每个入主白宫的人，差不多天天都要遭遇棘手的为人处世的问题。塔夫脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，在中和酸性的狂暴情感上，“同情”具有很大的化学价值。塔夫脱总统在他的《服务的道德》一书中，举了个例子，详细讲述了他是如何平息一位母亲的怒气的——那是一位既失望又有野心的母亲。
“一位住在华盛顿的夫人，”塔夫脱写道，“她的丈夫拥有一些政治影响力，她跑来见我，纠缠了我六个多礼拜，要求我任命她儿子出任一项职位。她已经得到了许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外一个人。然后，我接到了那位母亲所写的一封来信，批评我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说，本是举手之劳。她更进一步抱怨说，她已经跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我该得到的报应。
“当你接到这样的一封信时，你可能会马上想，怎么能跟一个行为不当、甚至还有点无礼的人较真呢。然后你也许会写封信回复。而如果你够聪明的话，就会先把这封回信放到抽屉里去，锁它两天。像这样的信，通常要迟两天回，经过一段时间后，你再把它拿出来，就不会再打算把它寄出去了。我采取的正是这样的做法。因此，我再坐下来，尽可能心平气和地给她写信，我表现得很有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白做母亲的心，您一定十分的失望，但是，事实上，任命一个人并不只是凭我个人的喜好来决定的，我必须要负责任地选一个有相应技术资格的人，因此，我必须接受局长的举荐。我还表示，希望她的儿子能在目前的岗位上完成她对他的期望。这终于消解了她的怒气，后来，她也写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示歉意。
“但是，我送出去的那项任命案并未马上获得通过。过了几天后，我接到一封声称是她丈夫的来信，虽然，据我看起来，笔迹完全一样。信上说，由于她在这件事上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，并演变成了最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤消，改由她儿子代替，使她病情得以恢复吗？我不得不再次写信，这次是写给她丈夫的。我说，我很希望那项诊断不是正确的，我对此非常同情，他的妻子如此病重他一定很难过，但要把送出去的名字撤销是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得了通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行了一次音乐会。最先向我致意的，正是这对夫妇，虽然这位做妻子的最近差点‘死去’。”
杰依·满古是俄克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。为了不给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，旅馆经理最多只允许电梯停开两小时。但是，修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司也不一定能够派出所需要的技工。
在杰依·满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他就给这家旅馆的经理打电话，他不去和这位经理争辩，他只说：
“瑞克，我了解你们的旅馆客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我明白你很重视这点，我们会尽量配合你的要求。不过，我们检查你的电梯之后，发现如果我们现在不彻底把电梯修理好的话，电梯将会损坏得非常严重，到时候停开的时间反而会更长。我相信，您不愿意给客人带来好几天的不方便吧。”
经理不得不同意电梯停开八小时，这总比停开几天要好。由于杰依·满古表示理解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的许可。
杰西·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她讲述了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子之间常常会出现的一个问题。贝贝蒂留着非常长的指甲，任何人要弹好钢琴，有长指甲都会造成妨碍。
杰西·诺瑞丝太太报告说：“我很清楚她的长指甲对她想学好钢琴的愿望是一大障碍。在开始给她讲课之前，我们进行了谈话。我一点都不提她的指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，也知道她不想失去花了很多时间照顾并引以为傲的指甲。
“等上完第一堂课，我觉得时机不错，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的或你所想要的那么好，那么，要是你能把指甲修短一点，你就会惊喜地发现，把钢琴弹好真是太容易了。你认真想一下，这样做好不好？’她做了个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短。我也把这个情形告诉了她母亲，但是也得到了否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽指甲，对她来说是极为重要的。
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎意料，她修短了自己的指甲。我立刻赞扬她做出的这个牺牲，也非常感谢她母亲给她的影响。她母亲告诉我说：‘哦，我什么都没有说。贝贝蒂自己决定的。这是她第一次为别人修短了她的指甲。’”
杰西·诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教留有长指甲的学生呢？没有，她没有这样做。她让贝贝蒂知道自己的指甲很美丽，要她把指甲修短是个有必要的牺牲。她只是暗示：“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是件容易的事，但是在音乐方面的收获，将使你获得更多的补偿。”
S.胡洛克可能是美国最佳的音乐经纪人。二十多年来，他一直跟艺术家有来往，像夏里亚宾、伊莎朵拉·邓肯，以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。S.胡洛克告诉我，他和这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事就是同情，“同情”对他们那种荒谬的怪癖最是需要的。
他曾担任夏里亚宾的经理人三年之久——夏里亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。然而，他却一直是个问题人物。他的行为很像一个被宠坏的小孩，以S.胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头疼的家伙。”
