给人格魅力加点磁性，吸引更多的人
美国著名成功心理学大师拿破仑？希尔博士说：“真正的领导能力来自让人钦佩的人格。”积极、真诚、守信、勇敢……能将这些世人向往的因素集于一身者，其人格的魅力便会在无意间吸引许多人。
无数事实证明，要想成为一个受欢迎的销售员，仅仅依靠自己的努力是不够的，还需要给自身的魅力加些“磁性”。
人格魅力究竟能创造多大的影响力？时代华纳总裁史蒂夫？罗斯给出了回答。
虽然罗斯的生活沉浸在幻想之中，他的行事作风专擅独裁，但他绝不露出一副高高在上的模样，对谁都不会摆出一副盛气凌人的架势。他不会给人以妄自尊大的感觉，他能顾及别人应有的尊严。
得力干将达利是这样描述罗斯的“亲和力”的：“罗斯对周围人的用心处处可见，他和每一位秘书都曾亲切地交谈。如果他离开时忘了向安或玛莉莎（达利的助理）道再见，他会说‘天啊！我忘了说再见’，然后再折回去。如果他留在公司而由安替他做任何事情的话，第二天就会有一打红玫瑰放在她的桌上。”为了和公司底层员工打成一片，罗斯可以说费尽了心思。他确实成功了。所有人都从内心深处尊敬他、感激他，并自动自发地追随他。
对于手下的得力干将，罗斯则另有一套方案创造信徒。他赋予部门主管绝对的自主权，他告诉他们犯错无妨，只要别太离谱。他鼓励主管要有自己就是老板的意识。罗斯言行如一，从不干涉主管的决策，无论是否景气，他永远是他们的支持者。这种亲切、温厚、如慈父般的作风完全符合他的个性，并且深入人心。当其他同行的管理阶层因流动率太高而元气大伤之际，华纳的高级主管一律长期留任。每当罗斯的控制权受到来自合并的挑战时，他手下的主管便群起反对他的对手，从而帮助他渡过一次次的权力危机。
罗斯知道，要使员工真正成为信徒，还必须给他们以实惠。无论如何，运用各种手段将公司的财富与同僚共享，对罗斯而言似乎是天经地义的事。谈起薪资、津贴和一些千奇百怪的福利措施，华纳可说是一应俱全，称得上真正的全能服务公司。罗斯的手下个个对他奉若神明，事实上，他们对他不但绝对忠诚，甚至近乎个人崇拜。
除以上几点之外，罗斯获得人们信仰的保证是他迷人的梦想以及实现梦想的超凡能力所建立起来的良好信誉。“要与罗斯相处，就必须是他忠诚的信徒。一旦进入他的世界——那里强调的是忠诚，那么你的梦想（依照他的指示）都能够实现。”这便是罗斯人格魅力中的“磁性”所在。足见，充满“磁性”的人格魅力，才是聚集众人的精神力量。当你带着动人的人格魅力站在客户面前时，无须聒噪的鼓动与召唤，他们也会紧紧地追随在你身边与你一起合作，从而也会赢得更多的销售机会。
【人脉积累箴言】
销售看起来是销售自己的产品，而更深一层的是销售你的人品。优秀销售员在销售自己产品的时候，会用自己的人格魅力交更多的朋友，以保证销售活动的顺利进行。
诚信是一种有持续性回报的投资
诚信就是诚实守信，用更通俗的话说，诚信就是实在，不虚假。诚信是一个人的美德，有了“诚信”二字，一个人就会表现出坦荡从容的气度，焕发出人格的光彩。自古以来，诚实守信就是一种永恒的人性之美。可以说，诚信的品格是要获得成功人生的第一要素，历来被伟人们所尊崇。诚实守信不仅是一种美德、一种吸引人的影响力，而且是构筑人脉和拓展人脉的一个基本要求。试想，如果一个销售员经常出尔反尔，还会有人愿意跟你合作吗？客户还敢相信你吗？还愿意跟这样的人交往吗？
安德鲁·卡内基曾经说过：“世界上很少有伟大的企业，如果有，那就一定是建立在最严格的诚信标准之上的。”
下面事例中，主人公的成功均是因为自身守信而赢得的，值得我们品味。
20年前，弗朗西斯开了一家小小的印刷厂。今天，弗朗西斯已经非常富有，并且有一个美满的家庭，还拥有一家很大的印刷公司。他在同行之间很受敬重，最重要的一点是他恪守诚信。
有一个星期六下午，他跟朋友一起去钓鱼，当友人问起他的成功之道时，弗朗西斯很谦虚地说：“我生长在一个很保守的家庭，每个礼拜天全家都要去做礼拜，然后回家吃饭，听父亲为我们解说《圣经》上的故事。
