不要让自己陷入“白做人情”的危机
谈判中，在双方还没正式拟定合作契约之前，我们常会看到这样一些人，大拍胸脯地保证：“哎，凭咱们俩的交情，你跟我还客气什么，这件事就包我身上了，至于合作的细节，咱们日后再谈。”之所以讲这样的话，用意是非常清楚的，那就是先卖对方一个人情，目的无非是为了赢取对方稍后的回馈，这类有着三寸不烂之舌的人，往往会选择先摆出一副“好人”的姿态，尽心尽力地帮你这帮你那，而他们的小算盘无非是为了“成事”，让交易能够顺利完成。只不过，这世事还真远非吾等凡人所能预料到的。
有这样一个例子。周凯在一家从事原料供应的行业就职，他所在公司承接了很多大型工厂的上游供货。有一次，一家工厂的材料业务员着急忙慌地联系到周凯，说是有要事相求，由于对方是与周凯所在公司合作多年的老厂商了，周凯理所当然地赴约了。双方见面时，对方也是开门见山地讲道，最近，公司新承接了一些订单，现有库存的材料显然不够用，因此想拜托周凯，看能不能协助他们紧急补充进货数量。
听后，周凯沉默了片刻，这件事着实来得有些突然，因为他所在的公司和对方正巧面临一个尴尬的状况：双方的合作契约已届期满，在是否续约的问题上，双方虽说讨论多次，可是白纸黑字的合约还是没有签，根据双方之前的合作契约，周凯的供料只负责到这个月底。
除了合约到期，临时紧急补货也是件麻烦事，要办很多手续不说，还得紧急调配人力，不过，周凯想了想还是觉得不如先帮客户这一次的忙，接下来，再和工厂续约兴许也不是问题，于是他拍着胸脯说：“我们合作这么久了，这点小事我还是可以帮忙的，没有问题。”于是，接下来几天，周凯拖着公司上上下下一起忙活起来，终于在期限内将工厂需求的数量凑齐。
这时，周凯终于舒了一口气，心想接下来的合约应该有着落了，于是，他便成竹在胸地等着对方来与自己续约。后来，令周凯万万没有想到的是，对方表示他们的业务经理已经决定和其他供货商合作了。得知这一消息后，周凯顿时气急败坏，但是又没有指责对方的理由，因为一开始是自己承诺愿意帮人家，本来就没有要对方一定继续签约的约定，无奈之下，周凯只好摸摸鼻子，白挨老板的一顿痛骂。
这样的事情在现实中实在是颇为常见，当事人的行为属于典型的“先做人再做事”，他们总是急于满足对方的需求，然而，就算付出极大的心力成本之后，也始终没有在谈判桌上要对方做出承诺。更无奈的是，他们最终往往会带着怨恨地说：“对方真是忘恩负义，想当初，我帮了他那么多的忙。”
之所以会出现这种状况，原因也很简单，因为一直是传统文化教我们做人要讲情面，当对方有难时，自己应相助，这样才够义气；如果一开口就谈利益，似乎未免显得不近人情了；而且传统文化还告诉我们，只要自己讲义气先帮客户，对方出于情理才会对我们有所回馈。曾几何时，这是一套牢不可破的规则，只要对方没有遵守便是背信失约，或是不懂江湖规矩。
但是，如若把这种想法片面地带到谈判桌上，未免也太天真了。虽说礼尚往来是种江湖规矩，但是谈判讲究的还是真凭实据，用“义气”“人情”这些抽象又无法预料的规则作为交易保证的话，无疑会让自己陷入“白做人情”的危机。
别给对方模糊不清的人情债
上面例子的主人公就是尝了“先做人再做事”的恶果，不应该只是盲目地付出，而是要确认自己的每一个协助都可以得到对方的承诺。换句话说，你可以是一个热心肠的合作对象，但千万也别忘了，一定要把你的善意热情转换成可以兑换为实际价值的服务，学会了“做人”，再说“成事”，否则不但白白做了好人，也会让对方吃了“霸王餐”。
虽说人在最需要紧急协助的时候，往往会挑与自己合作过，并且完全能依赖的对象。只可惜，人性弱点之一的自私，才不会让你这么做。一旦危机解除之后，并且又遇上需要利润权衡的事件时，并非每个人都能感念当初协助过自己的人。说穿了，商业合作还是以利益交换为基石的，单以人情作为制约对手的关键，终究还是靠不住的。
当然，这也不是说“人情”就不可以做，而是说不能让自己“白做工”。在谈判桌上，人情是拿来当筹码使的，一个有价值的服务，就必须换到获利的可能。也就是说，当你拍胸脯保证协助对方前，必须让理智早一步占上风，思考一下全盘状况，并向对方确认彼此的未来空间。
让我们还以周凯的例子来说。给老客户提供协助这未尝不可，卖对方一个人情嘛，然而问题就出在他没有用这份人情换得后续的合作关系。为了让事态朝着更理想的方向发展，周凯大可向对方提出这样的要求：“我非常乐意协助你们，毕竟这么久以来，我们的合作是非常愉快的，不过，我倒是认为，是否我们可以趁着这次机会，将未来的合作模式确定一下。如此一来，若是日后再遇到类似状况，我们也能有一个更好的处理方式呢。”
如果你足够聪明的话，想必一定看出其中“玄机”了，在做人情的同时，带进谈判议题，提醒对方回馈我们。没错，卖对方人情时，不妨用婉转的方式带入谈判的议题，如此一来，双方关系维护了，对方自然也会做出你希望的响应。