比如，夏里亚宾在他演唱的那天中午，给S.胡洛克先生打电话说：“胡先生，我感觉很不舒服。我的喉咙像卡了一块生的碎牛肉饼，今晚我是不能上台演唱了。”S.胡洛克先生有没有立刻就和他争吵呢？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他马上赶到夏里亚宾的旅馆，表现出十分同情的样子，非常忧伤地说：“多可怜呀，多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我马上就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，跟你的名誉比较起来，一点都不算什么。”
这时，夏里亚宾总会叹一口气说：“也许，你下午最好再过来一趟，五点左右的样子吧，看看那会儿我的情况是否好点。”
到了下午五点，S.胡洛克先生只好又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态。他会再度坚持取消演唱，夏里亚宾只好再叹口气说：“哦，你最好待会再来看看我，那时我应该会好些了。”
好不容易到了下午七点三十分，这位伟大的男低音终于答应登台演唱了。他要求S.胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，夏里亚宾患了重伤风，嗓子不大好。胡先生只好撒谎说，他会照办，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的唯一办法。
亚瑟·盖茨博士在他那本精彩的好书《教育心理学》中说：“所有的人都渴望得到别人的同情。小孩子急于展示他的伤口，甚至还把伤口故意弄大，以便得到充分的同情。大人也会为了同样的目的展示他们的伤痕，叙述他们的意外、病痛，尤其是外科手术的细节。从某种意义上来说，为真实或想象的不幸而‘自怜’，其实是一种世界性的现象。”
因此，要是你希望人们接受你的思想方式，第九条规则便是：
“对他人的想法和愿望表示同情。”
10.大家都喜欢的一项请求
每个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事或理想追求找个动听的理由。所以，要改变别人，就要挑起人家的高贵动机。
我是从小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大的，曾到基尔尼拜访杰西·詹姆斯的农场，杰西·詹姆斯的儿子还住在那个地方。
他的妻子跟我讲了一些故事，说到了杰西·詹姆斯如何抢劫火车及银行，然后把抢来的财物都分给邻近的农民，好让他们还清银行的抵押款。
杰西·詹姆斯也许会把自己当做一名理想主义英雄，两代之后的苏尔兹、“双枪手”克罗雷，以及亚尔·卡朋也都存有这种想法。其实，你所遇见的任何人，甚至是你在镜子中看到的那个人，也总是喜欢把自己看得很高，在作自我评价时总认为自己是个大好人，而且是大公无私的。
J.皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说，一个人做某种事情通常是出于两种目的：一种是真正的目的，另一种是听起来很动听的目的。
每个人本身都曾想到那个真正的目的，你不用强调它，但是，我们每个人在心底都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。
要做到这点，会不会太难呢？还是让我们先看看再说吧。我们就以宾州格连登的法里尔－米契尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生为例。汉弥尔顿·法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。但按合约，这个房客还有四个月才到期，每月房租是五十五美元。尽管租约还未到期，但他却通知汉弥尔顿·法里尔先生，他马上就要搬走了。
“这个人已经在我的房子内度过了整个冬天，这也是一年内房租最贵的时期，”汉弥尔顿·法里尔在班上讲述他的故事，“我知道，要想在秋天之前把公寓再租出去，是件很困难的事。不难想象，两百二十美元就将泡汤了，真的，我已经看到赤字了。”
“在一般情况下，这时的我可能会对那位房客奋力展开挽救行动，劝告他再细看一下租约。如果他搬家，我原本是可以把他房租的全部余款全部收回的，我可以，也会采取那样的行动。
“不过，我并没有如此激动跟他大闹，而是想试试其他策略。我一开始这么对他说：‘先生，我已经听过你说的话了，但我仍然不相信你真打算搬走。多年从事租赁事业的经历已使我学会了洞察人们的本性，我早就仔细地打量过您，我相信您是一个信守承诺的人，这点，我一点都不用怀疑，所以，我很情愿来冒个险。’
“‘现在，我有个建议，把您的决定暂时搁在桌子上几天，再冷静地想一想如果您在月初房租到期时来见我，并且还是说打算搬家的话，那我可以保证，一定答应您的要求。我会给您搬家的权利，承认我是判断失误了。不过，我仍然相信您是个遵守诺言的人，一定会住到租期满了的时候再走。毕竟我们是人还是猴——这个抉择权在我们自己的手里。’
“很好，当下个月开始后，这位先生亲自来并把房租付清了，告诉我说他已经和太太商量好了，继续住下去。他们已经获得一个结论：唯一光荣的做法，就是住到租约期满。”
现已去世的诺德·诺斯克利夫曾有一次发现一家报纸上面刊登了一张他极不愿公开的个人照片，因此，他给编辑写了封信。他是否会写“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢”呢？没有，他只是巧妙地将他的想法诉诸一项高贵的动机，即我们每个人都有对母亲的尊敬及喜爱的心理。他这样写道：“请不要再刊登我那张照片，因为我母亲很讨厌它。”
约翰·洛克菲勒在阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，也曾使用同样的方法。他没有直说“我不希望你们把照片刊登出来”，而是诉诸我们每个人心中都有的那种保护幼小、避免小孩子受伤害的欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。你们当中有些人也有自己的孩子，而且都知道，小孩子太出风头并不是件好事。”
赛勒斯·柯蒂斯本是来自缅因州的一个穷小子，经过一番奋斗，终于成了百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像其他杂志社那样高的稿酬，无法聘请第一流的作家为他的杂志写稿，因此，他就想法激起他们的高贵动机。例如，他竟然说动了《小妇人》的作者奥尔科特小姐为他写稿，当时，她的名声正旺，而他只不过是寄出一张一百元的支票，且不是寄给她本人，而是寄给她最心爱的一项慈善事业。
说到这，也许有些人会怀疑说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克菲勒或是其他重感情的小说家来说，当然行得通。但是，老天！我真想看看你把这一套用在我必须向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上看看会怎样！”
是的，你怀疑得也许有道理。的确是没有一件事可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变呢？如果你不满意，那又何不尝试一下呢？
不管怎样，有这样一个真实的故事我想你是乐意听的，这是我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的。
一家汽车公司的六位顾客拒绝付全部服务费。其实，并非每个人都拒付全部服务费，而是每个人都宣称他有一项账目发生了错误。他们每个人在每项服务工作完成时都签了字，因此，公司知道那些服务工作确实做过了，于是他们就对顾客说明了这情况——这是第一个错误。
下面就是该公司贷款部人员催付这些过期账款的步骤。您看看他们能成功吗？