“父亲很通俗地为我们讲解牧师所说的每一个道理，用很多生活上的实例来说明，为什么偷窃和说谎是不道德的。从父亲的谈话中可以看出，父亲非常强调守信用的重要性。言行要一致，是父亲最常说的话。
“我上大学时家境不好，所以我就到一家印刷厂去打杂，从清扫房间到送货，什么事都干过。6年的大学生活，我都是在半工半读的情况下度过的。毕业时，我决定开一家印刷厂，当时我身边的2000美元足够我开业。虽然我的厂子是在很偏僻的郊外，但是从创业初期，我就一直遵循父亲所给予我的教诲。我将父亲的话应用到实际生活中，对每位顾客都坚守信用——这是忠诚于他们的最根本的方式。
“如果成品不够精美，我就免费重做一次（直至今日，弗朗西斯还信守这个原则）。此外，我交货也很准时，即使有时连续两三天没睡，我还是信守承诺。就这样，我开始赚钱了，并在3年后拓展了我的事业，使我有能力购置更大的厂房和复杂的设备。但就在这时，我遇到了考验。有一个周末，一场大火把我的厂子燃烧殆尽。保险公司只负责一半的损失，此时我负债累累。我的律师、会计师和主办都劝我宣告破产，但我没有这样做，因为我要勇敢地面对我的问题。那时实在是不容易，但是我还是偿清了所欠的债务，并且重新开始。由于我的承诺，赢得了所有债权人和厂商的信赖。
“他们简直不敢相信，我真的偿还了所有的债务。从那次火灾以后，我的事业一帆风顺。过去的5年间，我的业务增长率高达25％到35％。言归正传，你问我的成功之道是什么，我的回答是：信守承诺。如果没有父亲昔日的教诲，我是不会有今天的。”
李嘉诚曾经就自己多年经营长江实业的经验总结道：“做事先做人，一个人无论成就多大的事业，人品永远是第一位的，而人品的要素就是诚信。”因为诚信是一种长期投资，唯有长期遵守诚信的原则，才能建立和维护你的信誉、品牌和忠诚度，也才有可能得到可持续的成功。
很多优秀的销售员把信誉看得非常重要，视它为自己成功必不可少的一个因素，这是正确的。不讲求信誉，不仅仅会给别人造成损失，同时也会使你失去很多东西，使人们都逐渐地远离你。
有的人在销售过程中，凭借一两次蒙骗而使自己的阴谋得逞，但这种伎俩绝对不可能长远。俗话说，“群众的眼睛是雪亮的”，这种蒙骗一时的行为迟早会被人们发现。如果你是一个不讲信誉的人，只要有一个客户知道，用不了多长时间，所有的客户就都会知道，那时候，你就会陷入一个非常难堪的境地中，没有谁会主动来和你谈生意，甚至还会故意冷落你、躲避你。这样，无论你办什么事情，走到哪里，四面八方都会是厚厚的一堵墙，更别希望别人帮你办事了。
虽然“不诚实”、“欺骗”、“诡诈”被有些人推崇，也会带来一定的近期利益，但最终的后果是负面的。诚信，亏掉的可能只是一时的金钱，赚下的却是一生的信誉。信誉就是财富，而重信誉的销售员，往往会在众人的帮助中站起来，不会陷入孤立的绝境，只要我们每个人都能够做到诚信，那么我们的人脉关系就会因为承诺而固若金汤、牢不可破。
【人脉积累箴言】
现在的客户都很聪明，你的产品如何，他们能看清楚，销售人员千万别藏心眼儿，自作聪明，要诚信诚意做生意，就要把产品的优劣交代清楚，这样对方才能对你的人品有好的评价，进而接受你的产品。
用高贵的气质博得他人的青睐
你表现自己的方式往往会决定别人将会如何对待你。从长远来说，如果你看起来庸俗而普通，人们将不会尊重你。像高贵的君王一样行事，相信你自己的权力和影响力，那么你就能让自己看起来注定会戴上王冠一样。销售员也是如此，只有用我们高贵的气质来吸引更多的人。
贝多芬，人类历史上最伟大的音乐家，世界上无数的人被他的音乐所感动，所震撼，不仅仅是他的音乐，还有他的苦难、他的欢乐、他的勇气、他的高贵的灵魂！
贝多芬总是高高昂起他那狮子般的大头颅，从不献媚于任何人，显示出比贵族还要高贵。有一次，在利西诺夫斯基公爵的庄园里，来了几位“尊贵”的客人，正是侵占了维也纳的拿破仑军官。当时贝多芬正住在公爵的庄园里，当军官们从主人那里得知后，公爵便请求贝多芬为他们演奏一曲。贝多芬不愿为侵略者演奏，断然拒绝，猛地推开客厅大门，在倾盆大雨中愤然离去。回到住处，他把利西诺夫斯基公爵给他的胸像摔个粉碎，并写了一封信：“……公爵，你之所以成为一个公爵，只是由于偶然的出身；而我之所以成为贝多芬，完全是靠我自己。公爵现在有的是，将来也有的是，而贝多芬只有一个！”
