书城科普社会常识全知道
26011400000034

第34章 年轻人要知道的语言沟通常识(1)

第一节 说服他人的常识

1.抓住最佳时机

要抓住最佳时机,就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服。一般来说,工作调动、毕业分配、入党入团、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业、战士报考军校、退伍回乡、请假探家、负伤患病,等等,人们在面临这些情况时,极容易产生思想波动,这也正是进行说服的好时机,在这种时刻要及时劝导提醒,防患于未然。

个别说服的时机是否恰当,可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和,或者表现出情绪超乎平静的迹象,这往往说明时机较为合适。如果发现对方表现出反感和对立情绪,我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外,还应考虑谈话的时机是否成熟,及时中止谈话,以免造成不利的后果。这时,我们应积极观察,耐心等待;或者采取恰当措施,创造有利的时机,使说服一举奏效。

2.说服他人时忌官腔官调

官腔官调会给人一种高高在上、唯我独尊、主观武断的官僚作风和指手画脚、发号施令的作用,这对于说服是十分不利的。

所以在说服时还必须注意坚持实事求是的态度,慎用套话,加强语言表达能力的培养。此外,说服别人时,如果条件不具备就急于求成,不前思后想,总想一劳永逸,其结果往往事倍功半,“成”效甚微,甚至把矛盾激化。

3.从对方最得意的事情说起

生活中其实每个人都有自己认为得意的事情,这事情的本身,究竟有多大价值,是另一问题,而在他本人看来,却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚,在有意无意之间,很自然地讲到他得意的事情,只要他对你没有厌恶的情绪,只要他目前没有其他不如意的事情,在情绪正常的情况下,他一定会高兴地听你说的,当然此时说服他就容易多了。

当然,对方得意的事情要从哪里去探听,就需要另谋途径,你可以试着在你的朋友之中找一下有否与对方交往的人,如果有,向他探听当然是最容易的。如能留心报纸上的新闻或其他刊物,平日记牢关于对方的得意事情,到时便可以应用。此外,随时留心交际场中的谈话,像这些时候谈到对方得意的事情,也是很平常的。但是必须注意,对方得意的事情,是否曾遭到某种打击而消灭,如有这种情形,千万别再提起,以免引起对方不快,反而对你不利。因为对方在高兴的时候,他易于接受你的请求;在对方不高兴的时候,虽是极平常的请求,也会遭到拒绝。比如对方新近做成了一笔生意,你称赞他目光精准,手腕灵活,引得他眉飞色舞,乘机稍示来意,也是好机会。诸如此类的例子很多,全在于你随时留心,善于利用。

4.避开正面,迂回劝导

在人际关系中,当遇到难以正面说服的人或难以拒绝的人时,我们就要考虑改变一下策略,避开正面,绕绕远路迂回出击对付说服的对象,在他们的头脑中总会抱有一定的观点、立场,乃至成见;这些观点、立场乃至成见又不是随意产生的,而是经过生活的点滴积累和思考分析后形成的,所以它的根牢固,不容易改变。说服者如果只知道单刀直入、直截了当地针对对方的观点、立场、成见展开辩论,肯定难于奏效。倘若从旁门、侧面入手,通过一些迂回的劝导应能自然而然地创立一种和谐的环境和气氛。进而借机转入正题,展开说服,这就是迂回劝导的说服方法。

5.先接受对方的想法

当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度,其原因是尚有可取之处,所以他反对你的新提议。此时最好的办法,就是先接受他的想法,甚至先站在对方的立场发言。

“我也觉得过去的做法还是有可取之处,确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场,说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持己见,抗拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步,成功的希望就不大了。

某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:“哎呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”

结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:

“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:

“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴;于是她说:“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子,提供给她做参考。

这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。

6.先“棒”再说服

为了说服他人,我们不妨“捧”他几下。所谓“捧”,并不是“瞎捧”,也不是“乱捧”,要根据对方的实际情形来“捧”,因为每个人各有所短,也各有所长。

战国时期,韩国修筑新城的城墙,规定限15天完工。大臣段乔负责主管此事。有一个县拖延了两天,段乔就逮捕了这个县的主管员,将其囚禁起来。这个官员的儿子设法解救父亲,就找到管理疆界的官员子高,让子高去替父亲求情。子高答应了这件事。

一天,见了段乔后,子高并不直接提及释人的事,而是和段乔共同登上城墙,故意左右张望,然后说:“这墙修得太漂亮了,真算得上是一件了不起的功劳。功劳这样大,并且整个工程结束后又未曾处罚过一个人,这确实让人敬佩不已。不过,我听说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查,我看大可不必,整个工程修建得这样好,出现一点小小的纰漏是不足为奇的,又何必为一点小事影响您的功劳呢?”

段乔见子高如此评价他的工作,心中甚是高兴,然后又听子高的见解也在情理之中,于是便把那个官员放了。

那个官员之所以能够获免,原因在于子高的求情。子高把一顶高帽子给段乔带上,然后就事论题,深得要领,不能不令人拍案叫绝。其实,一般人都存在顺承心理和斥异心理,对那些合自己心意的就容易接受。因此,顺应事物的发展规律,巧言游说,便容易成功。

当然,“捧”不等于奉承,不等于谄媚。普通人对于别人,只见其短处,不见其长处,且把短处看得很重大,把长处看得很平凡,所以往往觉得“欲捧而已无可捧”之感,其实只要你先存着“人无完人”的思想,原谅他的短处,看重他的长处,可捧的地方多着呢!所以,要说服别人,不妨找准他的痒处,把他吹捧上天,让他在舒服的同时又无法拒绝你的要求,从而达到你的目的。

