书城成功励志人际资本学
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第21章 赢得心理上的胜算 (1)

拥有成功的热情

拿破仑曾说过一句话:“要成就一件伟大的事业绝对少不了热情这个原动力。”

所谓热情,就像打开电灯的发电机一样,它带动人、领导人奔往伟大的前程,唤醒正沉睡着的潜能、才能和活力,是一股朝着目标前进的动力,也是由内心散发出来的力量。

蒸汽火车头为了产生动力,即使停放在车库休息时,因为不能让锅炉冷却,就必须一直燃烧着木炭。所以,B·巴卡拉指出:“不论任何人都曾拥有热情。有的人热情只有三十分钟,有的人却拥有三十天的热情,但是一个成功的人,却能持续三十年的热情。”

踩着车子的加速器,便会马上产生一股动力向前滑行,而热情也是同样的情形。因此,你务必牢记:

热情是动力,

你的思想是加速器。

而你的心却是加油站。

善于借力使力

威尔逊当总统的时候,在他左右的许多人之中,惟有郝斯最能赢得他的信服,别人的意见很少被采用,或是根本不被采纳,而郝斯的计划却屡次被威尔逊采用。郝斯的自述告诉我们:“在认识总统之后,我懂得了使他听从我的意见的最好方法,我先把计划‘偶然地’灌输到他的脑海里,让他自己感到有兴趣,使他自己去思索。这原本是在一个十分偶然的机会中发现的。记得有一次,我到白宫去拜见他,向他陈述某件方案,可是他非常不赞成,但是,数天以后,在一次宴席上,我很吃惊地听到他正在以我的建议作为他自己的意见而发表演说。”

郝斯不但使威尔逊相信这种思想是他自己的,更让威尔逊获得了民众的景仰。在1914年春季,威尔逊曾慎重地赞成郝斯的“停战方案”。当时,为要实现这个计划,郝斯奉威尔逊的命令赴法国巴黎做外交上的接洽。他从巴黎写信给威尔逊时,却说这个计划是威尔逊个人的独创思想,并详细地记载了他与法国外交总长的谈话,在这一场谈话中,他将整个计划都归功于威尔逊总统的勇气及先见之明。

实行这个“停战方案”的结果,果然大见成效。于是郝斯更加受威尔逊的青睐。

以上所讲的,就是郝斯在整个威尔逊执政时期所运用借力使力的策略的主要秘诀。这种策略在说明了以后,并没有什么特殊之处,但是如果能很巧妙地去运用的话,他的势力将比任何政治领袖还要大。郝斯真是一位能够运用该策略且实行得最理想的大师。

著名的工程师莱芬惠尔有一次折服了一个刚愎自用的工头,那个工头常常坚决地反对一切改进的计划。有一次,莱芬惠尔想换装一个新式的指数表,但他想到那个工头必定会反对,于是,莱芬惠尔就去找他,腋下夹着一个新式的指数表,手里拿着一些征求他意见的文件。当他们讨论着这些文件中的事情时,莱芬惠尔把那指数表从左腋换到右腋地移动了好几次,终于那工头开口了:“你腋下夹的是什么东西?”“哦,这个吗?这不过是一个指数表。”“让我看一看。”“哦,你不会想看到。”最后莱芬惠尔假装要走的样子,并这样说:“这是给别的部门用的,你的部门不用这种东西。”“但是,我很想看一看。”那工头又说。于是他又故意装出一副勉强答应的样子,将那指数表递给他。当那工头审视的时候,他就不经意地但非常详尽地把这东西的效用讲给他听。那工头终于喊道:“我的部门里用不到这东西吗?糟糕!这正是我很早就想要的东西呀!”莱芬惠尔就这样轻而易举的把这个问题解决了。

有许多人常常苦于自己的意见不被采纳,其实是由于自己不能了解到“自己的意见要怎样才能被人采纳的策略”的缘故。

积极主动

有一个身材矮小、头发稀少的青年,正碰到一个难题,这个难题和他的一生有密切的关系,他当时正忧心忡忡地思量着该如何处理这个烫手山芋,这个青年便是卡耐基。

那时,卡耐基已经从送信员升为电报收发员和站务长的书记。

有一天早晨,卡耐基到办公室的时候,发现一辆被撞毁的车子堵住路线,使得运输陷于瘫痪。最糟的是站务长又正巧不在。

怎么办呢?最保守的办法是什么也不做。因为只有站务长才有权力发出调车的命令,别人如果贸然去做,都会受到处分或革职。卡耐基自己也对别人说:“我知道如果我错失一步,便会受到革职的处分。”

当时卡耐基顾不得这许多,立刻发出调车的命令,并在上面签了站务长的名字。

当站务长来到的时候,阻塞的线路已经畅通了,一切又恢复原状,他非常惊讶,但却什么也不说。

事后卡耐基间接听到站务长说起这件事时,一直夸奖卡耐基。

这件事对卡耐基而言,是非常重要的,甚至就连铁路局长也对这件事赞美有加,从此卡耐基便升为站务长的机要秘书。到了二十四岁,便成为这条铁路的站务长。

有一位年轻的铁路邮务士费尔,和其他邮务士一样,使用陈旧的方法分发信件,信件因此常被耽误到几天甚至数周之久。这位邮务士就开始另想新办法,发明了一种把信件集合邮递的制度。这桩简单的发明,不料竟改变了他的一生。费尔马上就被升为支局局长。五年以后,又晋升为总局长,最后成为美国电话电报公司的总经理。

进可攻,退可守

俗语说:“一样米养百样人。”这在芸芸众生中,我们一定会碰到各式各样的人,此时,你知道对方是一个什么样的人吗?