人的生命短暂而脆弱，宇宙间任何东西都能置人于死地。可是，即使如此，人依然比宇宙间任何东西高贵得多，因为人有一个能思想的灵魂。我们当然不能也不该否认物质生活的必要，但是，人的高贵却在于他的灵魂生活。作为肉身的人，并无高低贵贱之分。唯有作为灵魂的人，由于内心世界的巨大差异，才分出了高贵和平庸，乃至高贵和卑鄙。
正如贝多芬所言，由于偶然的出身，这个世界上确有过无数的公爵，然而，历史最公正，时光最无情，当这些曾显赫一时的公爵都一个个灰飞烟灭、消失在历史的长河中时，贝多芬却没有从人们的记忆中消失。贝多芬没有高贵的出身，却有不朽的作品，他一种内在的、深沉的、自然散发、由里及外的灵魂的美丽。这种高贵是他用自己的努力赢来的，人们表面上遵从社会地位高的人，但真正顺服的是那些内心充盈、执著追求的人。
那么，一个真正高贵的人应具备哪些东西呢？自尊与面对顺境、逆境都能宠辱不惊的风度。
19世纪中叶，美国实业家菲尔德率领他的船员和工程师们，用海底电缆把“欧美两个大陆联结起来”。菲尔德因此被誉为“两个世界的统一者”，一举而成为美国最光荣、最受尊敬的英雄。但因技术故障，刚接通的电缆传送信号中断，顷刻之间，人们的赞美骤然变成愤怒的狂涛，纷纷指责菲尔德是“骗子”。面对如此悬殊的宠辱逆差，菲尔德泰然自若，一如既往地坚持自己的事业。经过6年努力，海底的电缆最终成功地架起了欧美大陆的信息之桥。面对重大的波折，菲尔德始终不为所动，表现出一种高贵的气度。
再看看我们周围，很多人活得很累，不堪重负。为什么社会在不断进步，而人的负荷却更重，精神越发空虚，思想异常浮躁？文明社会的一个缺点就是造成人与自然的日益分离，人类以牺牲自然为代价，其结果便是陷入世俗的泥沼而无法自拔，追逐于外在的礼法与物欲而不知什么是真正的美。金钱的诱惑，权力的纷争，宦海的沉浮，让人殚心竭虑。是非、成败、得失让人或喜，或悲，或惊，或诧，或忧，或惧，一旦所欲难以实现，一旦所想难以成功，一旦希望落空成了泡影，就会失落、失意乃至失志。在不知不觉中，一个站立的“人”弯下了脊梁，佝偻着身躯，越来越渺小，越来越卑微……
其实，人生对事对物、对名对利应有的态度是得之不喜，失之不忧，宠辱不惊，去留无意。这样才可能心境平和，淡泊自然。如果我们能怀着这样的心态对待我们的销售工作，对待我们的每一个顾客，我们便会赢得更多人的青睐。
我们要知道：心灵上的高贵是一种罕见的优美品格，也因为稀有，所以能得到人们的尊重和爱惜。这是一种令人赞美心悦诚服的影响力，也是每一个销售员必备的品质。
【人脉积累箴言】
成功的销售员之所以注定要忍受一般人根本无法想象的寂寞，在很大程度上是因为他们知道自己的身价，不愿自甘堕落，不愿丧失本色，不愿委曲求全。他们始终坚信，自己的人生一定会很精彩。大凡成功者，全身上下总会透露出一份坚毅的自信，即使是在最狼狈的时候，即使衣衫褴褛形容憔悴，成功者也会始终保持一颗高贵的心灵。真是这种高贵的气质，会博得跟多人尊重。
亲和力能让他人和你一见如故
亲和力是一种难得的个人魅力，它能唤起人们的热爱之情，并使人们愿意与之交往。
林肯，这位美国历史上最伟大的总统之一，他的品行已成为后世的楷模，他是一位以亲切、宽容、悲天悯人著称的杰出领袖。而这一切成就，都与他的亲和力密不可分。
在林肯的故居里，挂着他的两张画像，一张有胡子，一张没有胡子。在画像旁边的墙上贴着一张纸，上面歪歪扭扭地写着：
亲爱的先生：
我是一个11岁的小女孩，非常希望您能当选美国总统，因此请您不要见怪我给您这样一位伟人写这封信。
如果您有一个和我一样的女儿，就请您代我向她问好。要是您不能给我回信，就请她给我写吧。我有四个哥哥，他们中有两人已决定投您的票。如果您能把胡子留起来，我就能让另外两个哥哥也选您。您的脸太瘦了，如果留起胡子就会更好看。所有女人都喜欢胡子，那时她们也会让她们的丈夫投您的票。这样，您一定会当选总统。
格雷西
1860年10月15日
