书城励志一生要学会的社交与口才
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第20章 说服篇

134、断定暗示的口才

【言论纵横】

“能使你幸福的男人只有我”是说服女性最有效的一句话。一位刑警曾说,想让嫌疑犯供出实情的技巧之一,就是再三地说下面的话:“反正你迟早还是会吐出真话的。凡是碰到我的人都一定会说出真话,你也绝对无法例外。”嫌疑犯若是真正的罪犯,心中一定会有该不该说出实情的矛盾心理互相纠缠着。这时遭到刑警断定法的反复暗示,心中的壁垒就会被攻下一个破洞,最后只好明白地道出实情了。

【案例检索】

对于需要下判断的事,如果稍有一些迷惘,就会愈来愈走进迷路,陷入无法作结论的情况,大家都曾有过这种经验吧!而且到了这种时候,都会期待别人给予强而有力的建议,这种心理特性可以应用在说服术之中。

例如卖家具的人看到顾客犹豫不决,不知该选购方桌还是圆桌好!而向顾客分析圆桌和方桌的优点,毫无疑问的,顾客将不买任何种类的桌子而打道回府。所以碰到这种情况时,应该对顾客说:“按照贵府的状况看来,我认为还是圆桌比较适合。相信这张桌子摆在府上,将会焕然一新。”内行的生意人都会采取这种断定式的说法说服顾客,顾客听到这种话将从“方桌好还是圆桌好”的迷惑中走出来,购买的心情就会油然产生。

【应用解析】

这种断定法是相当单纯的技巧,如果能够巧妙地加以利用,将能操纵对方的意志,情场高手也常利用这种方法说服女性,他会对她说:“除了我之外,没有人更适合你,我相信你绝对愿意和我交往,因为你没有其他路可选择啊!同时你绝对能够得到幸福的。”

相反的,当情场高手想和某位女性圆满分手时,也是使用同样方法而奏效的。他会对她说:“你和我一起是绝对得不到幸福的,我绝非适合你的人,所以你该选择的路只有一条,那就是和我分手,唯有这样,你才能得到幸福。”当心中犹豫着“是这样好还是那样好”时,被第三者断定说:“你的答案只有一个。”原来的迷惑心理就会豁然开朗而偏向对方断定的方向。

135、矛盾互攻的口才

【言论纵横】

矛盾互攻,就是在某个问题上,如果无法直接说服对方,可以叫他就同样的问题去说服他人。

【案例检索】

某中学有个叫小王的学生,召集了二十几个同伴,自认为是他们的首领,一起滋事生非。有好几名老师曾经想尽各种方法,想说服这位学生,但丝毫没有见效。不但如此,这位学生有时候还会反抗老师,令校方感到十分头痛。

新学期开始时,从别校调来一位专门指导学生生活的老师。他来到后立刻开始指导学生小王,他发现小李、小陈两位学生常围绕在小王身旁,这位老师的目标虽然放在小王身上,但却故意要小王设法劝小李、小陈做人的道理。他对小王说:“你的问题我不愿意再谈了,已经有很多老师尝试过了,却都遭到失败,不过小李、小陈目前还没有达到无药可救的地步,他们还是有前途有希望的。而你对小李、小陈的将来既然不能负责,就不能随你的意思要他们走什么方向。我想他们现在还有改过的希望,就麻烦你说服他们,如何?”

小王所领导的虽然只是个不良少年的团体,但是听到老师这么说,油然而生一般被信赖的感觉,而且自己又是居领导地位的人,于是开始进行说服小李、小陈的工作,并要小李、小陈脱离这个不良团体。

经过几天后,小王来到老师跟前,以羞赦的面容说他自己也想过改了,那位老师当然感到很高兴,终于挽救了小王的前途。如果刚开始的时候采取直接说服小王的办法,而小王正处于反抗时期,他一定不会接受,甚至还会加以反抗,因为这种说服的内容触到小王的自我核心。小王以第三者的立场来看小李和小陈的作为实在愚笨了,进而冷静地反省自身的作为。

【应用解析】

即使是本人的问题,也应该采取似乎与他无关的问题来揭示他的方法,也就是说让其本人去说服与他情况相似的人,这样既不会伤害到他的自我核心,又可以使他接触到问题的本质,而以客观的态度掌握整个状况。

136、开玩笑责备人的口才

【言论纵横】

一般说来,对人进行说服、劝导,应当正面说理,严肃认真;但从人的心理角度考虑,那些固执已见的人,往往不容易接受正面直言劝导;如果同他争辩,更易弄得面红耳赤,不欢而散。而把一些批评指正以玩笑的形式,不愠不火的表达出来,对方既会领会其中的意思改正错误,又因玩笑的特殊气氛而不会产生抵触情绪。

【案例检索】

海外某公司的待遇很差,职工苦不堪言。公司领导之所以不肯改善职员的待遇,是因为他认为下级职员是庸才,对公司不够忠,工作不努力,而且多数人兼职。当有人拿其他同性质的公司作对比时,该领导说,他们公司的职员都是正途出身,不像我的下属是杂牌军。

有一天,该领导的一位高级职员针对公司近来迟到人数逐渐增多这一现象,对领导说:“初级职员简直没法到公司办事!”领导问:“道理何在?”这位高级职员说:“坐人力车吧,觉得车费太贵;坐电车吗,又苦于挤不上去,而且每月所出的电车费,也不胜负担,让他们如何能解决这个问题?”高级职员叹了口气,一副毫无办法的样子。领导接着说:“以步当车,一文不费,而且可以借此运动身体,不是好的办法么?”高级职员摇了摇头:“不行,鞋袜走破了,他们买不起新的。我倒有一个办法,希望领导出一个布告,提倡赤足运动,号召大家赤脚走路上班,这个问题不就解决了么?谁让他们命运太坏,生在这个时候!谁让他们不去想发财的门路,却当苦命的职员!他们坐不起电车、人力车,也不能鞋袜整齐地到公司上班,都是活该!”他一面说,一面笑,说得公司领导也不好意思起来,只好同意改善一下部属的待遇。