7.巧用悬念,说服固执之人

在生活中,再随和的人有时也有固执的一面,人在固执时其心理往往处于一种紧张封闭状态。直言相劝恐怕会碰钉子,巧妙地制造悬念,通过卖关子来吊对方的胃口,松弛对方的紧张抗拒情绪,转移其注意力,然后再进行劝说,则比较容易达到目的。

某建筑公司的李工程师,有一次说服了一个刚愎自用的人。一个工头,他常常坚持反对一切改进的计划。李工想换装一个新式的指数表,但他想到那个工头必定要反对的。李工去找他,腋下挟着一个新式的指数表,手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论着关于这些文件的事情的时候,李工把那指数表从左腋下移动了好几次,工头终于先开口了:“你拿着什么东西?”李工漠然地说:“哦!这个吗?这不过是一个指数表。”工头说:“让我看一看。”李工说:“哦!你不要看的!”并假装要走的样子,并说:“这是给别的部门用的,你们部门用不到这东西。”但是,工头又说:“我很想看一看。”当他审视的时候,李工就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来说:“我们部门用不到这东西吗?糟糕,它正是我想要的东西呢!”李工故意这样做,果然很巧妙地把工头说动了。

对于自以为是的人,要说服他,最忌正面交锋、针锋相对,这样不但不能达到预期的目的,反而会激怒被说服者,使其更加坚守自己的观点。要说服这种人,应该先巧妙地制造悬念,把他的好奇心诱发出来,在解释悬念的过程中,可用简单的事理或推论证明对方的错误性,从而让其改变观点。

那么,怎样才能很好地运用制造悬念这一方法呢?有两点需要注意,一是悬念要具有新奇性;二是悬念和劝说的主题要具有关联性。紧紧把握住这两点,你便能巧妙地说服对方。

8.肯定性的问答,更易说服对方

我们在说服他人时,对方能不能被说明,关键是什么?关键是你是否能牵着对方的思维跟着你的话题走。这种行为就是“诱导”。

诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”,而千万不要让他说出“不”来。

心理学家说,当一个人对某件事说出了“不”字,无论在心理上还是生理上,比他往常说其他字要来得紧张,他全身组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集起来,成为一种抗拒的状态,整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看,一个人说“是”的时候,没有收缩作用的产生,反而放开,准备接受,所以在开头我们获得“是”的反应越多,才能越容易得到对方对我们最终提议的认同。

而且,每个人都坚持他的人格尊严,他开头用了“不”字,即使后来他知道这“不”字是用错了,但为了自尊,他所说的每句话,他都会坚持到底,所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。

可见,学会循序渐进,一点一点引别人接受,一点一点诱别人上钩,既是说服他人的小技巧,也是嫁接成功的大原则。

9.站在对方的立场进行说服

说服时,不考虑对方的立场,或是找些莫名其妙的解释来搪塞,都会使事情更难处理。如果你想改变人们的看法,说服别人,而不伤害感情或引起憎恨,最好的方法就是:试着诚实地从他人的角度来看事情。你想让他人接受你的建议,就应该设身处地地想一想他们的处境、他们的感受。唯有如此,你才能取得说服的成功。

卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天,他突然接到通知,租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉,他说:“我接到通知,有点儿震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会那样做。因为你是饭店的经理,你的职责是尽可能使饭店获利。”

紧接着,卡耐基为他算了一笔账:“将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利。但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵饭店,是你花五千元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢?”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功,在于当他说“如果我是你,我也会这样做”时,他已经完全站到了经理的角度。接着,他站在经理的角度上算了一笔账,抓住了经理的诉求:赢利。使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

试着去了解别人,从别人的观点来看待事情,就能赢得别人的信任,在说服别人的同时还能减少人际交往的摩擦,使你获得友谊。设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。不但能得到你与对方的沟通和谅解,而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的要害点,瞄准目标,击中要害,就能使你的说服力大大提高。

10.说服他人时如何避免激化矛盾

大量的说服事例表明,因说服而使矛盾更加激化了的情况,主要有两类:

第一类是强化了对方本来就不该有的消极情绪,从而火上浇油,扩大了事态。

第二类是“惹火烧身”。因说服方法不当,激怒了对方,使对方把全部的不满和怨恨情绪都转移到你身上,你成了他的对立面和“出气筒”。

所以要想做说服者,就要有涵养,有博大的胸怀和宽厚仁义的气质。遇到上述情况,绝不可为了顾全自己的面子而反唇相讥,以牙还牙,使玉帛变干戈。

11.由别人去做结论

平庸的说服者会急于切中他的主题,抢先做出结论,而优秀的说服者则首先创造一个互相信任和心心相印的气氛,然后再提供自己的看法,而且仅仅是提供看法,而由别人做结论。

天锐公司需要添购一套自动化电镀设备,许多厂商闻讯纷纷前来介绍产品,负责电镀车间的老王因而不胜其扰。但是,有一家制造厂商就别出心裁,写来这样的一封信:“我们工厂最近完成了一套自动化电镀设备,前不久才运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美,为了能进一步改良,我们诚恳地请您拨冗前来指教。为了不耽误您的宝贵时间,请随时与我们联系,我们会马上开车接您。”“接到这封信真使我惊讶。”老王说,“以前从没有厂商询问过我的意见,所以这封信让我觉得自己重要。”看了这套设备之后,没有人向他推销,而是老王自己向公司建议买下那套设备。所以,要说服成功,就不要把自己的意见强加于别人身上,而是由别人自己做出结论。