在收到小格雷西的信后，林肯立即回了一封信。
我亲爱的小妹妹：
收到你15日前的来信，非常高兴。我很难过，因为我没有女儿。我有三个儿子，一个17岁，一个9岁，一个7岁。我的家庭就是由他们和他们的妈妈组成的。关于胡子，我从来没有留过，如果我从现在起留胡子，你认为人们会不会觉得有点可笑？
忠实地祝愿你的亚？林肯
次年2月，当选的林肯在前往白宫就职途中，特地在小女孩的小城韦斯特菲尔德车站停了下来。他对欢迎的人群说，“这里有我的一个小朋友，我的胡子就是为她留的。如果她在这儿，我要和她谈谈。她叫格雷西。”这时，小格雷西跑到林肯面前，林肯把她抱了起来，亲吻她的面颊。小格雷西高兴地抚摸他又浓又密的胡子。林肯笑着对她说：“你看，我让它为你长出来了。”
这就是林肯的亲和力。亲和力让人萌发亲近的愿望，亲和力使得即使是陌生人也会“一见如故”。人们总是喜爱与谦和、温良的人交往，而不会心甘情愿地将自己置于一个威严的人之下。
如果你想成为一名优秀的销售员，如何才能让自己具有令人着迷的亲和力？千言万语，只有一个关键，那就是对别人要有发自内心的兴趣。
有许许多多的销售员，明显缺乏的便是这种对人的兴趣。其原因，大多是他们在应酬人际关系的人生舞台上既不具备天生的人格魅力，又不去努力。
我们应当建立起对别人真诚的兴趣，明白我们应该怎么做，不能做什么，友好与人相处，就能发挥我们健全人格的威力，成为具有魅力的销售赢家。
【人脉积累箴言】
对于我们所想左右的人，对于希望与我们合作的人，对于我们人脉圈子中的所有人，我们务必获得他们的敬爱。而获得他们的敬爱，全凭我们人格的魅力。要知道，一个浑身上下透出亲和力的人，与一个整天板着脸的严肃的人相比，绝大多数的人都会选择前者作为自己的交往或者合作对象。
自控，成熟比成功更重要
对于销售员来说，掌控自我情绪是种重要的能力。人是有理性的人，而非依赖感情行事。没有自制力的人终将一无所成，他因为一点小刺激和小诱惑就抵制不了，继而容易深陷其中。将会给他的销售带来不良的影响。
一个打扮时髦的女人走进家电卖场，后面跟了一个五大三粗的男子。
销售人员小韩：“小姐、先生您好！欢迎来到XX购物广场！有什么需要帮助您的？”
男子：“小姐？你叫谁小姐呢？”
销售人员小韩：“哦！呵呵，是，女士！”
男子：“你的态度太差了吧！”
销售人员小韩：“对不起，真的很抱歉，是我的口误，今后我一定改进。”
男子：“你是不是见个女人就叫人家‘小姐’啊？都什么世道啊！”
销售人员小韩：“对不起，我以后会注意的。”
男子：“不要把我当做傻瓜，你们这些销售人员没一个好东西，都只会忽悠人，你老实点儿。”
销售人员小韩：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话，我郑重向您道歉。”
男子：“你说话能不能再客气一点？”
销售人员小韩：“冒犯您了，真是对不起。”
男子：“你懂不懂说话礼节？”
销售人员小韩：“真对不起，以后我一定注意。”
然后这个男子就被那个女子劝了几句，拉进了卖场。
销售人员小韩：“呵呵，这位帅气的大哥，实在抱歉，刚才是我的错。嗯，欢迎帅哥美女来到家电卖场，我是这里的销售人员小韩，在这里工作了3年了，因此对这个大卖场的产品非常熟悉，二位有什么疑问，我立刻帮你们解答，请问二位要买什么产品？”
男子：“嗯！看你说话挺和气，我带我女友来买一台冰箱，这样她买的很多新鲜水果就能放在冰箱里了……”
很多时候，在商场里因为鸡毛蒜皮的事情而引起很大误会甚至打斗是可能的。但这些事情往往是因为销售人员意气用事，不肯让步造成的。
情绪管理是每一个人都应该必修的课程，对于从事销售的人尤其如此。面对客户的抱怨，销售人员首先需要做的就是控制情绪，避免感情用事，即使客户的抱怨是鸡蛋里挑骨头甚至无理取闹，销售人员都要控制好自己的情绪，以此影响客户的情绪，化解他的不满才能顺利成交，拿到订单。
