。
再比如，某软件公司要在你所在的公司开拓渠道系统，当对方问你10000元进场费怎么样的时候，即使你觉得这个价位是可以接受的，也不能立即答应，接下来，对方很可能会说：“你再考虑一下吧。”沉思一阵后，你回复对方，告知进场费最多7000元。对方很可能会问8000元做不做。此时，你照例不能立刻答应，而是告诉对方要等到第二天再告知。这种冷一冷的做法其实是在告诉对方你是花了较长时间考虑，才答应的，这已经是底线了。接下来，很可能会发生戏剧性的一幕，你还没有打电话给对方，对方已经打电话给你了：“好吧，接受你的7000元。”
第三，明确让步次数。
举一个例子。你一次让步20万，与让10次各2万，给对方的感觉是不一样的。当你撑到最后，让了20万，在对方看来，很可能是这样的：“好吧，他让这20万已经很困难了，干脆就这么定了吧。”如果你每次2万地让了10次，对方很可能会觉得，你应该还会有第11次、第12次的让步。所以说，让步次数，一般不要超过3次，让过5次就未免太多了。
第四，守住让步底线。
某公司参加团购大会，消费者一方推举一个代表与公司代表进行砍价，结果，因为没有掌握好让步的幅度与节奏，结果被对方击穿价格底线，到最后，卖的话就亏本，不卖呢，也不行。
在谈判中，你能守住底线吗？如果已经到达自身底线，又有哪些方法可以帮助我们梳理大脑，不至于乱中出错呢？这种时候，不妨去一趟谈判室外面，让大脑冷静一下，明确自己的底线；利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了。另外，还可以假装接一个重要电话，利用第三者锁住自己的价格。
其实，很多时候，谈判中的“陷阱”，往往都是自己“挖”的，做到谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查，就不至于让自己陷入自己挖的坑里面了。
双赢谈判秘诀
在让步的时机与尺度上要有意识地表明自己的态度和决心。
在让步中争取到对方的心理满足，才能实现让步的最佳效果。
让步的策略与形式没有固定的模式，但它需要谈判者对让步有一个明确的计划性，事前就能做到胸有成竹。
第十三招 打好你的信任牌
中国古语有“无信不立”的说法。随着时间的推移，信任可能会慢慢建立起来，但是在谈判桌上，谈判者却很少有这种闲工夫让其自然发展。不可否认，有些时候，稳扎稳打、谨小慎微是最简单的谈判方法。但是，在这种情况下，谈判双方却鲜有让步之举，信息共享也是寥寥无几，而回避风险更可能意味着错失良机。鉴于这些原因，对谈判者来说，随时随地地培养信任关系，巧打你的信任牌，则成了一种非常重要的技能。本节所要讲的即是如何处理好谈判过程中的信任问题。
用书面文字赢取对手信任
很多新手在刚开始谈判时，总会有这样一个疑问：“我是直接用口述好呢？还是给客户看书面文字好呢？”答案应该是，“书面文字”往往具有异乎寻常的影响力。
一提起“白纸黑字”，我们往往会想到“约定好了，不可以反悔”这样的同义词。言外之意就是，只要将言语付诸于文字，在有凭有据的安全感的驱使下，所有的承诺都会牢不可破。如此说来，书面文字的威力要远大于口头叙述，即使两种不同表达方式的内容是一模一样的，纸本资料总能让对方产生莫大的信任感。这一点是毋庸置疑的。
举例来说。你是某公司的招聘经理，在面试的过程中，有位应征者只是一味地强调他自己有多么丰富的人生经验、相关的职场经历、这样或那样的专业证书，但是，作为一名资深的面试官，你不会全然相信对方的话。不过，如果面试者能拿出书面数据或是相关证书的话，你对对方的信任感就会大幅提升。
的确，文字信息总会给人正式的感觉，“白纸黑字”更具有强有力的公信力。再加上，人们从口头上得到的信息总不见得多么正确，而且一个人的说话态度以及形象也会间接影响到人们对待口语信息的看法。因此，在谈判的过程中，人们更倾向于相信被记录的书面文件，很多人也会利用文字的专业感受让客户安心。
再举个浅显的例子。如果今天你同时和两家公司洽谈合作，当谈判到了需要最后定夺的阶段，双方公司各给你传真来一份合约书，其中一家公司的合约书是用电脑设计工整的，而另一家公司的合约书则是非常简单的表格，上面的合约文字是用手写的，这种时候，你会选择和哪一家公司合作呢？想必明智之人定会选择用电脑制作的书面合约书，而不是手写的那份契约。