不过，当你给予对方人情时，你不一定要立刻就得到对方的回馈，你完全可以将对方的响应寄托在未来的合作之中。只不过，有一点我们得确定清楚了，付出的这份人情，总有一天是能以有价值的方式回收的，要不然，你就要做好“纯做善事”的心理准备了。
如此看来，在谈判中，人情不失为一种有价的资产，它可以替你换得良好的合作关系，以及彼此的信任感，当然还有未来的获利空间。所以说，当你好心好意地协助对方时，也要想想是不是该为自己留点余地，这也是谈判中相当重要的一个心法。
双赢谈判秘诀
天底下没有理所当然接受他人协助的道理，或许当时你是白赚了一笔，但是迟早会在商场中留下不好的名声。
只要你接受了对方的人情，就该尽早归还，万万不可不懂人情世故，背负“不懂做人道理”的污名。
人情是靠一点一点累积的，这样才能赢得对方的好感。
第十九招 找到关键的“第三方”
当谈判陷入死胡同，是不是该握有一张王牌在手上呢？没错，是这样的。只不过，王牌只有在必要时才能使用。唯有你自己真正具备足够的实力了，客户才会长长久久地信任你。
用对那张关键的“王牌”
在儿时的记忆中，我们身边或是就在你自己身上，经常会发生类似这样的事情：学校里，两个同学有了纷争，双方都气得鼓鼓的，谁也不愿先道歉，在这种时候，事态往往会有另一种发展，那就是：请第三个人出来做调停。这样的处理方法相信大家都用过，这第三个人通常多多少少得有些特质，比如，对吵架双方有一定了解，或是说话有公信力。而谈判桌上，“关键的第三方”正是起着如此作用。
这个“关键的第三方”就是每场谈判中你该掌握的“王牌”，这个“第三方”不会出现在双方合作的环节中，当然也和谈判利益没有直接关系，但是他却有一种神秘的力量，对谈判双方有着一定的影响力，甚至是这个“第三方”有着足够的面子，能让双方在某些议题上打破瓶颈，重新再来。
让我们看这样一个例子。最近，大弘和一家公司的业务员谈判，但是双方在价钱问题上怎么都敲不定。不过，精于业务的大弘很确定地认为，他所提出的价格是非常合理的，只不过是对方的业务员是新手，搞不清楚市场行情。就在大弘为此为难的时候，他突然想到自己的一位好友恰巧是那家公司的行政主管，但凭良心说，大弘并不是很想托他出面处理，一来是人情债难还，二来这样难免会给对方造成不好的印象。可是，谈判真的是陷入僵局，难以继续下去了。
显然，在这个案例中，大弘就握有一张“王牌”，那就是他的好友、对方公司的行政主管，所以这个主管，就是这场谈判的“关键第三方”。如果大弘向好友反映这个问题，相信他一定会介入，做下调停。想想看，谈判对方为了卖主管面子，势必会对大弘做出些让步，而大弘因为有求于自己的好友，自然也不会太过分。这样一来，在这件事情上，双方都会有一定的压力，进而让彼此在利润上都放宽了一些。可以说，此时的“关键第三方”，很好地扮演了打破原本僵局的角色，引导双方都能够各退一步达成交易。换句话说，如果你善用你的“关键王牌”，确实能很好地助你打通死路。
不过，看到这里，肯定有人忍不住要问了：“可是，谈判对手不会因此感到不满吗？尽管这次成功了，那么下次呢？难保对方不会处处刁难我吧。”
是的，这种情况也不是不会出现，正如你所想的，关键人物不是天天都能拿来用的，毕竟他不是谈判双方的一部分，要是拿捏不好其中分寸，要是不善于好好思量，只会白白浪费了这个“压箱宝”。
不妨让我们换个角度想一想，如果由这个“关键第三方”出来调停谈判，对方心里难免会有些不是滋味，如果你再滥用这个关键人物来介入谈判，这对于三方都会有所损伤。还是举上例来说吧，如果大弘一天到晚总麻烦主管朋友协助他来达成谈判，去处理一些大弘自己分内的事情，这样势必会让这位好友很为难。相对地，大弘的谈判对手也会感到不是滋味，因为大弘总是拿出一些谈判之外的人来做自己的挡箭牌。
因此，谈判不到紧要关头，这个“关键第三方”绝不能随便现身。否则，随便使用第三者的力量，只会让自己在谈判场上留下不好的名声。
“秘密武器”要用对地方
然而，遗憾的是，现实生活中，依然有不少人，当其借助“关键第三方”的力量介入调停之后，总是希望对方会为此大幅降低自己的利益，以满足自己的所有需求。其实，如果你总是抱着“关键第三方”可以协助你打压对手的这一想法，那么你势必会给对方造成不良观感，因为你等同于拿高层来打压低层。
请记住：有影响力的“关键第三方”是为帮你打破既有的谈判框架，重新组建彼此获利模式而存在的，而不是为了偏袒某一方而出现的。
此外，还须澄清一个误解，这里的“关键第三方”并不仅仅局限于“上层”，甚至也有可能是个虚拟的角色。这样做只是为了让谈判能够朝着你所希望的方向发展。换句话说，任何在谈判双方之外能够让你拿来改变谈判走向的，都可以是你要找出的“关键第三方”。
双赢谈判秘诀
去掉了“私心”，你才能更好地理解“关键第三方”的奥妙之处。
动用有影响力的“关键第三方”，一定是因为你觉得谈判条件不是很理想，而对方又偏偏不肯退让。