但是很多销售员在工作、学习、待人接物中，却常常依从情绪的摆布，头脑一发热（情绪上来了），什么蠢事都愿意做，什么蠢事都做得出来。比如，因一句无甚利害的话，便可能与客户争吵拉起来，甚至拼命（诗人莱蒙托夫、诗人普希金与人决斗死亡，便是此类情绪所为）；又如，有些销售员因客户给他们一点小恩小惠，而心肠顿软，大犯根本性的错误（西楚霸王项羽在鸿门宴上耳软、心软，以致放走死敌刘邦，最终痛失天下，便是这种柔弱心肠的情绪所为）；还可以举出很多因情绪的浮躁、简单、不理智等而犯的过错，大则失国失天下，小则误人误己误事体。事后冷静下来，自己就会感到犯了错误。这都是因为情绪的躁动和亢奋，蒙蔽了人的心智所为。
所以，一名优秀的销售员要懂得给自己的情绪装一个自制的阀门，这样我们才能做到挥洒自如，赢得卓越的业绩。
【人脉积累箴言】
没有人喜欢和情绪化的人打交道，在日常销售中难免会有情绪不好的时候，这时候不妨试着以下的方法控制情绪：
1.转移
当我们受到无法避免的痛苦打击时，长期沉浸在痛苦之中，既于事无补、不能解决任何问题，又影响自己的工作、损害健康，所以我们应该尽快地把自己的注意力转移到那些有意义的事情上去，转移到最能使你感到自信、愉快和充实的活动上去。这一方法的关键是尽量减少外界刺激，尽量减少它的影响和作用。
2.解脱
解脱就是换一个角度来看待令人烦恼的问题。从更深、更高、更广、更长远的角度来看待问题，对它做出新的理解，以求跳出原有的圈子，使自己的精神获得解脱，以便把精力全部集中到自己所追求的目标上。
3.利用
利用，就是我们常说的“坏事也能变成好事”。一种利用是对时机和客观条件的利用。一个能使我们苦恼的强制性要求，如果能巧妙地加以利用，就有可能首先在精神上感到自己由被动转化为主动，进而可以使烦恼变为怡然自得、乐在其中。
自信，让更多的顾客追随你
自信是成功的第一秘诀。自信是一个人取得成功的内在驱动力。只有自信的人才能够在成功的路上步履如飞，而缺乏自信的人一定是步履蹒跚。对于我们销售员来说，在内心树立起自信，用信念激发出自己内在的勇气和雄心，是他们迈向成功的第一步。
当今顶尖成功学家布莱恩·崔西也是一名杰出的推销员。在从事推销工作之前，布莱恩·崔西是一位工程师，当他放弃舒适的工程师工作，成为一名推销员后，体会到了一种前所未有的挫败感，因为那时人们普遍对推销员有一种排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。
有一次，布莱恩·崔西向一位客户进行推销。尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当他们交谈时，布莱恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面让他非常尴尬。“我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。”布莱恩在提到当时的情景时说。
后来，一个偶然的机会，布莱恩·崔西发现了自己挫败感的根源在于不敢承认自己推销员的身份。认识到这个问题后，他下决心改变自己。于是，每天他都满怀信心地去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。
“我曾经在欧洲参加过一个研讨会，并进行了推销讲座，那时遇到的最大阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，而在其他许多国家也同样存在着这种情况。”布莱恩·崔西承认当时的事实，但并不代表他会因此屈服。
“在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有把自身的职业当做事业来经营是这一因素的最大诱因。”布莱恩·崔西说，“其实，推销是一个很正当的职业，是一种服务性行业，如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。”
同时，布莱恩·崔西还提到了另一个因素——心态问题。比如看到一个杯子里装有半杯水，悲观的人会说：杯子里面只有半杯水。而乐观的人并不这样认为，他会说：还好，里面还有一半水。虽然他们描述的是同一件事物，但前者的态度是失望，后者则是充满希望。