在这里,该公司高级职员劝说领导的方法是“嬉笑怒骂”。他用责备下属的语气,尽情表露他们的苦哀,用反面的方式表达正面意思:公司待遇太低。在语气上是嬉笑,实质上是怒骂,是批评。由于比较委婉,不伤对方面子,对方容易听进去,一旦觉悟到自己的过失,就容易接受劝告,改变行为。

【应用解析】

在应用的过程中要注意,劝导者和对方的人际关系要好,没有隔阂和摩擦,而且你有相当的地位,有资格与对方讲话,对方同时也了解你的为人,器重你、尊重你。只有在这种情况下,运用此法才易奏效。嬉笑怒骂的程度要适可而止,不能太露骨,不能使对方感到太刺激,因为对方若感到过分,往往会产生反感或气愤,这样,劝导说服就会归于失败。

137、以退为进的口才

【言论纵横】

威胁达到说服效果的例子很多。比如,小孩子不愿意打针,大部分家长都吓唬孩子说,不打针病就好不了了。这么一吓唬,果然有效,很多孩子都会乖乖地接受注射。有人曾做过这方面的试验,让一些不愿意打破伤风预防针的小学生分成两组接受试验,结果是受过善意恐吓的学生有25%去打预防针,而未受恐吓的只有12%去打了预防针。由此可见,善意威胁的说服作用。

【案例检索】

比如,你推销的是电风扇,顾客对这种产品挑剔很多,并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话,“这种产品确实不太好,花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算!”这种话一出来,对方的感觉就好像正在使劲推一扇门,门突然不见了,自己有劲也使不上。这样一来,他的反对意见反而显得不重要了,即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口接下去,推销员可以乘势转变,以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般电风扇都有这种毛病”,“今年夏天虽然不太热,但电风扇还是用得着”,“如果不在乎价钱的话,可以买好一点的”,在这样的交谈中,对方无形中就把你当作帮助拿主意的人来看待,对推销员本能的戒心消失了,在这种情况下,买主很容易在推销员暗示之下,作出购买电风扇的决定。

按照常理,推销员要推销自己的货物,必定要极力吹嘘,吹得过份一些,就难免有水份,长此以往,人们对推销货物者普遍形成了一种偏见,认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微,其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友身份出现时,讲明厉害关系,把不买的后果罗列出来,顾客就会被你的真诚所感动,从而被说服。

又比如,你有求于人,那人也知道你的意图。即便如此,两人见面时,你也万万不可直接了当地把你的要求提出来,而要站在对方的立场上,多说一些用难,“这个忙不太好帮。”“如果困难太大,也就算了。”这样一来,对方就会不太注意你求助的迫切心情,没有机会产生被求者常见的倔傲心理,反而觉得这件事如果不帮忙,显得自己太不能或害怕困难。以善意的威胁迫使对方就范。

很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时加以运用。现实生活,运用善意的。

当然,威胁能够增强说服力,这是人人都知道的;用威胁来劝人的方法,也是不用教人人都会的。但并不是所有的人都能用威胁取得说服的效果。究其原因,就是态度不够友善,后果讲不清,威胁程度过高。所以,运用此法劝说别人时所使用的威胁并不是真的威胁,而是以此使对方懂得利害关系,产生恐惧感,以增强劝说的效力。

【应用解析】

以威胁进行劝说,威胁只是手段,而不是目的。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上,这样才能起到说服作用。低程度的威胁很难说服人,因为听众不害怕,对于听到的威胁往往会一笑置之。但如果过分夸大其词,更会弄巧成拙。

138、自责的口才

【言论纵横】

说服别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该注意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。

【案例检索】

美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人,又因为这条狗友善而不伤人,所以他常常未给雷斯系狗链或戴口罩。有一天,他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说,“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩?你难道不知道这是犯法吗?”“是的,我晓得。”卡耐基低声地说:“不过,我认为他不至于在这儿咬人。”“你不认为,你不认为!法律是不等你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩。这次我不追究,假如下次要被我碰上,你就必须跟法官解释了。”

卡耐基的确照办了。可是,他的雷斯不喜欢戴口罩,他也不喜欢它那样。一天下午,他和雷斯正在一座小山坡上赛跑,突然,他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。卡耐基想,这下栽了!他决定不管警察开口就先发制人。他说:“先生,这下你当场逮到我了,我有罪,你上星期警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩,你就罚我。”

“好说,好说。”警察回答的声调很柔和,“我晓得在没人的时候,谁都忍不住要带这样的小狗出来溜达。”“的确忍不住。”卡耐基说道,“但这是违法的。”“哦,你大概把事情看得太严重了。”警察说,“我们这样吧,你只要让它跑过小山,到我看不到的地方,事情就算了。”卡耐基正是运用了“先行自责”法说服技巧,使警察觉得自己受到尊重,从而表现出宽容的态度。

【应用解析】

当一个人认为自己可能会被人指责时,不妨先数落自己一番,当对方发觉你已承认错误时,便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时,一开始你就说:“我这可能是无理的要求”,“我说这些话可能有点噜”或“我说的话虽是过份点”。此时,即使你说的话确实令对方感到厌烦,但对方也不会因此当面指责。如果反复使用,反而会加强效果,使对方轻易听完你的要求,并接受你的要求。