书城励志做到位更要说到位:男人征服世界的秘密
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第42章 赞美是你的开路先锋

——赞美客户的话,要在推销自己前说有一句谚语说得好:“唯有赞美别人的人,才是真正值得赞美的人。”发现客户的优点并给予由衷的赞美,也应该成为你开路的先锋。巧妙地运用赞美,无论对象是一个怎样的客户,都不会因为你的赞美而动气发怒,反而会心生好感。

赞美是发自内心的对于美好事物表示肯定的一种表达。每个人都渴望得到别人的赞美,这是人们的心理需要。在工作中很多人常常抱怨,客户是多么的难相处等。不是客户很难相处,你认为这位客户十分挑剔,但是不是每一个人都和你的想法一样呢?其实,最大的问题都出在自己身上。

人是有感情的,所以非常重视自己的心理感受。如果你在和他的接触中总是急于介绍自己或者推销产品,客户一定会不耐烦。所以,在推销之前应该学会和客户拉近关系,赞美就是最好的方式。你应该用心去发现客户的优点及长处,并把自己的感受告诉对方,寻找共同的话题,这样做客户一定会对你产生好感。

1960年,法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上,尼克松夫人费了很大的心思,布置了一个美观的鲜花展台,在一张马蹄形的桌子中央,鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。

精明的戴高乐将军一眼就看出来,这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的,不禁脱口称赞道:“夫人为举行这一次正式的宴会,一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧!”尼克松夫人听后十分高兴。

事后,她对朋友说:“大多数来访的大人物,要么不加注意,要么不屑因此向女主人道谢,而他却总是能想到别人。”

可能对于其他人来说,尼克松夫人的用心只是作为女主人的分内之事,即使做得很好也没有什么值得称道的。但是,戴高乐将军却能够领悟到尼克松夫人的苦心,并因此向她表示了特别的肯定与感谢,也使尼克松夫人异常地感动和称赞。

在和客户接触的时候,不要表现得急功近利,而是应该耐心地去发现、去挖掘客户身上值得称赞的地方。这是在短时间赢得客户好感的最有效的方法。为了赢得客户的好感,花些心思在这上面是非常必要的。

一位顶尖汽车推销员,他总是能够和客户保持良好的合作关系,客户要买车的时候第一时间也一定是想到他。他的出色业绩得益于对客户的观察入微,总是能够找到客户值得赞美和欣赏的地方。

在他的客户中有一对结婚10年一直没有孩子的夫妻,为了弥补这一缺憾,夫人养了几只小狗,对它们百般疼爱。

这位推销员在和夫人接触的时候,马上注意到夫人像爱护孩子一样疼爱着小狗。于是,他对夫人养的狗大加赞赏,说这种狗的毛色纯洁,有光泽,黑眼睛,黑鼻尖,应该是一种名贵的品种。推销员对狗的赞美,说得那位夫人心花怒放,也觉得自己拥有了世界上最名贵的狗。她情不自禁地对那个推销员产生了好感,很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。

先生一下班,夫人便兴高采烈地对他说:“你不是说要买车吗?我已经帮你约好了,星期天汽车公司的人就来洽谈。”

谁知道先生却有些生气:“我是说过要换车,但没说现在就买呀!”其实,先生是想买一辆车,他的车已旧得不太像样子了,但他是优柔寡断的人,一直拿不定主意去看车。

星期天,推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人,夸奖这位先生事业有成,自然需要一辆与自己身份相配的车子。推销员的一番赞叹,说得先生不能自主,仿佛被一只无形的手牵引着,便很痛快地买下了那位推销员的车。

世上有多少人能拒绝别人的赞美呢?渴望得到别人赞赏,是人性中最根深蒂固的本性。谁听到别人对自己的赞美之词都会开心。为了赢得客户,好好说话,说赞美之词是必须的。而且客户喜欢听到赞美,为什么不说呢?你能够让客户开心,他才愿意在心里接受你这个人,你之后开展的工作才不会遇到太多的麻烦。赞美客户是为了让他感受到“自己拥有很多美好的东西”。当客户能够被一种美好的氛围包围的时候,生意成交自然顺理成章了。你一定要相信赞美的作用,这不仅可以为你赢得更多的客户,也可以让你在工作中发现很多的乐趣。

赞美客户不是一件很难的事情,不需要你绞尽脑汁,处心积虑,也不需要你赔尽小心。过度的赞美会让客户感到你在溜须拍马,目的性太强。赞美客户要善于发现他们身上的闪光点,一定要是他们真的拥有的。你的赞美也要恰到好处,不要喋喋不休,要体现出是一种发自内心的、自然而然的善意的行为。

把赞美客户作为自己的开路先锋,每一笔生意从赞美开始,把赞美作为工作中的一种“快乐习惯”。每一次赞美别人时,不但对方快乐,你也会获得满足。你在给客户带来快乐的时候,你们的关系渐渐变得融洽,工作的业绩也一定会渐渐上升。

你还应该把赞美当做是一个谈生意的技巧,多多留意客户身上可以赞美的好事,会增强他与你交流的积极性。你赞美客户就是在为自己创造一个让客户了解自己的渠道。人都是喜欢和了解与欣赏自己的人相处的,赞美就是改变的开始,成功的开始。