“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者却在每次机会中发现困境。”布莱恩·崔西说，“毫无疑问，一名乐观者往往比悲观者成功的机会大得多。”
“现在就改变自己的心态吧！大胆承认我们的职业！”布莱恩·崔西呼吁道，“成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对人们说：‘我是骄傲的推销员。’”
其实自信是每一个成功人士最为重要的特质之一，对于优秀的推销员来说更是如此。
信心是我们获得财富、争取自由的出发点。有句谚语说得好：“必须具有信心，才能真正拥
有。
一些推销员缺乏自信心，除了轻视自我外，也与“内功”不够有关，就是说，他的知识储备、实践能力还有欠缺，因此在推销的过程中常常会表现得“底气”不足。这就要求我们要努力充实自己，“有了金刚钻”，自然就“敢揽瓷器活”了。苏秦、张仪敢到各国君王处游说，是因为他们曾经历过一番苦读，研究过当时各国的情势。因此才能说动骄傲的君王，采纳自己的意见。哥白尼敢于向“地心说”挑战，是他广泛而深入地钻研天文学、数学和希腊古典著作，并在30多年里孜孜不倦地观测天象的结果。有着厚重的知识功底，他才能写出伟大的《天体运行论》。“给我一个支点，我就能撬动地球。”阿基米德有这样的豪言，是因为他掌握了科学知识。拿破仑自信地说：“‘不可能’的字眼，只存在于愚蠢人的字典里。”他如果没有非同寻常的军事才能，也不会说出这样的话。没有扎实的知识功底，没有刻苦锻炼出来的才干，要自信，只能是自欺欺人。所以，想要成为一个成功的推销员，我们必须在日常的工作中积累经验，丰富自己的专业和生活知识，让自己更加自信的从事销售业。
总之，自信心对于一个推销员来说是非常重要的。没有自信心。首先就会束缚自己发展的手脚，也不会得到别人的敬重和信任。但自信必须有知识做后盾，这是我们应该牢记的。要成为一个伟大的推销员，更应该同时成为一个有知识有思想的人，甚至博学者。
【人脉积累箴言】
信心对于优秀的推销员来说是如此的重要。那么我们应该怎样培养自己的信心呢？最根本的还是从自我做起：
1.多想开心的事。每个人都有自己开心的事，开心的事就是你做得成功的事，那是你信心的源泉、力量的产物。每个人多回忆自己开心的事，将使你正确估价自己的力量。
2.挺胸抬头。人的姿势与人的内心体验是相适应的，姿势的表现可以与内心的体验相互促进。一个人越有信心、越有力量，便越昂首挺胸。
3.主动与人交往。在与人的微笑问候中，双方都会感到人间的温暖，人间的真情，这种温暖与真情就会使人充满力量，就会使人增添信心。
带上“勇气”去推销
拥有“羊皮卷”的海菲，人生之路也并非一帆风顺。在事业当中，无论付出多大的代价，作出多少的努力，如何坚持不懈，拥有激情，失败和挫折一样会降临到他的头上，这似乎是上帝创意的安排，但是已经事业有成，人到中年的海菲已有了丰富的阅历，他已经知道该如何对付逆境，想办法扭转局面以及从中走出困境。因为，他总在每一次困境中，寻找成功的萌芽。
他是这样来看待所谓的“逆境”：逆境是人生中一所最好的学校。每一次失败，每一次挫折，每一次磨难，都孕育着成功的萌芽。这一切都教会他在下一次的表现中更为出色。他不会对失败耿耿于怀，不会逃避现实，不会拒绝从以往的错误中吸取教训。教训是来自苦难的精华，生活中最可怕的事情是不断重复同样的错误。每个人都要避免发生这样的事情，逆境往往是通向真理的重要路径。为了改变处境，他随时准备学习所需要的一切知识。
无论何时，当他被可怕的失败击倒，在每一次的痛苦过去之后，他要想方设法将失败变成好事。人生的机遇就在这一刻闪现……这苦涩的根脉必将迎来满园的花绿桃红。
在推销的过程中除了要勇敢地面对逆境和挫折外，还要有勇于冒险的精神，只有用于冒险才能在推销中抓住机遇。
世界上的机会多多，但几乎每一次机遇都存在一定的风险，机会和风险并存，想抓住机会就必须冒险。我们来看一个克罗克大胆冒险使之成功的故事，看看能得到什么启发。