你知道要如何才能“赢得对方的心”吗?这时不妨问问——

他能了解别人的善意吗?他能受人鼓励便挺身而出吗?

他高视阔步,好像孔雀般的处处带着虚荣心吗?

他好夸口吗?自以为是吗?他盛气凌人,喜欢与人争吵吗?

他对于别人的提议常常不予赞同吗?或对一切提议和批评都表示欢迎吗?

他酷爱虚荣吗?他酷爱怎样的一种虚荣?

假使他是个很矜持的人,他心里是不是有不如人的恐惧?或者他是那种自以为了不起的人吗?赞扬他有危险性吗?

他怕负责任,抑或喜欢负责任?他是聪明还是笨拙?

为获得效果起见,最要紧的就是要按着人们的德性和能力,用各种不同的方法去应付他们,这样才能赢得他们的心。

著名的法律专家贝克到芝加哥法庭代表麦克柯密克家族应讯辩护。他能打赢这场复杂的官司,用的方法和别的律师都不同。

原来这位法官耳朵有一点儿聋,许多聪明的律师,大都在法庭辩护失败,因为他们不知道他听力不好,结果冗长的辩论经常把他弄糊涂了。贝克发觉这简单的事实后,随即走近了这位法官身边。他仅说出两个论点,引了很少的例证,更不反复述说,只以明朗的声音和缓和的语调叙述一遍。当他说完之后,法官脸上发出光亮,表示贝克所讲的他已逐一领会,并且感觉很有兴趣。最后贝克当然赢了。

迎合对方的心理

一对夫妇一向为自己的小男孩儿不肯进食而忧心忡忡,无论怎样调节、哄劝均无较好的成效。这个小男孩儿有辆三轮脚踏车,他时常骑着它在自家门前的人行道上玩耍。在隔壁的邻家住了一个大男孩儿,像是电影里时常看到的“混世英雄”一样,他常常把这个小男孩儿从车上推下来,然后自己骑上去玩。很自然地这个小男孩儿会大声哭着去告诉他的妈妈,小男孩儿的母亲就会跑到门外把这个“坏男孩儿”从车上赶下来,再把她的小孩儿放回车上去,而这种事情几乎是天天都会发生。

父母这时心生一计,他们知道孩子基于他的自尊心、性格与欲望,希望得到别人对他的重视,也希望能有机会报复,重重地给那“坏男孩儿”一拳或一个教训。所以当他的父亲告诉他说,如果能按照母亲的要求吃东西的话,有一天他就能把那个大男孩儿好好地痛打一顿。在父母的保护之下,这个男孩儿的父母从此不再为他的营养问题发愁了,他开始吃菠菜、鱼肉、水果等所有可以使他能够长得又高又壮的食物,目标是要惩罚那个时常欺凌弱小的家伙。

在解决了这个问题之后,这个做父亲的又碰到了另一个问题,就是小男孩儿有尿床的习惯。小男孩儿一向都是和他的奶奶一起睡,时常在早上的时候,一觉醒来就会感觉床单湿湿的。父亲就对小男孩儿说:“你自己看看你昨晚又做了什么好事。”小男孩儿却回答道:“不,不是我尿的,是你自己尿的。”他的母亲为了这件事时常骂他、打他,希望他不要再有尿床的习惯,但是这些做法仍然无法使小男孩儿不再尿床。他的父母就常常喃喃自语地说:“要怎么做才能使我们的小孩儿不再尿床呢?”由于旁敲侧击,这对夫妇知道这小男孩儿的基本需要是——成为大人。首先,他希望能穿跟他爸爸一样的睡袍,条件是他能改掉尿床的习惯。第二,他要一张属于自己的床铺,奶奶也答应了他的要求。

之后,他的母亲就带他到布鲁克林的一家百货公司,她跟售货小姐使了个眼色,然后说:“这位小男士想要跟你们买一些东西。”售货小姐很郑重地接待,她说:“年轻人,我可以为你做些什么服务吗?”小男孩儿把脚跟抬高了几寸,仰面说:“我要买一张属于我自己的床。”当售货小姐引导他到一张他母亲想要他买的床前时,他母亲向售货小姐眨了眨眼,售货小姐就说服他买了那张床。第二天,那张床就送来了,当天晚上他父亲下班回来的时候,小男孩儿兴奋地迎向门口大声嚷着:“爸爸!爸爸!快上楼来看我买的床。”父亲看着小床,然后对小男孩儿说:“你不会再把这张床给尿湿了吧!”小男孩儿保证地说:“哦!不会!不会!我决不会把这张床给尿湿的。”因为那是他的床,是他自己买的一张床。他穿起睡袍像个小大人似的,而他就是想让自己举止像个大人,并且他也做到了。

一个电信工程师,一直为他那三岁大的女儿不肯吃东西而伤脑筋。一般人所用的斥责、哄骗与利诱等方法,他全用过了,结果却毫无用处。由于小女孩儿很喜欢模仿母亲的举止,于是他决定因势利导。有一天早晨,他们把她放在一张椅子上,让她自己做她的早餐,过了半小时,她浑身脏兮兮地对父亲说:“哦!爸爸你看,我自己做今天早晨我要吃的麦片哩!”那天她主动地吃了两份婴儿食品。

你有哪种态度?