通常来说，人们对于电脑制作的格式化文件，往往有着无以名状的信任感。一张用电脑文字处理软件写出的催款信件，和一张手写的催款信件相比，前者会让你对信件内容深信不疑，而后者却会让你觉得是诈骗。关键就在于，前者的沟通方式简洁有力，又可以在第一时间建立专业形象，让客户对其产生信任。而这也正是很多朝着规模化经营发展的公司，会将文件格式先行统一，并使用专业且固定的格式和客户进行书信往来的原因所在。
熟谙对方行话
几年前，某航空公司希望对其机票处理系统进行一次技术改造，为此，邀请了多家咨询公司参加这一项目的竞标。
在首次会议上，航空公司负责人和竞标公司顾问开始自由讨论。在诸多竞标公司中，有一个×咨询公司，由于它的代表之前从未和这家航空公司打过交道，所以，当大家在谈话中不断提到“lifts”这个词时，公司代表个个表现得一头雾水，不解其意。于是，这家咨询公司便推出其中一位同事，举手提问，要求解释“lifts”是什么意思。
然而，就在提问过后，几乎在场所有人都以惊讶的目光盯着他们。他们怎么连航空公司的纸质机票叫“lifts”都不知道呢？最终，×公司由于不懂行话铸成大错，在这次竞标中戛然止步、快速出局。
这个例子告诉我们：在谈判桌上，谈判者一定要通晓对方的语言，不仅是指你要了解其中的行话俚语，还要善于捕捉言语背后的微妙之处，同时，也要注意另一方是如何运用词句来传达意思的。
所以说，在谈判之前，花些时间了解对方的需求、兴趣、历史和观点，可以让对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常重视，这是建立信任不可或缺的一步，对方也更乐于执行双方的谈判协议。
解释你的要求
在谈判桌上，有这样一种真实存在却又略显不幸的事情，当你和新对手开始谈判时，对方往往会对你的动机做出最坏的估计。如果你为了寻求更好的条件而迟迟不肯签约的话，对方很可能会把你划入贪得无厌的行列，觉得你做事不公平，或是想看他难过受罪。不过，实际情况很可能是，你所代表的那个群体压根就不愿接受这个谈判结果。当然，也可能是受资金预算所限，你只得坚守阵地。
其实，无论你是否想得到这一切，它都存在。心理学研究发现，人们往往喜欢从最佳角度去看待自己，而对他人，尤其是在与之发生对抗冲突时，则是另眼相看。如果把视线转移到谈判桌上，人们对欺骗的看法同样会毁掉谈判以及在谈判中所建立起来的合作关系。
鉴于这一心理，在谈判中，你必须向对方充分证明你的每一个举动都是合情合理的，并向对方解释你所提出的要求，做好这两点，尤为重要。如果一开始你所做出的提议就令对方无法接受，那么，他对你的信任自然会大打折扣，甚至彻底丧失。如果你能解释并证明这个提议是合情合理的话，那么，你就可能得的保全、甚至增进对方对你的信任。
看看下面这个例子。一位作家和某图书经纪人就他的最新一部力作的海外市场代售事宜进行商谈。当谈话进行到一定阶段时，该图书经纪人提出，他要从国外销售中收取比国内销售更高的佣金。起初，听到这番话之后，这位作家表现得非常反感，他觉得图书经纪人的做法未免太专横了，心想：“他难不成是想偷偷摸摸地从我的口袋里拿走更多的钱？”
但是，后来图书经纪人却解释道，他之所以要从国外销售中收取较高的佣金是因为他要和国外的图书经纪人对半分成。实际上，这位图书经纪人得到的国际佣金比国内佣金还要低。尽管这种解释对作家的收入毫无影响，但是经过这一解释，却消除了作家的误解，使他对经纪人有了好印象，甚至对他更加信任了。
总之，你的可信任度是你所拥有的最有力的谈判工具。谈判双方相互信任，或至少在一定程度上相互信赖，是谈判得以顺利进行，并最终取得成效的必要条件之一。不过，这并不意味双方意见要一致或总是一团和气，而构建谈判所需信任的策略也远不止这些，随时随地地培养信任关系对任何人来说都是一种非常重要的技能。
双赢谈判秘诀
信任是一个重大问题，好处也是巨大的：更快的交易速度、更丰厚的回报、更多的交易。然而，信任的缺失也会让人付出高昂的代价。
欺骗的代价是失去信任，而失去信任的代价则是实实在在的损失：大把大把的钞票、良好的信誉以及作为谈判者不容小觑的影响力。
第十四招 千万别折中
一直以来，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。那就是，谈判双方都应做出同样的让步，只有这样才是公平的。然而，这种折中的做法只会让你落入陷阱，对解决谈判双方在价格上的分歧并无益处。
谈判过程中切勿提出折中
很长时间以来，人们一直认为当谈判双方无法解决价格问题时，折中不失为一个很好的解决方案。事实上，在真正的谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。下面就来看一个简单的例子吧。