当年，一个叫克罗克的奶昔机器推销员，在一次偶然的机会，从业务报表上发现，有一家名叫麦当劳的餐厅一口气订购了八台奶昔机器，而一般的店也不过只需要一两台。他就从这则消息上发现了苗头，他认定这是一家不一般的店，立刻动身前往。这一去改变了他一生的轨迹。
克罗克到了麦当劳餐厅，立刻被那种独特的快餐氛围所感染。多年的推销经历使他积累了很多的信息和经验，正是凭着这些积累，他意识到，在一个大工业时期，麦当劳这样的快餐店正是潮流所在。他立即找到店主麦当劳兄弟，提出他大胆冒险的扩张计划，他要在美国开出遍地的麦当劳快餐店。但麦当劳兄弟并不很感兴趣，经过艰苦的谈判，克罗克才获得条件苛刻的授权，开始在美国各地推销麦当劳连锁店的加盟权。
克罗克当年已经53岁。他不仅放弃了熟悉的工作，还得自己承担连锁店的行销费用，四处奔波而赚钱又少，以至于结婚39年的老婆也终于离婚而去。虽然损失惨重，但克罗克认准了，绝不放弃。6年之后，麦当劳在全美国的连锁店达到200多家。克罗克又冒着倾家荡产的风险，借了270万美元，把麦当劳这个商标全部买断，他终于成了麦当劳的主人。之后仅仅过了10年，美国的麦当劳连锁店就达到700多家，股票也上市，成为巴菲特长久持有的赚钱机器。现在，麦当劳的商标价值是253亿美元，克罗克本人当然也成了超级富豪。
成功者与失败者之间的分水岭，有时并不在于他们之间有多大的差距，而是取决于勇气。如果一个推销员内心充满勇气，那么没有什么东西可以阻碍他走向成功。有岛武郎说过，不怕的人面前才有路。推销员在推销的过程中，要敢于挑战自己，勇敢地面对工作中的变化，只有积极勇敢地去拥抱和适应工作中的变化，你才能够在变化中成长
面对工作中的困难，很多推销员都被“不可能”这三个字困住，不敢正视现实中的困难和挑战，导致自身的潜能得不到充分的发挥。面对问题，我们不妨试着把自己的“我不能”埋进坟墓，以一个积极的心态来面对一切，这样很多困难就能迎刃而解了。
世界上没有不可能，只要你敢想敢做，“不可能”也会变成“可能”。史蒂芬·柯维说：“想象力是灵魂的工厂，每个人的成就都是在这里铸造的。”想象力通常被称为灵魂的创造力，是每个人都可贵的财智。拿破仑曾经说过，“想象力统治全世界”。一个人的想象力越丰富，成功的机会就越多。思考致富的支持者股票大王贺希哈也认为成功的第一规律即：想象力。不怕做不到，只怕想不到，只要你敢于想象，就能够取得成功，把“不可能”变成“能”。 总之，作为一个优秀的推销员要有一种勇敢的职业素养，只有这样才能沉着应对生活和工作中的困难和挫折，勇敢冒险抓住潜在的行销机遇，在勇敢的陪伴下，把“不可能”变成“可能”，创造更高的销售业绩。
【人脉积累箴言】
很多推销员对工作很还未出现的事情产生恐惧，当我们发觉自己对某件事情恐惧时，我们要怎么办呢？优秀推销员给我们的建议是：你可以尝试着让自己行动起来，在行动中你就可以增强自信，消除恐惧。
很多人不了解这个道理，他们应付恐惧常用的方法就是不做。推销员们就经常这样，经常怯场，即使最老练的推销员也难免。有时为了克服恐惧，往往在客户附近徘徊犹豫，要不然干脆找个地方一杯又一杯地喝咖啡，来培养自信与勇气，这样根本没有效果。克服这种恐惧——任何一种恐惧——最好的办法就是“立刻去做”。
尊重顾客就是尊重自己
卡耐基说过，与人交往有一个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免招致麻烦。著名哲学家约翰·杜威曾说过：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士也说过：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”
所有的话都告诉了我们这样一个道理，渴望他人的尊重这种需求使得人类有别于其他动物，也正是这种需求成为推动人类文明和历史发展的重要动力，了解这一点对于推销员来说，抓住客户的心，治标又治本。
在行销过程中如何做才能让客户感觉到我们的尊重呢？成功推销员的经验告诉我们要做到以下几点：
首先，要守时。
守时是赴约的人首先应该遵守的礼仪，这是对人的基本尊重。如果你与客户预约了时间，就一定要提前或准时到达，如果因不可抗拒的因素迟到或无法赴约，必须及时通知客户，诚挚地道歉。而在与客户见面时，更应该保持谦虚谨慎的态度，切忌傲慢无礼、夸夸其谈，否则会让客户感觉到你不可靠，从而丧失交易的机会。
派克先生想买一台计算机，他和推销员哈利约好下午1点半在哈利办公室面谈。派克先生准点到达，而哈利却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。
“对不起，我来晚了。”他随口说着，“我能为你做点什么？”
“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间****自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”派克先生直言不讳地说。
“我很抱歉，但我刚才正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉。”派克先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，应该抛开午餐前来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管那种计算机的价格极具竞争性，哈利也毫无办法促成交易，因为他的迟到激怒了派克。更可悲的是，他竟然根本没想通为什么会失去这笔生意。
其次，在与客户交谈的过程中不要吸烟。
在推销过程中，推销人员尽量不要吸烟。这是因为：其一，吸烟不仅损害你的健康，还会损害到客户的健康。其二，在推销过程中，尤其是在推销面谈中吸烟，容易分散客户的注意力。例如，在推销人员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，客户可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏。其三，不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。
如果知道客户会吸烟，也应注意吸烟方面的礼节。接近客户时，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，推销人员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟的可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟头、乱抖烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，推销人员也不要吸烟。
最后，要注意跟客户握手的细节。
握手虽然简单，但其中也是大有讲究的。当推销员与客户见面时，若双方均是男性，某一方或双方均坐着，那么就应站起来，趋前握手；若推销员是男性，客户是女性，则推销员不应先要求与对方握手。握手时，必须正视客户的脸和眼睛，并面带微笑。还要注意，戴着手套握手是不礼貌的，伸出左手与人握手也不符合礼仪；同时，握手时用力要适度，既不要太轻也不要太重。适宜的握手方式往往能带来良好的效果。可以想象，如果一个推销人员像抹盘子一样淡漠无趣地与客户握手，或者只是轻轻地抓一下客户的手指尖，客户会作出什么反应。同样，过度用力握手也会使客户产生厌恶和反感，对女性客户更是如此。
总之，我们在与客户打交道的过程中，应该时时让客户感到我们对他们的尊重，这样才能让客户尊重我们，从而给他们留下深刻的印象，为成功订单打下一个很好的基础。
【人脉积累箴言】
尊重他人是每一个销售员必备的素养，但是在销售业务拓展的过程中，在保证尊重他人的前提下，如果有污蔑自己尊严和人格的情况，就必须表现出自己强硬的一面。